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  1. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación El Proceso Comercial en la PYME Javier García San Vicente Junio de 2014

  2. Marketing & Innovación www.marketing-hpa.com

  3. Marketing & Innovación www.marketing-hpa.com

  4. Marketing & Innovación www.marketing-hpa.com 32 $ ..0.000 $

  5. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  6. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com Antonio Damasio, Lisboa, 1944

  7. Marketing & Innovación La aportación de Antonio Damasio. • www.marketing-hpa.com • Estudios científicos sobre el comportamiento humano muestran el modo en que percibimos, nos emocionamos, sentimos, pensamos, reaccionamos y decidimos. • Estos principios son clave para operar en el campo comercial.

  8. Marketing & Innovación www.marketing-hpa.com

  9. Marketing & Innovación El proceso. • www.marketing-hpa.com

  10. Marketing & Innovación Decisiones humanas. • www.marketing-hpa.com

  11. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com "Casi todo el mundo piensa que sabe qué es una emoción hasta que intenta definirla. En ese momento prácticamente nadie afirma poder entenderla" Wenger, 1962

  12. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com “Aquello que impulsa a hacer algo“ “Una respuesta adaptativa del organismo ante un estímulo externo”

  13. DIADAS SECUNDARIAS(mezcla de emociones entre las que media una emoción).- Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  14. DIADAS SECUNDARIAS(mezcla de emociones entre las que media una emoción).- Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com Paul Ekman, Washington, 1934

  15. DIADAS SECUNDARIAS(mezcla de emociones entre las que media una emoción).- Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  16. DIADAS SECUNDARIAS(mezcla de emociones entre las que media una emoción).- Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  17. DIADAS SECUNDARIAS(mezcla de emociones entre las que media una emoción).- Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com Ira Repugnancia Miedo Tristeza Sorpresa Alegría

  18. DIADAS TERCIARIAS(mezcla de emociones entre las que median dos emociones) Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  19. Marketing & Innovación • La percepción consciente sólo puede atender a dos estímulos a la vez. • La percepción subconsciente capta una gran cantidad de información a través de los cinco sentidos. Marketing & Innovación

  20. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com “No somos seres racionales que nos emocionamos, si no seres emocionales que pensamos” Antonio Damasio, 2007

  21. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com Daniel Kahneman:

  22. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  23. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com 29 x 81 =

  24. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com “La única cosa realmente valiosa es la intución” Albert Einstein.

  25. Marketing & Innovación Limitaciones de la mente. • www.marketing-hpa.com

  26. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com • Primera: • El cerebro evoluciona despacio: • El cortex tiene 4.000.000 de años. • La sociedad y la tecnología evolucionan más rápido.

  27. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com • Segunda: • La mente tiene obsesión por ahorrar energía: • Se fija sólo en lo muy llamativo. • El 90% de la comprensión se basa en la experiencia y el 10% en información nueva.

  28. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com • Tercera: • La mente es pesimista: • Se fija más en un inconveniente que en diez ventajas. • Puede llegar a obsesionarse por un amenaza mínima.

  29. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com • Cuarta: • La mente se cansa: • El cerebro humano puede rendir un 100% de atención un máximo de 21 segundos. • Al cabo de 5 minutos el nivel de atención es muy débil.

  30. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com • Quinta: • La mente es difusa: • Las decisiones se toman en 5 segundos de los cuales 4 se juegan en el subconsciente. • Con frecuencia hemos decidido antes de darnos cuenta.

  31. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación

  32. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación “El método es la única manera de conocer a la verdad de las cosas” René Descartes, 1637

  33. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación “Resolver grandes problemas requiere fragmentarlos y resolver muchos pequeños” René Descartes, 1637

  34. www.marketing-hpa.com “El primer paso debe ser dudar de todo lo que creemos y rechazar inicialmente todo aquello de lo que sea posible dudar” René Descartes, 1637 Marketing & Innovación

  35. Marketing & Innovación • www.marketing-hpa.com

  36. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación 1- Antecedentes: Ventas, Marketing y Proceso Comercial.

  37. www.marketing-hpa.com Actividad de ventas: www.marketing-hpa.com La empresa: Lo que sabemos hacer hoy El mercado: Quién lo quiere comprar Técnicas de venta www.marketing-hpa.com

  38. www.marketing-hpa.com Actividad de Marketing: www.marketing-hpa.com La empresa: Cómo podemos satisfacerle Qué ofrecer al cliente seleccionado superando a la competencia Técnicas de marketing El mercado: Qué necesita qué tipo de cliente Cómo fidelizar al cliente Técnicas de venta www.marketing-hpa.com

  39. www.marketing-hpa.com • Proceso: • Secuencia de actividades que van añadiendo valor a un producto o servicio para un cliente externo o interno. • Es una unidad organizativa con cierta autonomía. Proceso Comercial: Marketing & Innovación

  40. www.marketing-hpa.com • Cualquier proceso debe respetar tres premisas: • Hacer funcionar al negocio • Perseguir un objetivo bien definido • Estar orientado hacia las metas de la empresa. Marketing & Innovación

  41. www.marketing-hpa.com • Las ventajas de trabajar por procesos son: • La sistematización • La facilidad del control • La virtualidad de la mejora Marketing & Innovación

  42. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación 2- Objetivos del módulo.

  43. www.marketing-hpa.com 2.1 Objetivo Central: Mostrar un Método práctico y de aplicación inmediata en la PYME que le permita definir y poner en marcha su propio Proceso Comercial. 2.2 Objetivos Subsidiarios: • Explicar el enfoque de Proceso Comercial en la PYME • Aproximarse a la diversas actividades que lo conforman • Definir las entradas y salidas de cada actividad • Asignar propietarios • Generar un marco de implantación Marketing & Innovación

  44. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación 3- Contenido.

  45. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación

  46. www.marketing-hpa.com Marketing & Innovación 4- La misión.

  47. www.marketing-hpa.com • La Misión es la definición reflexiva a dos preguntas centrales: • Qué hace la empresa • Para qué tipo de cliente. • Es el fundamento de la Estrategia de la Empresa e inspira todos los procesos de la misma. Marketing & Innovación

  48. www.marketing-hpa.com • 4.1 Qué hace la empresa: • Un conjunto de actividades. • Interesa la revisión de la oferta en base a: • El atractivo de cada una de la actividades. • La suficiencia de la oferta Marketing & Innovación

  49. www.marketing-hpa.com • 4.2 Para qué tipo de cliente: • La demanda es heterogénea hasta el punto que existen diversos tipos de clientes con necesidades y comportamientos diferentes. • Quien trabaja “para todos” termina trabajando “para nadie” • La detección, caracterización y selección de los segmentos es una decisión básica para cualquier empresa. Marketing & Innovación

  50. www.marketing-hpa.com Caracterización de los segmentos: Marketing & Innovación