Успешность агента: маркетинг или технология?

1. Успешность агента: маркетинг или технология?

2. Увеличение количества сделок 1. Управление конверсией по прямой технологической цепочке. Основной вопрос: как найти и удержать больше клиентов? 2. Увеличение количества сделок при реализации одного договора. Основной вопрос: как монетизировать уже сделанную работу?

3. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург Что бы нам такое сделать для увеличения дохода? Увеличить средний чек (в случае, когда мы уверены в качестве услуги и обслуживания, и нам предстоит только преодоление собственного неумения аргументировать комиссию)

4. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург Что бы нам такое сделать для увеличения дохода? 2.Увеличить количество сделок 2.1. улучшить 2.2. увеличить конверсию количество (эффективность обработки обращений информациина каждом клиентов этапе технологгической (если конверсия цепочки) нас устраивает)

5. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург Улучшение конверсии (эффективности обработки информации на каждом этапе технологического процесса) Анализ конверсии каждого этапа Выделение ресурсных зон Определение причин плохой конверсии Устранение причин Продолжение мониторинга

6. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон. обращенияпродавцов Звонокклиента отсев10-15% Заполнение заявки Отложенные 80% Встреча на объекте Встреча в офисе Договор Сделка (1%-5%)

7. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон. обращенияпродавцов Звонокклиента отсев10-15% 16% Заполнение заявки Отложенные 80% Встреча на объекте Встреча в офисе Договор Сделка (1%-5%)

8. 4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон. Звонок клиента 85% II. Зона роста I. Зона роста Заполнениезаявки 60% Встреча на объекте 15% Встреча в офисе 70% Договор 95% Сделка (1%-5%)

9. Причины низкой конверсии 1. Неверно задана задача этапа (например, продажа клиенту встречи в офисе для подписания договора при первой встрече на объекте). 2. Презентация агента неэффективна в силу отсутствия реальной ценности услуги. 3. Недостаточно инструментов для демонстрации ценности услуги 4. Отсутствует сценарий проведения встречи

10. Причины низкой конверсии 5. Недостаточная собственная мотивированность на этом этапе: а) страх продажи договора в силу негативного эмоционального опыта, б) неверие в эффективность технологии продажи в) неготовность анализировать свою работу. 6.Недостаточная коммуникативная компетентность а) нарушение последовательности этапов продаж, невладение техниками установления контакта и выявления потребностей б) неумение работать со стартовой агрессией клиента.

11. Реализация эксклюзива - совершение 1 сделки Договор с продавцом реклама, показы мониторинг аналогов сделка по продаже договорного объекта

12. Реализация эксклюзива - совершение 2 сделок Договор с продавцом реклама, показы Предложение аналогов покупателям, которым не подошел эксклюзив мониторинг аналогов сделка по продаже договорного объекта сделка по покупке аналога

13. Реализация эксклюзива - совершение 3 сделок Договор с продавцом Активная реклама нескольких аналогов реклама, показы Предложение аналогов покупателям, которым не подошел эксклюзив мониторинг аналогов сделка по покупке аналога сделка по продаже договорного объекта сделка по покупке аналога

14. Реализация эксклюзива - совершение 4 сделок Договор с продавцом Активная реклама нескольких аналогов реклама, показы Предложение аналогов покупателям, которым не подошел эксклюзив мониторинг аналогов сделка по покупке аналога Активное предложение своего эксклюзивного варианта целевой группе продавцов -обменников сделка по покупке аналога сделка по продаже договорного объекта сделка по продаже объекта покупателя

15. Спасибо за внимание! Вы можете получить примеры методических материалов для обучения, послав запрос на адрес y.a.lurye@gmail.com +79112320706