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惠普配件产品培训. 费杨东 Fei.yangdong@hp.com. V1.0 February, 2011 _ PSG RPO Training Team. 议程. HP 外设类配件 HP 商用笔记本类配件(扩展坞 / 内存 / 投影仪 / 电池 / 电源 / 防窥膜) HP 家用笔记本类配件(家用扩展坞 / 电池 / 电源). HP 外设类配件 键鼠 / 音箱 / 耳机 / 存储 / 电脑包. 银燕鼠标. 英文名称: HP Sliver Swallow Mouse 尺寸( CM ): 重量( KG ):

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Presentation Transcript
slide1

惠普配件产品培训

费杨东

Fei.yangdong@hp.com

V1.0 February,2011 _ PSG RPO Training Team

slide2

议程

  • HP外设类配件
  • HP商用笔记本类配件(扩展坞/内存/投影仪/电池/电源/防窥膜)
  • HP家用笔记本类配件(家用扩展坞/电池/电源)
slide3

HP外设类配件

  • 键鼠/音箱/耳机/存储/电脑包
slide4
银燕鼠标

英文名称:HP Sliver Swallow Mouse

尺寸(CM):

重量(KG):

800dpi芯片. 定位准确可靠.

圆弧造型设计, 手感舒适自如

左右手都适用,  符合人体工学

USB接口连接, 使用方便快捷

支持Windows ME/2000/XP/VISTA

符合ROHS

笔记本Bundle产品(商用)

FJ630PA#AB2

零售价格:69元

slide5

笔记本标准USB鼠标(飞马)

KL851PA#AB2

  • 英文名称:HP Notebook mouse
  • 尺寸(CM):
  • 重量(KG):
  • 800dpi芯片. 定位准确可靠.
  • 圆弧造型设计, 手感舒适自如
  • 左右手都适用,  符合人体工学
  • USB接口连接, 使用方便快捷
  • 支持Windows ME/2000/XP/VISTA
  • 符合ROHS
  • 推荐笔记本客户使用

零售价格:69元

slide6

小鱼水转印时尚色彩鼠标

英文名称:HP Water Smart Mouse

尺寸(CM):

重量(KG):

USB接口,即插即用

光学寻迹系统,高精准定位技术

解析度: 1000dpi

接口类型: USB2.0

仿瓷工艺处理,光滑圆润

高档UV表面处理,晶莹透亮

时尚典雅,动漫系列图案,陆续上市

适合女性用户群

RY031PA#AB2

零售价格:99元

slide7
英文名称:HP 2.4G Optical Wireless Mouse

尺寸(CM):9.3 x 5.7 x 3.7

重量(KG):

采用人体工学设计,左右手都可使用

4D/5Key(左侧设计有前进、后退键,4D功能为可

以左右翻滚)

手轮电镀,中间齿状Rubber软硬适度,手指在滚动手轮时不打滑

DPI可由按钮进行两档切换,红色指示灯慢闪为

800DPI,快闪为1600DPI可根据个人习惯进行调节

(当低电压时红灯闪烁)

磁吸式结构将,mini接收器吸附于鼠标底部

简单可靠,无需对码

ON/OFF开关置于底部,断电方便

2PCS AAA电池,处于无工作状态下时自动进入

休眠状下,低功耗工作,工作电流为10MA

省电节能(移动鼠标时唤醒)

2.4G无线技术,双向传输; 16组工作频道,自动

跳频,抗干扰能力强

百灵2.4G无线光学鼠标

无线10M

RR082PA#AB2

零售价格:199元

slide8
无线环保舒适型鼠标

英文名称:HP Wireless Eco-Comfort Mouse

2.4G无线技术,双向传输; 16组工作频道,自动跳频,抗干扰能力强

激光传感器,追踪率达1200DPI

五键设计,左右各一个侧键

人体工学对称性设计,磨砂质感,手感舒适

长电池使用寿命

磁吸式结构将,mini接收器吸附于鼠标底部

鼠标原材料为可回收材质

FK521AA#UUF/ACJ

零售价:399元

slide9
2.4G激光无线鼠标

英文名称: GAMING - HP HDX Elite Laser Mouse

尺寸(CM):

重量(KG):

采用人体工学设计,适于右手手型

(800/1200/1600/2000/3200*)五档DPI值调节

磁吸式结构将,mini接收器吸附于鼠标底部,

简单可靠,无需对码

ON/OFF开关置于底部,断电方便

省电节能(移动鼠标时唤醒)

2.4G无线技术,双向传输; 16组工作频道,自动

跳频,抗干扰能力强

磁吸式结构将,mini接收器吸附于鼠标底部

HP独有的水转印图案,时尚动感

专业无线游戏鼠标

零售价格:459元

hp voodoodna
HP VooDooDNA镭射速龙游戏鼠标

KZ630AA#UUF/ACJ

英文名称:HP Laser Gaming Mouse with VooDooDNA

五档可调节光电分辨率(800/1200/1600/2000/3200 dpi), 高达45英寸/秒的追踪速率,搭配不同档位LED指示灯

加速高达20G

5个可编程按键 ,可保存五组预设

VoodooDNA界面的鼠标设置软件可为其配置各种游戏功能

鼠标侧面独有的防滑材质

游戏中的利器,彰显王者风范

适于专业游戏用户

零售价格:499元

slide11
藏羚羊二代键鼠套装

英文名称: HP smart Chiru keyboard and mouse kit II

尺寸(CM): 11.53 (L)×6.49 (W)× 3.58(H)(鼠标)

45.77(L)×16.52 (W)× 3.27(H) (键盘)

重量(KG):0.09(鼠标) 0.54 ( 键盘)

**键盘**

时尚的镜面外形设计

107键的标准键盘, 手感舒适自如

9个下盖防水孔, 防止漏水腐蚀

设计精细轻巧,  符合人体工学

支持7键同时按下不冲突键盘PS/2接口

**鼠标**

时尚的镜面外形设计,适于左右手

800dpi鼠标芯片.  定位准确可靠.

鼠标USB接口

支持Win XP/VISTA/Win7

符合ROHS

推荐台式机DIY客户使用

WB365PA#AB2

零售价格:79元

slide12

睿龙无线键鼠套装

英文名称:HP Wiewlesst Keyboard & mouse combo(Black)

***键盘***

键帽材质采用优质镭雕材料,字符清晰,避免汗液对按键字符的腐蚀,使用寿命更长久。两端多媒体宽大对称设计,使用方便快捷,21个多媒体按键,办公、网上冲浪得心应手,其中三个电源管理多媒体按键,环保更节能

细小而又体现细心的设计-----字母支架,用户可以根据自己的实际使用情况选择键盘倾斜角度,极具人性化的细微设计。精密键体结构设计配合进口硅胶材料,减少使用噪音,触感舒适。各键区设置超大导水孔,导水柱专业防水设计,直接通到键盘底盖,防止液体进入键盘拨膜内部,顺畅拍出溅洒在键盘上的液体,避免以外短路发生。三段电源管理及误压保护设计,省电节能,安全耐用,电池寿命逾半年

***鼠标***

采用人体工学设计,右手拇指可舒适放在左侧弧度处,手感舒适,外形简洁大方。

3D/5键设计(左侧设置前进、后退键),黑色橡胶手轮,手指滚动手轮时不打滑,触感舒适

鼠标DPI可由按键进行两档切换,切换时导光柱显示红光,慢闪为800DPI,快闪为1600DPI,可根据个人习惯自由调节

无工作时自动进入休眠状态,低功耗工作,工作电流为20MA,省电节能。2.4G无线技术,双向传输,16组工作频道,自动跳频,抗干扰能力强。ON/OFF开关置于底部,断电方便

RQ213PA#AB2

零售价格:199元

slide13
剑鱼无线键鼠套装

英文名称:HP Sword fish wireless mouse and K/B

**键盘**

无线2.4GHZ键盘,免除线缆束缚,让桌面更加整洁,操作更加随心

外观大气美观,时尚简洁,与不同电脑外观易搭配

带有舒适手托设计,符合人体工学原理,缓解脘部疲劳,带来舒适健康的操作体验

19个多媒体功能键,时尚颈项链设计,让多媒体应用更加方便、快捷,适合不同用户的选择

**鼠标**

2.4GHZ—2.48GHZ无线载波频率,10M接收距离,光标移动不延迟,性能稳定

16组无线工作频道,自动跳频,避免干扰

低功耗省电,空闲自动休眠,长按对码键关闭电源,有效节约电源,节省开支

两侧防滑胶设计,握感更舒适

键盘鼠标双向使用接收器

NC256PA#AB2

零售价格:269元

slide14
高端舒适无线2.4G套装

**键盘**

两侧多媒体按键

无线2.4G,10M接收

精密键体结构设计

外观简约大方

**鼠标**

无线2.4G,10M接收

左右手对称

键盘鼠标双向使用接收器

低功耗省电节能,自动休眠功能

KR836AA

零售价格:399元

slide15
惠普生态蓝影三大特点

无界

  • 可在任何表面上自由驰聘,顺畅使用

低碳

  • 摆脱鼠标垫束缚,真正响应低碳生活

环保

  • 符合欧盟ROSH标准(无铅)
slide16
英文名称 :HP Blue Trace Wired Mouse

尺寸(CM):95.00*53.55*35.00mm

重量(KG) :66 g

时尚自我、个性彰显、流畅使用

线长1.5M,方便台式机、笔记本用户使用

1000 DPI高分辨率芯片,定位精准可靠.

以永恒经典,黑白两色为主色,并在上盖表面做亮油处理,增加产品质感.

尾部和上盖的前端,配以不同颜色LED,彰显产品的不凡气质,简约而不简单.

适于年轻、时尚用户群.

惠普有线蓝影鼠标——1000/1100/1200

LL558PA#AB2

LL559PA#AB2

LL560PA#AB2

零售价格:99元

3000 3100 3200
英文名称 :HP BT Tri Wheel Wireless Mouse

尺寸(CM) :95.00*58.00*35.00mm

重量(KG) :62.40 g

鼠标以浪漫的蓝色搭配黑色

纯洁的白色搭配冷银

喜庆中国红搭配黑色.

整体造型以盾牌为概念,凸显出骑士风貌.

1600 DPI高分辨率芯片,定位精准可靠.

电量不足时,鼠标底部有红灯闪烁提示

圆弧造型设计, 手感舒适自如.

左右手都适用,符合人体工学.

适于办公商务人士,三滚轮功能有助于高效快捷

惠普三滚轮无线蓝影鼠标-3000/3100/3200

LL561PA#AB2

LL562PA#AB2

LL563PA#AB2

零售价格:129元

slide18
英文名称 :HP BT Tri Wheel Wireless Mouse

尺寸(CM) :95.00 * 58.80 * 30.00 mm

重量(KG) :60 g

礼品盒包装设计,既有包装的高贵,又凸显产品的矜持。

时尚的摩卡色

高贵的钢琴黑

活力的青蓝色

独特的香槟色

惠普无线蓝影鼠标-5000/5100/5200/5300

LL185PA#AB2

LL183PA#AB2

LL184PA#AB2

LL184PA#AB2

LL185PA#AB2

零售价格:199元

18

5000 5100 5200 5300
独特的半镂空“鹰眼”技术,造型更具时尚

1600 DPI 高分辨率芯片,定位精准可靠.

电量不足时,鼠标底部有红灯闪烁提示

圆弧造型设计, 手感舒适自如.

左右手都适用,符合人体工学.

USB 2.0接口连接,即插即用,方便快捷.

支持Win 2000 / XP / Vista / Win7 / Mac.

符合ROHS

惠普无线蓝影鼠标-5000/5100/5200/5300
  • 独特IMF模内转印:让纹理彰显贵气,且永不褪色.

19

8000 8100
惠普蓝影无线多媒体套装-8000/8100

LL171PA#AB2

  • 英文名称 :HP Blue Trace Wireless Combo
  • 尺寸(CM) :
  • 键盘:465.01*174.43*24.41mm
  • 鼠标:97.32 * 58.75 * 36.16mm
  • 重量(KG) :
  • 键盘:490 g
  • 鼠标:65g
  • 有效传输距离可达10米,且不受干扰。

LL170PA#AB2

零售价格:269元

slide21

惠普黑/白鸰迷你立体声音箱

已上市

1

2

3

1

2

3

5

4

4

5

零售价:129¥

slide22

惠普黑鹂笔记本立体声音箱

已上市

1

1

3

2

2

3

带有音量控制器,方便使用

零售价:199¥

slide23

惠普云雀笔记本音箱

已上市

1

2

1

2

零售价:89¥

带有音量控制器,方便使用

slide24

HP 超轻超薄USB音箱

已上市

1

2

1

2

零售价:199¥

slide25

惠普Giza 2.1多媒体音箱

已上市

1

2

1

3

3

2

◆古老而神秘的金字塔造型

◆触摸板/遥控器/U Flash 功能完备

◆床头音响多媒体音箱 跨界产品

零售价:499 ¥

slide26

惠普P1200B 黑色蓝牙立体声耳机

已上市

4

5

2

1

3

1

零售价:299¥

2

3

4

5

slide27

耳罩式立体声耳麦

已上市

2

1

零售价:199¥

1

2

slide28

惠普Pan 700 立体声耳机

兼容手机:

iphone/HTC/palm/HP mini

已上市

1

2

3

2

零售价:99¥

1

黑色,白色两种颜色

3

slide29

HP SW 700入耳式立体声耳机

兼容手机:

iphone/HTC/palm/HP mini

1

1

2

3

4

3

2

零售价:168¥

4

slide30

HP A700 立体声耳挂式耳机

兼容手机:

iphone/HTC/palm/HP mini

已上市

1

1

2

3

5

4

5

3

零售价:199¥

2

4

slide31

惠普Viking700头戴式立体声耳机

兼容手机:

iphone/HTC/palm/HP mini

1

2

1

3

2

零售价:199 ¥

全金属系列

3

slide32

惠普Viking710耳挂式立体声耳机

兼容手机:

iphone/HTC/palm/HP mini

已上市

1

2

2

3

1

全金属系列

3

零售价:199 ¥

slide34

惠普USB3.0移动硬盘

主要目标群:

技术积极分子和专家

主要特性

5400rpm 8mb win xp vista win7
硬盘转数:5400rpm,8mb缓存;系统支持:WIN XP/VISTA/WIN7

HP mini PMD便携式移动硬盘

  • 品质精湛,工艺精美:全铝合金机身(没有一颗螺丝),体现非凡气质;
  • 比DIY硬盘使用寿命长4倍以上:经专业测试,普通DIY硬盘的故障率是HP移动硬盘的7-20倍;
  • 比DIY硬盘传输速率快20%以上:平均传输速率近34MB/S,而DIY硬盘平均只有22-25MB/S;
  • 更安全可靠:5层抗震,内置数据备份软件,资料和数据安全无忧;
  • 独有的低电压启动功能:HP具备低电压启动功能,适用多种超便携笔记本电脑
  • * 惠普金牌服务一年全球保修

AU186PA#AB2

AU187PA#AB2

hp v175w usb flash drive
HP v175w USB Flash Drive
  • * 可爱雪糕造型设计
  • * 存储盘链上配有一个 HP LOGO字样的硅胶块,上盖在取下后能够套在配饰上,在不使用的时候能避免丢失
  • * 清爽的青蓝色与白色两种颜色搭配,白色的存储盘身,简洁干净
  • * 体积轻便,小巧,时尚,方便携带,可保证随时随地数据存贮
  • * 严谨的安全设计,让存储盘有良好的防水、防摔性,有效的保护了您的宝贵数据

VR279PA#AB2

VR280PA#AB2

存储容量:4G/8G

接口类型:USB 2.0

写入数据:最高可达8MB/秒

读取数据:最高25MB/秒

尺寸:10mm高 x 17mm长 x 35mm 宽

重量:9.2克

系统要求:Win 2000, Win XP, Vista, Win 7

Mac OS 10.3 以上

slide42

HP商用笔记本类配件

  • 内存/电源/投影仪/扩展坞/ 电池/防窥膜
slide43
HP 笔记本电脑内存
  • 为什么惠普原装内存?惠普原装内存产品,是客户投资的高品质高性能的保证
  • 严格的供应商筛选,确保内存所有物料优良品质
  • 高适用性保障,使惠普笔记本软件和硬件的发挥出最完美表现
  • 全面彻底的各种客户环境下的高可靠性测试检验惠普内存产品
  • 确保内存升级时,内存自身具有的特性能够更加极致表现
hp 65w 90w
惠普(HP)65W/90W 智能适配器

一个放在家里, 一个放在公司

减轻上下班途中所负重量

slide47

商用笔记本配件战略

Better

Best

Good

HP 多功能坞站

-完善的端口复制其 & 线缆管理

  • HP 3合1 网络存储坞站
  • 扩展坞, 备份, 共享, 随时随地访问
  • HP 高级扩展坞基础上升级:
  • 160GB 网络高速硬盘方便数据备份
  • NAS: 随时随地硬盘访问; 文件共享
  • 添加网络打印机以及更多的存储空间
  • HP 高级多功能扩展坞
  • HP 扩展坞基础上升级:
  • 更增加了 2个 USB 端口 ExpressCard插槽
  • 包括 MultiBay扩展插槽

扩展坞

BNB 原配电池

-符合统一标准的 BNB 原装电池

  • HP 超大容量电池
  • 提供高达3倍的电池使用时间
  • Compatible with portfolio
  • 专利的内置电源适配器
  • HP 旅行用电池
  • 总的电池使用寿命延长一倍
  • 同扩展坞协调配合

电池

slide48

HP 显示器支架

  • 选购下列设备将使您的笔记本变成功能完备
  • 的台式机
  • 扩展坞
  • 显示器支架
  • Multibay II 扩展槽 & 驱动器
  • - 键盘 鼠标
slide49

HP 健康解决方案

根据人体工程学设计的可调式笔记本托架可以在不使用显示器的情况下,将笔记本以台式机的方式使用. 配合扩展基座,多功能插槽和光驱, 键盘和鼠标就变成一台功能完备的台式机

slide50
HP 2000P系列坞站

端口复制 (4 USB)

线缆管理

内置高容量电池

支持可调节笔记本支架和显示器支架

独特的电池配件:

9芯锂电池

6芯锂电池

通用充电器用适配器

HP2000P笔记本多功能扩展坞

slide51
HP智能卡读卡器和智能卡
  • 为企业用户提供更高的安全保障
  • 为企业信息安全提供了可靠的“防火墙”
  • 基于工业标准.
  • 当智能卡读卡器与HP 保护软件、HP BIOS启动前身份认证功能配合使用时,使用者需要有效的智能卡和密码方可访问受保护的笔记本电脑
hp kensington
6英寸长合金钢与高强度凯夫拉配合,可抵抗高达300英镑的拉力6英寸长合金钢与高强度凯夫拉配合,可抵抗高达300英镑的拉力

专利的T型机构提供了最高级别的保护

钛锁齿可防止填塞

兼容HP全系列笔记本和坞站

保护笔记本电脑及存储的大量重要资料,防盗

独一无二专为HP设计,可用于笔记本电脑或内置与坞站,提高安全性能

HP Kensington 线缆锁
slide53

HP防窥膜

  • 核心功能:
    • 屏幕资料防窥功能,仅供正对电脑者浏览,可视区域60°
    • 易安装、易移除。
    • 保护液晶屏幕不被刮伤及损伤。
    • 哑光表面 增加屏幕清晰对比度
    • 嵌入后笔记本电脑闭合自如。
    • 机密资料不被偷窥
    • 应用独步全球的超微细百叶窗(Microlourver)光学技术,使屏保资料专供使用者从正面60°视觉阅读,任何人在两侧只能看到漆黑画面,保护商业机密及个人隐私权,使用电脑更为自由自在。
slide54

HP双层铰链笔记本电脑支架(适用于12-17“notebook)HP双层铰链笔记本电脑支架(适用于12-17“notebook)

HP显示器和笔记本电脑支持

HP可调节双显示器支架

slide55

HP家用笔记本类配件

  • 家用端口复制器/电池/电源
slide56

HP USB端口复制器+笔记本托架

带音箱

VY847AA#UUF

带音箱

VY845AA#UUF

slide57
HP ConfidentialHP 消费类笔记本电池

HP 6芯电池(适用于CQ40\CQ45\CQ50\CQ60\DV4\DV5\HDX16\DV6等)

HP 12芯电池(适用于CQ40\CQ45\CQ50\CQ60\DV4\DV5\HDX16\DV6等)

HP dv3/dv4(13.3寸) 扩展九芯电池

Hp 3芯电池 三年保修 (适用于CQ40 \CQ45\CQ50\CQ60\DV4\DV5\HDX16\DV6)

slide58

HP 消费类笔记本电池

  • 产品名称: HP Mini 3芯电池
  • 兼容性:
  • HP Mini 1000 Netbook

卖点话述

  • 轻巧外观适合居家或者旅游适用
  • 纤细的外观可以很服帖平整在mini1000底部
  • 经过惠普的高可靠性实验确保您的安全使用
  • 142.5mm(l) X 87.3 mm (w) X 8.25 mm (h)
hp mini 30w ac adapter
HP Mini 30W AC Adapter

NA374AA#XXX

  • 产品名称: HP Mini 30W AC Adapter
  • 兼容性
  • HP Mini 1000 Netbook

Prioritized Key Messages

  • 外观轻巧,重量轻, 便于携带
  • 额外购买一个电源,一个放在家里,一个放在办公室减轻旅行重量
  • 内置防电涌功能, 保护您的电脑
  • 规格说明:
  • 145 g
  • 93 mm (l) x 40 mm (w) x 28 mm (h)
  • 电源线缆重量: ~ 140 g

30W AC Adapter (barrel-pin)

30W AC Adapter compared to a 65W AC Adapter

slide60

配件生意意识

——销售理念培训

费杨东

Fei.yangdong@hp.com

V1.0 February,2011 _ PSG RPO Training Team

slide61

议程

  • 配售的概念
  • 配售的重要性
  • 树立配售理念的技巧
slide63

$

毛利

旅行保险

OPEX

配售是一个商业概念

销售流程

标准资产

组合管理

成果

slide64
配售的重要性

毛利润

销 量

slide67
销售代表为什么要关心向上销售和配售?
  • 增强顾客体验
  • 更快实现目标
  • 建立顾客忠诚度,以争取回头生意
  • 配售是销售的决定因素
  • 让分销商获得更多盈利,从而惠及销售代表
  • 会配售的销售代表永远不会失业
slide70
技巧 1——明确销售周期中的配售时机

销售行为

企业/事业单位

消费者/SMB

商业用户

销售周期的各阶段

售前交往

(探查)

交 易

售 后(培育)

slide71
售前配售

销售行为

企业/事业单位

消费者/SMB

商业用户

销售周期的各阶段

售前交往

(探查)

交 易

售 后(培育)

slide72
技巧 2——积极树立配售意识和影响力

配售成功因素

顾问式销售流程

配售机会

建立关系

了解客户的业务、他们目前的基础设施和下一次采购周期

  • 前瞻性定位:
  • 惠普中高端产品和选件的价值主张

提供产品资料

  • RFQ影响力:
  • 确定向上销售/配售的范围

请求报价(RFQ)

  • 了解:
  • 顾客为什么需要这些产品
  • 他们是怎样得出这个结论的

销售代表建议方案

  • 制订配售战略:
  • 包括:部件 /选件和附件

客户对产品进行评估

  • 说明:
  • 选择配售方案的主要原因
  • 寻找其他配售联系

谈判

  • 服务配售机会:
  • 定制
  • 惠普金牌服务

中标

送货、安装

slide73
销售节点的配售

销售行为

企业/事业单位

消费者/SMB

商业用户

销售周期的各阶段

售前交往

(探查)

交 易

售 后(培育)

slide74
技巧 3——设计销售流程
  • 什么是销售流程?
  • 在短时间内引导客户参与销售的一系列明确的流程。
  • 在每一次销售中创造配售机会的系统方法。
  • 为什么要设计销售流程?
  • 配售就是销售客户未曾想到的东西。
  • 必须要引导客户明确其潜在需求。
  • 这需要用最少的时间、最低的风险和更多配售机会来实现。
slide75
成功的配售流程

3

1

4

2

打入电话销售

0

<8分钟

打出电话销售

0

1-6个月

slide77

价格敏感度

成功率

时 间

slide78

机会型销售

盲点销售将时间成本

最小化且降低失去基

础产品销售机会的可

能性

价格敏感度

成功率

  • 可利用的工具
  • 麦当劳式询问
  • 促销广告
  • 机会型
  • 销售

时 间

slide79

参照型销售

价格敏感度

成功率

  • 参照型
  • 销售
  • 可利用的工具
  • 先例
  • 推荐
  • 第三方意见

运用相关的,有说服力的案例来支持所推荐的产品

时 间

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基于需求的销售

价格敏感度

  • 基于需求的销售
  • 明确客户需求,将配售的好处与客户需求联系起来
  • 虽费时,但增加了可能性

成功率

时 间

slide83
安排销售流程

增强的向上销售/配售

顾客要求

销售机会

基于需求的要求

基于需求的销售

参照型销售

产品要求

机会型销售

slide85

取决于顾客的回答

调查向上销售与配售
  • 最佳方法:
  • 产品选件提案的基本原理
  • 其它需要考虑的事项:
  • 购买历史
  • 了解客户需求
  • 预算/购买产品的限制条件

基于需求的销售

参照型销售

开放式回应

中性回应

产品要求

机会型销售

封闭式回应

slide86
技巧 6——基于客户需求的销售
  • 最有效的销售方法是向顾客说明为什么某个解决方案是对其需求的最佳回应。
  • 只有在了解顾客意向和需求时才能这样做。
  • 需求因顾客而异。
  • 顾客不一定会主动表达需求。
  • 需要通过一定流程来发现顾客意向和需求。

你对顾客了解越多,定制最佳解决方案的机会就越大

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技巧 7——验证向上销售及配售的假设

  • 验证性问题示例:
  • 停机时间对您的业务有多大影响?
  • 您的人员是否需要更好地保证他们工作环境的有效性?
  • 更快的显卡是否会使你的设计方案更吸引客户?
  • 您是否希望讨论一下硬件安全选件?
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配售活动-掌上电脑示例
  • 场景
  • 顾客打电话给你,要求提供6台惠普iPAQ rx5000旅行伴侣电脑的报价。

构建您的向上销售/配售方法

slide91
配售活动-掌上电脑示例

已识别的顾客需求:

  • 这家餐馆有6名送货员。
  • 需要尽快找到目的地。
  • 在高峰期内,正常运行时间至关重要。
  • 送货员每班时间为9小时。送货员负责提货和送货。
  • 送货员没有IT经验或资源。
  • 管理人员十分关注运输中的IT耐久性问题。
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什么是疑虑?

  • 可能阻碍销售流程的认识
  • 可能的形式包括‘立即中止’和‘犹疑不决’
  • 往往与旧一代产品的使用经验有关
  • 不一定显而易见或表达出来(但没什么区别)
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处理异议的方法 ——5A法

感谢

Appreci

承认Acknowledge

探知

Ascertain

确认

Affirm

解决

Address

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技巧 11——完成向上销售/配售

  • 要达成您的IT目标,您还需要什么吗?
  • 您对我们现在提供的解决方案是否满意?
  • 您是否认为这个解决方案能改善您的经营方式?
  • 您是否需要我们进一步说明一些功能或部件?
  • 您希望选择哪一种付款方式?
  • 以小结的形式总结每一次配售讨论
  • 很多销售代表忽略了这一点
  • 使客户在情感上或理性上投入销售活动
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机会型销售

感激

承认

探知

参照型销售

解决

确认

基于需求的销售

典型的配售流程
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售后阶段的配售

销售行为

企业/事业单位

消费者/SMB

商业用户

销售周期的各阶段

售前交往

(探查)

交 易

售 后(培育)

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技巧 12——利用客户计划来获得销售收益

初次销售

M2

M4

M6

M8

M10

笔记本电脑

旅行保修

坞站

蓝牙无线鼠标

旅行电池

平面显示器

总利润

时 间

slide99
售后阶段的配售
  • 如果您能占有10~50%的客户份额,这就表明您的投资是很有效的

客户份额

最大投资回报

投资回报$

slide100
要点总结
  • 售前阶段
  • 积极树立意识和影响力以便于展开配售工作。
  • 交易阶段
  • 运用一套销售流程保持向上销售和配售的连贯性;
  • 安排销售流程;
  • 着眼于基于需求的销售;
  • 设计您的向上销售和配售的流程;
  • 预测配售流程中的异议,并且用5As法应对异议。
  • 售后阶段
  • 售后活动需要妥善的设计和规划。
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Thanks

费杨东

Fei.yangdong@hp.com

V1.0 February,2011 _ PSG RPO Training Team