การวางแผน ในการบริหารการขาย

การวางแผนในการบริหารการขายการวางแผนในการบริหารการขาย MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university MGEN313

Sales Management Information System Corporate Competitive Technology Financial Legal Regulatory Economic Data/Information Intelligence Internal sources Decisions Intangible Tangible External sources MGEN313

Setting Objectives Developing Strategies Setting Procedures Planning in Sales Management Developing Program Implementing & Policy Control & Evaluate Budgeting MGEN313

การกำหนดวัตถุประสงค์ • วัตถุประสงค์ (Objective) • หมายถึงถ้อยแถลงอย่างชัดเจนในรูปของคำพรรณนาเชิง ปริมาณที่เกี่ยวกับอนาคตสั้น ๆ ของบริษัท • (ผู้บริหารต้องการอะไรในปีนั้นๆล่ะ) MGEN313

Management By Objectives วัตถุประสงค์ที่ดี Objectives should be: • Specific • Measurable • Agreed-upon • Realistic • Time-bound MGEN313

การกำหนดวัตถุประสงค์ • ประเภทวัตถุประสงค์ • วัตถุประสงค์ของบริษัท (SWOT) • วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย MGEN313

ตัวอย่าง ต้องการเพิ่มยอดกำไรของสินค้า A ภายในปี 47 วัตถุประสงค์บริษัท วัตถุประสงค์หน่วยงาน วัตถุประสงค์พนง.ขาย • ลด คชจ.ที่ไม่จำเป็นในการขาย • ขายสินค้า A ให้ได้ตามโควตา • เยี่ยมลูกค้ารายใหญ่เป็นหลัก • โทรฯ หาลูกค้าให้เกิด ปสผ. • เน้นขายสินค้ากำไรสูง ฯลฯ MGEN313

Strategies “แนวทางการดำเนินงาน ที่ได้กำหนด หรือ ออกแบบ เพื่อให้ทราบว่า ต้องปฏิบัติ อย่างไรบ้าง เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์” กลยุทธ์ เป็นสิ่งที่บอกนักบริหารการขายได้ว่า เมื่อลงมือปฏิบัติการจะต้องทำอะไรบ้าง MGEN313

Tactics หมายถึงแผนละเอียดที่บ่งบอกถึง วิธีใช้ทรัพยากรบุคคล และทรัพยากร การเงินซึ่งวิธีใช้นี้จะต้องแนบเนียน อีกด้วย กลวิธี MGEN313

ตัวอย่างวัตถุประสงค์: เพิ่มยอดขาย • Strategic • หาลูกค้ารายใหม่ให้มากขึ้น • Tactic • ให้ค่าคอมฯ เพิ่มกับ • พนักงานขายที่หา • ลูกค้าใหม่ได้ MGEN313

Strategies Four product strategies: • Build • Hold • Harvest • Divest MGEN313

Strategies: by Life Cycle Build Strategy Increase market share early in life cycle. MGEN313

Strategies: by Life Cycle Hold Strategy Maintain market share during maturity. Build Strategy MGEN313

Strategies: by Life Cycle Harvest Strategy Hold Strategy Maximize cash flow in late maturity or early decline. Build Strategy MGEN313

Strategies: by Life Cycle Harvest Strategy Hold Strategy Build Strategy Divest Strategy Withdraw product when in decline. MGEN313

การพัฒนากลยุทธ์(เกี่ยวกับพนักงานขาย)การพัฒนากลยุทธ์(เกี่ยวกับพนักงานขาย) • กลยุทธ์การใช้ตัวแทนขายอิสระกับการใช้พนักงานขาย • กลยุทธ์การกำหนดจำนวนพนักงานขาย(ต่อ) MGEN313

กลยุทธ์การกำหนดจำนวนพนักงานขายกลยุทธ์การกำหนดจำนวนพนักงานขาย • การกำหนดจำนวน พนง.ขาย โดยอาศัยงบประมาณค่าจ้างเป็นฐาน(ต่อ) • การกำหนดจำนวน พนข.ขาย โดยอาศัยปริมาณงานเป็นฐาน(ต่อ) • การกำหนดจำนวน พนง.ขาย โดยอาศัยกำไรส่วนเพิ่มเป็นฐาน(ต่อ) MGEN313

1.การกำหนดจำนวน พนง.ขายโดยอาศัยงบประมาณค่าจ้างเป็นฐาน • เป็นวิธีที่นำเรื่องของการพยากรณ์ยอดขายค่าใช้จ่ายของหน่วยงานขาย และจำนวนงบประมาณของหน่วยงานขายมาคำนวณ เพื่อหาจำนวนพนักงานขายที่เหมาะสมกับงบประมาณค่าจ้าง MGEN313

บริษัทจะสามารถทำยอดขายได้เป็นเงิน 20 ล้านบาท บริษัทตกลงให้กันเงินจำนวนร้อยละ 6 ของยอดขาย ไปเป็นงบประมาณค่าใช้จ่ายตลอดปีของหน่วยงานขายซึ่งคิดเป็นเงิน 1.2 ล้านบาท นักบริหารการขายในฐานะหัวหน้าหน่วยงานขายได้แบ่งเป็นสองส่วน ดังนี้ ตัวอย่าง MGEN313

1.ส่วนที่หนึ่งเป็นค่าใช้จ่ายในสำนักงานคิดเป็น 15% • 2.ส่วนที่สองเป็นค่าจ้าง พ.น.ข คิดเป็น 85% • 3.บริษัทมีนโยบายจ่ายค่าจ้างเท่ากับอัตราค่าจ้างเฉลี่ยของตลาดแรงงาน ซึ่งเท่ากับ 4,250 บาท/ด. • 4.นักบริหารการขายจะสามารถจ้างพนักงานขายได้กี่คน MGEN313

วิธีการคำนวณ • 1.เริ่มต้นด้วยการพยากรณ์ยอดขาย • 2.แบ่งเป็นค่าใช้จ่ายของหน่วยงานขายจำนวนเท่าใด • 3.จากข้อ 2 ให้แบ่งเป็นค่าจ้างของ พนง.ขาย ว่าเป็น จำนวนเท่าใด • 4.นำอัตราค่าจ้าง พนง.ขายหนึ่งคนมาหาร ก็จะได้จำนวน พนง.ขายที่เหมาะสมกับงบประมาณค่าจ้าง MGEN313

วิธีการคำนวณ • งบประมาณค่าจ้างพนักงานขายตลอดปี=1,200,000 บาท = 1,200,000 x .85 = 1,020,000 บาท • อัตราค่าจ้างพนักงานขายเฉลี่ยตลอดปี คนละ 4,250 บาท = 4,250 x 12 = 51,000 บาท • จำนวนพนักงานขายที่จ้างได้ = (1) / (2) = 1,020,000 / 51,000 = 20 คน • สามารถจ้างพนักงานขายได้ 20 คน MGEN313

2.การกำหนดจำนวนพนักงานขายโดยอาศัยปริมาณงานเป็นฐาน2.การกำหนดจำนวนพนักงานขายโดยอาศัยปริมาณงานเป็นฐาน เป็นวิธีที่คำนึงถึงความสำคัญของ พนักงานขายกับการแวะเยี่ยมลูกค้า MGEN313

วิธีการคำนวณ • 1.บริษัททำการคาดคะเนว่าจะต้องส่งพนง.ขาย ไปเยี่ยมลูกค้ากี่ราย • 2.แต่ละรายต้องเยี่ยมกี่ครั้ง แต่ละครั้งควรใช้เวลาโดยเฉลี่ยเท่าใด • 3.ในรอบหนึ่งปีพนง.ขายหนึ่งคน มีเวลาปฏิบัติงานจริงกี่ชั่วโมง MGEN313

บริษัทแห่งหนึ่ง มีลูกค้าเก่าอยู่ 300 ราย และ คาดว่าในรอบปีใหม่นี้จะมีลูกค้าใหม่เพิ่มเข้ามาอีก 225 ราย ลูกค้าทั้งเก่าและใหม่แต่ละรายต้องมี พนง.ขายของบริษัทไปแวะเยี่ยมปีละ 5 ครั้ง แต่ละครั้งต้องใช้เวลา 2 ชั่วโมง (รวมเดินทาง) จากสถิติที่บริษัทมีอยู่พนง.ขายหนึ่งคน จะมีเวลา ปฏิบัติงานให้บริษัท 1,050 ชม./ปี จงหาว่าจำนวน พนักงานขายที่เหมาะสมกับปริมาณงานมีกี่คน ตัวอย่าง MGEN313

วิธีการคำนวณ • จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ต้องมี พนง.ขายไปแวะเยี่ยม = 300 + 225 = 525 ราย • จำนวนครั้งที่ พนง.ขายของบริษัทต้องไปแวะเยี่ยม = 525 x 5 = 2,625 ครั้ง • จำนวนเวลาที่ พนง.ขาย ต้องใช้ในการไปแวะเยี่ยม = 2,625 x 2 = 5,250 ชั่วโมง • จำนวนเวลาที่ พนง.ขาย หนึ่งคนมีให้ในการไปแวะเยี่ยม = 1,050 ชั่วโมง • จำนวน พนง.ขาย ที่เหมาะสมกับปริมาณงาน (3) / (4) = 5,250 / 1,050 = 5 คน

3.การกำหนดจำนวนพนักงานขายโดยอาศัยกำไรส่วนเพิ่มเป็นฐาน3.การกำหนดจำนวนพนักงานขายโดยอาศัยกำไรส่วนเพิ่มเป็นฐาน เป็นวิธีที่เปรียบเทียบดูว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้น กับค่าจ้างพนักงานขายที่เพิ่มขึ้น คุ้มกันหรือไม่ MGEN313

บ.แห่งหนึ่งมี พนง.ขายอยู่แล้ว 5 คน ทั้ง 5 คน ช่วยกันสร้างยอดขายให้แก่ บ. 1,500,000 บาท/ปี โดยได้รับค่าจ้างเดือนละ 5,000 บาท บ. คาดว่า ถ้าจ้าง พนง.ขาย คนที่ 6 เพิ่มเข้ามาอีก 1 คน จะทำให้ยอดขายเพิ่มเป็น 1,750,000 บาท/ปี แต่ถ้าจ้างพนง.ขายเพิ่มเป็น 7 คน จะทำให้ยอดขายเพิ่มเป็น 1,950,000 บาท/ปี ถ้าจ่ายค่าจ้างให้แก่ พนง.ขายใหม่ที่จะเพิ่มเข้ามาในอัตราเดียวกับ พนง. ขายเดิม บ. ควรจ้าง พนง.ขายคนที่ 6 และคนที่ 7 หรือไม่ ตัวอย่าง MGEN313

(หน่วย : บาท) หมายเหตุ 1. ค่าจ้าง พ.น.ข/คน เดือนละ 5,000 บาท = ปีละ 60,000 บาท 2. กำไรก่อนหักค่าจ้างเท่ากับร้อยละ 30 ของยอดขาย MGEN313

จากตัวอย่าง • เริ่มจาก บ. มี พนง.ขาย อยู่ 5 คนขายสินค้าได้ปีละ 1,500,000 บาท • 1.โดยมีกำไรก่อนหักออกด้วยค่าจ้างเท่ากับ ร้อยละ30 ของยอดขายหรือคิดเป็นเงิน 450,000 บาท • 2.เมื่อหักค่าจ้างออก 300,000 บาท (60,000 x 5) จะเหลือกำไร 150,000 บาท MGEN313

จากตัวอย่าง • ถ้าจ้างพนง.ขาย คนที่ 6 เพิ่มเข้ามาอีกหนึ่งคน ยอดขายจะเป็น175,000 บาท • กำไรก่อนหักออกด้วยค่าจ้างจะเท่ากับ 525,000 บาท • ส่วนค่าจ้างจะเพิ่มเป็น 360,000 บาท ทำให้มีกำไรเหลือ 165,000 บาท • เพิ่มจากการจ้าง พ.น.ข 5 คนอยู่ 165,000–150,000 = 15,000 บาท MGEN313

จากตัวอย่าง • ถ้าจ้าง พนง.ขาย คนที่ 7 เพิ่มเข้ามาอีกคนหนึ่ง ยอดขายจะเป็น 195,000 บาท • กำไรก่อนหักออกด้วยค่าจ้างเท่ากับ 585,000 บาท • ค่าจ้างจะเพิ่มเป็น 420,000 บาท ทำให้มีกำไรเหลือ 165,000 บาท • เพิ่มจากการจ้าง พนง.ขาย 5 คนอยู่ 165,000 – 150,000 = 15,000 บาท แต่ไม่เพิ่มจากการจ้าง พนง.ขาย 6 คนเลย MGEN313

หากนำเอากำไรส่วนเพิ่มมาเป็นเกณฑ์ในการหากนำเอากำไรส่วนเพิ่มมาเป็นเกณฑ์ในการ กำหนดจำนวน พนง.ขาย แล้ว บ. นี้ควรจ้าง พนง.ขายคนที่ 6 เข้ามา แต่ไม่ควรจ้างพนง.ขาย คนที่ 7 เพราะคนที่ 6 ยังทำกำไรส่วนเพิ่มได้ 15,000 บาท แต่ พนง.ขาย คนที่ 7 ไม่สามารถ ที่จะสร้างกำไรส่วนเพิ่มขึ้นมาได้เลย สรุป MGEN313

3. กลยุทธ์การจ้างพนักงานขาย • พนง.ขายฝึกหัดกับ พนง.ขายที่มีประสบการณ์แล้ว • คุณภาพกับปริมาณของพนักงานขาย • อัตราการออกจากงานของพนักงานขาย MGEN313

4. งบประมาณการขาย หมายถึงการคาดคะเนจำนวนเงินรายรับและรายจ่ายของหน่วยงานขายไว้ล่วงหน้าเป็นรายปี ทั้งนี้จะต้องมีการพยากรณ์ยอดขายประกอบการวางแผนด้วย MGEN313

Sales Budgeting • งบประมาณการขาย มี 3 แบบ 1. งบประมาณรายรับ (Revenue) 2. งบประมาณรายจ่าย (Expenditure) • Fixed costs • Variable costs • Semi variable costs 3. งบประมาณกำไร (Profit) = Revenue - Cost MGEN313

งบประมาณการขาย • เกี่ยวข้องกับเรื่องดังต่อไปนี้ • การกำหนดวงเงินงบประมาณการขาย • การจัดสรรงบประมาณ • การสร้างเครื่องมือควบคุมจากงบประมาณ MGEN313

4.1 การกำหนดวงเงินงบประมาณการขาย • ใช้ข้อมูลในอดีตมาจัดทำ • ใช้การกำหนดสัดส่วนร้อยละจากยอดขาย MGEN313

4.2 การจัดสรรงบประมาณ • จัดสรรให้กับกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง โดย • ใช้ข้อมูลในอดีต • ระดมความคิดจากพนักงานขาย MGEN313

4.3 การสร้างเครื่องมือควบคุมจากงบประมาณ • การวางแผนเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือคาบเวลาต่างๆ ทำให้สะดวกต่อการตรวจสอบและติดตามผล MGEN313

การวางแผน ในการบริหารการขาย

การวางแผน ในการบริหารการขาย

Presentation Transcript