1 / 42

专、兼职人员的辅导培育

专、兼职人员的辅导培育. 闽 - 绪正. 报告大纲. 培育理念. 培育体系 培育模式 培育团队 五大培育系统操作细则 P100/ 工作日志 培育检视 培育目标. 专职人员的辅导培育. 培育体系 培育模式 培育团队 培育内容 培育目标. 兼职人员的辅导培育. 增员. 培育理念. 培育是件什么样的事 ?. 转正 定着. ……… 时 间 滞 延. 培育者应有的心态： 1 、相信； ( 培育是看不见立即性效率的事。 ) 2 、坚持； （培育是主管不喜欢做的事。） 3 、热情； （培育是吃力不讨好的事。） 培育的顺序：

hila
Download Presentation

专、兼职人员的辅导培育

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. 专、兼职人员的辅导培育 闽-绪正

  2. 报告大纲 培育理念 • 培育体系 • 培育模式 • 培育团队 • 五大培育系统操作细则 • P100/工作日志 • 培育检视 • 培育目标 专职人员的辅导培育 • 培育体系 • 培育模式 • 培育团队 • 培育内容 • 培育目标 兼职人员的辅导培育

  3. 增员 培育理念 培育是件什么样的事? 转正 定着 ………时 间 滞 延 培育者应有的心态： 1、相信；(培育是看不见立即性效率的事。) 2、坚持；（培育是主管不喜欢做的事。） 3、热情；（培育是吃力不讨好的事。） 培育的顺序： 1.培育别人，先从培育自己做起！ 2.培育别人，先从建立经营理念做起！

  4. 身为主管你一定要知道的曲线 学习曲线 Control- Command － Support ＋ Control+ Self-Reliance Partnership Command ＋ Support ＋ Control+ Command ＋ Support － Coaching Directing Crisis，，需要毅力度过，如当初有选才，人员定着较高，否则易离职 Crisis Competence 经由学习么，信心的增加会大于能力的增加，当做事常遇挫折，自信下降

  5. 专职人员的辅导培育

  6. 培育体系——业务员体系 必修课 职务晋升 成为合格主管 获代理人资格 训练基础销售技能，养成良好工作习惯 职前 基础训练 主管训练 行销学院 财金学院 管理学院 第3-12周 第1-2周 衔接训练课程 PFC 销售基础班PS 代理人辅导班PA • 增员基础班SA • 主管课程 • 储备主任养成班ECT • 主任班SM • 部经理班AM 50 天 5 天 10 天 • 分总班RM 新型商品销售IPA 第2工 第3工 行销进修班CA 1 天 2 天 职级晋升 成为Topsales 专业进阶训练 获万能险销售资格 取得生调权 电子展业系统 基础班EM 第5工 1 天 • 理财基础班FP1 • 家庭财务班FP2 • 理财实务班FP3 • 行销常用软件班ST • 讲师培训班PTT • 需求导向销售班NS • 区职域开拓实务RS • TOP100尖兵训练

  7. 培育体系_培育模式 业务员体系 正常出勤 课堂教育 市场学习 家访 营销部培育模式 引导进入课堂教育 行销体系 带入市场 弹性出勤 家访

  8. PFC 衔接训练50天 PRP 绩效检讨 家访 营销活动日志 FOD 陪同辅导 新人荣团会 专职人员培育团队 1 2 5 4 3

  9. 五大培育系统操作细则——PFC PFC（培训实务课程） ※准备培育教室：Where ※订定培育时间When ：早上 上课 白天 市场活动 下午 上课 ※订定培育讲师Who ： 早上 上课 培育团队 白天 市场活动 组主任与业务经理及以上 下午 上课 培育团队

  10. 五大培育系统操作细则——PFC PFC（培训实务课程） 新人的一天时间管理： 10：00～10：10日志与蓝卡检视，检视昨日课後作业 分享昨日市场活动，点评反馈 10：10～10：50 讲师授课与引导，重视实务。 10：50～11：00 问题反馈，讲师派发课後作业 11：00～16：00 电话约访，市场活动，执行ＦＯＤ 教他做→培育团队（GTD） 做给他看→组主任与兼职讲师（ITD） 【P100如何開拓、业务员的一天】 看他如何做→组主任（ITD） 【陪同招揽、问题处理、心理建设】 契约成交三个月：观念月→接近月→促成月 16：00～16：50讲师授课与收入的引导，重视实务。 16：50～17：00 问题反馈，讲师派发课後作业

  11. 五大培育系统操作细则——FOD FOD的操作--用专业的方法留人 FOD三种模式 对新人的“四个一” 师徒制陪同展业 主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观 业务员、主管协作 第一次入司后家访要陪同 第一次签单要陪同 第一次拿保单要陪同 第一次交单要陪同 陪同拜访师傅的准客户 陪同拜访新人的准客户 『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』

  12. 五大培育系统操作细则——PRP PRP—用绩效(数字)检视你的流程 透过PRP，双C （Command ，Control） 以要求服务来代替要求活动 以要求收入来代替要求业绩

  13. 五大培育系统操作细则——新人荣团会 新人荣团会 新人成功分享：10分中内； 内容建议... 从业理由：为何选择金融服务业? 选择国泰?感恩引进者? 第一个客户：来源?商品?保额P数? 後续衍生?收入? 半年（或一年）的绩效：总完成?件?P； 平均月收入?最高纪录P? 自觉成功因素：客源、技巧、活动模式、专长、自我管理； 未来努力方向：晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标；

  14. 五大培育系统操作细则——家访 主管的家访可让属员的家人/朋友了解公司、了解工作，进而更支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。 心态 心态 技巧 • 感情留人 • 掌握家人资源 • 身段放低 • 新人PS期间或入司后第一 • 个月内要立刻家访 • 5.属员有瓶颈需家人更强力 • 支持时要立刻家访 • 6.介绍公司现况与未来发展 1.介绍保险的意义与功能 2.称赞子女 3.千万不要两串蕉 4.邀请家人参加公司活动， 如：家族联谊会 5.协助消费或介绍生意 6.婚、丧、喜、庆

  15. 五大培育系统操作细则 P100 组主任要落实指导Projeect100转化成蓝卡之能力 P100客户→我的客户→核心客户→衍生客户→国泰客户 国泰客户→我的客户→核心客户→衍生客户→国泰客户 P100客户→蓝卡→乐活卡→出单→寻求转介绍 新人要活下去就要有业绩，前三个月业绩就靠缘故P100

  16. 培育检视 每日1卡（F/C新增数） 每日6访（拜访次数） 每周1件（促成件数） 每日6访=2A2B2C 九大销售流程是业务员生存的唯一技巧

  17. 完整的教育＝家庭教育+学校教育+社会教育 -【家庭教育PRP】 负责人，总监：重视学习後效果，给予每位学员1-1的 会谈，给予课後关心，给予课後指导，给予课後目标， 给予课後计画！ -【学校教育GTD】 分公司：重视学中效果，给予每位学员好的课程，给 予好的讲师，给予好的培训环境，给予好的交流平台！ -【社会教育FOD】 营销部TS、营销员AS：照着SOP+创新做， 天天活动、业绩轰动，一天不动、绩效头痛

  18. 行为 习惯 转正 关键 技能 转正 业绩 转正 培育目标——业务员体系 新人育成转正三大标准 业务员活动量是其生存之基础，转正件数要求1P/3M 1、养成良好的出勤的习惯 2、填写活动日志习惯 3、建立客源档案的习惯 1、名单收集与整理 2、缘故客户约访与面谈 3、三讲：自己/公司/保险 4、主打产品销售逻辑 5、每天随机收集名单

  19. 分公司季度培育规划实际案例（2014年1-3季度）分公司季度培育规划实际案例（2014年1-3季度）

  20. 分公司季度培育规划实际案例（2014年7工） 营销部培训规划 7工行事历——时间占领

  21. 福州本部实际培育案例

  22. 壹、新人入司前PA培训（每工作月第一、三周）壹、新人入司前PA培训（每工作月第一、三周） 讲师以组训为主

  23. 贰、新人入司前PS培训（每工作月第二、四周）贰、新人入司前PS培训（每工作月第二、四周） 讲师以组训为主

  24. 叁、新人迎新早会（每工作月第一天） 新人迎新早会流程： 1、全体唱欢迎歌请新人上台 2、新人做自我介绍 3、师傅上台致赠展业工具（商品手册、商品DM、 活动管理手册、卡箱、卡片、医疗手册、理财手册） 4、单位主管期勉

  25. 肆、新人上岗PFC衔接教育（新人入司第一工作月）肆、新人上岗PFC衔接教育（新人入司第一工作月）

  26. 肆、新人上岗PFC衔接教育（新人入司第一工作月）肆、新人上岗PFC衔接教育（新人入司第一工作月） 讲师以兼讲为主

  27. 五、新人FOD（新人入司前3个月） 第一、二工作月做给新人看 第三个月新人做给师傅看

  28. 六、新人荣团会（一年内新人每工作月1次） 新人荣团会流程： 1、上岗新人介绍 2、新人绩效公示 3、上工新人件数王、P冠王恭贺，新人自我期许、 主管勉励 4、新人转正晋升恭贺，新人自我期许、主管勉励 5、新人教育---新旧制基本法转换 6、高管训勉

  29. 七、部长家访

  30. 八、专题班--CA行销基础班 （新人入司第2个月） 讲师以组训为主

  31. 八、专题班—RS区职域班（新人入司第3个月） 讲师以团险经理与兼讲为主

  32. 八、专题班--NBSS需求导向销售实务班（新人入司第4个月）八、专题班--NBSS需求导向销售实务班（新人入司第4个月） 讲师以兼讲为主

  33. 九、主管月度培育（每个工作月第十三天） 月度培育以培育人才为主 讲师以部门负责人为主

  34. 所有新人培育最终回到客源开拓、市场活动 建构营销员维护有效契约20次——服务20，满意100

  35. 分公司季度活动规划实际案例（2014年4工） 5S服务五宫格连线 安家转安顺 （完成服务率35%） CRM录入 （新增人均4件） 续期收费 （总件78%） 保单校正 （50件） 生日幸运星 （送卡率50%） 1、奖励金叠加领取，经核实后划拨部运营基金。 2、KPI计算依系统速报为准。

  36. 兼职人员的辅导培育

  37. 代理人辅导班X-PA 行销基础班 X-PS 培育体系——行销系统 职级晋升 成为Topsales 职前 基础训练 专业进阶训练 X——行销系统代号 • 理财基础班FP1 • 家庭财务班FP2 • 理财实务班FP3 • 行销常用软件班ST 获代理人资格 融入公司，训练基础销售技能，养成良好工作习惯 • 讲师培训班PTT • 需求导向销售班NS • 区职域开拓实务RS • TOP100尖兵训练 财金学院 信息学院 销售 流程 商品 介绍 事务 处理 可自愿参加业务员体系 各项课程 夜间班/假日班 2天 单位活动宣导 商品 教育 生存 调查 衔接训练班 X-PFC 活动 管理 社保 基础 新型 产品 组训培育手册 1、模块化教学，每次半天。由组训召集。 2、组训批阅行销体系业务员之活动周志并做好辅导记录（培育手册）。 A1 A2 A3 培训活动统计表 活动量追踪表 销售记录登记表

  38. 培育体系_培育模式 业务员体系 正常出勤 课堂教育 市场学习 家访 引导进入 营销部培育模式 引导进入课堂教育 行销体系 带入市场 弹性出勤 家访

  39. 夜间班 假日班 户外班 利用微信、电话 EMAIL等做 工作辅导联系 到府课程 培育方式 兼职人员培育团队

  40. 培育目标——行销体系 新人育成转正三大标准 关键 技能 转正 行为 习惯 转正 业绩 转正 1、名单收集与整理 2、缘故客户约访与面谈 3、三讲：自己/公司/保险 4、主打产品销售逻辑 5、每天随机收集名单 业务员活动量是其生存之基础，转正件数要求1P/3M 1、填写活动日志习惯 2、建立客源档案的习惯

  41. 厦门兼职人员实际培育案例 2014年第4次兼职人员收费和客户服务会议通知 1、时 间：2014年5月5日18:30 2、地 点：厦门营销部 3、与会人员：兼职人员，邱煜斌，林志艺，黄絮妹、杜慧旋，张丽华 4、指导主管：饶总 5、会议流程

  42. 增员 结 语 培育 没有培育增员也枉然! Recruit or die ？ 不培育一样死亡! 不增员既死亡!

More Related