יסודות השיווק

1. יסודות השיווק חוברת שקפי הקורס

2. מהו שיווק? הגדרה קצרה: “סיפוק צרכים ורצונות תוך ביצוע חליפין” • מהו סיפוק צורך? • מהו חליפין? • מהו צורך? • מהו מוצר?

3. לימוד והכרת הלקוח (צרכים ורצונות זיהוי ואפיון מתחרים פילוח שוק בחירת שוק מטרה עיצוב והתאמת תמהיל השיווק הערכת רצון לקוחות ניהול השיווק הגדרה: ניהול השיווק הינו תהליך הניתוח, התכנון, היישום, התיאום והבקרה של יצירה, המחרה, קידום מכירות והפצה של מוצרים שירותים ורעיונות שנועדו לאפשר עסקות חליפין עם שווקי מטרה מתוך כוונה להשיג את מטרות הארגון. • מהו שוק?

4. מטרות אפשריות של ניהול השיווק • צריכה • שביעות רצון הצרכן • אפשרויות הבחירה • איכות החיים

5. ישן חדש הגדרות ואפיונים הגדרות ואפיונים תהליך טכנולוגי (למשל הנדסי) תהליך טכנולוגי (למשל הנדסי) שיווק בחינות ובדיקות קבלה בחינות ובדיקות קבלה שיווק שיווק מקום השיווק בתהליך המו”פ

6. R&D and Marketing R&D Marketing New Product “... R&D and Marketing personal depend on each other for the creation of new product innovations. Yet R&D and marketing departments have frequent misunderstandings and conflicts.” Souder (1988)

7. מבט נוסף על תהליך ניהול השיווק 1) ניתוח הזדמנויות שוק: חקר שווקים. 2) הגדרה של שווקי מטרה: פילוח, כיסוי ומיצוב שוק. 3) תמהיל השיווק: ארבעת ה”ממים”: מיקום (צינורות הפצה, אתרי מכירה, מלאי), מאמץ קידום (פרסום, מכירה אישית, יחסי ציבור, מבצעי קידום, שיווק ישיר), מחיר (הנחות, הטבות, אשראי, המחרה), מוצר (עיצוב, איכות, סגנון, אפשרויות, אחריות..). 4)ניהול מאמץ השיווק: ניתוח המתחרים, אסטרטגיות של שיווק תחרותי, תגובה לאירועים גלובליים.

8. אוריאנטציות לשוק אוריאנטציה לייצור אוריאנטציה למוצר אוריאנטציה למכירות אוריאנטציה לשיווק

9. תפיסות ניהול שיווק שונות התפיסה הייצורית “הצרכנים מעדיפים את המוצרים שבהישג יד ובתחום כוח הקנייה שלהם, לכן על המפעל להתרכז בשיפור יעילות הייצור וההפצה”. דוגמאות: מכוניות פורד בתחילת דרכן, טקסס אינסטרומנטס בשוק מחשבונים. התפיסה המוצרית “הצרכנים מעדיפים את המוצרים האיכותיים יותר (ביצועים ותכונות) לכן על הארגון להתמקד בשיפור איכותו של המוצר”. דוגמאות: סכיני גילוח של ג’ילט. התפיסה המכירתית “הצרכנים יקנו ממוצרי החברה רק אם ישקיע הארגון מאמצים מרובים בקידום מכירות”. דוגמאות: ספרים, פוליסות ביטוח, דירות נופש. התפיסה השיווקית “המפתח להצלחת מטרות הארגון טמון בהגדרה נכונה של צרכים ורצונות של קהלי מטרה שונים וסיפוק מירבי שלהם, ביעילות גבוהה משל המתחרים”. תחת קטגוריה זו ישנה גם התפיסה השיווקית חברתית הגורסת כי יש להגדיל את רווחתו של הצרכן. דוגמאות__________________________________________________.

10. תפיסה מכירתית • מתמקדת במפעל ובמוצרים קיימים. • נוקטת בעיקר בקידום ובמכירות. • הרווחים מושגים באמצעות הגדלת נפח המכירות בלבד. • תפיסה שיווקית • מתמקדת בשוק ובצרכי הלקוח (כולל בחינת מוצרים חדשים) • נוקטת בגישות משולבות של שיווק • הרווחים מושגים באמצעות השבעת רצונות. תפיסה שיווקית מול תפיסה מכירתית שאלה: איזו גישה עדיפה?

11. התפיסה השיווקיתהמודרנית התמקדות בשוק אוריאנטציה ללקוח שיווק משולב רווחיות טיפול בהתנגדות ארגונית:

12. מטרות אפשריות של ניהול השיווק • צריכה • שביעות רצון הצרכן • אפשרויות הבחירה • איכות החיים

13. תכנון שיווקי אסטרטגי תהליך ניהולי של פיתוח התאמה בין המטרות הארגוניות של החברה המשווקת לבין המשאבים וההזדמנויות העומדים בפניה הזדמנויות הגדרת מהות העסק זיהוי יחידות עסקיות אסטרטגיות ניתוח תיק העסקים הקיים כיווני צמיחה ניתוח סביבה חיצונית ניתוח סביבה פנימית מטרות ארגוניות משאבים

14. אסטרטגיות תכנון • מהי אסטרטגיה? • מהי טקטיקה? • על פי איזו גישה יש לתכנן מהלכים שיווקיים? ניתוח מקרה: משלוחי פיצה Domino's Pizza dominates the pizza delivery market. A competing chain interested in penetration to this market is forced to choose one of two alternatives: 1. A long and fierce competition. 2. Introduction of innovative product or service.

15. מהות העסק היסטוריה העדפות עדכניות הסביבה השיווקית משאבי הארגון יכולות בולטות

16. זיהוי יחידות עסקיותאסטרטגיות (SBU’s) יחידה עסקית אסטרטגית מכילה תחום עסקי אשר ניתן לתכנון בנפרד מיתר החברה. ליחידה עסקית אסטרטגית מנהלים אשר אחראיים לתכנון ולרווחיות ואשר בשליטתם מרבית הגורמים המשפיעים על הרווחיות.

17. סימני שאלה כוכבים גבוה שיעור צמיחת השוק כלבים פרות חולבות נמוך גבוה נמוך נתח השוק מטריצת “בוסטון” ניתוח תיק עסקים קיים: היעד הוא לקבל החלטות לגבי אילו יחידות עסקיות אסטרטגיות לבנות, לשמר, לקצור, או לפרק. נסח עקרונות לאסטרטגיה כללית לכל מקרה במטריצת בוסטון. לצורך התרגיל המחשבתי הזה הנח כי חברתך מייצרת מחשבים נישאים. כיצד ישתנו העקרונות אם בתרגיל זה במקום מחשבים הייתה החברה מייצרת גבינות?

18. זיהוי עסקים חדשים צמיחה עסקית מתאפשרת ע”י 3 דרכים: צמיחה פנימית צמיחה אופקית קדימה (למעלה) קמעונאי סיטונאי צמיחה אנכית יצרן ספק ח”ג אחורה (למטה)

19. ניתוח סביבה חיצונית(הזדמנויות ואיומים) ניתוח הזדמנויות מתחשב במידת האטרקטיביות של ההזדמנות ובהסתברות להצלחה. ניתוח איומים סובב סביב רצינות האיום וההסתברות למימושו.

20. ניתוח סביבה פנימית(עוצמות וחולשות) הניתוח מקיף גורמי שיווק, מימון, ייצור, וארגון. ארגון ייצור מימון שיווק יש להתייחס ל: 1) רמת הביצוע של הפירמה 2) רמת הביצוע של המתחרים 3) מידת החשיבות של כל גורם

21. נושאים אסטרטגיים נבחרים חדירת שוק מוצר קיים - העמקת החדירה הקיימת, מוצר חדש - כניסה לשוק. פיתוח שוק מציאת שווקים חדשים למוצרים קיימים. פיתוח מוצר שיפור במוצרים קיימים או פיתוח מוצרים חדשים העונים לצרכים חדשים. שינוי כיוון חיפוש תעשיות או שווקים מושכים שהחברה לא מצויה בהם עדיין.

22. General Framework Hypothetical Market structure • Leaders • Challengers • Followers • Nichers Classification of Marketing activities • Offensive marketing • Defensive Marketing

23. Different Companies - Different Policies. An Example • A large publicly traded firm: 10% growth in earnings per share, 20% increase in sales, no new products to be considered with less than 10 million $ per year in revenues reresenting at least 4% of the market. • A Small growing firm: 50% growth achieved through a volume of less than 2 million$ per year and less than 1% of the total market, but 25% targeted market segments. • A public service: Reverse the decline in the service over 5 years and reduce the deflect by 5% per annum.

24. New Product Strategies

25. שיווק המוני שיווק מגוון מוצרים שיווק מטרה גישות נוספות לאסטרטגיה שיווקית

26. מושגים כמותיים בשיווק עלות (בש”ח) • עלויות: • קבועות (FC) • משתנות (vc,VC) • סה”כ (TC) תפוקה (Q) עלות (בש”ח) תפוקה (Q) עלות (בש”ח) תפוקה (Q)

27. מושגים כמותיים בשיווק • תרומה: • ליחידה • סה”כ • מרוח: • יצרן • סיטונאי • קמעונאי • אחוז מרווח • חלוקת השקל • יצרן • סיטונאי • קמעונאי %

28. יצרן עלות משתנה: 4.00 ש”ח מחיר מכירה לסיטונאי: 7.50 ש”חב סיטונאי עלות משתנה: 7.50 ש”ח מחיר מכירה לקמעונאי: 8.70 ש”ח עלות משתנה: 8.70 ש”ח מחיר מכירה ללקוח: 10.00ש”ח קמעונאי לקוח עלות משתנה: 10.00 ש”ח מחיר מכירה ל- ???: ??? ש”ח חלוקת השקל אחוז מרווח גורם מרווח תרומה יצרן סיטונאי קמעונאי לקוח שיטות כמותיות בשיווק(תרגול תרומה, מרווח, חלוקת השקל)

29. שיטות כמותיות בשיווק נקודת האיזון: כמות היחידות שיש למכור כדי שסה”כ העלויות הקבועות יהיו שוות לסה”כ התרומה (אפס רווח/הפסד) (QBE = FC / (P-vc) בדוגמא שלעיל: נניח עלות קבועה ליצרן של 350,000 ש”ח מה הרווח / הפסד אם נמכור 80,000 יחידות? מה הרווח / הפסד אם נמכור 120,000 יחידות? מהי נקודת האיזון? נוסחאות שימושיות נוספות: תרומה ליחידה = מרווח = P - vc תרומה ליחידה = סה”כ תרומה x Q מרווח = אחוז מרווח / P רווח = Q x P - Q x vc - FC = Q(P-vc) - FC

30. איסוף מידע שיווקי מידע משני: מידע אשר קיים מחוץ לחברה ממשלתי תעשייתי מסחרי אקדמאי

31. איסוף מידע שיווקי מידע ראשוני: מידע אשר נאסף בפעם הראשונה. • מחקר גישוש (Exploratory) • מחקר סיבתי (Causal) • מחקר תיאורי (Descriptive)

32. כניסה בטווח האורך כניסה מהירה מתחרים כניסה בטווח הביניים מחיר 5 10 6- 20 ש”ח 6 10 4- 15 ש”ח 0 8 6- 10 ש”ח דוגמא לחישוב ערך מחקר שוק חברת ליא בע”מ עומדת בפני החדרת מוצר חדש לשוק. החברה צריכה להחליט בין 3 רמות מחיר למוצר החדש: 20 ש”ח, 15 ש”ח, ו- 10 ש”ח. מניסיונה בשוק צופה החברה כי קיימת הסתברות של %25 לכניסה מהירה של מתחרים (עד חצי שנה), %50 לכניסה בטווח הביניים (חצי שנה עד שנה) ו- %25 לכניסה בטווח הארוך (מעל שנה). הטבלה הבאה מתארת את הרווח/הפסד (במיליוני ש”ח) הצפוי לחברה מכל קומבינציה של רמת מחיר ופעולת מתחרים: ליא יכולה לשכור את חברת זועם בע”מ (חברה למחקרי שוק) אשר תגיד לה באופן ודאי מה יעשו המתחרים. שאלות: 1. אם ליא תחליט לא לערוך את מחקר השוק, מה עליה לעשות? 2. מה הסכום המקסימלי שתהיה ליא מוכנה להשקיע במחקר השוק?

33. ממחקרי שוק לחקר שווקים יבואן של משאיות וויטקו הצהיר כי חברתו מייבאת את המשאית הטובה ביותר באירופה. כראייה לכך שהשוק הישראלי מעדיף משאית זו הוא ציין שבשנתיים האחרונות נמכרו משאיות חלוקה מתוצרת וויטקו יותר מכל חברה אחרת. כסמנכ”ל חברת יבוא אחרת הצע מסגרת לדיון עבודה בו תגובש אסטרטגיה ומענה להצהרה זו.

34. חדש • עוסק בכל • חקר השיווק • פיתוח ותמיכה • סיבתי • עוסק גם בטכנולוגיה מתקדמת • מוכוון בעיות והזדמנויות • מבוזר • ישן • ממוקד במוצרי צריכה • מחקר שוק • עוסק בקרה והערכה • תיאורי • עוסק בעיקר בטכנולוגיה נמוכה • מוכוון שיטות • ריכוזי ישן מול חדש

35. תהליך הגדרת הבעיה • האחריות על הגדרת בעיה נכונה חלה על פותר הבעיה • מידע הוא פונקציה של פתרון ולא של בעיה 1) הבעיה הניהולית: הגדרה רחבה ומוכוונת פעולה 2) ניתוח מצב: רקע, ניתוח פנימי וחיצוני 3) זיהוי נושאים לבדיקה 4) בדיקה מקדמית: מקורות מישנים,דעות מומחים, שיעורי היסטוריה, מחקרי גישוש 5) מיקוד ועידון הנושאים הנדרשים למחקר 6) ניסוח הבעיה המחקרית

36. סוגי המידע הנדרש • תוצאתי: מכירות, הכנסות, עלויות, רווחיות, נתח שוק. בעיות מהסוג של מיצוב מחדש (למשל סודת אפיה), הערכת רעיונות למוצרים חדשים. • התנהגותי: חשיפה חיפוש, קניה, שימוש, צריכה, אחסנה. כאן מעורבות לפעמים שיטות “אקזוטיות” יותר כמו ניתוח גורמים (Factor Analysis ), ניתוח העדפות (Conjoint Analysis ), ושיטות פסיכומטריות. • פסיכולוגי: מודעות, ידיעה, העדפה, עמדות, דעות, מניעים. • אישי דמוגרפי: מין, גיל, מצב משפחתי, עיסוק, השכלה, מוצא, דת. • אישי פסיכוגרפי: פעילות, התעניינות, סגנון חיים, משתני אישיות.

37. אירוע בהגדרת בעיה חברת “מונסטו” הציגה לשוק (בשנת 1990) מוצר חדש של גלידת שוקולד המכילה תחליף לשומן מן החי. גלידה זו עברה מבחני טעימה בהצלחה רבה והוכרה על ידי משרד הבריאות כמוצר בריאותי משום שאיננה מכילה חומרים שומן מזיקים כגון כולסטרול, שומן וכדומה. הביקוש, בניגוד גמור לתחזיות היה נמוך. מהי הבעיה הניהולית? מהי הבעיה המחקרית? אילו שיטת מחקר כדאי לבחור?

38. עיצוב המחקר - שיטת המחקר חברת דו-פונט פיתחה סיב חדש בעל חוזק מיוחד, עמידות גבוהה ויכולת לעיבוד קל. איזה סוג של מחקר נדרש? מוצר חדש שהוחדר לא משיג את מכסות המכירה שנקבעו. ה”אשמה” קשורה כנראה למסע הפרסום. יש צורך במידע על הרגלי הצפייה, האזנה וקריאה של קהל המטרה. איזה סוג של מחקר נדרש? חברתך פיתחה אבקת כביסה חדשה המונעת “עיפוש” כתוצאה מהשארת כביסה במכונה לזמן רב. יש צורך לאפיין קהל מטרה מתאים. איזה סוג של מחקר נדרש? חברת חיתולים חד פעמיים רוצה לתכנן את האריזה והמחיר הטובים ביורת לקראת מסע שיווק. האפשרויות הן 20, 30, 40 חיתולים באריזה. בנוסף לכך נקבעו שלוש רמות מחיר ושלוש צורות תשלום. איזה סוג של מחקר נדרש?

39. מקורות ושיטות לאיסוף מידע מקור מידע משני: נתונים שנאספו שלא עבור הבעיה המחקרית הספציפית. גם אם דו”ח המחקר נראה בדיוק כמו דו”ח המחקר הרצוי לבעיה הקיימת, זהו מקור משני. • חסרונות • הלימות • דיוק • עדכניות • יתרונות • זמינות • עלות • אפשרות להצליב נתונים להערכת אמינותם נתונים משניים פנימיים: נתונים שנאגרו בארגון (למשל שינויים בהיקף המכירות כתלות בהורדת מחיר המוצר). נתונים משניים חיצוניים: מוציאים לאור, מאגרי מידע, אגודות, אינטרנט, הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, מכוני מחקר וחיזוי, Omnibus. מטלת פרויקט: היכנסו למאגר הפטנטים של IBM באינטרנט (או למשרד הפטנטים האמריקאי) ובצעו סקר פטנטים על רעיונות הקשורים לבעיה המחקרית שלכם. אם מאגר של פטנטים אינו רלוונטי הגדירו מאגר מידע אחר ובצעו בו סריקה. לאור הממצאים הגדיר כיצד הייתם ממשיכים את המחקר אילו הייתה זו בעיית אמת.

40. אירוע ניסוי המחקר להלן נועד לאמוד את השפעת הדיוור הישיר כחלק ממסע פרסום שנועד להניע את הציבור להתנהגות אחראית בנושא מניעת מחלות של סרטן עור הנובע מנזקי קרינה. הנשאלים חולקו לשלוש קבוצות אקראיות בנות 1000 כל אחת. קבוצה אחת שימשה כקבוצת ביקורת ולא טופלה כלל. קבוצה שנייה קיבלה דיוור מוכוון הפחדה. קבוצה שלישית קיבלה דיוור מוכוון עובדות (ציטוט מאמרים, נתונים וכדומה). ארבעה שבועות לאחר הדיוור התקשרו אל הנשאלים כדי להעריך את רמת הידע שלהם לגבי הגורמים, הסימפטומים ואמצעי המניעה של סרטן עור.

41. אירוע ניסוי - שאלות 1) מהו המשתנה הבלתי תלוי? 2) כיצד הוא תופעל? 3) מהו המשתנה התלוי? 4) כיצד הוא נמדד? 5) אילו משתנים אחרים יכולים לערער על תקיפות הממצאים? 6) כיצד הם נשלטו? 7) איך היית אתה שולט עליהם? 8) כיצד היית מנתח את התוצאות? 9) איך היית מעצב את הניסוי?

42. איומי תקיפות 1) היסטוריה 2) בשילה, בגרות 3) מכשור 4) מדידה 5) רגרסיה סטטיסטית 6) נשירה 7) היסטוריה מקומית 8) התמרמרות 9) השפעת המידע על קבוצות ביקורת 10) השוואה או תחרות מפצות סימני מערך המחקר: O - מדידה X - חשיפה לטיפול הניסוי (משתנה בלתי תלוי) R - חלוקה רנדומלית (אקראית)

43. מערכי מחקר שונים מול איומי תקיפות 1) היסטוריה 2) בשילה, בגרות 3) מכשור 4) מדידה 5) רגרסיה סטטיסטית 6) נשירה 7) היסטוריה מקומית 8) התמרמרות 9) השפעת המידע על קבוצות ביקורת 10) השוואה או תחרות מפצות מערכי ניסוי נפוצים לפני אחרי עם קבוצת ביקורת R O1 X O2 R O3 O4 + + + + + + ? ? ? ? אחרי בלבד עם קבוצת ביקורת R X O1 R O2 + + + + + + ? ? ? ? מערך של ארבע קבוצות R O1 X O2 R O3 O4 R X O5 R O6 + + + + + + ? ? ? ? מערכי ניסוי שגויים ניתוח מקרה: X O2 לפני ואחרי ללא קבוצת ביקורת: O1 X O2 אחרי עם קבוצת ביקרות וללא הקצאה אקראית: X O1 O2

44. מקורות ושיטות לאיסוף מידע מקור מידע משני: נתונים שנאספו שלא עבור הבעיה המחקרית הספציפית. גם אם דו”ח המחקר נראה בדיוק כמו דו”ח המחקר הרצוי לבעיה הקיימת, זהו מקור משני. • חסרונות • הלימות • דיוק • עדכניות • יתרונות • זמינות • עלות • אפשרות להצליב נתונים להערכת אמינותם נתונים משניים פנימיים: נתונים שנאגרו בארגון (למשל שינויים בהיקף המכירות כתלות בהורדת מחיר המוצר). נתונים משניים חיצוניים: מוציאים לאור, מאגרי מידע, אגודות, אינטרנט, הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, מכוני מחקר וחיזוי, Omnibus. מטלת פרויקט: היכנסו למאגר הפטנטים של IBM באינטרנט (או למשרד הפטנטים האמריקאי) ובצעו סקר פטנטים על רעיונות הקשורים לבעיה המחקרית שלכם. אם מאגר של פטנטים אינו רלוונטי הגדירו מאגר מידע אחר ובצעו בו סריקה. לאור הממצאים הגדיר כיצד הייתם ממשיכים את המחקר אילו הייתה זו בעיית אמת.

45. מוסווה לא מוסווה מובנה (יודעים מה מחפשים) מחקרי Rating (הצבת מכשיר בבית הלקוח). פאנל קבע בסופר. שיטות “פסיכו-פיזיקליות”. לא מובנה מחקרים “אנתרופולוגים” על צרכנים שיטת Fisher Price בגני הילדים, “גרבולוגיה”, לקוח מדומה, וודיאוכרט בסופר, מראות חד כיווניות שיטות תצפית

46. מוסווה לא מוסווה מובנה שאלון, בדיקות מתוחכמות יותר (למשל שימוש בביפרים למחקר על ניצול זמן). נדיר יחסית לא מובנה מחקרים איכותניים: ראיונות עומק, קבוצות מיקוד. שיטות השלכה, ניתוח תוכן של השלמות משפטים, פירוש קריקטורות וסיפורים. שיטות תישאול (תקשורת)

47. דוגמה: חדירת נס קפה • רשימה 2 • 1.5 ק”ג המבורגר מן החי • 2 ככרות לחם • גזרים אחדים • אבקת אפיה רמפורט • קפה נמס • 2 קופסאות של שימורי אפרסקים • 5 ק”ג תפוחי אדמה • רשימה 1 • 1.5 ק”ג המבורגר מן החי • 2 ככרות לחם • גזרים אחדים • אבקת אפיה רמפורט • קפה מקסוול למסנן • 2 קופסאות של שימורי אפרסקים • 5 ק”ג תפוחי אדמה

48. קבוצות מיקוד • פילוסופיה בסיסית: דינמיקה קבוצתית, עומק רגשות, העלאת עמדות ודעות דרך אנלוגיות והפריה הדדית. • מאפיינים: • ביצוע משותף של מספר נשאלים. • אינטראקציה בין נשאלים. • נוכחות מנחה • תוכנית דיון • היכן בתהליך המחקר? • בשלב הגדרת הבעיה • בבירור צרכי המידע • להשגת נתונים ראשוניים • לצורך מחקר גישוש • לצורך פירוש ממצאים • שימושים “מיוחדים” • יצירה רעיונות • סינון רעיונות • יצירת שפה לשאלונים • Quick and Dirty • שיטת ששת הכובעים הכללת תוצאות? בשום פנים ואופן!!

49. שיטת הראיון • אישי • טלפוני • סקר דואר • צירופים והתאמה אישית חברת מחשבים גדולה רוצה להעריך את המודעות, ניסוי ושימוש של מערכות “משרד העתיד”. איזו שיטת ראיון עדיפה לביצוע הסקר? כדי לקבל החלטה דרג עדיפות כל שיטה ביחס לכל אחד מהנושאים (1 עדיפות ראשונה וכן הלאה). סכם למסקנה כוללת.

50. שיטת ריאיון אישי טלפוני דואר 1) זיהוי וסינון נשאלים 2) כיסוי גיאוגרפי 3) פניות נוספות 4) מסגרת דגימה 5) גמישות (תיאור, מוצגים) 6) מורכבות השאלות 7) עזרת המראיין 8) הטיית המראיין 9) עקביות בסדר השאלות 10) בקרת איכות, השגחה. 11) שיעור היענות לשאלון 12) שיעור היענות לשאלות 13) הערכת שיעור ההיענות 14) זיהוי מסרבים 15) ניסיונות חוזרים לביצוע השאלון 16) מרווח זמן לתשובה 17) הפרעות או עזרה של אנשים אחרים 18) מידע אישי או רגיש 19) כמות המידע 20) זמן ביצוע 21 עלות 1 2 3 3 2 1 1 שאלה: מה חסר בשיטה זו?