企業家論 ④ マイケル・デル

1. マイケル・デルのリーダーシップの秘訣 注文生産（直販） 在庫の評価・管理 サプライヤーとの連携（連結経済におけるバーチャル・インテグレーション⇒サプライチェーン・マネジメント⇒ 6に） 従業員との間にパートナーとしての関係構築 マーケットを革新（流通経路を変更） 顧客の満足体験を総合的に捉える（製品、買い方、利用方法等） 革新がなければ、消え去るのみ（改善？） グローバルに試行し、グローバルに行動（？） うまく行っていることに余計な手出しはしない 成長を管理する（急成長はひずみを生む） ※レベッカ・ソンダーズ著（2004年）『ダイレクト・モデルで躍進するデル』三修社 企業家論　④マイケル・デル 樋口徹

2. マイケル・デルの年表

3. マイケル・デルの年表（続き）

4. デルの製品の人気の理由（デル社による分析）デルの製品の人気の理由（デル社による分析） • スタンダード・テクノロジー CPUをはじめすべてのパーツは、世界が認める高い安定性を持った製品を採用。信頼度が高い。 • プライス・パフォーマンス 直接販売による低い流通コストと、継続した効率訴求によるコストダウンで、常に顧客に最適な価格を提供。 • カスタマイズ・システム パーツから、周辺機器、ソフトまで、豊富な選択肢をご用意。ムダのない最適な1台がオーダーメイド可能。 • デリバリー・レポート ご注文のマシンの受注・組み立て・空輸・配送など納品状況をWEB上で確認できるオーダーステータスページを提供。 • ダイレクト・サポート ご購入後にお客様専用のサポートサイトを設置。電話やメールにより常に的確なサポートを提供。

5. 返品について（デルから直接製品を購入した場合 ） デルのブランド名が付いた新品の製品については、納品日から１０日以内であれば、交換もしくは返品可能。 但し、以下には適用されない。 • デルがソフトウェア＆周辺機器として販売した他社製品 • DELL/EMCストレージ製品プリンターインク・トナー • プロジェクターランプ等の消耗品 • ソフトウェア • サービス ※返金には配送料は含まれない。返品は、新品の状態またはデルから配送された状態でなければならない。また製品と同梱されているマニュアル、ディスク、CD、電源コード、その他の物品も製品と共に返品されなければならないなど．．． バーチャル・インテグレーションの4か条 ①顧客・製造業者・サプライヤーの溝を埋めるダイレクトな関係構築 ②自社の付加価値を把握する（得意分野の絞り込み、労働・資本集約型サービスは提携でまかなう）。 ③最高レベルのサプライヤーと協力関係を構築。 ④インターネットを戦略の必須要素と位置付ける

6. デル製品を購入する手順 1. 欲しい製品を探す 製品情報を参照しながら欲しい製品を絞り込む。 2. 製品のカスタマイズ パーツ、サービス、周辺機器、ソフトウェアをニーズに応じてカスタマイズ。 3. ショッピングカートに入れる 構成内容を保存すれば、後日注文可能（見積書 を発行することも可能）。 4. チェックアウト STEP 1: 顧客の情報 ・請求先、配送先、連絡先を入力（登録済みなら不要）。 ・質問事項や販売契約条件などに回答し、支払方法を選択。 STEP 2: 支払い方法 ・選択されたお支払い方法によっては、更に詳細情報を入力。 STEP 3: 注文のご確認 注文内容を確認し、発注。 ※正式発注は、最終的に代金の振込、もしくはフィナンシャル契約の承認が確認されてからとなる。

7. デル製品を購入する手順（続き） 5. ご注文確認メールの配信 （登録したE-メールアドレスに注文内容の確認するメール送付）。 6. オーダーステータス(お届け予定日)のチェック 注文製品の支払い手続き完了後、24時間以降WEBオーダーステータスにて製品のお届け状況の確認が可能となる。（オーダーステータスページにてチェックアウト時に発行されるオーダー番号およびパスワードを入力、または、電話での音声による24時間納期情報案内サービスが利用可能）。 7. 製品の宅配 デルと契約した配送会社（佐川急便など）から製品を宅配（配送は国内のみに限定）。製品は正式受注後、通常10日～21日ほど（購入製品により異なる）で宅配。 ※一部のソフトウェア&周辺機器の商品は、システムとは別発送となる場合がある。 ※製品到着後の誤品、欠品などの問い合わせはカスタマーケアに連絡。連絡先は、請求書・注文請書に記載されている。

8. デルが掲げる企業責任 地域社会 デルの企業責任は、企業市民として責任ある行動をとることです。 デルは、環境責任、企業の説明責任、および社会的責任の理想に目を向け、これらの問題に対処することが、財務目標達成を促進し、長期的な成功のために重要となりうる、という考えをさらに推進しています。 環境 パッケージング、エネルギー効率、および電子機器リサイクリングの分野におけるイノベーションを通して、デルはお客様に高い生産性を提供しながら、同時に環境フットプリントの削減（負荷軽減）も実現します。

9. デルが掲げる企業責任（続き） 人 デルは世界中の人々にサービスを提供します。デルチームもまた、世界中の人々から構成されています。 多様な職場環境を有することにより、デルのお客様により良いサービスと、最適なテクノロジーを提供できます。 サプライチェーン グローバルなデルのサプライヤは、テクノロジーソリューションを提供するために不可欠の要素です。サプライヤもまた、デルと同様に、人権と環境に対する責任を担います。 レポート デルは、倫理的かつ誠実にビジネスを遂行するよう、全力で取り組んでいます。 また、より良い企業市民となるためのデルの活動について透明性を維持し、ステークホルダーに報告します。 ガバナンス デルの本質は、変化と革新にあります。しかし、その指針となるものは誠実さです。 デルは合法的かつ倫理的にビジネスを行い、法律と自社の行動規範を守ります。

10. デルのPC市場でのシェアの推移 アメリカ市場での強さが目立っていた。 全体として、シェアは低下傾向にある。

11. デルの製品別シェアの推移

12. 2012年度のデルのシェアの状況

13. 2012年度のデルの収益構造

14. PCのネット通販（受注生産 ） デルのビジネス（存在しているものを上手に組み合わせる） 直販に特化（サプライチェーン戦略）、マスカスタマイゼーション ※モニターやスピーカーなどは顧客へ直送（別送） ※1992年に204社あったサプライヤーを47社に絞り込み 修理とアップグレード（≠革新的新製品）⇒メンテナンス（対応力） PCとサーバーで世界1 Dell.com開始（ネット通販） 直販特化（小売りと卸売りを経由しない販売） 副業 PC’s Limited設立、デル・コンピュータを経てデルに変更 1993年 1984年 1996年 1970年 1999年 整然とした最適化主義者：優れたアイデアで会社を興し、そのアイデアにそって会社を運営し、絶え間なく改善を積み重ね、戦略上の核心は見失わない。

15. 通常の量販店経由の消費者向けビジネス・モデル通常の量販店経由の消費者向けビジネス・モデル 小売店⇒販売 　　　　（代金回収） 　　　　　⇒売れ残り 流通過程（複数卸売り） 「保管⇒輸送⇒保管」 の繰り返し 部品⇒製品 約2ヶ月後 組立開始 • パソコンの売上原価の約80％は部品代。 • メーカーは代金を回収するまでに長期間待たなければならない（金利負担や売れ残りリスクなどを抱える）。 • 消費者は、値下がり前の古い部品から構成され、不必要な機能の分まで含まれている価格で製品を購入しなければならない。 • 価格には、複数回の卸売りあるいは物流センターを経由するので、時間と費用が上乗せされている。

16. インターネットを利用した直接販売 製品や在庫情報 ウェブサイト （ICT） 情報提供 直接販売のメリット • 効率的な販売（卸売りなどの仲介業者の排除） • 効率的な物流（注文データから送り状自動作成） • ウェブサイトで大量のデータを双方向で提供 • 24時間全国あるいは全世界から受注可能 • データベースも即座に作成 • 入金後、製造販売（受注生産）すればキャッシュフロー改善 検索・注文 出庫指示 配送／商品受領（宅配市場の成長）

17. デル製品の発注から受領まで（オンライン）　特急便は除くデル製品の発注から受領まで（オンライン）　特急便は除く 部品発注・需要予測 デルのウェブサイト 注文 近接する協力企業群 デル中国工場 部品納入 受領←輸送←組立 デルの強さ：中間段階削除（マージンと製品在庫の削減） 消費者ニーズの把握と代金回収の速さ 安価な部品（直近の価格；PC部品の値下りが早い）

18. デルモデル（PCの直販）は時代の必然か偶然か？デルモデル（PCの直販）は時代の必然か偶然か？ PC市場動向 競争優位　　　技術力　　→　市場影響力　→　価格競争力 　　の源泉： （製品イノベーション→工程イノベーション→コスト削減）　 競争相手：　　　　　ごく少数　→　少数　→　参入者増加　 利用者層：　　　非常に狭い　→　狭い　→　急拡大 性能 向上 費用 削減 業務用コンピュータ 高価格かつ低性能PC 性能向上 用途拡大 費用 削減 1985年 PC時代幕開け 1990年 PC時代本格化 技術優位の大手企業に新興企業が勝つには？ 絶好の参入のタイミングを図る。大手には真似のできない手法を採用したり、有利に展開できるニッチ市場を探索する。