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Richard Moreira. Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais. O DESAFIO ESTRATÉGICO. POSICIONAR-SE. PENSAR. PROJETAR. PROGREDIR. ACESSIBILIDADE. TATICIDADE. MATURIDADE. OPERACIONALIDADE. PRÉ-ATITUDES. CONECTIVIDADES; OPORTUNIDADES; PRIORIDADES. ATITUDES.

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Presentation Transcript

Richard Moreira

Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais


O desafio estrat gico
O DESAFIO ESTRATÉGICO

POSICIONAR-SE

PENSAR

PROJETAR

PROGREDIR

ACESSIBILIDADE

TATICIDADE

MATURIDADE

OPERACIONALIDADE

PRÉ-ATITUDES

CONECTIVIDADES; OPORTUNIDADES; PRIORIDADES

ATITUDES

AGIR; REALIZAR; AUDITORAR; MONITORAR; AVALIAR; AVANÇAR

GOVERNABILIDADE (COMPETÊNCIA ESTRATÉGICA)

INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA


Introdu o
Introdução

  • Ambiente Interno:

    • Acordos com funcionários, departamentos

  • Ambiente Externo:

    • Busca de novos clientes

    • Parcerias

Abertura dos Mercados

Eliminação das Barreiras


1 aspectos gerais da negocia o
1- Aspectos gerais da Negociação

A negociação faz parte do cotidiano

Barganha: opiniões diferentes

Desfecho: Quando uma das partes cede



Negocia es
Negociações

  • Ganha - Perde

  • Perde - Perde

Ganha - Ganha


Fatores

Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão

Fatores

Organizacionais

Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto

Negociação

Objetivos

Humanos

Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparo

Relativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento

Ambientais


Fases da negocia o
Fases da Negociação decisão

Reconhecimento

Contato Inicial

Preparação

Construção da solução

Fechamento


Contato inicial e a explora o
Contato Inicial e a Exploração decisão

Primeiro contato

Problema e oportunidade

Construção da confiança


Prepara o
Preparação decisão

Uma das fases mais importantes

Definidos os objetivos e limites

Entender as necessidades do cliente


Constru o da solu o
Construção da Solução decisão

Detalhar a solução para o cliente

Elaboração da proposta comercial

Dúvidas


Fechamento
Fechamento decisão

Gerenciar as últimas objeções

Tratar com decisores


2 o contato inicial e a explora o
2- O Contato Inicial e a Exploração decisão

Buscam informações sobre possíveis interlocutores

Imprensa, internet...

Rede de relacionamentos

Indicação e recomendação


Apresenta o
Apresentação decisão

Papo de elevador

Quem eu sou?

O que a empresa faz?

De que forma podemos agregar valor?

Marcar uma visita pessoal


Visita pessoal
Visita Pessoal decisão

  • Preparação

    • Nome do cliente

    • Papel dele na organização

    • Tipo de problema que a empresa enfrenta

    • Estabelecer objetivos


Forma de perguntar
Forma de Perguntar decisão

Abertas

Fechadas



4 a constru o da solu o
4- A Construção da Solução decisão

Identificação do Problema

Preparação da solução

Apresentação da solução


5 a estrat gia de negocia o
5- A Estratégia de Negociação decisão

Maneira de conduzir a negociação

Uso dos recursos disponíveis


Barganhar
Barganhar decisão

Criar posição contrária

Negociações emotivas

Sem méritos do produto


Focar no que representa valor para o cliente
Focar no que representa Valor para o Cliente decisão

Focada naquilo que realmente é importante para o cliente


Deixar a mesa de negocia es
Deixar a mesa de Negociações decisão

Uso de má-fé

Negociação desvantajosa para uma das partes


Obter pelo menos uma parte
Obter pelo menos uma parte decisão

Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro


Adiar a decis o
Adiar a Decisão decisão

Quando estamos em desvantagem

Não temos a melhor opção para o cliente

Mas em breve teremos um lançamento


Mudar o terreno de batalha
Mudar o Terreno de Batalha decisão

Criar novos atributos de valor para o cliente


T cnicas e evid ncias
Técnicas e Evidências decisão

Visita de um técnico especialista

Informações de outros clientes

Ferramentas de Simulação

Projeto piloto

Carta de Garantia


Barreiras s mudan as
Barreiras às Mudanças decisão

Redução de Custos

Maior produtividade

Maior lucro

Vs

Mudar da Trabalho

Ninguém vai aceitar

Vamos ter que gastar


6 a proposta comercial
6- A Proposta Comercial decisão

  • Consolida o trabalho

  • Condições e penalidades

    • Preço

    • Validade

  • Verbal

  • Escrita – Assinada

  • Contrato


Estrat gias
Estratégias decisão

  • Preço

    • Qual preço aplicar?

    • Descontos

    • Itens Gratuitos

    • Bonificações

  • Poder de Barganha!

    • Conhecer os limites

    • Receber o feedback


7 o fechamento
7- O Fechamento decisão

  • Existe o tempo certo.

  • Cliente emite sinais:

    • Explícitos – perguntas

    • Sutis – Linguagem corporal

  • Podemos emitir o contrato?

  • Podemos combinar a data de início dos trabalhos?

  • Posso considerar o negócio fechado?


  • Aprendizado
    Aprendizado decisão

    É impossível ganhar todas!

    Capacidade de aprender com as derrotas.

    Não desanimar e seguir em frente.


    8 as negocia es de fus es e de aquisi es
    8- As negociações de Fusões e de Aquisições decisão

    Fusão: União de duas ou mais empresas

    Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir


    Motivos
    Motivos decisão


    Partes envolvidas
    Partes Envolvidas decisão

    • Proponente

      • Acionistas ou proprietários

      • Administradores

      • Colaboradores

      • Sindicatos

    • Empresa – Alvo

      • Acionistas ou proprietários

      • Administradores

      • Colaboradores

      • Sindicatos


    Partes envolvidas1
    Partes Envolvidas decisão

    • Órgãos de Defesa Econômica

      • CADE – Conselho administrativo Econômico

      • Agências Reguladoras

      • SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico

      • SDE – Sec. Direito Econômico

    • Intermediários

      • Bancos

      • Consultorias Especializadas


    9 a tecnologia da informa o
    9- A Tecnologia da Informação decisão

    • Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão

    • Informação: conjunto de dados

    • Conhecimento: Percepção, da informação

      • Tácito – disponível com pessoas

      • Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...


    Informa o
    Informação decisão

    • Precisa

    • Completa

    • Econômica

    • Flexível

    • Confiável

    • Relevante

    • Simples

    • Pontual

    • Verificável

    • Acessível

    • Segura


    Sistemas de informa o
    Sistemas de Informação decisão

    SCM – SuplyChain Management

    ERP – EntrepriseResourcePlanning

    CRM – CutomerRelationship Management

    Processos externos

    Fornecedores

    Processos internos

    Operações

    Processos externos

    Clientes


    Neg cios eletr nicos
    Negócios Eletrônicos decisão

    1 – Fase (1994-1997)

    2 – Fase (1997-2000)

    3 – Fase (2000-...)

    - e-business


    E comerce
    E-comerce decisão