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LOGÍSTICA EMPRESARIAL – Canais de distribuição. ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES. PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA. SUPRIMENTOS. PRODUÇÃO. SERVIÇOS AGREGADOS. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS. DISTRIBUIÇÃO. DISTRIBUIÇÃO. EXIGÊNCIAS DO MERCADO. DISTRIBUIÇÃO.
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ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA SUPRIMENTOS PRODUÇÃO SERVIÇOS AGREGADOS DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO EXIGÊNCIAS DO MERCADO
DISTRIBUIÇÃO A distribuição está relacionada à maneira como o produto é disponibilizado nos canais de distribuição. Envolve: os custos de distribuição, o fluxo logístico e canais utilizados.
DISTRIBUIÇÃO O processo visa basicamente, maximizar as utilidades: TEMPO, LUGAR, POSSE
UTILIDADE TEMPO Diz respeito à freqüência de recompra do bem, à sua sazonalidade ou ciclicidade. LEITEPERECÍVEIS JORNAIS ( freqüência de HORTIGRANJEIROS compra e distri buição específica) MÓVEIS distribuição com VESTUÁRIO patível com sua MÁQUINAS freqüência de substituição e sazonalidade
UTILIDADE LUGAR Tem que ver com a localização, com o perfil do consumidor em relação ao tipo de loja que freqüenta ( segmentação de mercado, classe social, escolaridade, poder aquisitivo ). Tem que ver com a contabilização entre a imagem do produto e imagem do inter mediário ( sofisticação das lojas, bem localizadas, de alto padrão de atendi mento, produtos de luxo ).
UTILIDADE POSSE Envolve a transferência de propriedade do bem, do intermediário para o consumidor final e / ou usuário do bem ( preço correto, serviços, garantia, assistência técnica, atendimento no ponto de venda, serviços de entrega, propaganda, localização, crediário )
DECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃO • Nível de customização da distribuição; • Sistemas próprios ou terceirizados de transporte e distribuição; • Utilização ou não de depósitos e qual quantidade destes e sua localização; • Nível de utilização da internet e de tecnologias de informação.
CANAIS DE MARKETING São conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disposição de um produto ou serviço para o uso ou consumo. É um conjunto de pessoas e empresas envolvidas na transferência da propriedade de um produto, durante seu trajeto do produtor até o consumidor final ou usuário empresarial.
INTERMEDIÁRIOS : • ATACADISTAS • DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E INDUSTRIAIS ) • VAREJISTAS • REPRESENTANTES( AGENTES )
ATACADISTA É o comprador para o varejista, antecipando-se às necessidades deste e facilitando - lhe a tarefa de sele cionar e comprar os produtos de que necessita.
FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA : • Aceitação dos riscos e custos de estoques ( queda de demanda, obsoletismo, deterioração) • Formação de sortimento e variedade de produtos provenientes de fabricantes ( oferta e facilita a escolha por parte do varejista) • Financiamento com prazos de 30,60 e 90 dias ao varejista ( quase sempre repassando parte do prazo de pagamento que recebe do fabricante ) • Venda ao varejistas ( através de vendedores internos e externos)
FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA : • Transporte ( com custos reduzidos ou sem custos adicionais ao varejista ) • Produto para pronta entrega ( nem sempre ocorre com o fabricante ) • Armazenamento ( requer do varejista:espaço, investimento de capital, distância geográfica do fabricante) • Informações sobre o mercado ( concorrência, demanda, moda, preços )
DISTRIBUIDORES É o comprador para o varejista, que mantém contratos de exclusividade firmado com vários fabricantes, atuando em áreas geográficas específicas, dando cobertura com frota própria de veículos.
FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR : • Equipe própria de vendedores externos • Grande variedade na oferta de produtos não similares • ( comercializa alguns milhares de itens ) • Absorção do custo do frete ( frota própria, carga fechada e econômica ) • Concorrência in loco com o produtor ( vantagem da variedade maior de produtos, entrega rápida, absorção do frete, venda à retalho ) • Algum interesse por marca própria.
REPRESENTANTE É uma figura que não assume a compra e a posse do bem. Opera com catálogos, mostruários, tabelas. A rigor é um tomador de pedidos para o fa bricante. Opera sob contrato, seguindo política de preços, prazos de entrega, devoluções, indenizações determinada pelo fabricante.
O USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTE • Não tem recursos para explorar pequenos • mercados ou mercados distantes. • 2.Produto novo ou diferenciado em relação • à linha tradicional. • 3.Pretendem explorar novos mercados,sem • grandes custos de venda, depósitos, • veículos. • 4.Venda de produtos sazonais.
VAREJO Inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para o uso pessoal e não comercial. Umvarejistaou umaloja de varejoé qual quer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.
VAREJO Qualquer organização que venda para os consumidores finais – seja um fabricante, atacadista ou varejista – está fazendo varejo.
TIPOS DE LOJAS DE VAREJO : • LOJA DE ESPECIALIDADE: uma linha restrita de • produtos com uma variedade( vestuário,artigos • esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ). • 2.LOJA DE DEPARTAMENTOS: várias linhas de pro • dutos(roupas, utensílios domésticos, produtos • para o lar ). • 3.SUPERMERCADO:operações de auto-serviço,baixo • custo, baixa margem e alto volume( alimentação, • higiene, limpeza doméstica ).
TIPOS DE LOJAS DE VAREJO : 4. LOJA DE CONVENIÊNCIA:relativamente pequena, próximo a áreas residenciais, horários prolongados de funcionamento, linha limitada de produtos de conveni ência de alta rotatividade, preços mais altos( lanches rápidos, café, guloseimas, bebidas, medicamentos e alimentos ). 5. LOJAS DE DESCONTOS:mercadorias – padrão vendidas a preços mais baixos, com margens menores e volume maior ( livrarias, produtos eletrônicos, artigos esportivos ).
SUPERMERCADO LOJA DE DEPARTAMENTOS LOJA DE CONVENIÊNCIA LOJA DE ESPECIALIDADE
PROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO C A N A L D E D I S T R I B U I Ç Ã O Seqüência de decisões : 2) SELECIONAR O TIPO DE CANAL 1) ESPECIFICAR O PAPEL DA DISTRIBUIÇÃO DENTRO DO MIX DE MARKETING 3) NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS 4) SELECIONAR EMPRESAS ESPECÍFICAS PARA DISTRIBUIR O PRODUTO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Muitos canais de distribuição incluem os interme diários, enquanto outros não o fazem. Um canal que compreenda apenas o produtor e o consumidor final, sem intermediários que forneçam assistência, é chamado de distribuição direta. Um canal que contenha um produtor, o consumidor final e no mínimo um nível de intermediário repre senta uma distribuição indireta.
DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR CONSUMIDOR Canal de distribuição mais curto e simples para os bens de consumo não envolve intermediários. Exemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendo diretamente ao consumidor na feira de bairro; venda de produtos de beleza direto do produtor pelo sistema porta a porta ou por correspondência.
DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR Grandes varejistas compram diretamente de fabricantes e produtores agrícolas. Exemplo: Wal – Mart , Carrefour , Pão de Açucar.
DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Canal tradicional para bens de consumo. Composto por milhares de pequenos varejistas e fabricantes definem esse canal é a única escolha economicamente viável. Exemplo: produtos alimentícios em geral ; bebidas em geral; medicamentos.
DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Intermediários que não detém estoque de produtos e realizam o agenciamento na negociação. Trabalham especialmente junto aos varejistas que vendem em alta escala. exemplo: representantes de fabricantes atuando em determinada região geográfica ; alimentos , medicamentos , bebidas e outros.
DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO FABRICANTES DE BENS DE CONSUMO FORÇA DE VENDAS REPRESENTANTES ATACADISTAS ATACADISTAS VAREJISTAS CONSUMIDORES FINAIS
INTERMEDIÁRIOS • ATACADISTAS • DISTRIBUIDORES COMERCIANTES • VAREJISTAS • REPRESENTANTESAGENTES
DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS PRODUTOR USUÁRIO Canal direto respondendo por um maior volume valor monetário de produtos empresariais que qualquer outra estrutura de distribuição. exemplo: construção civil, motores para aviões, tanques para armazenar combustível,centrais de condicionadores de ar , elevadores , que são vendidos diretamente aos usuários.
DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS PRODUTOR AGENTE USUÁRIO Canal considerado adequado por empresas que não Possuem seu próprio departamento de vendas. Além disso, quando o produtor deseja introduzir um produto ou entrar em um novo mercado pode usar os agentes, em vez de utilizar a sua própria força de vendas.
DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS PRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIO Canal usado quando, por alguma razão, é inviável vender por meio de agentes diretamente ao usuário empresarial. exemplo: o tamanho do pedido pode ser pequeno demais para justificar uma venda direta. ou um estoque descentralizado pode ser necessário para atender aos usuários rapidamente, são necessários os serviços de estocagem de um distribuidor industrial.
DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS FABRICANTES DE PRODUTOS EMPRESARIAIS REPRESENTANTES ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS) ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS) USUÁRIOS EMPRESARIAIS
DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR CONSUMIDOR • Canal direto utilizando o processo de produção e/ou • atividade de vendas freqüentemente exige um • contato pessoal entre produtor e cliente. • Assim, é utilizado a distribuição direta típica para • muitos serviços profissionais e pessoais, tais como: • assistência médica e jurídica . • corte de cabelo, orientação para perda de peso.
DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDOR Embora a distribuição direta freqüentemente seja necessária para que um serviço seja executado, o contato produtor – cliente pode não ser necessário nas atividades de distribuição. exemplo : viagens, hospedagem , seguros , anúncios , venda de imóveis.
PRODUTORES DE SERVIÇOS REPRESENTANTES CONSUMIDORES FINAIS OU USUÁRIOS EMPRESARIAIS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS Muitos produtores não ficam satisfeitos com um único canal de distribuição. Evitam a dependência absoluta de um único método. exemplo: tintas e pneus , que são distribuídos por atacadistas , varejistas independentes, grandes redes de varejo e lojas dos próprios fabricantes.
QUAL O TRABALHO REALIZADO PELOS • CANAIS DE MARKETING ? • Muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente.( GM , VW , FORD , FIAT ) • Em alguns casos, a comercialização direta não é viável. ( goma de mascar, refrigerantes , cervejas )
COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE 1 F C 2 3 4 C 5 F 6 7 8 F C 9 NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE x CLIENTE = 3 x 3 = 9
COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE C F 1 4 5 2 F D C 3 6 F C NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE + CLIENTES = 3+ 3 = 6
FLUXOS DO CANAL Um canal de marketing transfere as mercadorias dos fabricantes para os consumidores. Preenche as lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que precisam dessas mercadorias ou serviços ou os desejam.
ARMAZÉM DE PRODUTOS ACABADOS TRASPORTE DOS PRODUTOS
ATACADISTA DISTRIBUIDOR REPRESENTANTE VAREJISTA TRANSPORTADOR
CONSUMIDOR FINAL TRANSPORTE
CANAIS DE MARKETING • São importantes no suprimento de utilida • des. Portanto, afeta a satisfação geral do • cliente. • 2.Os intermediários são usados no canal de • distribuição devido à sua eficiência e às • funções especializadas que desempenham; • 4.Vários fatores de cliente e de mercadorias • devem ser considerados no projeto e • operação de um canal.
