KELOMPOK IX

1. KELOMPOK IX IX. Usaha penjualan Sitihalimahasya’diyah ( NIM: H0711100 ) Syaikhudin ( NIM: H0711101 ) Tangguhprakoso ( NIM: H0711102 ) Thithinumirosidah ( NIM: H0711103 )

2. PROSES USAHA PENJUALAN PROSPECTING TATA CARA PENJUALAN INFORMASI CALON PELANGGAN PENENTUAN KUALIFIKASI CALON TUJUAN PENJAJAKAN PENJUALAN STRATEGI PENJAJAKAN PENJUALAN PENYIAPAN PENJAJAKAN PENJUALAN LAYANAN PURNA JUAL TUJUAN PURNA JUAL

3. TATA CARA PENJUALAN PENJAJAKAN CALON PELANGGAN (PROSPECTING) Dibedakanmenjadiberikut: 1. PENJAJAKAN COBA-COBA (cold calls) Metodeinisangatproduktifuntukperusahaan yang tidakmenerapkannyasecarakhusus, karenahukumpersentasemenyatakanbahwapenjajakancoba-coba paling tidakakanmenarikminatdaribeberapacalonpelanggan.

4. 2. PENJAJAKAN KOLEKTIF(cool calls) Yaituusahauntukmenarikminatpelanggan, yang menitikberatkanpadatemandekat. Agar dapatmenjalankanmetodeini, wiraniagaharusmengidentifikasipelangganpotensialdidaerahtertentudengancarapengamatanlangsungataufisual. Dari pengamataninibisadiidentifikasisiapapemakaipotensialatasprodukataujasatertentu.

5. 3. PENJAJAKAN TERARAH Penjajakanterarahataupenjajakan yang didasarkanpadasumber-sumbertepercaya, merupakanmetodepenjajakan yang paling produktif. Cool leads adalahpelangganpotensial yang kebutuhannyaakanproduk.Sementarapelanggan yang kitayakinisedangmembutuhkanprodukataujasatertentudisebutsebagai Hot leads. karenasejauhini hot leads merupakanmetodepenjajakancalonpelanggan yang paling produktifmakakebanyakanwiraniagamencobacarapenjajakanini.

6. PenetapanLokasidanKualifikasiCalonPelanggan Merupakanprosesusahapenjualan yang memerlukanpercakapandenganpelanggandanpenandatangananpesanan. Dalamprosesusahapenjualanmelibatkanpersiapan yang tuntasdancermatsebelumpelanggandihubungi.

7. Informasimengenaicalonpelanggan yang tepatdapatdigalidaribeberapasumber A. Periklanan,adalahkomunikasinonindividu,dengansejumlahbiaya,melaluiberbagai media. Misal: Televisi,radio,mediacetak. B. Personal selling adalahinteraksiantraindividu. C. Publisitasadalahsejumlahinformasitentangseorang, barang, atauorganisasi yang disebarkankemasyarakatmelalui media masa. D.Promosipenjualan. Misalnyapameran, pameran yang lazimdilakukanpadabanyakbidangagribisnis, seringmenghasilkanpenjajakan t erarahdenganmenarikpelanggan yang berminat.

8. PENENTUAN KUALIFIKASI CALON Pemikiran praktis menyatakan bahwa wiraniaga harus memastikan bahwa calon pelanggan mereka memenuhi syarat untuk membeli sebelum usaha penjualan besar-besaran dikerahkan. Calon pelanggan yang menginginkan dan membutuhkan produk harus mengetahui biayanya.

9. PERENCANAAN PENJAJAKAN PENJUALAN Wiraniaga dituntut untuk mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pengembangan tujuan dan strategi penjajagan dan mempersiapkan aspek-aspek khusus dari penjajakan tersebut. Informasi untuk penjajagan penjualan pun banyak yang bisa diperoleh melalui pengamatan visual. Hubungan yang baik dengan pelanggan yang ada dapat dimanfaatkan bagi sumber informasi mengenai pelanggan potensial. Akhirnya, pelanggan itu sendiri tidak boleh diabaikan sebagai sumber informasi

10. TUJUAN PENJAJAKAN PENJUALAN( Sales Presentation ) Tujuan penjajagan penjualan merupakan tujuan yang nyata, yang dapat diukur, dan bersangkut paut dengan hal-hal yang ingin dicapai oleh wiraniaga selama berlangsungnya penjajakan penjualan. Wiraniaga harus mempunyai proses perencanaan yang jelas, dan harus saling percaya kepada pelanggan.

11. STRATEGI PENJAJAKAN PENJUALAN Informasi yang telah terkumpul mengenai pelanggan harus digunakan untuk mengembangkan program kegiatan khusus dan memaksimalisasi potensi keberhasilan terhadap pelanggan. Penjajakan penjualan harus bertitik berat pada produk atau jasa yang akan menjawab kebutuhan atau masalah pelanggan, aspek-aspek yang unggul terhadap pesaing. Strategi harus memperhitungkan hal-hal seperti penetapan waktu, lokasi, dan keadaan penjajakan tersebut yang akan memaksimalisasi keefektifan penjajakan.

12. PENYIAPAN PENJAJAKAN PENJUALAN Semakin berpengalaman wiraniaga makin cepat perencanaan rincian penjajakan bisa diselesaikan. Dan hal ini menjadi proses yang sangat produktif bagi wiraniaga. Dalam hal ini wiraniaga harus memilih pendekatan dan pembicaraan awal yang sesuai, merencanakan penjabaran upaya untuk menarik minat, memilih factor penunjang penting, mengantisipasi penolakan, dan menentukan cara terbaik untuk menanganinya, akhirnya memilih cara menutup kontrak penjualan yang mungkin akan dihasilkan.

13. PENGADAAN KONTAK Semua perencanaan akan mubadzir jika wiraniaga tidak menghubungkan calon pelanggan pada saat dan dalam keadaan yang tepat. Penundaan merupakan bagian tidak terpisahkan dari usaha penjualan, karena pembeli dan eksekutif penting sering kali meminta wiraniaga untuk menunggu, tapi terlalu lama menunggu dapat menjadi kebiasaan. Waktu kerja wiraniaga harus dinilai tinggi, khususnya apabila ada penjajakan atau pertemuan lain yang harus dilakukan.

14. WAWANCARA PENJAJAKAN PENJUALAN(Sales call interview) Wawancara penjajakan penjualan adalah kegiatan untuk memapankan kontak dengan pelanggan, mengembangkan atau memperbaharui hubungan yang positif, menyelidiki kebutuhan pelanggan, meyakinkan pelanggan bahwa wiraniaga dapat memuaskan kebutuhan tersebut dan memastikan komitmen pelanggan. Jika berbicara tentang usaha penjualan, terhadap temuwicara inilah yang melintas dibenak semua orang. Hal ini sangat tergantung pada ketrampilan antar pribadi, dan gambarnya yang paling jelas adalah sebagai proses komunikasi.

15. PENDEKATAN TERHADAP PELANGGAN Metode pendekatan pelanggan sangat menentukan keberhasilan penjajakan penjualan. Kedua pihak ( pelanggan dan wiraniaga ) saling menarik pesan dan mengambil kesimpulan mengenai kesan bicaranya. Kata-kata dan isyarat akan menentukan hasil wawancara. Sikap wiraniaga pada tahap awal merupakan pertanda bagi keberhasialan atau kegagaln. Dalam mendekati pelanggan hal-hal yang perlu diperhatikan adalah:

16. PENJALINAN HUBUNGAN Pada awal pertemuan penjualan biasanya digunakan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan, hai ini akan menciptakan situasi yang nyaman dan saling percaya diantara kedua pihak. Penjalinan hubungan menuntut ketrampilan sosial yang tinggi dan wiraniaga. Manfaat penting dari proses ini adalah terungkapnya bidang minat dan ditariknya kesimpulan tentang kebutuhan dan nilai-nilai pelanggan. Salah satu tujuan utama menjalin hubungan adalah untuk merangsang pelanggan berbicara.

17. PENUMBUHAN MINAT PELANGGAN pertemuan penjualan guna membicarakan kebutuhan tersebut. Ada juga kemungkinan bahasa Untuk mencapai tujuan penjajakan penjualan, wiraniaga harus menumbuhan minat calon terhadap komoditi yang ditawarkannya. Minta terhadap produk atau jasa akan timbul apabila pelanggan merasakan adanya kebutuhan yang dapat dipuaskan untuk produk atau jasa tersebut. Jika kebutuhan sangat terasa maka minta akan juga makin tinggi. Penumbuhan minta merupakan jembatan menuju bagian utama dari penjajakan atau pertemuan penjualan yakni peragaan.

18. PERAGAAN ( Presentation ) Peragaanmerupakanintidasardaripertemuanpenjualan. Tujuanutamanyaadalahuntukmenghadirkanprodukataujasaitusedemikianefektifsehinggapelanggandapatmelihatnyasebagaialatpemuaskebutuhan. Melaluiperagaanwiraniagasecarasistematikmemaparkandasarpemikirandanalasanpentinguntukmembelisehinggahalitudapatdenganmudahdipahamidanditerima. Walaubagaimana pun peragaanharusdirancanguntukmembantupelangganmemberikantanggapanpositifterhadapusulantersebut.

19. LAYANAN PURNA JUAL Layananpurnajualadalahjasa yang ditawarkanolehProgamkepadakonsumennyasetelahtransaksipenjualandilakukansebagaijaminanmutuuntukproduk yang ditawarkannya. Layananpurnajualtidakterbatashanyapadaprodukkongkrit, produkabstraksepertipendidikan pun olehprodusen (universitas) kadang-kadangmemilikilayananpurnajualdimanamahasiswadijanjikanmendapatkanpekerjaansetelah lulus denganberbagaimacamsaluranuntukmencaripekerjaan yang disediakan.

20. TUJUAN PURNA JUAL : 1. Menumbuhkan kepuasan, kekaguman, rekomendasi dan di atas semuanya pembelian ulang. 2. Menciptakan kepercayaan, keyakinan diri, dan reputasi. 3. Mengungkapkan garansi dengan persyaratan termasuk penjelasan tentang suku cadang (bila ada) secara terbuka.