1 / 6

Pogajanja v času ekonomske krize

Pogajanja v času ekonomske krize. Rudi Tavčar, MBA www.pogajanja.si Rudi.tavcar@amis.net 041 726 853. Povzeto po Negotiations Newsletter – Harvard Law School. Ekonomska kriza. Nezmožnost izpolniti pogodbo Izgubljeni posli Vedno večji dolgovi Zapadle hipoteke ….

gavril
Download Presentation

Pogajanja v času ekonomske krize

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Pogajanja v času ekonomske krize Rudi Tavčar, MBA www.pogajanja.si Rudi.tavcar@amis.net 041 726 853 Povzeto po Negotiations Newsletter – Harvard Law School

  2. Ekonomska kriza • Nezmožnost izpolniti pogodbo • Izgubljeni posli • Vedno večji dolgovi • Zapadle hipoteke • … Ne pogajamo se več o dobičkih ampak se pogajamo izgubah

  3. Zakaj so izgube drugačne* Ponovno pogajanje glede že sklenjenega se razlikuje od prvih pogajanj: • S partnerjem se mnogo bolje poznata  metanje krivde drug na drugega • Posel že teče  stroški se višajo  če odidete sedaj bodo stroški višji kot če bi posel prekinili takoj na začetku • Ne pogajate se o dobičku za obe strani ampak o zmanjšanju izgube *J.Salacuse – Tufts Univ’s Fletcher School of Law and Diplomacy

  4. Psihološka razlika med pogajanji o dobičku in izgubi • Pogajanja so mnogo bolj kompetitivna  izguba nas bo mnogo bolj bolele kot dobiček (obrambne strategije) *1 • Ko nam grozi izguba mnogo manj popuščamo kot če bomo nekaj pridobili *2 • Pogajalci s pogledom v izgube so ohromljeni in manj kreativni pri iskanju novih rešitev kot s pogledom v dobiček *1 *1 – H.Sondak Univ of Utah, A.D.Galinsky Northwestern University *2 – M.Neale, Univ. of Stanford, M.H.Bazerman, Harvard Business School

  5. Kako se lotiti takih pogajanj?* • Ne odlašaj – takoj predlagaj pogajanja ko vidiš, da ti lahko grozijo kritične spremembe • Razmisli in občuti, kako boli tudi drugo stran • Zamenjaj pogajalce • Postavi problem v nove okvire * J.S.Hammond – Negotiations Newsletter

  6. Kako že s prvimi pogajanji preprečiti taka druga pogajanja • Postavi težišče na dolgoročnih odnosih • Predvidi neugodne dogodke in v prvi pogodbi predvidi alternativne rešitve in posledice za oba • Posveti se drobnemu tisku v pogodbi  da ni eden že v začetku v boljšem/slabšem položaju • V začetku načrtuj redne bodoče pogovore v času izvedbe  da te kriza ne preseneti

More Related