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金融带来 “ 危机 ” ！邮件带来 “ 启航 ”. 263 网络通信市场部 2008 年. 目 录. 我们的选择 — 企业邮箱市场 用户关心什么 263 企业邮箱核心优势（销售卖点） 一些销售观念的分享. 行业前景. 互联网环境 互联网行业缺少好的产品 互联网基础服务日趋饱和 搜索、诚信通等产品销售势头明显下降. 社会经济环境 企业之间信息传递的主要手段之一 企业经济产业服务、商务活动对电子邮件的依赖性日趋加强. 中国企业邮箱市场. 政策环境
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金融带来“危机”！邮件带来“启航” 263网络通信市场部 2008年
目 录 • 我们的选择—企业邮箱市场 • 用户关心什么 • 263企业邮箱核心优势（销售卖点） • 一些销售观念的分享
行业前景 互联网环境 • 互联网行业缺少好的产品 • 互联网基础服务日趋饱和 • 搜索、诚信通等产品销售势头明显下降 社会经济环境 • 企业之间信息传递的主要手段之一 • 企业经济产业服务、商务活动对电子邮件的依赖性日趋加强 中国企业邮箱市场 政策环境 • 2006年《互联网电子邮件服务管理办法》发布保障邮件安全，同时清理了200多家不符合标准的邮件运营公司 • 2008年信产部专门部门开始规范邮件市场，邮件厂商进行白名单备案 技术环境 • 垃圾、病毒邮件的肆虐 • 国内南北互联，海外互通问题显现 • 渴望高品质邮件需求的企业日趋增加
中国电子邮件发展历程 - 大邮件发送 海量存储 - 拥有邮箱 收发邮件 - 垃圾邮件与病毒邮件的困扰 - 全球贸易 vs.邮件拒收 最早 开始 为 中国 企业 用户 提供 邮箱 服务 推出 自主 知识 产权 千万级Xmail 系统 首推五重净化反垃圾 系统 首推 WAP PUSH MAIL 服务 国家863反垃圾项目正式商用 首推600M超大附件 首推263企业G邮局 传真邮件 全球畅邮 多语言 首推 263G企业 邮箱 免费邮件备份 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 263企业邮箱大事记
市场上企业邮件厂商现状 • 1.Sina、Sohu • 单纯的互联网公司难做好，因为他们的主业都在门户咨询、网络广告、游戏等业务上。邮件业务在其公司收入比重十分小，又因邮件业客户粘度高不好放弃，随之邮件业务成为“鸡肋”型业务。（副业产品本身专注度就低） • 产品质量有严重问题（表现在互联互通与垃圾邮件）客服基本上处于无服务状态，客户感受十分不好； • 2.新网、万网 • 单纯的虚拟基础服务公司难做好，因为在公司主营方向上为域名与虚拟主机等业务。邮件成为搭售型业务，产品质量不佳。尤其万网的“搜索杭州律师邮件门”事件的发（http://tech.163.com/07/1207/06/3V3F7G42000915BF.html）； • 3. 35互联 • 通过极低的市场成交价格来吸引客户，让实际利润大大缩水。尤其35互联直销团队直接挤压抢夺渠道客户；(市场消息：由于成本过大，35公司出现大规模裁员现象) • 4. 微软（收费自建邮件系统软件） • 自建服务器很难做到不断的升级最新最好的功能，跟上邮件行业最先进的发展步伐，同时企业自己即使有很高的人力物力精力的投入也难保证运营的稳定性（单纯软件价格不贵，但是用户许可证十分昂贵）。
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用户关心什么？ • 老板的买点 • 公司企业形象，彰显实力 • 信息传递快捷、高效，提升员工办公效率、保障业务连续性 • 通讯成本低廉 • 企业信息的安全性、保密性和稳定性 • 服务提供厂商的品牌知名度 • 网管/行政的买点 • 厂商的技术实力、运营能力，产品领先程度 • 推荐购买服务、产品的可靠性、稳定性（提了方案不批是老板的事儿，但没提合理方案是网管/行政没文化） • 垃圾邮件、病毒邮件多不多 • 节约成本、成本核算也容易 • 售后服务是否到位？ “替罪羊”要不要自己当？还是找个“替罪羊“？
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卖点一：263G容量 • 行业创新、树立领袖地位 • 06年1月业内第一家推出企业G邮局 • 08年4月业内第一家推出无限容量263G企业邮局 • 升级换代是必然 • 263G不是空间本身大小的区别，而是体现信息量的接受能力与信息存储安全稳定性； • M邮件是互联网窄带时代的产品，在高速接入的、互动的、宽带多媒体应用的今天是G邮局的时代
卖点二：安全稳定 • 99.99%（服务成功率） • 10年行业背景 • 电信级运营能力 • 为海量用户提供“永不间断”的服务 • 出现故障具备直接恢复的能力 • 领先的邮件技术（自行开发、自主知识产权的XMAIL系统） • 5分钟 • 99.99%的量化指标（30天/月×24小时×60分钟×（1-99.99%）=5分钟） • 服务协议的承诺 • 邮件跟踪功能 • 保护企业机密信息； • 防止人员流动产生的信息外泄；
邮件跟踪 企业使用邮件跟踪功能，更好的保障企业的信息安全和业务安全。
收发 卖点三：海外 、南北互联--全球畅邮 • 南北互联 • 独立机房、多线接入、自治域 • 业内唯一一家邮件运营商有独立运营的机房 • 业内唯一一家邮件运营商与网通、电信、铁通、教育网对等互联 • 业内唯一一家邮件运营商有互联网独立自治域（AS号：9803） • 业内唯一一家邮件运营商有路由主动调整能力 • 带宽峰值60%（警戒线） • 截至到2007年11月，263出口带宽合计为2.7G，其中电信1.5G、网通1G、铁通100M、教育网100M • 带宽实时升级
收发 卖点三：海外 、南北互联--全球畅邮 • 海外收发 • 海外多地架设中转收发服务器 • 美国得州达拉斯机房，世界联通性最好的机房 • 欧洲 • 传输加密 • 规避国家防火墙的问题 • 四大核心技术保障海外通信 • 数据加密技术 • 智能DNS技术 • 队列自动迁移技术 • 底层网络包控制技术
看图说话（针对海外收发环节的“发送”说明图示）看图说话（针对海外收发环节的“发送”说明图示）
看图说话（针对海外收发环节的“接收”说明图示）看图说话（针对海外收发环节的“接收”说明图示）
卖点四：反垃圾、防病毒 • 反垃圾 • 国家863计划TAP网关+图片特征码识别技术，业界绝对领先 • 中国高技术研究发展计划，类似美国的“战略防御倡议”（星球大战计划） • 图片类型垃圾邮件占目前垃圾邮件总数60%，能够阻止图片类型垃圾邮件的仅此263一家 • 263的技术总监是互联网协会反垃圾专家委员会特聘专家成员 • 反垃圾阻挡率>99%、误判率<0.01%，几乎为零 • 5年才会误判一次 • 概率小于万分之五的时候，在统计学上称之为“小概率事件”，即为不可能发生的事儿 • 不明文件夹、白名单 • 杜绝误判 • 不占用邮箱使用空间 • 防病毒 • 赛门铁克（诺顿） • 战略合作伙伴 • 定制 • 传统防病毒网关无法满足电信级邮件系统的需求 • 传统防病毒网关无法满足对服务品质的要求 • 病毒查杀率不低于99.99% • 防木马功能
卖点五：客户服务 • 7×24×365、大客户绿色通道 • 邮件技术工程师一线接听 • 大客户来电无须排队 • 全国客户服务热线统一接入号码：400-8100-263 • 接听率高达90% • 免费呼叫 满足客户的需求，提高客户满意度
买点六：产品差异与贴心服务 • 产品功能差异化 • WebMail多语言功能 • 完善的企业用户管理功能与个人帐户管理功能 • 联想智能地址簿 …… • 贴心服务项目 • 600M超大邮件 • 传真邮件服务（可移动性、用户信息的安全性） • Push Mail（邮件到达通知） • 用户误删5天邮件的备份服务 超越客户的需求
新的卖点，新的机会263EM 企业通讯录 即时通讯 邮件 集成 http://em.263.net/ • 统一通信，统一管理： • 在263EM平台上对邮件、即时通讯、CC电话等服务进行无缝融合，提高企业协同办公能力，提高工作效率。
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263企业G邮局几个重要的销售观念——只有疲软的观念没有疲软的市场263企业G邮局几个重要的销售观念——只有疲软的观念没有疲软的市场 • 不是“尽力而为”而是”竭尽全力”这样才能获得最大的收益 — 工具型产品只要有价值必将大规模普及，但普及需要一个过程，Sales的执着是获得大成功的基础 — 销售只有感动自己才能感动客户 — 热情真诚+积极奋勇+全力以赴+持之以恒 • 准确定位目标客户，将80%的精力用在20%的客户身上，是成功的关键因素 • 每个销售人员都是在“为每个渴望使用高品质的企业邮箱客户提供优秀的解决方案”，不是“乞讨”也不是“贩卖”。所以不止要关注263企业G邮局产品本身的功能，还要更加关注它带给客户的实际利益、实际使用感受。 • 真正的销售是需要你用“营销的思想、至诚的心，通过销售的语言和行动”将解决方案与客户的实际感受进行有效对接，从而实现对方的认同，达成利益交换的目标。 95%的经典案例来源于5%的优秀Sales！希望你就是其中一个！
