slide1 n.
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
成功的职业销售技能 PowerPoint Presentation
Download Presentation
成功的职业销售技能

Loading in 2 Seconds...

  share
play fullscreen
1 / 59
Download Presentation

成功的职业销售技能 - PowerPoint PPT Presentation

93 Views
Download Presentation

成功的职业销售技能

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. 成功的职业销售技能

  2. 职业销售的定义 • ASK: ASK ttitude kill A nowledge s k

  3. 成功销售公式 PRIDE GOOD TECHNIQUES DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE

  4. 课程内容 • 销售流程 • 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 • 客户性格类型分析 • 销售技巧在销售流程中的运用

  5. 销售流程 • 发掘潜在客户 • 筛选潜在客户 • 发现客户需求 • 缔结和约 • 为客户提供服务 • 与客户建立稳定合作关系

  6. 销售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies Fact-finds Proposes u u Services and builds the account u Customers no longer active

  7. 发掘潜在客户 目标: • 定义公司产品及服务的潜在客户类型 • 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户

  8. 发现潜在客户的要素 • 去找谁? • 客户和购买者的类型 • 在哪儿找? • 资源和方法

  9. 潜在客户的资源和寻找方法 • 资源 • 内部 • 外部 • 方法 • 查找产业公司名录 • “扫楼” • 观察竞争对手. . . . . .

  10. 筛选潜在客户 目标: • 通过电话了解潜在客户的详细信息 • 将筛选后的客户根据标准排序,确定先后顺序,并以此根据指定销售工作计划

  11. 筛选潜在客户 定义: • 通过筛选收集客户信息,以确认客户对公司产品及服务的需求量 • 根据需求量对潜在客户进行优化:最大的需求量和最好的销售价格

  12. 筛选潜在客户的标准 • 使用频率 • 竞争状况 • 决策人 • 可能的销售收入 • 付款条件

  13. 建立联系 何时: • 在正式销售拜访之前 • 在销售拜访中 • 在结束销售拜访时

  14. 建立联系 如何建立联系: • 问候客户 • 进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系

  15. 与客户建立联系的要点 • 积极的语调 • 引起注意和兴趣 • 营造一种交谈的氛围 • 专注与彼此间的交流 • 适合个人风格

  16. 如何进行自我介绍 • 全名 • 公司 • 职责 • 握手 • 名片 • 介绍同行人员

  17. 发展与客户的关系 • 感谢客户的时间 • 微笑 • 随意而简短的调侃 • 避免一些主题 • 询问客户是否有时间交谈

  18. 交谈过程中的注意事项 • 有礼貌 • 职业素养 • 舒适 • 有趣 • 敏感 • 友好 • 简洁 • 让客户觉得对他有益处

  19. 如何结束谈话 • 感谢客户 • 有礼貌 • 期待下一次的会面 • 告诉客户如何找到你 • 恢复所处环境的原状 • 不要在客户那里打电话

  20. 建立联系的总结 • 第一印象是有延续性的 • 所花的时间由客户来决定 • 既是行动又是态度

  21. 发掘客户需求 目标: • 准备进行一次有效的客户拜访 • 在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握

  22. 客户拜访的准备工作 • 确认在客户拜访前的计划工作,并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 • 知道如何实现销售拜访的目标

  23. 如何指定销售拜访的目标 SMART Specific Measurable Attainable and ambitious(Achievable) Result Time bound (Timely) 准备销售资料和其他的辅助工具 预演

  24. 概述益处 何时: • 由建立联系转化到正式的销售拜访 • 转移话题到另一种服务或产品 • 建议书的开头部分 • 跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的,以便找到相应的负责人

  25. 为什么要概述益处 • 客户很忙,必须在短时间内引起兴趣 • 必须有一个理由,让客户愿意抽出时间与你交谈

  26. 概述益处 如何概述益处: • 提出一个假设的客户需求 • 用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求 • 问一个转接性的问题

  27. 需求和需要的不同点?特点和益处的不同点?

  28. 需求 VS. 需要 不要把自己的需求强加于别人身上

  29. 概述益处的总结 • 探问的引导 • 成功的销售卖的永远是益处 • 避免资料的堆砌 • 转接性的问题应是开放性的

  30. 探 问 何时: • 了解客户的业务状况和需求 • 鼓励客户谈论他的需求 如何探问: • 询问开放式的问题

  31. 探 问 何时: • 将讨论集中在某个话题上 • 收集具体的信息和事实 • 鼓励寡言的客户继续交谈 • 当客户太健谈时收缩讨论范围 • 确认共识和理解程度 如何探问: • 询问关闭性的问题

  32. 可以跟客户探讨的话题 • 公司发展的目标,面临的机遇与挑战 • 具体的客户需求 • 对提供服务及产品的特殊要求 • 过去使用产品或服务的状况 • 个人信息

  33. 探问的总结 • 销售技巧中最关键的因素 • 由销售人员来引导谈话的进行 • 两种信息类型:事实&需求 • 客户的购买行为基于他的需求

  34. 详述益处 何时详述益处: • 客户提出一个需求,可以被公司的产品和服务满足 • 客户提出问题和询问的信息

  35. 详述益处 如何详述益处: • 表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点 • 把特点和给客户带来的益处进行连接 • 确认需求是否被满足

  36. 确认客户需求的方法 • 使用开放性的问题 • 使用关闭性的问题 • 重述客户的表述 • 鼓励客户自由的谈论他的需求和目标

  37. 详述益处的总结 • 着重强调给客户带来的益处 • 必须确认客户的需求得到满足 • 不要向客户表述过多的特点,应当有的放矢

  38. 缔结和约 目标: • 了解计划书及和约的内容 • 运用 6 P’s技巧,设计给客户所作的演示

  39. 缔结和约 • 根据客户的需求准备计划书及和约 • 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户

  40. 如何设计一份好计划书 • 对客户需求的强调和突出,表示对客户需求的理解和完全掌握 • 概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务 • 价格信息 • 确认书 • 总结

  41. 6 P’s lan P P P P P P attern ower roof ictures articipation

  42. 撰写计划书的注意点 Eliminate the technical jargon completely. • Don’t bore the buyer with marathon demonstrations. Make the most of every minute. Open with problem-seeking questions. Never highlight your product’s weakness. Sell the difference. Treat the customer and your product with respect. Remember to sell benefits - not features. Avoid unrealistic and unnecessary guarantees. Talk with sincerity, conviction and enthusiasm. Empathize every time - all the time.

  43. 如何对决策人进行计划书的演示 • 概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息 • 运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求,并确认这些需求已被满足 • 总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定

  44. 典型的购买信号 • 一连串对产品几服务的正面评价 • 突然的,正面的态度转变 • 一连串服务细节上的问题 • 积极的询问有关服务和价格的信息 • 正面的非语言意思表示

  45. 给客户提供服务 目标: • 学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉 • 进行服务性的客户拜访,维持客户关系 • 在销售工作中体现服务策略

  46. 给客户提供服务 定义: • 维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题,避免问题的扩大和变质 • 及时发现竞争对手的最新动态和挑战

  47. 两中类型的服务性客户拜访 • 客户主动: • 客户主动联络销售人员 • 销售主动: • 销售人员主动联系客户

  48. 克服反对意见 反对意见的种类 • 误解 • 怀疑 • 无差异 • 投诉

  49. 克服反对意见 如何处理客户的反对意见: • 停顿 • 重述 • 澄清事实 • 用正确方法应对 • 确认

  50. 为什么要停顿? • 留出时间思考如何应对 • 确认你的应对不是有争议的或是情绪化的 • 客户能感觉到你在思考他所提出的问题,并想办法为他解决 • 更好的控制谈话的气氛