المفاوض (باتريك فورسيث)

1. المفاوض (باتريك فورسيث) اعداد : راشد الظاهري

2. مقدمة ما هي مهارة المفاوضه:مهاره تستطيع من خلالها ان تسهل العلاقات و توفر الوقت و المال و تعفيك من المعاناة و الاحراج و يمكن لها ان تكسبك ميزة ايجابية.يحدث التفاوض حين يجتمع اثنان او اكثر و يكون لهم آراء مختلفة و المحاولة للوصول الى اتفاق و رأي واحد.

3. التفاوض نوعان التفاوض التوزيعي فوز - خساره يكون الطرفان في نزاعو الهدف هزيمة الاخر و صعب ان تكون النهاية مرضية. التفاوض التكاملي فوز - فوز الهدف هو الفوز بموافقة الطرف الاخر و تكون النتيجة مقبولة.

4. استخدامات التفاوض • التواصل الإقناعي و البيع • الشراء • الاتفاق مع طاقم العمل • التحكيم • الصفقات العملية و الشخصية

5. تهدف المفاوضات الى : تحديد - مناقشة - ترتيب - اتفاق مالذي يعطي المفاوض القدرة على التأثير شيء معترف فيه - دليل واقعي

6. مصدر قوة كن شخصا واثقا بنفسه و منظم و كفء، فحينها قد يكونون اقل تمسكا بموقفهم. ( اذا استطعت ان تكسب الثقة، فأي شيء آخر يكون سهلا ً)

7. احتفظ بالعناصر الاساسية اربع قواعد اساسية احصل على طلبات الاخرين (التحضير – مهارة توجيه الاسلئة) اختر هدفا عاليا (كن واقعيا) ابحث عن المتغيرات (مرن)

8. ستجد نطاقاً من الحلول المقبولة في الوسط نقطة توازن

9. خطوات • ابدأ نقاشاً حول موضوع محايد للتخلص من المشاعر العدائية • اظهر الاحترام • حاول ان تقدم تفسير واضح لأي مشكلة معقدة مقايضة • ارفع من قيمة ما تعرضه ( بحد معقول ) • قلل من قيمة ما يعرضه الطرف الآخر ( لا تبالغ في الشكر )

10. تحضير • ضع اهداف واضحه : يجب ان تكون الاهداف ذكية محددة قابلة للقياس قابلة للتحقيق واقعية ذات اطار زمني S M A R T

11. حدد الامتيازات و قيمتها - كمية (السعر التكاليف)غير كمية ( خدمات ) حدد عناصر التفاوض مالذي ستعطيه اياه مالذي سيتنازل عنه

12. استخدم الصمت لخص بشكل متكرر اكتب ملاحظات انشر الاحساس الجيد حافظ على الحيادية تقنيات

13. كلما قل عدد المشاركين في المفاوضة كان ذلك افضل و سيقصر الوقت للوصول الى اتفاق تواصل بوضوح اجعل ما تقوله : مفهوم – جذاب –معقول (سيطر على الاعصاب) تذكر

14. المصدر كتيب الجيب/المفاوض-باتريك فورسيث-مكتبة جرير