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纤丝鸟店长管理

纤丝鸟店长管理. 北京纤丝鸟服饰有限公司. 课程目录. 店长的角色定位与职责. 1. 店长应具备的专业知识. 2. 终端销售目标的分解. 3. 店长工作的常见误区. 顾客购买能力差. 不注重终端陈列. 都是货品不给力，价格太高，天气太热. 培训都是说教，没有实际作用. 销售倾向于低价位产品，花车形式销售. 角色定位. 店长的角色定位. 代表者. 培训者. 经营者. 协调者. 角色定位. 管理者. 具体表现. 店长的角色职责. 代表者. 店长是专柜所有者的代理人 负责内外人际关系的处理

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Presentation Transcript

  1. 纤丝鸟店长管理 北京纤丝鸟服饰有限公司

  2. 课程目录 • 店长的角色定位与职责 1 • 店长应具备的专业知识 2 • 终端销售目标的分解 3

  3. 店长工作的常见误区 • 顾客购买能力差 • 不注重终端陈列 • 都是货品不给力，价格太高，天气太热 • 培训都是说教，没有实际作用 • 销售倾向于低价位产品，花车形式销售

  4. 角色定位 店长的角色定位 代表者 培训者 经营者 协调者 角色定位 管理者 具体表现

  5. 店长的角色职责 代表者 • 店长是专柜所有者的代理人 • 负责内外人际关系的处理 • 代表了整个专柜的形象

  6. 经营者 • 对专柜销售数据进行分析 • 指挥店员高效运作 • 创造销售盈利

  7. 管理者 • 控制运用专柜资源 • 管理专柜营业活动 • 实现营业目标

  8. 协调者 • 解决专柜各种问题 • 协调人员关系 • 处理顾客异议

  9. 培训者 • 培训员工各项技能 • 激励员工 • 提升团队凝聚力

  10. 店长应具备的核心能力 会分析 对货品、库存、销售进行分析的能力 本区域的顾客人群、消费习惯了解 会带人 懂市场 带领团队达到各项工作指标，共同成长 懂得店铺货品在销售中的结构组合与变化 懂货品

  11. 晨会技术 • 短会前做好准备，将开短会内容次序编排好，并习惯把开短会的内容记录在随身携带在记事本上，以免遗忘内容，方便早晚交接。 • 开短会时最好站成圆形，这样可以方便于我们观察到每位同事的表现。 • 在开短会时与每位同事保持目光接触，短会的声音要确保每位同事都能听清楚 • 避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同事参与。 • 开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪。 • 开短会的时间控制在15分钟之内完成。

  12. 课程目录 • 店长应具备的专业知识 2 • 店长的角色定位与职责 1 • 终端销售目标的分解 3

  13. 了解终端最大的优势

  14. 最突出 的问题 了解终端最大的问题 终端销售 的问题 专柜经营 终端存在的问题 竞争激烈、价格太高、库存太大、跳槽太快、利润太薄 最突出的问题

  15. 专业知识 店长的专业知识 产品卖点 合理促销 应具备的专业知识 库存把控 具体表现

  16. 产品卖点 • 品牌优势与顾客口碑 • 产品面料知识与产品卖点 • 自身销售经验与顾客反馈

  17. 库存把控 • 充足的畅销品库存量 • 结合库存量组合产品销售 • 滞销品的快速流转

  18. 合理促销 • 消化库存性促销 • 新款、节假日推广促销 • 竞争性促销

  19. 课程目录 • 终端销售目标分解 3 • 店长的角色定位与职责 1 • 店长应具备的专业知识 2

  20. 目标的意义 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 ----美国潜能大师：伯恩•崔西 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！

  21. 目标分解的影响因素 因素 人员结构 促销活动 节假日 历史数据

  22. 目标分解的方法 小目标 周目标 日目标 及时目标 时段目标 个人目标 分类目标 大目标 月目标 剥洋葱法

  23. A 根据月目标测算每日目标（常规销售） 1、销售占比计算=本月销售指标/上月实际销售额 2、计算本月节假日（包含周末）天数 3、上月节假日（包括周末）平均销售额 4、本月节假日（包括周末）平均销售额=上月节假日销售ⅹ销售占比 5、本月节假日总销售额=平均销售额ⅹ天数 6、常规总销售=本月总目标-节假日总目标 7、每天销售=常规总销售/天数

  24. B 时段追目标 第一时段 开晨会 推出店推荐款 开首单 时段追目标 时段总结 第二、三时段 时段追目标 交接班的时段总结 最后时段 时段追目标 全天总结

  25. 案例：分时段追目标 • 8点50分到达店铺，做晨会安排，制定销售目标6000元，分5个时段完成，晨会分配到每人完成件数，按款分配到人，并强调了开首单非常重要 • 9点-12点 1500元 • 12点-3点 1000元 • 3点-5点 2000元 • 5点-7点 500元 • 7点-9点 1000元 • 9：00-10：20进店7人，试穿4人，成交380元，1单（淡场） • 10：20-12：10进店12人，试穿7人，成交1800元，5单。（淡场） • 12：20-3：00进店6人，试穿2人，成交720元，2单。（淡场） • 3：00-5：00进店21人，试穿11人，成交3700元，10单。（旺场） • 5：00-7：00进店4人，试穿1人，成交280元，1单。（淡场） • 7：00-9：00进店16人，试穿6人，成交830元，3单。（旺场）

  26. 今天人数进店66人，试穿31人，成交7810元，22单今天人数进店66人，试穿31人，成交7810元，22单 • 第一时段9：00-12：00制定目标1500元，完成2280元 • 第二时段12：00-3：00制定目标1000元，完成720元 • 第三时段3：00-5：00制定目标2000元，完成3700元 • 第四时段5：00-7：00制定目标500元，完成280元 • 第五时段7：00-9：00制定目标1000元，完成830元 • 总结： • 表现较差的地方：第二时段客流少，天气热，整体状态疲惫，虽既时做心态调整，但战斗力明显减弱 • 表现较好的地方：珍惜顾客，耐心到位，尤其在4点至5点的一个小时，团队高度配合，VIP顾客连推了3单，点燃全场，进入目标倒计时，差5、差4、差3、2、1在紧张的气氛中，为目标达成了一个圆满的句号，全体拥抱庆贺，体会开心兴奋的成功感

  27. 生意目标订立工作表 店铺： 日期： 当天目标： 时段目标： 至 （上午）　　　 ；　 　（实际完成） 至 （中午/下午）　　 ；　　（实际完成） 至 （晚上）　　　 ；　　（实际完成） 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （件数） 连带率： 分类产品目标： 衣服： 配件： 鞋： 其他：

  28. 谢 谢！

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