不可思議的心理與實驗

1. 不可思議的心理與實驗 涉谷昌三 新潮社

2. 無意識中展現行動的心理構造 • 跟隨他人行動的神奇(米爾革拉姆等人) • 在團體中會放棄自己責任的心理(達里、拉塔尼) • 從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克) • 人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬) • 為何共同作業時會偷懶?(拉塔尼等人) • 人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納)

3. 跟隨他人行動的神奇(米爾革拉姆等人) • 讓行人抬頭往上看的實驗 • 樁腳1人 4% 停下來看 • 樁腳15人 40% 停下來看 • 樁腳1人 42% 抬頭望、慢慢前進 • 樁腳3人 60% 抬頭望、慢慢前進 • 樁腳5人 86% 抬頭望、慢慢前進 • 樁腳人數為三人時，最具集眾效果

4. 跟隨他人行動的神奇(米爾革拉姆等人) • 利用群眾聚集心理的店頭販賣技巧 • 出聲招呼 展露笑容 輕鬆自在 • 現場展秀—家庭用品 • 街頭募款 • 僱用工讀排隊購買 • 令人在意的人數從三人開始 • 群眾聚集心理具有引誘力，使周圍的人產生關心和感興趣(好奇心、湊熱鬧)

5. 在團體中會放棄自己責任的心理(達里、拉塔尼)在團體中會放棄自己責任的心理(達里、拉塔尼) • 當目擊者較多時，事件的通報反而延遲? • 具旁觀者時，會使得援助的責任分散，產生逃避責任的想法 • 旁觀人數愈多時，援助的程度愈少也愈遲 • 遇到色情狂應如何求救較好? • 具體指名求救 • 部分援助狀態需視是否曾接受過緊急事態訓練 • 女性受援助機會大於男性 • 單純的援助行動應為無酬 • 心情佳時較易伸手援助他人

6. 從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克)從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克) • 你會選擇那個位置? • A.交談 • B.共同為相同目標努力 • C.共同為不同目標努力 • D.競爭 A市民 A大學生 B C D

7. 從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克)從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克) • 配合時間與場合選擇座位的祕訣 • 說服或討論嚴肅話題時，坐對方正面，但較具威嚇感，無法避開對方視線(如C) • 直角相鄰，坐位輕鬆(如A大學生) • 關係親密者，如戀人，會坐在隔避(如B) • 上司要教訓下屬，採C座位，若要說服對方，應採B座位

8. 從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克)從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克) • 人會分別使用三個空間(依精神醫學) • 側面：屬於私人色彩強烈的空間 • 正面：是視野的範圍，是交涉空間，也是對立空間 • 後面：稱為死亡空間，易產生不安與恐懼 • 上方：神明主宰的空間 • 喜歡靠牆坐位的理由 • 選座位先選靠窗，其次是靠牆位置(安全感，群居動物) • 坐車先從兩端座位坐起

9. 人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬) • 每個人都有勢力範圍 • 自己的身體周圍，都有一個拒絕他人!侵入的空間，就是【自我的延長】，也是勢力範圍 • 圖書館裡的女大學生實驗，豎起手肘，縮在一邊，30分鐘內，70%的大學女生會離開；不受打擾時，30分鐘內，10%的大學女生會離開。 • 個人空間大小因人而異 • 會因人的性格、年齡、性別而不同 • 男生的個人空間大於女生 • 大人的個人空間大於小孩 • 內向者的個人空間大於外向者

10. 人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬) • 為什麼上廁所時只使用慣用的場所 • 當有人在隔壁排尿時，準備時間會比較長，但排尿時間較短 • 有人隔著一個便器的位置排尿，或無他人時，其結果是無差異的

11. 為何共同作業時會偷懶?林格曼效應(拉塔尼等人)為何共同作業時會偷懶?林格曼效應(拉塔尼等人) • 獨自一人時與在團體中人心的差距 • 拉繩實驗:1人時出力100%，2人時每人出力93%，3人時每人出力85%，8人時每人出力49% • 拍手、發聲實驗：人愈多時，每人所發出的聲音愈小，即偷懶的程度就會增加 • 【大家一起努力合作】是相當沒有效率的作法 • 共同合作，容易產生逃避責任的心理，所以若要提升效率，應具體指示每個人應該做的事情。 • 有時，不算是逃避責任，只是為了要配合他人，重視大家一起進行時的協調性，不想被凸顯

12. 人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納) • 看到破爛車子會立刻按喇叭的心理 • 當車子遇上紅燈轉綠燈，前方車子卻不前進，後方車輛駕駛人會按喇叭的時間會與前方車輛是否為高級車有關，即，若為高級車(認為社會勢力較強)，會等待比較久的時間後再按喇叭 • 當前方車窗戶貼上暗色隔熱紙時，會認為可能是危險人物，更會避免按喇叭 • 高速公路的【車子勢力範圍】是70公尺 • 在高速公路上，當後方車輛靠近先行車70公尺以內時，後方駕駛就會緊張了

13. 人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納) • 一旦握住方向盤時，人格為什麼會改變呢? • 同為紅燈轉綠燈實驗，在東京平均為4.2秒後按喇叭，在大阪則為1.8秒 • 汽車內空間就像是另一個世界，所以有人開車時變個人似的

14. 反應對方心理的對人心理的祕密 • 使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人) • 強烈說服對方的技巧(佛里德曼、傅雷嘉) • 威嚇對交易具有何種效果(道奇、克勞斯) • 在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔)

15. 使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人) • 面試官點頭次數增加的含意 • 點頭具有一種同調性，是一種表示贊同的行動 • 當面談者拼命點頭時，20位面試者中有17位的發言時間增加了。 • 面試者將面談者的點頭行為，視為對自己注意力的提高，同時認為對方比不點頭時更承認自己，為配合對方的承認，而拚命表現自己。

16. 使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人) • 點頭具有各種意義 • 點頭除了同調性外，也存在許可或承認的意義 • 點頭也包括回報說話對象的意義在內 • 但對於面試不合格者，主考官也可能會對他點頭一兩下，為了讓他留下較好印象的緣故 • 人一旦展現行動時，就容易有繼續下去的傾向 • 推銷的第一步就是要促使對方點頭

17. 強烈說服對方的技巧(佛里德曼、傅雷嘉) • 讓對方從事不想做的事情的有效方法 • 先拜託對方一些比較簡單的事，等對方同意後，再要求比較困難的事，則答應的機率會較高 • 先要求的內容若與後要求的內容愈接近，就愈容易成功 • 先聊天，談相關之話題 • 答應小要求就容易答應大要求 • 又稱為一腳踏進門縫法 • 階段說服法：若要使對方答應真正的要求，則儘量先要求類似的內容，讓對方能輕易辦到。 如:借錢。

18. 強烈說服對方的技巧(佛里德曼、傅雷嘉) • 拒絕大要求之後， 較容易接受小要求 • 又稱吃閉門羹技巧 • 要讓對方答應一個可能不會答應的要求，先做一個大的要求，當對方拒絕時，不要勉強對方，先暫時委曲地撤退，對方將因擔心（內疚）而產生一種等待妥協的心理狀態，即可能會答小要求。 • 銷售技巧，先設定高價，再交涉時逐漸慢慢降價。 • 此即對比效應

19. 強烈說服對方的技巧(佛里德曼、傅雷嘉) • 人會尋求與自己類似者的理由 • 即物以類聚，人類會對與自己類似的人產生好感，因為和自己相似的人能給人安全感 • 人皆有自我確認欲望，即確認過去的自己與現在的自己是一致的 • 親和欲望，當人遇到強烈的不安或恐懼時會尋求他人協助，通常會選擇與自己相似的人

20. 威嚇對交易具有何種效果(道奇、克勞斯) • 利用交易威脅對方並非上策 • 利用虛虛實實的伎倆，雙方經由不斷的談判與妥協，尋求一個相互都能接受及同意的點，立場較弱者，會對對方動之以情，立場較強者，會誇大自己的力量，表現出威嚇的態度。 • 若雙方立場同等，一方威嚇時另一方亦將與之對抗，最終難妥協 • 若雙方立場相差懸殊，立場較弱者，怕反抗會更糟，反而會不扺抗，緊守最低利益

21. 威嚇對交易具有何種效果(道奇、克勞斯) • 為使他人遵從而進行威嚇 • 使用威嚇的手段迫使他人遵從己意時，對方可能會對你的威脅提出反擊，或是展現抵抗的反應。這種傾向是因為保護自尊心作崇而造成的。 • 交易的雙方若均意圖使用威嚇而謀利，最終之結果為兩敗俱傷；若雙方均不使用威脅手段，對雙方較有利

22. 威嚇對交易具有何種效果(道奇、克勞斯) • 對於毫無抵抗的對手，攻擊會遲鈍的理由 • 人因具有基本的良心與惻隱之心，對於不抵抗的對象，常是無法冷酷的應對 • 印度獨立之父甘地，非為暴力主義者，他的無抵抗具有避開對方威嚇，減弱對方威嚇，同時引出同情效果 • 一開始即知無法獲勝，採取哀兵姿態，反而比較佔便宜

23. 在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔)在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔) • 什麼時候會產生親和欲望呢? • 出現不安者，有想和他人在一起的欲望 • 長子或獨子在極度不安的條件下，親和傾向較強，因其孩提時代不安時，父母會為他們解決問題，所以長大後會動不動就依賴他人

24. 在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔)在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔) • 不安愈大，親和欲望愈強 • 常見的詐欺手段就是利用此一心理弱點 • 獨居老人對未來感到不安與茫然，渴望他人的陪伴，詐騙者以對待親人般對待獨居老人，歹徒即有機可乘 • 想追求某位女性時，當對方有困難時，成為他商量的對象，利用親和欲望的心理現象，即可能有機會發展戀情

25. 在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔)在不安中尋求他人的〖親和欲望〗心理(夏克塔) • 極端悲傷時，親和欲望的原則無法發揮作用 • 當出現極端強烈不安時，親和欲望的原則反倒是無法發揮作用，反而會表現出＂不要管我"的拒絕他人態度 • 所以有時當受傷害的人放聲大哭時，不要立刻安慰他，等到對方稍微平靜，能控制自己的情緒時，再滿足其親和欲望

26. 會輕易被環境操縱的神奇心理 • 人心受到他人意見的影響有多大(亞休) • 為什麼會產生〖拼命追尋沒有的東西〗這種現象?(達里、拉塔尼) • 人對於戀愛、感情的錯誤理解(達東、亞倫 ) • 接觸多了就會喜歡對方(賽安斯) • 當對方喜歡自己時，自己也會喜歡對方(亞倫森、林德) • 先入為主的印象會影響人對事物的看法(布爾納、哥德曼)

27. 將自己的想法巧妙傳達給對方了解的心理術 • 一邊吃東西一邊聽別人說話，較能接受談話內容(賈尼斯等人) • 保證會得到獎勵時就會失去幹勁的理由(雷帕) • 老師的態度會改變學生的成績(洛詹梭爾、傑科布森) • 什麼樣的禮物會讓對方欣然接受呢?(加根) • 團體與個人何者較優秀(達尼特等人)

28. 找出隱藏在內心深處真正的自我 • 制服影響人的心理 (金巴爾德) • 人會遵從他人的命令到何種程度(米爾革拉姆) • 暴力是因為這種刺激而引起的(巴科威茲、魯培吉) • 性興奮與腦的認知關係(普爾吉維拉、班)