内容提要

1. 内容提要 一、认识自我 二、销售策划 三、提问的艺术 四、销售展示 五、绝对成交

2. 认识自我 ◆一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。 ◆一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。 ◆人生最大的成本就是选择成本，请问你真的喜欢销售吗？ ◆销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。 ◆在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。

3. 认识自我 ◆你是谁 ◎你为什么会选择销售工作 　　　你是否真正热爱销售工作？ ◎你就是你眼中的你 　　　思维方式决定你的行为方式，对客户你有没有工作计划，你是否是走一步看一步？ ◎你不是卖东西的推销员，而是帮客户买东西的专家 　　　销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。 你是否只关注了用户的购买能力和使用产品，而没关注用户的设备和其问题、行业状况？

4. 认识自我 ◆客户是谁 ◎谁是你真正的客户 ◎客户究竟是我们什么人 认识自己，了解自己的特长，发挥自己的特长，有针对性的选择客户，打入客户圈子内部，做纵身挖掘－－－－选择比努力更重要。 把客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长此以往，你将会获得客户的尊重和信赖。

5. 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　①行业渗透法 １、对行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性就大。 ２、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍，能够以点带面，迅速将这个行业渗透，而且，一旦在行业内做出名气，还能达到主导甚至垄断的地位。

6. 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　②区域渗透法 　 １、集中约见、集中拜访、效率高 　　２、服务成本低 　　３、客户见证方便、真实、容易让客户信服 　　４、利用人们的跟风心里，可以迅速该区域打开市场。

7. 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　③老客户转介绍法 　　１、信息真实可靠 　　２、效率高、成单率高 　　３、有助于维护你和客户的关系

8. 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　④交换合作法 我们需要清楚的了解到，在一个企业中，哪些是你要寻找的部门负责人，需要和哪些人打交道，知道了这些，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的，你就可以找他们合作，交换用户的资料。

9. 认识自我 ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 　　　④跟踪挖角法 　　麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛 　　西门子、和利时

10. 认识自我 ◆成功源于成功的信念 ◎信念让精神更有生命力 　　信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动下所表现出来的状态。 　 ◎销售的精神与信念 　　不是你活，就是对手活，永远没用中间状态 　　面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信 你拿下客户的决心，往往决定了你拿下客户的动力和激情。

11. 认识自我 ◆成功源于成功的信念 ◎狼性销售： 　　第一特征：团队合作、密切分工 　　第二特征：详细分析、充分准备 　　第三特征：锁定目标、疯狂进攻 ◎销售技巧是什么？ 销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正影响人的不是你的销售技巧，而是你的精神品质。与其讲技巧，不如说如何通过说话、做事、以及设置销售场景让用户更快、更直接的感受到你的精神和人格品质。

12. 销售策划 ◆不做准备的业务员就是准备失败的业务员。 ◆ 不了解客户、不懂产品、不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。 ◆ 成交一个客户，服务好一个客户，争取让这个客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就会进入到一个非常轻松的良性循环当中。 ◆ 做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在合适的时间，合适的地点，对合适的人，问合适的问题，说合适的话，展示合适的东西。 ◆ 我们需要密切的关注竞争对手，同时又不能只盯竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户的需求，解决客户问题才是工作的重心。　　

13. 销售策划 ◆赢在准备 　很多业务员把大部分时间花在了销售展示上，而忽略了前期对客户的了解。 针对销售失败的用户请大家思考： １、你真的知道客户需要什么产品和方案吗？ ２、客户的痛苦和难处我知道吗？客户的追求和要实现的目标你清楚吗？ ３、你介绍和传达的东西能满足客户的要求吗？ ４、你介绍的东西客户感兴趣吗？ ５、你做的事是为了成交还是为了更好的帮助和服务客户？

14. 销售策划 ◆赢在准备 　　在产品销售中，成交只是开始，如何服务好用户，让用户形成持续购买才是最重要的。大量的业务员只重视订单，并没有重视服务和售后回访的重要性，总是在用户购买之后等待下一单的到来，并没有真正去了解用户的使用情况，导致用户使用的问题不清楚，结果就是业务员并不清楚用户为什么会选择并且持续使用产品，也就无法把好的经验进行复制，来扩展更多的用户，同时，对丢掉的用户也没有去分析原因，导致用户还会因为同样的问题做一个丢一个，陷入恶性循环，用户不会持续购买，更不会转介绍其他用户。

15. 销售策划 ◆拜访用户前要做哪些工作 　　①了解客户信息 了解客户信息的目的是什么： 　　⑴判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓 　　⑵判断该客户销售潜力的大小 　　⑶判断我们攻关该客户难度的大小 　　⑷了解客户的相关信息，为见面谈话的内容做准备 　　⑸确定我方的销售思路与策略

16. 销售策划 ◆拜访用户前要做哪些工作 　　②成为产品应用专家 在工业自动化领域里，只有成为一个产品应用专家，用户才能信服你，才能对你有所依赖，一旦这种依赖形成，成交就成为了必然。 在对客户的拜访交谈中，最好先从产品讲起，然后介绍我们产品在此行业的相关应用，同时介绍与ＰＬＣ配套的相关产品，然后再讲解一些用户可能遇到的问题，应用中需要注意什么，这样用户才能信任你。

17. 销售策划 ◆拜访用户前要做哪些工作 　　③知己知彼 知己：１、了解自己产品在用户所处行业独特的卖点、绝对优点、绝对缺点以及带给客户的好处。同时最好还要了解到相对优点和缺点。 　　　２、了解自己公司以及服务团队的优点和缺点。 　　　３、了解自己能做到和不能做到的服务和承诺，绝对不能随便应承。 　　　４、了解自己产品的价格及形成原因。很多业务员只抱怨价格高，但是为什么贵，贵在什么地方，往往不清楚，这样你就无法说服用户。

18. 销售策划 ◆拜访用户前要做哪些工作 　　③知己知彼 知彼：１、了解对手产品的独特卖点、绝对优点和绝对缺点以及对用户的好处，最好能了解到致命缺点，要在此点做足功课。 　　　２、了解对手公司及其服务团队的优点和缺点。 　　　３、了解对手的价格、渠道、付款方式，有时付款方式要比价格重要。 　　　４、了解对手业务员和客户相关负责人到底是什么关系，有些关系我们是无法撼动的，这种情况下我们不如换个用户。

19. 销售策划 ◆拜访用户前要做哪些工作 　　③策划你的个人品牌 个人品牌＝＝个人魅力＝＝个人特点 销售应具备的特征： 真诚 认真 高效 激情、有感染力、自信

20. 提问的艺术 ◆如果你对客户非常了解，并且产品介绍也做到位了，销售应该水到渠成。 ◆了解客户需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度，是业务员需要在工作中不断思考的问题。 ◆在没有和用户建立良好的氛围之前，请不要试图了解客户的需求 ◆在自动化行业，如果你在用户心目中不是专家或同行，那么客户就不会配合你的提问，所以，业务员在提升销售技巧的同时，更要专注于自己专业知识的提升。 ◆销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是实现你思想的一个载体。

21. 提问的艺术 ◆客户为什么要购买 　　存在需求－→价值满足－→成本合适 　　了解客户动机，了解用户的问题，帮助提出解决方案，也就等于帮助了客户购买 ◆ 树立专家形象，建立沟通意愿 ◆ 先了解客户的思想，再了解客户的需求 客户没有采取购买的行动，是因为现在的状况和设备换型后所带来的好处理解的不够。 自动化产品销售不是单一的推销，而要让用户认识到你是在帮他解决问题。

22. 提问的艺术 ◆全方位了解客户 客户公司层面： 基本资料、同行状况、所处行业情况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算、决策人。 客户工作层面： 客户角色、角色压力、需要解决的问题、绩效考核、过去经验、人际关系。 客户私人层面： 性格特征、家庭情况、人脉状况、价值信仰。

23. 销售展示 ◆销售展示前的四个问题 1、你了解客户的需求吗？ 2、你了解客户的需求是如何排序的吗？那个是最重要、最迫切的需求吗？ 3、你有坚定的价值主张吗？ 4、客户信任你吗？你、你的产品、你的服务、你的价值主张 了解这四点是在展示我们的产品必须要做的，如果有一点你不清楚，建议你先了解清楚后后再去给用户展示产品。

24. 销售展示 ◆说话的艺术 1、三点罗列法 你必须要把你想传达的思想分为一个段落，要突出重点 2、多问让客户说”是”的问题 3、用“同时”取代“但是” 4、神奇的关键词：和用户交谈中多运用“我们”、”咱们“等词语拉近与用户的关系 销售的过程就是为用户展示产品换型后，所能带来的好处的前景，并让客户信任你的过程。

25. 销售展示 ◆销售的过程就是为用户展示产品换型后，所能带来的好处的前景，并让客户信任你的过程。 1、展示产品带给客户的好处和利益，而不是展示展品的功能和特征。因为客户永远不会为产品的功能和特征或者是优点买单，他们只会为产品给他们带来的好处买单。 2、如果客户的购买兴趣没有得到激发，那么他的购买欲望是无法被调动起来的。 3、为了激发客户的购买欲望，要多描绘你的产品给用户带来的好处的前景。

26. 绝对成交 ◆所有销售，无论过程再精彩，和用户的关系再紧密，都是为成交服务的 ◆成交的定义： 成交=解决异议+说服用户 解决异议=找出异议+查找原因 所以：成交=找出异议+查找原因+说服用户

27. 绝对成交 ◆客户为什么会有异议？ 客户对业务员的不信任是产生异议的根本原因。 ◆理性认识、巧妙解决客户异议 1、勇敢的面对异议。 2、异议是买者，喝彩是闲人。 3、有时异议是客户的习惯反映，不过想要求更高的服务或者更好的价格。 4、客户有时不是拒绝你的产品，而是你的能力。 5、异议就是客户的注意力，改变了注意力，也就改变了异议。 6、预先了解和解决异议，是处理异议的最好方法。

28. 绝对成交 ◆说服客户的策略 1、了解客户是说服客户的基础。 2、不要去试图说服用户，而是要让客户自己信服。 3、从新定义法 例：客户：你的产品太贵了。 销售：您的意思是想了解一下我们的价格为什么比其他产品高，是吗？ 客户（想了想）：恩，你可以介绍一下。 4、请求赐教法。 把自己放低一些，抱着学习的态度，直接请教客户。

29. 你已经找到用户的决策人 也梳理好了用户的内部关系 也充分了解了用户的需求和问题 已经将我们产品的优势展示给了客户 同时给客户提供了有针对性的解决 帮客户解决了异议 成交就变成理所当然！！！ 绝对成交

30. 1、面对对方公司总经理、技术副总、技术工程师做一个5分钟的公司介绍。1、面对对方公司总经理、技术副总、技术工程师做一个5分钟的公司介绍。 有针对性的行业：水利水电、煤炭、空调、水泵、燃气发电行业需要有侧重点的介绍。 其间领导可能会分神，可能会来人打断，你如果让客户快速领会你的意图。 场景练习

31. 谢 谢！