דן פנחסי מנכ"ל כלל פנסיה וגמל

1. דן פנחסי מנכ"ל כלל פנסיה וגמל זכויות מבוטחים שחר שמאי מנהל מחלקת זכויות מבוטחים

2. פירוט נכסי* החיסכון הפנסיוני בישראל- נכון ל-28 בפברואר 2011 סה"כ מעל 866 מיליארד ₪ *באלפי ₪ **סה"כ נכסיםל-28 בפברואר 2011

3. 3 שלבים בחיי המבוטח שלב 1- בירור צרכים ע"י סוכן הביטוח ,רכישת כיסויים. שלב 2 - תשלום פרמיה לאורך חיי המבוטח ,ומימוש הכיסוי הביטוחי במקרה אסון. שלב 3 - תום חיי הפוליסה בעקבות : - תום תקופה - סיום תשלומים(מצב כלכלי,מעבר בנק/אמצעי תשלום) - פרישה מעבודה - תכנון פנסיוני מקיף,ייעוץ הוליסטי לפרישה

4. עקב עלייה בתוחלת החיים ,הצורך בחיסכון משמעותי לגיל פרישה עולה. קיימים הבדלים מהותיים בין מוצרים שונים –ביטוח,פנסיה וגמל,והשפעתם על הצרכים בגיל הפרישה. המשברים והתנודתיות בשוק ההון משפיעים באופן משמעותי על תיק הנכסים של הציבור ,(טווח קצר/טווח ארוך) ואי ביצוע התאמות בזמן יכול לגרום נזק כבד למבוטח. הסיכונים אליהם חשוף האדם המודרני

5. סיוע מקצועי למבוטח ע"י הסוכן • מחובת החברה והסוכן לסייע למבוטח בקבלת החלטות אחראיות בשלב מימוש זכויותיו. • מימוש כספים ע"י המבוטח שלא בתום תקופה (פדיון),עשוי לגרור השלכות משמעותיות,על יכולתו של המבוטח להתמודד עם צרכיו בגיל השלישי. • לדוגמא משיכת כספי פיצויים- (מהווים 45% מפרמית ביטוחי מנהלים) מקטינים באופן משמעותי את הפנסיה העתידית של המבוטח,ויכולים להוות ארוע מס מעל התקרה.

6. סיוע מקצועי למבוטח ע"י הסוכן • ליווי מתמיד של הלקוח ע"י הסוכן יוכל לתת מענה ופתרונות לאירועים השונים המשתנים בחיי הפוליסה ,לדוגמא:הלוואה כתחליף לפדיון,הקטנת פרמיה בתקופה כלכלית קשה,וכדומה. • הקשר המתמיד עם הלקוח יחשוף את הסוכן לגידול התא המשפחתי והחברתי של הלקוח ,וכך מאגר הלקוחות של הסוכן נמצא בהתפתחות תמידית. • עודף מידע ומוצרים מקשה על הציבור לבחור. • הציבור לא יודע להעריך ונהל סיכונים.

7. סיכוני התארכות תוחלת חיים ותשואה השתנות הקצבאות עקב התארכות תוחלת החיים ותשואה תמורת חסכון של 1,000,000 ₪ יקבל גבר בגיל 65 קצבה חודשית בסך: במהלך 20 שנה נשחקה הפנסיה בגיל פרישה בכ-30%

8. מטרת מערך זכויות מבוטחים בכלל חיזוק הקשר מול הסוכנים למען מטרה משותפת, שהינה סיוע למבוטח בבירור- זכויותיו, צרכיו ועתידו.

9. מהם גורמי הנטישה? • 3% ללא סיבה • 5% בגלל מציאת "ספק יותר טוב" • 9% בגלל מחיר • 14% בגלל חוסר שביעות רצון מן המוצר • 68% בגלל יחס אדיש מצד נותן השירות * (attituda of indifference)(מחקר pims ארה"ב )

10. מהם יתרונות הנאמנות? • 10% מן הלקוחות הנאמנים בממוצע (פלטניום)-מספקים 30% מהרווח • 20% מן הלקוחות הנאמנים(זהב+פלטניום)-מספקים 40% מהרווח • 96%מהלקוחות שפנו בשאלה ,וטופלו כראוי ,הופכים ללקוחות נאמנים יותר מבעבר ,וממליצים לחבר או קרוב משפחה על הסוכן • 10% שיפור בנאמנות הלקוחות (בין 10% לבין 0% נטישה) מגביר את יציבות תזרים העמלות של תיק הסוכן בעשרות אחוזים

11. יתרונות לסוכן • הזדמנות לסוכן לחדש קשר עם המבוטח,לתת לו ייעוץ נכון,לבחון פערים והצעה לרכישת מוצרים נוספים. • תיק שנשמר לאורך זמן,מייצר תזרים עמלות קבוע והכנסה יציבה לסוכן. • חיזוק הסוכן מול המבוטח,ע"י ליווי וייעוץ מתמשך ,נתפס כמקצועי יותר ומוערך יותר ע"י המבוטח. • ההשקעה של הסוכן בגיוס לקוח חדש גדולה לאין שיעור לעומת ההשקעה בלקוח קיים,ופוטנציאל השיווק ומכירות גדול גם אצל לקוח קיים. • הזדמנות לביצוע התאמה של מסלול השקעות למבוטח,והכנה של המבוטח להתמודדות בגיל פרישה.

12. יתרונות מערך זכויות מבוטחים לסוכן • הגנה על תיק הסוכן ממתחרים. • מהווה מרכז ידע מקצועי לסוכן (היבטי מיסוי,גיל שלישי). • מסייע בייעוץ הוליסטי למבוטח בעת פרישה (תום תקופה). • מסייע בחינוך פיננסי של המבוטח לחשיבות החיסכון לטווח ארוך,והכנת רזרבה לגיל השלישי. • שיתוף פעולה ושרות אישי לסוכן בכל ייעוץ מתמשך .

13. דוגמא ליתרון ריכוז מידע מקצועי לסוכן • פטור על קיצבה הנו בשיעור של 35% * מהקצבה המזכה או כל הקצבה המוכרת – לפי הגבוה! (תקרת קיצבה מזכה לפי סעיף 9 א לפקודה 7,990 ₪ ,קצבה מזכה-2,795 ₪) • הזכאים לפטור - • גיל 60 (קצבה מוכרת בלבד) • מי שהגיע לגיל פרישה (67 לגבר , 64 לאשה) • שאירים • נכה בשיעור 75% לצמיתות • (*הפטור יתעדכן בהדרגה עד 2025 ל – 67% ) • רשאי להוון כל מבוטח שיש לו קיצבה מינימאלית של 4,272 ₪ (היה 3,850 ₪) • קצבה פטורה =הוון פטור ,היוון קיצבה מתבצע כמכפיל של המקדם הקיים בפוליסה כך שכמה שהמקדם יותר גדול ההיוון הפטור גדל ,דוגמא מספרית : • קצבה פטורה (מעל קיצבה מינימאלית) של 2,000 ₪ בפוליסה בה המקדם 166 תיתן היוון פטור של 2,000 *166 =332,000 ₪ • ניוד הסכום הפטור לפוליסה עם מקדם 210 תגדיל את ההיוון הפטור ב-26.5% • פטור של 2,000 *210 =420,000 ₪

14. שינויים צפויים בענף • בשנים 2010 ו-2011 האוצר מתעתד להפעיל שני תהליכים מרכזיים : • צמצום קופות (7.2010) - מבוטחים יקבלו הודעות על כך ,וירצו להיעזר בסוכן הביטוח על מנת להבין ,ולהחליט על הקופה המתאימה עבורם. • מודל חכ"ם (1.2012) - קשר בין רמת הסיכון לגיל המבוטח, מאפשר פנייה למבוטח לבירור צרכים וייעוץ.

15. כלים ופעולות • שליחת מכתב אוטומטי למייל הסוכן בעת קבלת בקשה לפדיון/ביטול/סילוק /ניוד. • שליחת דוח חודשי לסוכן בעת הגעת כיסויי ביטוח לתום תקופה ,ובעת הגעת פוליסות חיסכון לתום תקופה. • יצירת קשר עם הסוכן והמבוטח בעת קבלת החזר הוראת קבע של פוליסת ריסק. • שליחת דוחות פיגורים לסוכן. • יצירת קשר עם הסוכן והמבוטח בעת בקשת פדיון/ניוד.

16. גיל שלישי וייעוץ הוליסטי • הקמת מרכז ייעוץ לגיל פרישה ,שייתן מענה לסוכנים ומבוטחים ,ותכנון מקיף ללקוח בראיית סל הנכסים שצבר בכל המקורות(לא תמיד כל נכסיו אצל הסוכן). • ביצוע הדרכות לסוכנים. • ליווי המבוטח והסוכן בהיבטי המיסוי והפרישה ,ומתן ייעוץ הוליסטי, על כל נכסי וצרכי המבוטח.

17. תודה על ההקשבה!