MANAGING RELATIONSHIPS

1. MANAGING RELATIONSHIPS Structured Call for W/S rep (도매장 영업에서의 체계적인 방문 8단계)

2. 15 Mins 각 지점에서 체계적인 도매장 방문을 위한 활동은 어떤 것들을 하고 있나요?

3. 디아지오8 x 6 체계적인 방문 8단계 6 가지 판매 도구 • 논리적 • 체계적 • Best Practice • 전문적 펜 사업적 대화 x = 세일즈 프리젠터 샘플, POS 방문전 고객 기록 카드 목표 계획 시트 방문중 방문후

4. 도매장 방문에 있어서의 방문 8단계 1.계획과 준비 The 8-Step Structured Approach 2.탐색과 통찰 3. 방문 목표 검토 4.도입 5.설득적 판매 6.종료 = 7.관리 8.평가

5. Planning &Preparation (계획과 준비) 1

6. Purpose of the step 방문 전, 방문의 효과성 증대를 위해 한정된 자원을 효율적으로 배분하고 그에 따른 제반 사항을 준비하는 단계 • 개별 고객과의 모든 대면은 우리에게 너무도 소중하며 철저한 계획과 준비만이 최상의 결과를 보장한다 • 예상치 못한 변수를 최소화 시킨다 • 전문가적인 인상을 심어 줄 수 있다 • 방문성공의 가능성을 높여준다 • 영업담당자의 직무 만족이 올라가고 스트레스는 줄어든다

7. Planning process • Yearly • 연간 판매 계획 • 직원별 담당 도매장들에 대한 Businness plan • Monthly • 월 판매 계획 • 져니 플랜 • 채권 계획 • Weekly • 방문계획 • 방문 목표 • Daily • 방문계획 • 방문목표

8. 15 Mins 각 지점에서 년간 월간 일간으로 계획하는 부분을 적어봅시다 !!

9. 언제 계획하고 준비해야 하는가? • 월간 판매 회의 후: • Region/지점단위 목표 • 판매 목표/예산 • 샘플/POSM • Sales presentation • 카테고리별 목표 • 상담직전 • 상담목표 점검 • 계획된 상담방법 검토 • 판매 도구/장비 점검 • 개인적인 외모 점검 • 상담전날 밤: • 방문계획검토 • 판매 도구 검토 • 이전 상담이력/기록 • Sales presentation • 상담후 • 성과 대비 목표검토 • 다른 상담에 활용 가능한 지식 검토 • 다음 상담을 위한 판매기법목표 계획

10. Standard Tasks & Key Outputs

11. Journey Plan • 져니 플랜이란 ? • - 일정 기간 동안 관리 도매장의 방문 계획을 세우는 • 것으로서 모든 Plan에 기본이 됨.

12. Journey Plan • 져니 플랜의 목적 • - 기본적으로 중요 거래처를 좀 더 많이 방문하여 판매 기회를 창출하고, 소형 거래처도 정기적으로 방문함으로써 관리하는 모든 거래처를 효율적으로 방문하는 것에 그 목적이 있음

13. Search & Insight (탐색과 통찰) 2

14. 도매장을 방문했을 때 제일 처음 하는 일은 무엇일까요?

15. Purpose of the step 도매장의 전반적인 현황을 파악하고 중요한 사업적 통찰을 찾아내기 위한 방문 중처음으로수행하는 단계 • 경쟁사의 영업활동 정보를 파악하여 대응전략을 마련한다 • 도매장 영업현황에 대한 전반적인 정보를 수집한다 • 사업적 통찰을 찾아낸다

16. Standard Task & Key Output

17. Review of Objectives (목표 검토) 3

18. Purpose of the step 정보활동의 결과를 토대로, 계획된 방문목적이 여전히 유효한지 확인하고 현실화하는 고객 대면 직전에 수행하는 점검활동 단계 • Search & Insight 결과 방문 목적이 여전히 SMART한 지 점검 • 다른 추가적인 중요 목표가 급부상하고 있는지 확인 • 도매장에 제안할 사항이 여전히 적절한지 점검 • 월초, 월중, 월말의 방문 목표가 동일한지 검토

19. 15 Mins 여러분의 방문 목표는? 모두 적어 봅시다

20. SMART한 목표 설정 • 목표를 확장하고 – 성장을 이룸 • 목표는 디아지오와 고객 모두에게 이익이 되어야 함 • 목표를 고객에게 맞는 언어로 바꿈 • 모든 목표는 SMART해야 함:

21. 목표의 유형 • 디아지오 / DBB 목표 • 브랜드와 세일즈 드라이버 우선 순위에 집중 • 고객 관련 목표 • 고객이 밝힌 목표와 우선순위 • 사전 고객 상담에서 합의된 것 • 개인적 목표 • 자가 평가를 통해 파악 • 상담목표 • 전술적이고 현지 시장의 우선순위에 따름 • 거래처 개발계획(account plan)에 따름

22. Incall mission 이란 ? 도매장 방문에 있어서의 In call mission은 달성해야 할 목표와 수취해야 할 정보.

23. 월간 방문에 따른 Incall mission 키맨 들과의 유대 강화 판매 목표 달성을 위한 지속적인 노력

24. Incall mission - 달성

25. Incall mission - 수취

26. Incall mission이 아닌 것 • Relationship building (식사, 술접대) • 키맨 관련 방문(돌잔치, 결혼, 축의, 부의) • POSM 전달 • 어음수취

27. Incall mission에 의한 목표 달성

28. In call mission 수행 대상 - • 소형 : 1 ~2명이의키맨이 재고, 발주, 판매 동향, 업소 • 정보등을 총괄 • 중 대형 : 재고 : 창고장 • 발주 : 발주 키맨 • 채권 : 회계 담당 • 업소 정보 및 Depletion : 위스키 영업진

29. Role Play 30 Mins In call mission을 수행해 봅시다

30. Opening (도입) 4

31. Purpose of the step 상담 및 협상의 분위기를 최대한 주도적으로 이끌기 위하여 다양한 주제의 아이디어를 교환하는 판매상담의 시작 단계 • Ice Breaking • 시장 정보 교환 (관리 업소, 지역 흐름) • 도매장의 현재 분위기 catch-up • 방문 목적 홍보 • 나에게 유리한 대화분위기 유도

32. 상담의 방향 • 관리 업소 정보 • 경쟁사 활동 • 경기 및 경쟁 현황 • 사회적 이슈 • 개인 관심사 • 문화

33. Persuasive Selling (설득적 판매) 5

34. Purpose of the step 핵심 판매기법을 이용하여 제안 물량과 조건을 설명하고 최적의 성과물을 얻어내기 위해 협상하는 설득적 판매 활동을 수행하는 단계 • 도매장의 욕구와 제안의 상관관계 • Win-Win 할 수 있는 고객 제안을 정확하게 전달 • 거절 상황에서의 효과적인 극복 • 효과적인 협상 실행을 통한 최상의 결과물 성취

35. ‘설득적 판매’의흐름 고객의 비즈니스에 영향을 주는 카테고리 이슈나 기회를 파악하여 최신 정보를 제공 상황 요약 가능하면고객이 이해하기 쉬운 용어나 수치로 이슈 해결 또는 기회 포착을 위한 아이디어 제시 ‘빅 아이디어(Big Idea)’ 제시 고객에게 아이디어의 원리를 설명 어떻게 작용하는지설명 고객이 의사결정에 사용하는 기준을 빠뜨리지 않을 것 핵심 이익의 보충 설명 필요한 경우 1단계에서 파악한 이슈/기회로 돌아가 고객에게 이익을 보충 설명 종료 및 가능한 빨리 일에 착수하고 신뢰를 구축할 수 있도록 첫 번째 실행단계를 제시 종료 – 다음 단계 설명

36. 고객 제안 시장에 적합한가? 충족되지 않은 니즈를 공략하는가? 고객 제안 내 고객에게 적합한가? 고객에게 판매 가능한가? 고객 맞춤 제안 사업적 제안 재정적으로 건전한가? 카테고리 매출 및 이익에 어떠한 영향을 미치는가? 카테고리별 이익 증가기회 비즈니스에 부가가치를 창출하는가? 도매장 및 업소비용에 어떠한 영향을 미치는가? 비용 발생 요인에 대한 영향 실행이 가능한가? 실행 따라서, 진정한 고객 중심의 설득력 있는 판매를 위해서는, 대고객 설명에서 이들 핵심 요소를 다뤄야 합니다.

37. 판매의 황금률 계획을 잘 할수록, 판매의 필요성이 줄어들며 판매를 잘 할수록, 협상의 필요성이 줄어든다 협상 협상 판매 판매 계획 계획 이상적인 판매 : 우리 가 제안한 것의 고객이익이 고객의 니즈에 맞고 설득력 있게 판매하여 협상할 필요가 없는 것 !!

38. 1단계 고객의 비즈니스에 영향을 주는 카테고리 이슈나 기회를 파악하여 최신 정보를 제공 상황 요약 • 현재 상황, 이슈, 정보 및 통찰 • 고객 및 고객 접점(contact)의 니즈 • 한계 • 기회 • 고객 접점의 관심 확인

39. 2단계 가능하면고객이 이해하기 쉬운 용어나 수치로 이슈 해결 또는 기회 포착을 위한 아이디어 제시 SUMMARISE THE SITUATION ‘빅 아이디어’ 제시 • 단순, 명확, 간결한가? • 니즈를 충족시키는가? • 실행을 제안하는가? • 어떤 아이디어인가?

40. 3단계 SUMMARISE THE SITUATION 고객에게 아이디어가 어떻게 작용하는지 설명 어떻게 작용하는지 설명 • 누가 무엇을, 언제, 어디에서 하는가? • 실행 가능하도록 준비 • – 질문 및 반대 의견에 대비 • 다른 점 또는 더 나은 점은 무엇인가? • QDVP3 program

41. 4단계 • 고객에게 여러분의 아이디어가 그들이 필요로 하는 것을 제공하고,1단계에서 파악한 이슈 또는 기회를 다룬다는 점을 상기시킵니다. • 사업적 이익을 증명 핵심 이익의 보충설명 필요한 경우 1단계에서 파악한 이슈/기회로 돌아가 고객에게 이점을 보충 설명

42. Role Play 20 Mins 설득적 판매 – 월말 판매 협의 클라독 슬라이드

43. Close (종료) 6

44. Purpose of the step 최종 합의사항을구체화시키고 확정하며, 즉시 실행이 필요한 사항을 구체적인 결과물로 전환하는 단계 • 고객제안 및 협상의 결과를 확정한다 • 합의사항에 대해 현장에서의 후속조치를 통해 부동화시킨다 (Contracting) • 비(非) 면담 목표를 실행

45. 종료 • ‘설득적 판매’ 과정의 마지막 단계 • 결정적인 순간 • 일부영업사원은 거절을 두려워하여 마무리에 대해 불안해 함 • 여러분이 질문하지 않는다면, 대답은 “아니오” • 고객의 거절을 직시할 수 있는 자세 필요 – 훌륭한 영업사원은 거절을 수용하고, 이로 인해 다음 시도에 영향을 받지 않음 • 항상 긍정적 태도는 자신과 판매 브랜드에 대한 자신감을 표현 • 여러분이 모든 소비자에게 디아지오 브랜드의 공식적 얼굴이라는 점을 명심 판매는 매우 간단함 (항상 종료가 있음) 종료가 없으면 실행이 없고 결과도 없다

46. 5단계 종료 및 가능한 빨리 일에 착수하고 신뢰를 구축할 수 있도록 첫 번째 실행 단계를 제시 종료 – 다음 단계 설명 • 선택 사항의 제시 • 의사결정 도출 • 우리가 할 수 있는 것을 제안 • 침묵을 활용

47. 모든 종료가 충족해야 할 세 가지 기본 요건 • 현실적일 것:훌륭한 계획은 현실적인 제안입니다.아래와 같이 자문해봅니다: “나의 제안은 쉽게 정당화되는가?” “내가 고객이라면 이 제품을 구매할 것인가?” • 시기를 잘 맞출 것:설득력 있는 판매 제안은 자연스럽게 마무리로 이어집니다. 구매신호 포착을 위해 항상 귀를 기울이고, 가능한 빨리 마무리를 모색합니다. • 긍정적일 것:여러분의 제안에 자신감과 열정을 반영합니다

48. Standard Tasks & key Outputs

49. Administration (관리) 7

50. Purpose of the step 방문 후, 고객과의 논의사항과 후속 조치를 정리하고 정보를 공유하기 위한 일련의 지식활동을 수행하는 단계 • 정보의 공유 (내부 & 외부) • 성과 측정 및 모니터링 • 신뢰할 수 있는 기록유지 • 조직화 • 확실한 Follow-up