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中国联通 3G 业务体验式销售技能培训课程 wo 先锋体验营销培训. 猜猜他是谁？. 1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭 9 岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病 后来成为一位建筑师，盖了 13 年房子 患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成 曾经当过小偷，开过赌场 35 岁那年，破产了 为了生存下去，走进了一家汽车经销店.
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中国联通3G业务体验式销售技能培训课程 wo 先锋体验营销培训
猜猜他是谁？ 1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病 后来成为一位建筑师，盖了13年房子 患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成 曾经当过小偷，开过赌场 35岁那年，破产了 为了生存下去，走进了一家汽车经销店 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 乔·吉拉德
乔．吉拉德 世界第一销售大师 人类推销史上的奇迹创造者 连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座 创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录 全球最受欢迎的实战派演讲大师 世界500强企业精英的崇拜者 全球逾八百万人受训与他 全球四本畅销书的作者 全球逾千万人研读过他的著作 ……
乔．吉拉德 250定律：不得罪一个顾客 名片满天飞：向每一个人推销 销 售 秘 诀 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客 诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后
思考？ 思考一：谁是你认为最重要的人？ 思考二：什么事是你认为最重要的事？
校园市场成就的是什么 有形财富 ！！！ 无形财富 ！！！ 6
校园市场产品需求 7
3G业务相比2G业务的营销变化 • 3G业务 • 多样化应用需求 • 解决方案的价值 • 诱导体验式 • 业务渗透交叉营销 • 2G业务 • 单一语音需要 • 网络及资费的竞争 • 宣传介绍式 • 维系挽留被动应付
消费心理的AIDA法则 • 注意商品——Attention • 引起兴趣——Interest • 产生欲望——Desire • 决定购买——Action
体验销售的行为模式 吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣 营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性 在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售 用户体验 创造过程 根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验
体验式销售的八步流程 4 促进成交 3 7、意向判断 8、临门一脚 激发共鸣 2 5、演示辅导 6、现场试用 引导参与 1 引发兴趣 3、需求挖掘 4、功能介绍 1、客户识别 2、主动接近 0、体验准备
客户识别方法 体验销售微结构之——
学生市场——追求娱乐 学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在日韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个3G业务的发展。 学生人群对娱乐的需求比其他人群都显著高于其他人群。学生对交友聊天、音乐下载、视频下载、游戏等需求很大，这一群体对股票交易、航班信息、时事新闻、彩票投注、财经资讯等生活、理财类信息的需求明显低于平均水平。学生群体对于增值业务的需求取向体现了学生群体的生活重点以及增值服务对其的价值。
主动接近客户 体验销售微结构之——
销售是一个概率游戏 • 我的年销售目标：， • 我平均每个成交客户的销售额：， • 每年我需要做成的生意数是：， • 确定一次上访要拨的电话数是：， • 发展一个有效潜在客户需要的上访数：， • 做成一单生意需要的潜在客户数：， • 全年我必须发展的潜在客户总数是：， • 全年为发展足够的潜在客户所需的上访数：， • 全年为定下足够的上访所需拨打的电话数：， • 我一年的工作日是：， • 为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：，
大数法则 • 在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。 • 大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，是前提保证！
接近客户的技巧 • 求教接近法 • 好奇接近法 • 赞美接近法 • 关怀接近法 • 求同接近法 • 关系介绍法 • 利益打动法 • 解决问题法 • 培训演示法 • 逢节送礼法
示范与练习 • 主动接近客户
挖掘客户需求 体验销售微结构之——
基本提问技巧 • Open Question • 开放询问法让客户自由发挥 • Close Question • 封闭询问法以引导客户需求或表示赞同
常用开放式问题的表述 • 为什么……？ • 怎样……？ • 如何……？ • 你是怎么考虑的？ • 跟我谈谈……？ • 请谈谈……？
常用封闭式问题的表述 • 什么时候……？ • 谁……？ • 在哪里……？ • 哪一个……？ • 哪一些……？ • 你是否……？ • 多少……？
录像观摩 • 正面案例 • 反面案例
问题漏斗 全部特性 提 出 适 当 问 题 明确客户需求
3G业务提问JULIE法则 • 工作(Job) • 您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？ • 用途(Use) • 您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网? • 生活方式(Life) • 您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？ • 兴趣(Interesting) • 您生活中有什么爱好？ (聊天/照相/旅游) • 经验(Experience) • 您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？
盘点各类业务的应用场景 • 手机电视 • 直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室…… • 无线上网卡 • 出差途中、炒股、控制上网、AD+无线、旅游…… • 手机音乐 • 坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机…… • 手机上网 • 会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛…… • 可视电话 • 两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试……
角色模拟示范 • 只问问题，不作介绍
SPIN法探访需求 现状问题（Situation Question） 难点问题（Problem Question） 隐含问题（Implication Question） 需求回报问题（ Need-pay off Question） S P I N
现状问题 Situation Questions。即询问客户背景、事实和目前状况，如“使用哪个公司的产品？”或“目前有多少员工使用”等等。 背景问题是很有必要的，一般的情况可以通过其他途径获得，而不一定从客户的口中。
难点问题 Problem Questions。即有关客户面目前存在问题、难点、困难和不满的问题，如：“你们现在碰到什么问题了？”或“手机上网速度慢得是不是受不了？” 难点问题体现了所有的销售都是为客户解决问题的，且每个问题都是在诱导客户说出隐含需求。
隐含问题 Implication Questions。关于客户难题的影响、后果、暗示。如“如果这个问题不解决的话，会给您公司带来什么不良的影响呢？”或“这是不是会增加你的成本？”等。 隐含问题能够触到了客户的痛处，引起强烈的需求欲望！
需求-回报问题 Need-payoff Questions。这类问题注重对策和利益的关系。如“您觉得采用USB外置会不会好一些？”或“速度更快对你工作效率是否很有帮助？”等。 需求-回报问题将解决方案的利益与客户的需求建立起了纽带。
角色模拟分组练习 • 先进行小组讨论5分钟，每组派2名学员代表进行角色模拟。 • 只能通过提问题的方式进行，不能直接介绍产品的功能与作用。
SPIN法提问架构 大方向掌握客户现况和情境 探询客户感受，引导 客户自己说出 问题和 需求 引导客户思考 将问题扩大化,严重化 直到客户感受到...... < 价格或成本 价值或代价
探询客户的需求应注意 感受到信任后才开始提问 先从简单易答的问题开始 不要先入为主，一般以开放式问题提问 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美，鼓励客户多说。 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 尽量将客户付出的代价和客户可能获得的价值量化
介绍业务功能 体验销售微结构之——
FAB说明 特性 优点 好处 简而言之，首先说明产品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处。
