第六章谈判沟通

第六章谈判沟通 • 第一节谈判概述 • 第二节谈判的一般过程 • 第三节谈判的准备 • 第四节谈判的策略 • 第五节谈判的技巧 • 第六节谈判中的语言沟通和非语言沟通

第一节谈判概述

一、谈判的含义 • 谈判是在个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出的各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。

二、谈判的构成要素 • （一）谈判主体：即参与谈判的当事人 • （二）谈判客体：即进入谈判活动领域的议题 • （三）谈判目的 • （四）谈判策略 • （五）谈判结果

三、谈判的分类 • （一）按谈判目标划分 • 1、不同成果的谈判 • 2、意向书或协议书的谈判 • 3、准合同与合同的谈判 • 4、索赔谈判

（二）按谈判双方接触的方式划分 • 1、面对面谈判 • 2、电话谈判 • 3、书面谈判 • 4、网络谈判 • （三）按谈判的结果进行划分 • 1、胜负型谈判 • 2、双赢型谈判

（四）按照谈判进行的地点划分 • 1、主场谈判 • 2、客场谈判 • 3、主客场轮流谈判 • 4、中立地谈判 • （五）按参加谈判的利益主体的数量划分 • 1、双边谈判 • 2、多边谈判

第二节谈判的一般过程

一、计划和准备 • （一）确定谈判目标 • （二）收集谈判信息 • （三）组建谈判队伍 • （四）确定谈判时间和地点

二、制定谈判计划 • （一）确定谈判策略 • （二）选择谈判风格 • （三）明确谈判程序 • （四）确定谈判时间和地点

三、开局和阐述 • 四、讨价还价和让步 • 五、结束和实施 • （一）签订协议 • （二）落实协议

第三节谈判的准备

一、谈判背景因素的掌握 • （一）政治环境 • （二）经济环境 • （三）技术环境 • （四）自然环境 • （五）法律环境 • （六）社会文化环境

二、市场信息的收集 • （一）国内外市场分布信息 • （二）消费需求信息 • （三）产品销售信息 • （四）市场竞争信息

三、谈判对手情况的收集 • （一）对方的经济实力和资信情况 • （二）对方的市场地位状况 • （三）对方谈判人员的权限 • （四）对方的最后谈判期限 • （五）对方的谈判风格

四、谈判者的自我评估 • （一）谈判目标 • （二）己方实力 • （三）己方需要 • （四）谈判信心

五、谈判人员的准备 • （一）谈判人员应具备的基本素质 • （二）组建高效的谈判队伍

第四节谈判的策略

一、谈判开局阶段的策略 • （一）开局策略 • 1、友好式开局策略 • 2、慎重式开局策略 • 3、坦诚式开局策略 • 4、强硬式开局策略

（二）报价策略 • 1、先报价策略 • 2、后报价策略 • 3、卖方高报价、买方低报价策略 • 4、郑重报价策略 • 5、西欧式报价 • 6、日本式报价

二、讨价还价和让步阶段的策略 • （一）调整策略 • （二）情绪控制策略 • （三）时间控制策略 • （四）让步策略 • （五）化解僵局策略

三、谈判结束阶段的策略 • （一）让步式结束策略 • （二）总结式结束策略 • （三）最后期限式结束策略 • （四）整批交易式结束策略

第五节谈判的技巧

一、入题的技巧 • （一）迂回入题 • （二）先谈细节，后谈原则性问题 • （三）先谈一般原则，后谈细节问题 • （四）从具体议题入手

二、陈述的技巧 • （一）开场陈述技巧 • （二）让对方先谈 • （三）坦诚相见 • （四）使用正确的语言

三、提问的技巧 • （一）精心准备 • （二）掌握提问的时机 • （三）注意提问的语气和语速 • （四）注意对方的情绪 • （五）留足对方答复的时间 • （六）保持提问的连续性

四、回答的技巧 • （一）精心准备 • （二）不宜彻底答复对方的提问 • （三）不宜确切答复对方的提问 • （四）降低提问者追问的兴趣 • （五）给自己充分的思考时间，并适当拖延答复 • （六）委婉地拒绝不值得答复的问题

五、说服的技巧 • （一）建立良好的人际关系 • （二）开诚布公，陈清利害 • （三）要重视、尊重对方的观点 • （四）设身处地，将心比心 • （五）用事实说话 • （六）先易后难，循序渐进 • （七）反复强调，加深印象

六、倾听的技巧 • （一）专心 • （二）耐心 • （三）细心 • （四）多问 • （五）注意用眼神等动作与对方交流

第六节谈判中的语言沟通和非语言沟通

一、谈判中的语言 • （一）谈判语言类型 • 1、礼节性的交际语言 • 2、专业性的交易语言 • 3、模糊语言 • 4、警告语言 • 5、诱导语言 • 6、幽默语言

（二）谈判语言的特征 • 1、准确性 • 2、针对性 • 3、逻辑性 • 4、规范性 • 5、灵活性

二、谈判中的非语言沟通 • （一）动作 • （二）表情 • （三）言语辅助

第六章 谈判沟通