html5-img
1 / 19

Marketing w handlu i usługach dr Marek Datko

Marketing w handlu i usługach dr Marek Datko. Literatura. Literatura podstawowa: J. Otto , A. Olczak , Marketing w handlu i usługach . Politechnika Łódzka, Łódź 2007. Marketing usług. Wolters Kluwer, Kraków 2006.

gavivi
Download Presentation

Marketing w handlu i usługach dr Marek Datko

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Marketing w handlu i usługach dr Marek Datko

  2. Literatura Literatura podstawowa: • J. Otto, A. Olczak, Marketing w handlu i usługach. Politechnika Łódzka, Łódź 2007. • Marketing usług. Wolters Kluwer, Kraków 2006. • M. Sullivan, D. Adcock, Marketing w handlu detalicznym. OE, Kraków 2003. Literatura uzupełniająca: • I. Rudawska, M. Soboń, Przedsiębiorstwo i klient w gospodarce opartej na usługach. Difin, Warszawa 2009. • P. Kotler, K. L. Keller, Marketing. Rebis, Poznań 2012. • P. Kotler, Marketing. Rebis, Poznań 2005. dr Marek Datko

  3. Wizerunek detalisty i jego pozycjonowanie • wizerunek opiera się w większej mierze na postrzeganiu klienta niż na przekazie wysyłanym przez dostawcę • czynniki wpływające na wizerunek: • otoczenie fizyczne • atmosfera wygody • typ nabywców • oferowane towary • poziom obsługi • ceny • wizerunek często opiera się na kombinacji faktów, doświadczenia, wiedzy, opinii i plotek • zwykłe przypadkowe odchylenia jakości obsługi mogą więc prowadzić do bardzo rozbieżnych opinii o tej samej placówce dr Marek Datko

  4. Strategie rozwoju wizerunku • wizerunek detalisty może wyewoluować w kierunku silnej tożsamości marki • rozszerzanie marki na inne obszary działalności, niespokrewnione z podstawową co opiera się na założeniu, że klient przenosi wartości kojarzone z marką z pierwotnego sklepu na nowe przedsięwzięcia • to klient zawsze ma rację – w tym sensie, że liczą się tylko jego opinie dr Marek Datko

  5. Czyistotne jest, gdzie cię sprzedają? Niektórzy sprzedawcy są zdania, że nie ma znaczenia, jaki jest wizerunek sklepu, w którym sprzedaje się ich produkty – liczy się tylko to, aby kupowali w nim właściwi klienci oraz aby produkt był prawidłowo eksponowany. Inni uważają, że wizerunek sklepu ma znaczenie zasadnicze i musi być spójny z wizerunkiem produktu. Twoim zdaniem: • Czy wizerunek sklepu musi być spójny z wizerunkiem produktu? dr Marek Datko

  6. Otoczenie wewnętrzne i atmosfera sklepu • czynniki wpływające na czynności podejmowane w ramach zakupów: • działania sprzedawców • barwy • oświetlenie • dźwięki • zapachy • temperatura wewnątrz sklepu • powierzchnia półek • ekspozycja towarów • reklama wewnątrzsklepowa • zachowania innych kupujących dr Marek Datko

  7. Otoczenie wewnętrzne i atmosfera sklepu • otoczenie sklepowe rozpoczyna się już od jego fasady, od okładki katalogu domu wysyłkowego albo od strony głównej w wypadku sklepu internetowego i obejmuje: • kształt i układ pomieszczeń • barwy • meble i wykończenie • oświetlenie, dźwięki i zapachy i w wypadku tradycyjnego sklepu zapewnia pełne wrażenia zmysłowe (w sklepach wirtualnych ograniczone) • korzystna atmosfera uzupełniona odpowiednią reklamą wewnątrz sklepu sprzyja sprzedaży • układ sklepu i panująca w nim atmosfera są ważne również ze względu na czas pobytu nabywcy w sklepie oraz liczbę produktów, które zobaczy on w trakcie wizyty dr Marek Datko

  8. Asortyment oferowanych towarów • sukces w handlu detalicznym zależy od zadowolenia klientów • kiedy klient został już przyciągnięty do placówki, trzeba zadbać o to, by jego wydatki podczas każdej wizyty były jak największe • zasadniczy dla sukcesu sklepu jest dobór towarów odpowiadających gustom, preferencjom i oczekiwaniom jego docelowych klientów dr Marek Datko

  9. Produkt • wszystko – i dobre, i złe – co otrzymuje się w ramach wymiany • kombinacja cech materialnych i niematerialnych, w tym również pożytków czy korzyści funkcjonalnych, społecznych i psychologicznych dr Marek Datko

  10. Linia produktów grupa produktów, które są ze sobą ściśle powiązane: • podobnym sposobem działania • przeznaczeniem • sprzedażą dla tych samych segmentów rynku • formą reklamy • możliwością zakupu tylko w określonych typach sklepów • występowaniem cen w określonym przedziale dr Marek Datko

  11. Produkt mix(asortyment produktu) zestaw wszystkich linii produktów, które oferuje określony sprzedawca może być opisany za pomocą: • liczby różnych linii produktów, jakie firma oferuje (szerokość) • liczby typów produktów (określony model, marka, wielkość produktu jaki firma sprzedaje), zawartych w linii produktów (głębokość) dr Marek Datko

  12. Warianty produktu mix Głębokość asortymentu płytki głęboki wąski Szerokość asortymentu szeroki dr Marek Datko

  13. Asortyment oferowanych towarów • zarządzanie asortymentem : • dobór składników asortymentu • późniejsze zarządzanie asortymentem przez dodawanie do niego oraz usuwanie poszczególnych produktów • decyzje w sprawie: • rodzaju asortymentu, który ma być na składzie • szerokości (liczby produktów w ofercie) • głębokości – liczby jednostek każdego produktu, która zależy od wielkości popytu. Jest to ważne, gdyż należy unikać sytuacji wyczerpania się jakiegoś produktu, która ma podwójne skutki: • sprawia, że sprzedaż nie dochodzi do skutku • denerwuje klientów, którzy mogą już więcej nic wrócić do sklepu • cele asortymentu towarów: • wpływają na natężenie ruchu klientów • polepszają wizerunek detalisty

  14. Bodźce pochodzące od sklepu • cena żądana i wartość oferowana przez detalistę • zmagazynuj dużo i sprzedawaj tanio • cena to nie to samo co wartość. Szansa zadowolenia klientów pojawia się wtedy, gdy są oni przekonani, że wartość uzyskanych przez nich korzyści przekracza wartość wysiłku (koszt), jaki musieli włożyć w zakup danej pozycji • polityka cenowa detalisty stanowi o jego pozycjina rynku. Powinna ona odpowiadać wartości oczekiwanej przez docelową klientelę • rentowność brutto jest funkcją marży (różnicy między ceną sprzedaży a kosztem) pomnożonej przez liczbę sprzedanych jednostek: • jeśli detalista dużo magazynuje i tanio sprzedaje, marże mogą być niskie, lecz obrót zapasami – duży • detalista może też stosować wyższe marże przy mniejszym wolumenie sprzedaży dr Marek Datko

  15. Ustalanie ceny mając dane 3 k: • popyt ze strony konsumentów • funkcje kosztów • ceny konkurencji firma może ustalić własną cenę, która będzie znajdować się pomiędzy zbyt niską aby przynieść zysk i zbyt wysoką, aby wywołać popyt: • koszty stanowią dolną granicę ceny • ceny konkurencji i substytutów tworzą punkt odniesienia • ocena wyjątkowych zalet w oczach nabywców wyznacza górny kres ceny dr Marek Datko

  16. Kalkulacja ceny dr Marek Datko

  17. Bodźce pochodzące od sklepu • zadania marketingu: • przyciągnąć klientów do sklepu • skłonić ich do zakupów • cele promocji i komunikacji: • informowanie. Przekazywanie informacji, uświadamianie klientom istnienia danego detalisty, jego oferty i lokalizacji • przekonywanie.Wytwarzanie pozytywnego nastawienia oddziaływanie bodźcami skłaniającymi klienta do faworyzowania określonego sklepu, proponowanie natychmiastowego zakupu • utwierdzanie w przekonaniu. Rozwiewanie wątpliwości klienta co do działań już przez niego podjętych, rozbudzanie lojalności prowadzącej do dalszych wizyt w stosunku do sklepu, zapewnianie dobrej atmosfery dalszych zakupów • zarządzanie komunikacją: • wszystkie przesiania muszą być spójne i że należy je rozważać w kontekście celów komunikacji sklepu • ostatecznym sprawdzianem skuteczności wszelkiej komunikacji jest to, czy jej wynikiem jest działanie klienta pożądane przez detalistę

  18. Marwit – strategia promocji Początkowo Marwit nie promował się w środkach masowego przekazu. Zamiast tego firma wsparła pierwszoligowy zespół z Toruńskiej Halowej Ligi Piłkarskiej i zorganizowała MarwitCup (ogólnopolski turniej w halowej piłce nożnej – włączając sędziów, osobistości sportu i studentów). Zajęła się także działalnością charytatywną – m. in. pomogła w remoncie Szpitala Miejskiego w Toruniu w 2003 roku. Do innychdziałań promujących markę można zaliczyć zorganizowany w 2005 r. „Tydzień zdrowia z Marwitem” gdzie do wygrania był pobyt w SPA oraz zestawy kosmetyków. Działania te zostały wsparte kampanią zewnętrzną w największych miastach Polski. W tym samym roku firma przeprowadziła kolejną akcję promującą zdrowy tryb życia pod hasłem „Marwit – ruszaj po zdrowie”. Konsumenci, po wysłaniu odpowiedniej liczby kapsli z butelek soków jednorazowych, mogli brać udział w losowaniu akcesoriów sportowych oraz samochodu. W 2007 r. firma przeprowadziła pierwszą w historii kampanię reklamową w największych stacjach telewizyjnych i rozgłośniach radiowych pod hasłem „Marwit – zdrowie każdego dnia!”. Celem było zaznajomienie konsumentów ze zmodyfikowanym opakowaniem jednodniowego soku marchewkowego. Z okazji15-lecia istnienia na rynkuMarwit zaoferował w 2008 roku soki ze specjalnymi jubileuszowymi etykietami. Ponadto z tej okazji zorganizowano promocję konsumencką „Świeże soki i nagrody codziennie”. W tym celu na etykietach umieszczono specjalne promocyjne slogany. Promocja konsumencka została wsparta kampanią w radiu oraz materiałami promocyjnymi w miejscu sprzedaży. W 2008 r. przeprowadzono dużą reklamę soków Owocudo. Reklamy pojawiły się w środkach komunikacji miejskiej oraz w czasopismach. Ponadto w sklepach zorganizowano degustacje nowych soków. W 2012 r. Marwit wsparł akcję Sport Snow Show 2012. W ramach tej akcji osoby po przeszczepach zmagają się w biegach narciarskich, promując w ten sposób transplantologię narządów.

  19. Pytania • W jaki sposób Marwit buduje swoją markę jako prozdrowotną? • Wymień zastosowane instrumenty promocji. • Uzasadnij ich zastosowanie. dr Marek Datko

More Related