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COMPRAS EN FARMACIA

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COMPRAS EN FARMACIA . Ingrid Westermeier. Ingrid Westermeier. Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988 Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química. Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990

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compras en farmacia

COMPRAS EN FARMACIA

Ingrid Westermeier

ingrid westermeier
Ingrid Westermeier
  • Químico Farmacéutico

Universidad de Concepción 1988

  • Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química.
  • Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990
  • Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias Ahumada 1997-2003

Ingrid Westermeier

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Diplomado en Administración Farmacéutica 1996 Universidad de Chile
  • Sub Gerente Productos Estrategicos 2004
  • Responsable definir mix de productos, planificar abastecimiento, rentabilidad de la operación comercial, para los productos de Marca Propia ,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo Masivo.

Ingrid Westermeier

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planificaci n de compras en farmacia
Planificación de Compras en Farmacia
  • Crear Negocios
  • Detectar oportunidades ,desarrollo productos, exclusividades
  • Crecer en ventas
  • Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias, Controladas , Exclusivas )
  • Aumentar participación de Mercado

Ingrid Westermeier

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planificaci n de compras en farmacia1
Planificación de Compras en Farmacia
  • Crear Negocios
  • Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen )
  • Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad economías de escala.
  • Entregar al consumidor la mejor experiencia de compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de decisión )

Ingrid Westermeier

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slide6

Surtir eficientemente las necesidades de demanda de nuestro mercado, en la cantidad requerida y momento preciso.

  • Conocer el valor del mercado real y potencial con esto definir nuestro mercado meta.
  • Evaluación Comercial,de nuevos negocios o incorporación de productos
  • ¿Donde estamos?
  • ¿Donde queremos llegar?
  • ¿Como quiero ganar en el mercado?

Ingrid Westermeier

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evaluaci n comercial

Evaluación Comercial

  • Demanda de la Empresa
  • Requerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa.
  • Q*= S* x Q
  • Q* Demanda de la Empresa
  • S* Participación de Mercado de la Empresa
  • Q Demanda de Mercado

Ingrid Westermeier

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evaluaci n comercial1

Evaluación Comercial

  • Conocer Mercado Total de negocio en estudio.
  • Determinar Unidades y Venta en valores
  • Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc
  • Número de competidores y la participación de cada uno. (productos o Farmacias )
  • Estimar sustitución de los competidores y crecimiento del Mercado

Ingrid Westermeier

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investigaci n de mercado
Investigación de Mercado

Fuentes de Información

  • Primarias: Observación directa, entrevistas
  • Estudios de Mercado : Focus group, experimentos, observación, información histórica evolución del consumo, Competencia y su evolución,posición competitiva, hábitos de clientes.
  • Secundarias: Se compran Nielsen, I.M.S, Censo,etc.

Ingrid Westermeier

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fuentes de informaci n
Fuentes de Información

Nielsen

Empresa de investigación mundial de mercado,que por medio de un sofware entrega información completa y continua para productos de ConsumoMasivo. Permitiendo detectar oportunidades. evaluando y cuantificando resultados de una Empresa y sus Competidores.

Ingrid Westermeier

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fuente de informaci n
Fuente de Información

Nielsen (Información)

  • Volúmenes de Ventas
  • Participación de Mercado
  • Distribución
  • Comportamiento de Consumidor
  • Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias, Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc )

Ingrid Westermeier

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fuente de informaci n1
Fuente de Información

I.M.S

Empresa de investigación mundial, del mercado Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega información de venta (unidades y valores),participación distribución, crecimientos y tendencias de los Productos Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y presentaciones.

Ingrid Westermeier

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i m s
I.M.S

Ingrid Westermeier

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i m s1
I.M.S

Ingrid Westermeier

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I.M.S

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I.M.S

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i m s4
I.M.S

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Indicadores de Gestión

  • Participación de Mercado ( M. Share):
  • VTAS DEL PRODUCTO P
  • VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P
  • Ej: P= 1.200 MDO P= 23.500
  • M.SH= 1.200/23.500 = 0,051= 5,1%

Ingrid Westermeier

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Indicadores de Gestión

  • Crecimiento o Decrecimiento:
  • Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual entre dos valores registrados en distintos períodos.
  • Ej: P SEP= 1.500 P OCT= 1.800
  • Var. abs= 1.800- 1500 = 300

Var. %= 1.800- 1500 = 0,2 = 20%

1500

Ingrid Westermeier

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Indicadores de Gestión

  • Peso de Categoría.
  • Número de Productos que participan en la Categoría
  • Presentaciones y Formas Farmacéuticas.
  • Productos que lideran la categoría
  • Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias
  • Histórico de Ventas en Unidades y Valores.
  • Análisis de Costos y Precios de Venta
  • Planes de Inversión y Marketing

Ingrid Westermeier

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contenidos
CONTENIDOS
  • Clasificación Proveedores , Maquiladores
  • Maestro de Productos
  • Condiciones Comerciales
  • Sistema de Reaprovisionamiento
  • Administración de Inventarios
  • Compra Comercial
  • Planificación de necesidades
  • Documentos de Compra y Pago a Proveedores
  • Sistema de Canje y vencimientos

Ingrid Westermeier

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clasificaci n de proveedores
Clasificación de Proveedores
  • Origen de Productos

Nacionales - Importados

  • Tipo de Productos

Exclusivos o Competitivos

Ingrid Westermeier

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clasificaci n de proveedores1
Clasificación de Proveedores
  • Números de Productos ( sku )

Pequeños - Medianos - Grandes

  • Tipo de Comercialización

Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores

  • Importancia Gestión de Stock

Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder

Negociación.

Ingrid Westermeier

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clasificaci n de productos
Clasificación de Productos

MAESTRO DE PRODUCTOS

  • Datos Básicos / Generales / Agrupaciones
  • Datos de Compra
  • Datos de Venta

Ingrid Westermeier

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maestro de productos
Maestro de Productos
  • Datos Básicos / Generales
    • Nombre o descripción del material
    • Código o número de material
    • Código de Barra EAN 13
    • DUN 14
    • Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica
    • Dimensiones del envase
    • Condiciones de Almacenaje
    • Estacionalidad.

Ingrid Westermeier

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maestro de productos1
Maestro de Productos
  • EAN 13: Permite alineación de base de datos.
    • Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de venta.

Ingrid Westermeier

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maestro de productos2
Maestro de Productos
  • DUN 14
    • Código de Barra de 14 caracteres que representa la unidad de embalaje de un producto.

Ingrid Westermeier

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maestro de productos3

Agrupaciones

  • Origen
    • Nacional - Importado
  • Tipo de material
    • Farmacéuticos Eticos, Otc, Veterinarios, Naturales, Consumo Masivo, Tocador, Alimentos, Accesorios, Insumos, Materias Primas, Envases , etc
Maestro de Productos

Ingrid Westermeier

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maestro de productos4
Maestro de Productos

Agrupaciones

  • Grupo de articulo
  • Indicador ABC
  • Código IMS (clasificación internacional para productos Farmacéuticos)
  • Condición de venta: directa, libre, con Receta
  • Objetivo de Producto: Producto de Trafico,Destino,etc

Ingrid Westermeier

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maestro de productos5
Maestro de Productos
  • Datos de Compra

Proveedores, Proveedor principal, Maquilador

Laboratorio o línea de productos

Unidades de Empaque

Condiciones Comerciales de compra

Ingrid Westermeier

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maestro de productos6
Maestro de Productos
  • Datos de Venta

Precios de venta Público por Local de Farmacia o

a nivel de Cadena.

Promociones , Cupones, Descuentos.

Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas o complementarias

Estrategia de Precios de Venta público.

Ingrid Westermeier

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condiciones comerciales
Condiciones Comerciales

Precio de Compra

Precio de Lista: Valores Netos

Descuentos por conceptos :

  • Descuento Volumen
  • Descuento Financiero
  • Descuento Oferta
  • Descuentos Ocasionales o de Oportunidad.

Ingrid Westermeier

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condiciones comerciales1
Condiciones Comerciales

Precio de Compra Final Neto

PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de negociación,estos valores se aplican en forma secuencial.

Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10%

PCf= PL- 1240*3%= 1240-37,2=1202.8

PCf= 1202.8- 1202.8*2% = 1202.8-24.056=1178.74

PCf= 1178.74 –1178.74*10%= 1178.74 –117.8

PCf= 1060.74

PCf = 1240 – 1240 (15%)=1240-186=1054

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Ingrid Westermeier

condiciones comerciales2
Condiciones Comerciales

Margen Neto

Corresponde al cuociente entre el Aporte y el Precio Venta neto.

Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y precio de compra.

Mg= Aporte / Precio Venta Neto

Mg = (PVP/1.19 – PC) / (PVP/1.19 )

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Ingrid Westermeier

condiciones comerciales3
Condiciones Comerciales

Margen Neto

Ejemplo PVP = 3490 PC=2300

Mg= Aporte / Precio Venta Neto

Mg = (3490/1.19 – 2300) / (3490/1.19 )

Mg = (2932- 2300) / 2932

Mg = 633/2932 = 21.6 %

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Ingrid Westermeier

condiciones comerciales4
Condiciones Comerciales
  • Marck Up factor de Comercialización

f = PV / PCf

  • Rentabilidad: Retorno de la inversión
  • Aporte Comercial

Ingrid Westermeier

36

condiciones comerciales5
Condiciones Comerciales

Tipos de Compra

OBJETIVO

  • Compras de Reposición
  • Compras de inclusión o creación de productos
  • Compras Nacionales e Importadas
  • Compras de Oportunidad ,Especiales
  • Compras con Bonificación en unidades

DESPACHO

  • Compras Centralizadas
  • Compras Directas
  • Compras contra Pedido Cliente
  • Cross docking

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Ingrid Westermeier

condiciones comerciales6
Condiciones Comerciales

Tipos de Compra

NEGOCIACION

  • Licitación
  • Contratos de abastecimiento y o servicios
  • Consignación
  • Reposiciones de urgencia
  • Compras de Reposición habitual
  • Compras de Oportunidad
  • Tercerizaciones o Maquilas.

Ingrid Westermeier

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sistema de reaprovisionamiento
Sistema de Reaprovisionamiento

Tipos de Reaprovisionamiento

  • Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral
  • Centralizado a un Centro de Distribución
  • Compra Pre-distribuida
  • Directo a Local
  • Contra Pedido Cliente
  • Auto Compra en Local

Ingrid Westermeier

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administraci n del inventario
Administración del Inventario

INVENTARIO

  • Conjunto de Productos existentes en la compañía.

INVENTARIO COMERCIAL

  • Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o indirectamente a terceros.

INDICE GESTION STOCK

  • Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad (estrecha relación con confiabilidad de proveedores) ,volumenes de productos y nivel de servicio que se desea tener.

Ingrid Westermeier

40

compra comercial
Compra Comercial

Objetivo:

Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar tráfico,entregar un mayor valor final al cliente, crear consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades involucrada en la operación usando los elementos de Marketing disponibles.

VARIABLES DE MARKETING 4 P

Producto Promoción

Precio Plaza

Ingrid Westermeier

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compra comercial1
Compra Comercial

VARIABLES DE MARKETING

Ingrid Westermeier

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planificaci n de necesidades
Planificación de Necesidades
  • Planificación de necesidades por punto de pedido ( Mínimo - Máximo )

Usado en la reposición de sucursales desde un Centro de Distribución. Completando un máximo cuando el inventario cae por debajo del mínimo.

Ingrid Westermeier

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planificaci n de necesidades1
Planificación de Necesidades
  • Planificación de necesidades punto de re-orden.

Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo momento se debe generar el Pedido de Reposición.

    • Venta diaria
    • Periodo de Reposición
    • Inventario de Seguridad.

Ingrid Westermeier

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planificaci n de necesidades2
Planificación de Necesidades
  • Planificación de Planes de Fabricación.

Programas de compra usado en la reposición de los productos Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar las necesidades a Maquiladores de modo de planificar compras de insumos , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo critico de los Productos.

    • Venta diaria
    • Periodo de Reposición
    • Inventario de Seguridad.

Ingrid Westermeier

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planificaci n de necesidades3
Planificación de Necesidades
  • Planificación de Importaciones

Programas de compra usado en la reposición de los productos Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación

    • Origen de Importación
    • Flete ( Marítimo , Aéreo )
    • Periodo de Reposición
    • Inventario de Seguridad.

Ingrid Westermeier

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documentos de compra y pago a proveedores
Documentos de Compra y Pago a Proveedores
  • Documentos de Compra : ORDEN DE COMPRA (Pedido )

Datos de Cabecera O/C:

    • Datos del Proveedor

Datos cuerpo de O/C:

    • Materiales ( Código y Descripción )
    • Cantidades ( Unidades )
    • Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos )
    • Plazo y forma de Pago.

Ingrid Westermeier

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documentos de compra
Documentos de Compra

Datos pie de O/C:

  • Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de Empaque cerradas , etc )
  • Lugar de Despacho
  • Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc)

Ingrid Westermeier

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pago a proveedores
Pago a Proveedores

Documento de Pago a Proveedores forma parte del acuerdo comercial de la compra.

  • Cheques
  • Letras o Convenios
  • Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días )
  • Pago Contado

Ingrid Westermeier

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documentos del proveedor
Documentos del Proveedor

FACTURA

Documento que formaliza la venta de productos,Proveedor/ Cliente

NOTA DE CREDITO

Documento que representa dinero por percibir el cliente,por conceptos de descuentos o diferencias generadas en la facturación.

NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria )

Documento que representa dinero por percibir del Proveedor,por conceptos de diferencias en facturación

Ingrid Westermeier

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sistema de canje y vencimientos
Sistema de Canje y vencimientos

Tipos de Canje

  • Vencimientos
  • Deterioro
  • Cambio de Formato o presentación
  • Retiro del Mercado, etc

Ingrid Westermeier

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sistema de canje y vencimientos1
Sistema de Canje y vencimientos

Criterios de Canje

  • Políticas de Canje de Proveedores
  • Poder Negociación
  • Participación de la Empresa en las ventas del proveedor
  • Participación del Proveedor en el Mercado
  • Relaciones Comerciales

Ingrid Westermeier

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