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  1. Psychologie sociale du changementCours 6 Semestre 2 L2 Psychologie C. TOMA

  2. RAPPEL La persuasion : s’intéresse aux attitudes en réponse à un message Deux types de processus sont étudiés - faibles efforts cognitifs (facilité du message, heuristiques) - efforts cognitifs importants (attribution, message-learning approach => pensée active, inoculation, la pensée seule) - deux types de traitements à prendre en considération = les approches du traitement dual

  3. 4. Les approches du traitement dual • 4.1. Modèle de vraisemblance de l’élaboration • (Elaboration Likelihood Model) de Petty & Cacioppo (1986) • Comment un message est traité ? Qu’est-ce qui fait qu’il persuade ou non ? • 4.1.1. Description générale • Il y a deux façons de traiter un message Une voie centrale Efforts importants Prise en compte des aspects importants du message Une voie périphérique Aucun effort Prise en compte des aspects « superficiels » du message

  4. A quel point la personne va faire des efforts = l’élaboration de la vraisemblance Se range le long d’un continuum Aucun effort Effort important L’effort fournit dépend de 2 facteurs - la motivation - la capacité Voie centrale Voie périphérique 2 voies antagonistes

  5. 4.1.2. Sept principes de bases 4.1.2.1. Principe 1: la motivation On est tous motivés pour formuler des attitudes correctes. Il y a plusieurs façon pour parvenir à un sentiment de correction: - ignorer les opinions des autres - tenir compte à la fois de l’opinion des autres et des nôtres - ne tenir compte que de l’opinion des autres Remarque: on sait que nos jugements peuvent être biaisés 4.1.2.2. Principe 2 : variations La somme des efforts fournis n’est pas constante selon les situations et les personnes:

  6. * Variations personnelles - Pas tous la même volonté de faire des efforts - Pas tous la même connaissance du domaine - Pas tous le même niveau de «besoin de cognition» (Need for cognition) * Variations situationnelles Certaines situations facilitent ou gênent le traitement du message (Ex: la distraction baisse la capacité) Plusieurs cas: Qd capacité et motivation sont hautes => effort cognitif considérable Qd capacité et motivation sont basses => effort bas (prise en compte d’éléments simples et rapides à juger) Qd l’un des facteurs est haut et l’autre bas => pas d’engagement tant que le niveau du 2ème ne remonte pas

  7. 4.1.2.3. Principe 3: des rôles différents Une même information peut jouer différents rôles dans le changement d’attitude. La beauté de la source => voie périphérique mais aussi centrale Exemple: pub sur une crème de visage 4.1.2.4. Principe 4 : l’élaboration objective L’effet des variables sur la capacité et la motivation de la personne *Concernant la capacité (ex: recherches sur la distraction) La distraction inhibe les pensées que la personne aurait eu normalement - Si normalement: défavorable face à un message => la distraction va inhiber cette pensée, va la baisser, et augmenter ainsi le pouvoir de persuasion du message - Si normalement: favorable, la distraction va la réduire, le pouvoir de persuasion du message baissera

  8. * Concernant la motivation • Comment agir sur la motivation de la personne ? • En agissant sur son intérêt pour la question. • Exemple de recherche (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981) • Message concernant la mise en place d’examens • Design expérimental : 2 X 2 X 2  • Implication • l’année suivante • OU dans 10 ans • RES • quand implication forte => voie centrale, font attention aux arguments • quand implication basse => voie périphérique, font attention à la source arguments forts OU arguments faibles expert OU étudiant

  9. Résultats Petty & Goldman (1981)

  10. 4.1.2.5. Principe 5: l’élaboration biaisée • L’effet de variables sur le traitement du message • Les auteurs postulent que le traitement du message, lui-même peut être biaisé • Il y a des biais motivationnels ou des biais de capacité • Exemples: • La personne peut par exemple préférer une conclusion plutôt qu’une autre • La personne veut gérer ses impressions (Impression Management) • Elle peut être influencée par de la bonne humeur • Elle peut avoir une certaine perception (biaisée) de ses connaissances

  11. 4.1.2.6. Principe 6: échange Quand la voie centrale prend de l’importance sur le jugement, l’importance de la voie périphérique diminue Les effets des variables qui étaient utilisées au niveau périphérique changent Ex : l’attractivité de la source peut devenir une information non pertinente et ainsi être ignorée OU elle peut rester un élément pertinent

  12. Modèle ELM Impact Vraisemblance d’élaboration

  13. 4.1.2.7. Principe 7: conséquences de l’élaboration • Si le message a été traité par la voie centrale: • il est plus persistant dans le temps, • il prédit davantage les comportements et • il résiste davantage à la contre argumentation • CONCLUSION sur ce modèle • Avantages • Il fournit un cadre nous permettant de comprendre pourquoi on se laisse ou non persuader • Critiques • Quelles sont les variables qui sont les plus importantes et à quel moment ? • On ne peut pas étudier les deux voies indépendamment de leurs effets

  14. 4.2. Modèle d’heuristique-systématique • The Heuristic-Systematic Model(Chaiken, 1980) • 4.2.1. Description générale • Il y a deux modes de traitement Un mode systématique Effort important Un mode heuristique Aucun effort L’individu cherche à établir une balance entre minimiser les efforts et parvenir à un jugement en lequel il peut avoir confiance.

  15. 4.2.2. Les modes de traitements plus en détails Le traitement heuristique ne s’intéresse qu’aux indices heuristiques. Le traitement systématique requière un traitement plus approfondi de l’info. MAIS Ces deux systèmes ne sont pas antagonistes comme dans le ELM Les traitements faits par l’un n’éliminent pas ceux réalisés par l’autre HYPOTHESE DE CO-OCCURRENCE Cette hypothèse se constitue de 4 sous-parties

  16. 4.2.2.1. Hypothèse d’additivité et d’atténuation Les 2 traitements peuvent jouer des rôles indépendants et essentiels => Hyp d’additivité Parfois les résultats des 2 traitements ne se contredisent pas (ex: expert et arguments forts) Cependant, comme le traitement systématique traite plus d’infos et plus en détails, les effets du traitement heuristique peuvent être obscurcis => Hyp d’atténuation 4.2.2.2. Hypothèse de biais Une interaction entre les 2 modes de traitement est possible C-à-d, si un message est ambigu ou mixte, les heuristiques peuvent guider l’interprétation du message

  17. Exemple de recherche Chaiken & Maheswaran (1994) Manipule l’ambiguïté du message (sur un modèle nouveau modèle de répondeur téléphonique) ainsi que la source Les participants lisent un message - qui comporte des informations sur les performances du répondeur - non ambiguës (fortes ou faibles) - ambiguës (les 2) - qui proviennent - d’un journal de consommateur - d’un vendeur Tâche: reporter les attitudes RES Qd message ambigu: les réponses des participants se basent sur la source Qd message non ambigu: : effets seulement des arguments forts

  18. 4.2.2.3. Hypothèse de contraste Si les heuristiques initiales sont violées => interprétations contrastées Ex: si un communicateur a un bas ou un haut d’expertise, on s’attend à un message faible ou fort Ainsi, si le message contient des infos inverses: contraste possible C-à-d si un expert donne des arguments faibles => attitude moins positive que si ce message avait été donné par un non expert • 4.2.3. La motivation • 4.2.3.1. Le principe de suffisance • La confiance en nos jugements attitudinaux s’établit par • Le niveau de confiance que l’on aimerait atteindre (= seuil de suffisance) • Le niveau de confiance que l’on pense avoir (=confiance actuelle) • => Plus la distance entre les deux est élevée => plus la motivation à traiter des infos est élevée

  19. 4.2.3.2. Motivations multiples De nombreuses motivations peuvent guider le traitement de l’info - précision (faire un jugement correct) - défense (de valeurs ou de croyances) - impression (faire bonne impressions) Selon ces buts => pas même traitement de l’info Le but de précision => traitement systématique Impression et défense => traitement heuristique Remarques sur ces 2 modèles de traitement dual ELM : distinction claire dans le rôle de certaines variables HSM: limité dans sa conceptualisation des traitements à bas efforts mais hypothèses plus précises concernant la motivation => Les 2 ont donné lieu à de nombreux travaux

  20. Une théorie alternative: Unimodèle de Kruglanski & Thompson (1999) • La persuasion est un simple processus de raisonnement syllogistique • 1) Heuristiques et arguments du message forment les prémisses mineures du syllogisme • 2) La prémisse majeure est retrouvée en mémoire • 3) Puis une conclusion est établie • Ex: • Dr Z, un expert, dit que les aliments génétiquement modifiés peuvent affaiblir le système immunitaire et qu’ils devraient être prohibés • Ce qui affaiblit le système immunitaire est mauvais • Les aliments génétiquement modifiés sont mauvais • OU • 2) Ce que disent les experts est juste • Traiter ces infos demandent de l’effort. Ces efforts peuvent varier. Mais on ne peut pas faire de distinction entre différents types de traitements

  21. CONCLUSION La persuasion est étudiée en fonction des efforts cognitifs que le traitement du message suscite. La quantité d’efforts que l’on fait dépend des circonstances et des motivations de chacun. REMARQUES 1) LA PERSUASION est abordée à travers les mécanismes en jeu dans le traitement de l’information 2) Les recherches qui étudient plus précisément l’importance de la relation entre la source et la cible dans l’impact du message s’intéressent elles à L’INFLUENCE SOCIALE