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NEGOCIACIÓN Adriana Bollón Olivieri

NEGOCIACIÓN Adriana Bollón Olivieri. Negociación. Fundamentos de la negociación.

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NEGOCIACIÓN Adriana Bollón Olivieri

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Presentation Transcript

  1. NEGOCIACIÓNAdriana Bollón Olivieri

  2. Negociación

  3. Fundamentos de la negociación • Es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de 2 o más partes a través de una acción de comunicación , donde cada parte hace una propuesta inicial y una contrapropuesta, en el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas

  4. Fundamentos de la negociación DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

  5. Características y elementos de la negociación

  6. Características y elementos de la negociación

  7. Características y elementos de la negociación • ¿POR QUÉ NEGOCIAR? COMENZAREMOS ESTE RELATO CON 2 HERMANAS QUE SOSTENIAN UNA CONTROVERSIA POR 6 NARANJAS LA HERMANA MAYOR: QUERIA HACER UN PASTEL LA HERMANA MENOR: QUERIA BEBER UN JUGO CADA UNA ALEGABA QUE NECESITABA TODAS LAS NARANJAS PARA ELLA SOLA

  8. Preparación de la Negociación • El valor de la apuesta • Estrategia y objetivos • La preparación material • Beneficios de la fase de preparación

  9. Fases de la Negociación • Fase inicial • Fase de desarrollo • Fase de cierre o acuerdo

  10. El acuerdo UN MÉTODO PARA NEGOCIAR La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas. El espacio continuo de la negociación P.M.F.(Posición más Favorable) Límite o punto de ruptura A (comprador) ZONA COMÚN P.M.F.(Posición más Favorable) B ( vendedor) Límite o punto de ruptura

  11. El acuerdo Caso del vendedor ambulante Zona posible de acuerdo 10 9 8 7 6 5 Reserva vendedor Reserva Comprador El vendedor inicia la venta de un paraguas € 10 El comprador le hace una contraoferta de 7 € El vendedor le hace contraoferta y dado que va a llover le puede dejar a 9,5€ El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente y le ofrece 8€ al vendedor El vendedor manifiesta su deseo de partir diferencias ofreciéndole a 8,50 € El comprador acepta comprar el paraguas a 8,50 €

  12. El acuerdo Óptimo de Pareto Es el punto medio (PM) entre las dos pretensiones iniciales VENDEDOR COMPRADOR PUNTO MEDIO 10 7 8,50 No todo es color de rosa, dependiendo de las habilidades del vendedor o del comprador. Las pretensiones iniciales podrían ser muy diferentes lo mismo que el punto medio.

  13. Los 2 tipos básicos de negociación CONFRONTACIÓN LUCHA Compite (gana-pierde) COLABORA Soluciona Problemas (gana- gana) CADA UNA TRATARÁ DE QUEDARSE CON LA NARANJA LA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA COMPROMISO COOPERATIVO NO COOPERATIVO ACEPTA Cede (pierde- gana) EVITA Se Retira (No se implica) LA MÁS MANIPULADORA PODRÁ HACER LO QUE QUIERA Y LA OTRA SE QUEDARÁ SIN NADA NI PARA UNA NI PARA OTRA NO CONFRONTACIÓN

  14. Otras formas de negociación

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