slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
????????? ??????? PowerPoint Presentation
Download Presentation
????????? ???????

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 132

????????? ??????? - PowerPoint PPT Presentation


  • 297 Views
  • Uploaded on

روانشناسی تبلیغات. www.fbic24.com. بنام خداوند ایران زمین توانای دانای عشق آفرین خداوند ایران پررمز وراز سراپرده مردم سرفراز فردوسی. مدیریت چیست؟ تبلیغ چه مفهومی دارد؟ چالشهای تبلیغ کدامند؟ عوامل آسیب رسان تبلیغات کدامند؟ مدیریت تبلیغ چه معنایی دارد؟ انسان کیست؟

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about '????????? ???????' - ezra


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide2

بنام خداوند ایران زمین

توانای دانای عشق آفرین

خداوند ایران پررمز وراز

سراپرده مردم سرفراز

فردوسی

slide3

مدیریت چیست؟

  • تبلیغ چه مفهومی دارد؟
  • چالشهای تبلیغ کدامند؟
  • عوامل آسیب رسان تبلیغات کدامند؟
  • مدیریت تبلیغ چه معنایی دارد؟
  • انسان کیست؟
  • رفتارشناسی وروانشناسی تبلیغ چه معنایی دارد؟
  • جایگاه تبلیغ در بازاریابی چگونه است؟
slide4

ارتباطات کدام است؟

  • مهارتهای ارتباطی کدامند؟
  • مهمترین اشتباهات تبلیغات چیست؟
  • ده فرمان تبلیغات چیست؟
  • برنامه ریزی تبلیغات چگونه است؟
  • تبلیغات خلاق کدام است؟
slide5
70 سال عمر چگونه می گذرد؟

25 سال خواب

8 سال مطالعه

6سال استراحت و بیماری

7سال تفریح و تعطیل

5 سال رفت و آمد ها

4 سال خوردن و آشامیدن

3 سال آمادگی برای انجام فعالیتهای خوب

12 سال کار مفید

slide6
سه اصل مهم زندگی:

1-هیچ چیز ثابت نیست.

2-هیچ کس کامل نیست.

3-همه چیز نسبی و وابسته به چیزهای دیگر است.

slide7

عمل

عهد

عقیده

عقل

عُرضه

عوامل موفقیت

و

خوشبختی

علم

عشق

عزم

slide8
آميخته ترويج و ارتباط با بازار

تبليغات

ADVERTISING

انگیزه سازها

(پیش برد فروش)

SALES’PROMOTION

فروش حضوری

PERSONAL SELLING

آوازه سازها

(روابط عمومی)

PUBLIC-RELATION

slide9
تبلیغ چیست؟

تبلیغ هنر است

تبلیغ پدیده ای فرهنگی است

تبلیغ کسب وکار است

تبلیغ یک وسیله بازاریابی است برای کمک به خلق،وفادارسازی وحفظ شناسه (برند)

تبلیغ نوعی ارتباط با مخاطبان است

تبلیغ ابلاغ وارسال پیام هدفمند به دیگران است

www.fbic24.com

slide10
تعاریف:
  • تبلیغ تجاری نوعی ارتباط غیرشخصی هزینه شده در رسانه های جمعی برای تأثیر بر مخاطب وتغییر در رفتار او می باشد.
  • تبلیغ موثرنوعی ارتباط برای پاسخگویی بهتر به نیازها ورضایتمندی بیشتراست.

www.fbic24.com

slide11

تبلیغ ارتباطی هدفمند برای تأثیروتغییر وتحول «نادر»است که شامل:

ن:نیاز،نگرش ،نظام

ا:انتظار،ارزش،انگیزش

د:داشته ها، درک ، دانش

ر: رفتار،روش،رضایت

www.fbic24.com

slide12
بنابراین:
  • تبلیغ از انسان برای انسان است.
  • تبلیغ نوعی «ارتباط» با انسانهاست.
  • تبلیغ برای تأثیر وتغییر زندگی انسانهاست.
  • تبلیغ ترکیبی از «علم،تجربه،هنر،مهارت و جوهره» است.
  • تبلیغ مفید وموثر نیازمند علوم و فنون گوناگون انسانشناسی ،روانشناسی ،جامعه شناسی، مردم شناسی، بازارشناسی وخودشناسی است.
slide13
چالشهای تبلیغات
  • چالشهای محیطی
  • 1-رقابتی شدن صنعت تبلیغات وحضور پررنگ حرفه ای ها
  • 2-افزایش شدید کانالهای ارتباطی ورسانه های گوناگون ومحدود شدن فرصت ارتباط با مخاطبان هدف
  • 3-گران شدن تبلیغ در انواع رسانه ها
  • 4-تکنولوژی های نوین برای تبلیغ وجلوگیری از تبلیغ
  • 5-بی اعتمادی به تبلیغاتش
slide14

6-آلودگی تبلیغات وتبلیغات آلوده(تعداد،شکل،رنگ، ساختار،پیام،عوامل پیام رسانی،تکرار،هجوم غیراخلاقی و غیرارزشی بودن)

  • 7-گرایش به عوامل جایگزین
  • 8-عقب ماندگی دست اندرکاران صنعت از تحولات ودگرگونی های گوناگون
  • 9-نگرش وانتظارات نادرست از تبلیغ
  • 10-بی توجهی وکم توجهی به اصول ساده ارتباطات، تبلیغات وعلوم مرتبط با تبلیغات
slide15
آسیب شناسی تبلیغات

آسیب چیست؟

عوامل آسیب رسانی کدامند؟

آسیب پذیری چیست؟

چگونه آسیب پذیری ها را کاهش دهیم؟

slide16
عوامل آسیب رسان تبلیغات
  • عوامل رفتاری
  • نگرش وبینش
  • نیاز وانگیزش
  • نیت وخواهش
  • نهاد و ارزش
slide17
عوامل آسیب رسان تبلیغات

سایر عوامل:

  • ضعف دانش ومعلومات وتخصص ها
  • مدیریت نادرست،ضعیف وغیر حرفه ای
  • ضعف تکنیکها وسبک تبلیغات وتکراری بودن تبلیغات
  • عدم رعایت اصول اخلاقی وارزشها
  • کمبود امکانات و فن آوریهای نوین
  • عدم همدلی،اتحاد وهمبستگی
slide18

اقتصاد دولتی ودولت اقتصادی و نقش آن در انحصار و نیمه انحصاری بودن رسانه های محیطی وصدا وسیما

  • مجوزهای غیراصولی وزیاد به گروههای گوناگون
  • عدم نظارت جدی بر تبلیغات توسط تشکل های صنفی وحرفه ای
slide19
مدیریت تبلیغات عبارتست از:
  • انتخاب وتعریف انسانهای مخاطب.
  • استفاده از کلیه منابع وعوامل مدیریتی و ارتباطی

برای تأثیرو تغییر وتحول ذینفعان است.

بنابراین مدیریت تبلیغات نیازمند:

  • انتخاب مخاطب هدف
  • استفاده از مهارتهای مدیریتی وارتباطی اثرگذار
  • ارزیابی آثار ودستاوردهاست
slide20
مدیریت تبلیغات موثر چیست؟
  • مدیریت تبلیغات موثر عبارتست از انتخاب ، استفاده وارزیابی درست منابع گوناگون تبلیغاتی برای اثربخشی وثمربخشی دلخواه ودستاوردهای مورد نظر

www.fbic24.com

slide21
الزامات مدیریت تبلیغات موثر:
  • شناخت کلیه عوامل مرتبط با تبلیغ شامل:
  • ویژگیها، معیارها ورفتارشناسی مخاطبان اصلی
  • واکنش ها وواقعیت های رقبای کلیدی
  • شرایط ،منابع وموانع محیطی ،بازار وصنعت
  • روانشناسی،جامعه شناسی ومردم شناسی
  • تحلیل و توان سنجی تبلیغاتی خود

www.fbic24.com

slide22
مدیریت ونظام ارتباطات

پیام

رمز گشائی

گیرنده

فرستنده

رمز گذاری

رسانه

اختلالات

پاسخ

بازخورد

slide23
مدل ارتباطات

EXPOSURE

مواجه شدن

RECEPTION

دريافت

COGNITIVE

RESPONSE

پاسخ شناختی

ATTITUDE

طرز تلقی

INTENTION

قصد

BEHAVIOUR

رفتار

slide24
پنج M آگهی (تبلیغات)

پیام

  • تولید پیام
  • ارزیابی وانتخاب پیام
  • اجرای پیام
  • ارزشهای اجتماعی

پول

  • مرحله عمر
  • سهم بازار
  • مصرف کننده
  • رقابت
  • کثرت آگهی ها
  • قابلیت جانشینی
  • محصول

رسالت

اندازه گیری

  • اهداف فروش
  • اهداف تبلیغات
  • آثار اولیه
  • - آثار نهائی
  • واکنشها

واسطه (وسائل انتقال)

  • -کثرت واسطه ها
  • نوع رسانه
  • زمان بندی
  • تقسیم جغرافیایی واسطه ها
slide25

انواع پيامها :

  • پيامهای منطقیRATIONAL
  • پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند كه محصول (كالا يا خدمت) منافع ادعا شده را تامين خواهد كرد.
  • پيامهای احساسی EMOTIONAL
  • پيامهايی هستند با تحريك احساس های مثبت (عشق و محبت، افتخار، طنز، شادی، اميد و لذت و رضايت) و منفی (ترس، خطا، گناه، ندامت).
  • پيامهای اخلاقی MORAL
  • پيامهايی هستند كه در جهت احساس و درك مخاطب از “خوب و مناسب“ بودن چيزها ارائه می گردند، مانند پيامهای مربوط به تشويق و ترغيب افراد جهت حمايت از كمك به جنگ زدگان، آسيب ديدگان، محيط زيست و سواد آموزی .
slide26

ا نواع استراتژی های تبليغاتی و ترفيعی:

1- استراتژی فشار PUSH STRATEGY

نوعی استراتژی ترفيعی است كه از طريق استفاده از “نيروی فروش و ترفيع تجاری” كالاها را در داخل و مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد.

2- استراتژی كشش ( كشيدن ) PULL STRATEGY

نوعی استراتژی ترفيعی است كه با صرف هزينه زياد “تبليغات و ترفيع بر روی مشتريان “ در صدداست تقاضا را درمشتريان ايجاد كند تا آنها خودكالاها را ازطريق كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند.

3- استراتژی تركيب فشار و كشش PUSH & PULL

نوعی استراتژی ترفيعی است كه از هر دو استراتژی بجا و بموقع استفادهمی نمايد.

slide27

عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها

دستيابی REACH

درصد كسانيكه در بازار هدف و زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرند.

تعداد FREQUENCY

تعداد زمانی كه يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرد.

اثر رسانه MEDIA IMPACT

ارزش كيفی يك آگهی از طريق وسيله يا رسانه ای معين

هزينه COST

هزينه تبليغات نسبت به هر هزار نفر يا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده ميكنند.

slide28

عوامل مؤثر در تهيه و تنظيم پيامهای تبليغاتی

  • محتوی پيام :
  • محتوی پيام بايد مشتری را تحريك نمايد و معمولاً به دو شكل منطقی و
  • احساسی طبقه بندی ميگردند.
  • ساختار پيام :
  • اثربخشي يك پيام به دو عامل “چه چيز بايد گفته شود” و “چگونه بايد
  • گفته شود” ارتباط دارد.
slide29

بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی

  • آيا تبليغات و آگهی ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟
  • ْآيا تبليغات، افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟
  • آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده، شنيده، يا خوانده خواهد شد؟
  • آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟
  • آيا تبليغات نكات درستی را در مورد محصول، مارك، مشتريان، شبكه توزيع
  • خدمات، شهرت و اعتبار شركت بيان می كند؟
slide30

بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی

  • آيا نتايج تحقيقات حاصل از نتيجه تبليغات بوسيله كاركنان شركت مورد
  • استفاده قرار گرفته است؟
  • آيا تخصيص بودجه تبليغات، با توجه به پتانسيل سوددهی، طبقه بندی
  • بازار، منطقه جغرافيائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟
slide31
علل عدم اندازه گیری اثربخشی تبلیغ
  • هزینه

تحقیق برای شناسائی میزان اثربخشی بسیار پر هزینه و زمان بر است. از طرفی کارفرمایان معتقدند تا فرصت هست باید سریع استفاده شود و نباید منتظر اثربخشی شد یا ماند.

slide32

مشکلات تحقیق

تحقیق در مورد اثربخشی هریک از عناصر آمیخته ترویج بسیار دشوار است. بعضی از مدیران معتقدند وقتی اثربخشی هریک از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتی ندارد.

  • عدم توافق در مورد موضوع و اهداف اثربخشی

در حالیکه هیئت مدیره اثربخشی را برای شناخت آثار آنها بر تصویر سازی میخواهد، مدیر بازاریابی آثار تبلیغ و ترویج را بر فروش جستجو می کند و سازندگان تبلیغ خواهان آن هستند که ببینند مخاطبان تا چه اندازه تبلیغ را بیاد آورده و آنرا از دیگران متمایز میسازند.

slide33

مخالفت سازندگان تبلیغ

سازندگان و خلق کنندگان عوامل ترویج و تبلیغ مایل نیستند تا هنر و کار آنان آزمون شود زیرا باعث قید و بند محدودیت در خلاقیت آنها میشود.

  • زمان

مدیران معتقدند زمان لازم برای اندازه گیری اثربخشی ندارد و باید از فرصتها استفاده کرد.

slide34
موضوعات و موارد اندازه گیری اثربخشی ترویج (ارتباطات)

عوامل منبع (فرستنده)

SOURCE FACTORS

  • آیا منابع ارسال کننده پیام مؤثر است؟
  • واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟
  • تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول زمان تغییر کرده است؟
slide35

متغیرهای پیام

Message Variables

  • آیا پیام و وسیله پیام رسانی اثر گذار بوده انده؟
  • چه نوع پیامهائی از نظر مخاطبین گیرا ترو مؤثرتر بوده اند؟
  • طبق تحقیقات انجام شده، 7 پیام از 25پیام جالب و جذاب، فروش نزولی داشته اند.
slide36

استراتژی های رسانه

Media Strategies

  • چه گروهی از رسانه های ارتباطی مؤثرتر هستند؟ (رادیو، تلویزیون، مطبوعات و ...)
  • چه رسانه خاصی از یک گروه مؤثر هستند؟ (روزنامه همشهری یا ایران)
slide37

ده فرمان تبليغات

  • تبليغات موفق و مؤثر نيازمند رعايت يكسری اصول و قواعدی
  • است كه عبارتند از:
  • توجه را جلب كنيد:
  • جلب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافی نمی باشد.
  • تبليغ خوب تبليغی است كه بتواند توجه مخاطبين بازار هدف را
  • بسوی خود جلب نمايد.
slide38

ده فرمان تبليغات

2- شفافيت ظاهری:

در تبليغ بايد تصاوير، كلمات و مفاهيم روشن و گويا باشند زيرا در غيراينصورت باعث تشديد موانع ادراكی می گردند.

slide39

ده فرمان تبليغات

3-تمركز بر نكات اصلی و مهم:

يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نمايد، تبليغات با اطلاعات زياد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد.

slide40

ده فرمان تبليغات

  • قابل درك و معتبر باشد:
  • تبليغات بايد به زبان مشتری و در ذهنيت و
  • تصورات او بگنجد، مردم بسياری از نكات پيچيده
  • و فنی را نميگيرند. تبليغات و ادعاهای آن بايد از
  • ديد مشتری منطقی به نظر برسند يعنی قابل
  • اعتبار باشند.
slide41

ده فرمان تبليغات

5.احساسات مثبت:

تبلیغات بايد در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد.

slide42

ده فرمان تبليغات

6. وحدت سبك:

سبك تبليغات بايد با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد.

slide43

ده فرمان تبليغات

  • تداوم سبك:
  • سبك تبليغات بايد در يك دوره طولانی حفظ گردد و از
  • تغييرات شديد سبك تبليغ و آژانسهای تبليغاتی خودداری
  • گردد.
slide44

ده فرمان تبليغات

8. هم خوانی با دنيای مشتری:

در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و تبليغات با گيرنده شروع ميشود و نه فرستنده و به همين دليل تبليغ مؤثر تبليغی است كه با دنيای مشتری و مخاطب نزديك باشد. مشتريان در بازارها و محيطهای بين المللی نيازمند پيامهای دلخواه خودشان هستند.

slide45

ده فرمان تبليغات

9. مزيت متفاوت:

تبليغ بايد دارای مزيت رقابتی روشنی باشد بعبارتي تبليغ بايد متمايز بودن محصول را نسبت به ساير رقبا در بازار نشان دهد.

slide46

ده فرمان تبليغات

  • برتری تصاوير و عوامل تجسمی نسبت به كلمات:
  • در پيامهای پيچيده، تصاوير و عوامل تجسمی، نسبت به كلمات برتری
  • دارند. در موارديكه مخاطب يا گيرنده بيش از چند ثانيه نمی تواند به تبليغ
  • توجه كند رعايت اين اصل بسيار ضروری است زيرا تصاوير زودتر از
  • كلمات انتقال می يابند.
slide47
تعریف روانشناسی
  • بررسی علمی رفتار وفرایندهای ذهنی است
  • علم مطالعه وشناخت رفتار انسانهاست
slide48

علم:

  • دانش نظام یافته(مشاهده،معاینه، سنجش واندازه گیری)
  • مطالعه وشناخت:
  • تحقیق وبررسی
  • درک و احاطه
  • رفتار:
  • عناصر وعوامل شکل دهنده رفتار
  • انواع رفتارها
  • محسوس ونامحسوس
  • خودآگاه وناخودآگاه
  • آشکار وپنهان
slide49
اهداف روانشناسی
  • توصیف،تشریح ،پیش بینی وکنترل رفتارهاست.
slide50
کاربرد روانشناسی
  • رفتار مصرف کننده
  • ارتباطات
  • تبلیغات
  • فروش
  • دادوستدها
slide51

INTELLIGENT

هوشمند

TACTFUL

روش مند

NEEDY

نیازمند

THOUGHTFUL

اندیشمند

ENERGETIC

تلاشمند

HUMAN BEING

انسان

EMOTIONAL

عاطفه مند

NOBLE

شرافتمند

RELATIONAL

رابطه مند

slide52

تبلیغ برای انسانهاست بنابراین:

تبلیغ موثر تبلیغی است که:

  • هوشمندانه باشد.
  • مبتنی بر درک نیازمندی ،آرزومندی وآزمندی. انسانهای مخاطب.
  • بر پایه تفکر وتعقل ودانش و معلومات باشد.
  • به عواطف، علائق واحساسات وهیجانات توجه کند.
slide53

با مخاطب ارتباط برقرار کرده وحفظ کند وبه رابطه مندی مخاطب با دیگران وتأثیر بر دیگران واز دیگران توجه کند.

  • اصیل باشد واز آنچه بر اصالت ومتانت ،نجابت وشرافت واحترام وآبرومندی انسانها آسیب می رساند بپرهیزد واخلاقیات وارزشهای انسانی واجتماعی در همه شرایط احترام بگذارد.
slide54

باید باعث تقویت،تلاش وکوشش، پویش ورویش وانگیزش وجوشش بیشتر شود.

  • باید هدفمند،روش مند وتأثیرگذار وتحول آفرین باشد و « مدیریت » داشته باشد تا بر انسان کیاستمند وسیاستمند تأثیرگذار باشد.
slide55

علوم تربیتی

روانشناسی

بازاریابی

جامعه

شناسی

تبلیغات و

علوم مرتبط

ارتباطات

مدیریت

اقتصاد

slide56
مدل شتابان

شناخت شرايط بازارها و محيط ها

توان سنجي بنگاه (خود)

انتخاب استراتژي

برنامه ريزي آميزه بازاريابي

امور اجرايي

نظارت و نتيجه سنجي

slide57
شناخت عوامل مربوط به محیط،صنعت وبازار
  • عوامل فرهنگی واجتماعی جامعه
  • فرهنگ وسنت ها
  • ارزشها وباورها
  • جامعه شناسی عمومی
  • مردم شناسی
  • معیارها ورفتارهای خرید
slide58

عوامل اقتصادی

  • شرایط اقتصادی جامعه
  • وضعیت رقابت
  • وضعیت بازار
  • شرایط صنعت
  • عوامل سیاسی/ قانونی
  • شرایط سیاسی جامعه
  • قوانین ومقررات
  • تسهیلات و محدودیت ها
slide59

عوامل تکنولوژی

  • تحولات فن آوری در صنعت تبلیغات
  • چگونگی استفاده از فن آوریهای نوین
  • عوامل بین المللی
  • عوامل تأثیرگذار بین المللی
slide60
توان سنجی بنگاه
  • قابلیت ها،امکانات
  • انتظارات،اهداف
  • مزیت ها،منزلت
  • آمادگی وانگیزه
slide61
انتخاب استراتژی تبلیغات
  • الگوشناسی تبلیغات
  • استراتژی ارتباطات وترویج
  • استراتژی کلان تبلیغات
  • استراتژیهای گوناگون رقابتی
slide62
برنامه ریزی تبلیغات
  • فرایند برنامه ریزی
  • برنامه جامع تبلیغات
  • برنامه دقیق برای انواع تبلیغات در انواع رسانه ها
  • برنامه های جانبی واضطراری
  • بودجه بندی
  • برنامه ریزی سناریوئی
slide63
امور اجرائی تبلیغات
  • مدیریت امور اجرائی
  • استفاده از انواع منابع وامکانات خود ودیگران
  • تهیه وتأمین وتولید وپخش
  • خلاقیت ونوآوری
  • تحقیق ومشاوره واقدامات لازم
slide64
نظارت ونتیجه سنجی تبلیغات
  • سیستم پایش وسنجش تبلیغات
  • نظارت بر چگونگی انجام تبلیغات
  • ارزیابی وسنجش اثربخشی تبلیغات در شرایط گوناگون
  • عارضه یابی وآسیب شناسی تبلیغات
  • تشخیص علل شکافها وفاصله عملکرد با برنامه ها
  • تحولات واصلاحات
  • اقدامات لازم برای تبلیغات مفیدتر وموثرتر
slide65
متداولترین اشتباهات تبلیغ:

1-تیتراصلی نظرها را جلب نمی کند.

2-تأکید بر خصوصیات کالا یا خدمت به ویژگی انتظارات مخاطب

3-تأکید وتمرکز بر ترکیبات وخصوصیات بجای منافع و ارزشها

4-کلی گوئی به جای دقیق گوئی

5-بی توجهی به جزئیات

6-خودداری از توضیحات کافی

slide66

7-کم اعتباری یا بی اعتباری

8-توجه به عبارات زیرکانه

9-مشابهت با سایر تبلیغات در رسانه یکسان

10-عدم شفافیت در مورد انتظار از مخاطب

11-دلیلی برای اقدام فوری ارائه نمی شود

12-نبود یا حذف واژه های گیرا

13-استفاده از اصطلاحات تکنیکی که توسط مخاطب قابل درک نیست

14-عدم پیش بینی یا پاسخگوئی به مخالفت ها

slide67
برنامه ریزی جامع تبلیغات:
  • تعریف ارکان وفرایند تبلیغ
  • تعیین وتعریف دقیق اهداف وحوزه عمل
  • تعیین بودجه ومنابع
  • جدول زمانی
  • برنامه ریزی تولید
  • برنامه ریزی رسانه ها
  • سایر برنامه ها
slide69

مدل برخورد با مشتريان و بازار

(( AIDAS))

  • جلب توجه مخاطب A= ATTENTION
  • منافع و ارز ش ها I = INTERESTS
  • ميل و انگيزه و كشش D = DESIRE
  • اقدام و عمل خريد A = ACTION
  • رضايت S = SATISFACTION
locate
مدل ارتباطی و نیاز شناسی «LOCATE»

1- گوش کنید LISTEN

حیف، اگر، ایکاش ها را که بیانگر کمبودها، آرزوها، ارزشها و انتظارات مشتری هستند با دقت وحساسیت گوش کنید.

slide71

2- ببینید OBSERVE

به مشتری و اطراف او بنگرید. فروشنده حرفه ای می تواند با مشاهده ظاهر، پوشش و محل کسب و کار زندگی مشتری نکات زیادی را پیدا کند.

3- ترکیب کنید و ربط دهید COMBINE

فروشنده حرفه ای می کوشد مجموعه شنیده ها، دیده ها و یافته ها و دریافت های ناشی از برخوردها، گفت و شنودها، مشاهدات و مطالعات را به خوبی بهم ربط دهد تا نیازهای مخاطب را بهتر بشناسد.

slide72

4- سئوال کنید ASK QUESTION

سئوالات درست، بجا، بموقع و کلیدی می توانند بسیاری از نیازهای پنهان را آشکار کنند. خوب سئوال کردن یکی از مهارتهای مهم فروشندگان حرفه ای است.

slide73

5- صحبت کنید (حرف بزنید) TALK TO OTHERS

با همکاران، دوستان و آشنایان و بستگان مشتری در مورد او و انتظارات و ویژگیهایش صحبت کنید تا واقعیت ها و نیازها و اولویت هایش را بهتر بشناسید.

6- همدلی کنید EMPATHIZE

خود را به جای مشتری بگذارید و موقعیت و وضعیت او را درک کنید.

slide74

THINK

بیندیشید

OBSERVE

ببینید

YIELD

برداشت کنید

TALK

بگویید

TRANSFORM

دگرگون کنید

COMMUNICATION

ارتباطات

ASK

بپرسید

INFLUENCE

تأثیر بگذارید

LISTEN

&

LINK

گوش کنید و

ربط دهید

slide75

خوشنام

و

خوش سابقه

خوش برخورد

(خوشرو،خوشگو،

خوشخو،خوشبو)

خوش بین

و

خوش دید

خوش ظاهر

و

خوش پوش

فروشنده

خوشبخت

خوش فکر و

خوش فهم

خوشحال

و

خوشدل

خوش قلب

(خوش ذات و

خوش نیت)

1 the law of simplicity marcello serpa
قانون 1- قانون سادگی The law of Simplicity (Marcello Serpa)

1- چه چیزهایی رادر مورد پدیده،محصول یا موضوع تبلیغ می خواهیم بیان کنیم؟

2- آیا آنچه می خواهیم بیان کنیم، واقعاً می تواند برای مخاطب انگیزه بخش باشد؟

slide78

سادگی، زیبایی است. در تبلیغ بکوشید بین ساده و ساده تر، ساده تر را انتخاب کنید.

  • نتیجه تبلیغات با میزان گفته ها و نوشته ها اندازه گیری نمی شود، بلکه با آنچه مخاطب درک کرده است می سنجند.
  • هنر سادگی در این نیست که چه اندازه تبلیغ را کوتاه کنید تا ساده شود، بلکه هنر واقعی آن است که چگونه تبلیغ را کوتاه و ساده بسازید تا نیازی به کوتاه کردن نباشد.
  • تبلیغ را از آغاز، گزیده، ساده و نتیجه بخش بسازید.
2 the law of positioning al ries
قانون 2- قانون جایگاه سازی ( شأن و منزلت) The law of Positioning (Al Ries)
  • تبلیغ وسیله ایست برای ایجاد و تحکیم جایگاه و منزلت در ذهن مخاطب.
  • تبلیغ مناسب تبلیغی است که بتواند، روی ذهن و فکر مخاطبان گوناگون،بویژه مخاطبان هدف تأثیر بگذارد.
3 the law of consistency lan batey
قانون 3- قانون ثبات The Law of Consistency (LanBatey)
  • تداوم، ثبات و استمرار تبلیغ باعث ارتباط پایدار مخاطب باسازمان،محصول و شناسه(برند) می شود.
  • اثار تبلیغ در استمرار ان است .«از دل برود ، هر انکه از دیده رود».
4 the law of selling dave trott
قانون 4- قانون فروش The Law of Selling (Dave Trott)
  • تبلیغ علم تسخیر کردن فکر و دل مخاطب برای فروش و دادوستد بیشتر است.
  • تبلیغ مؤثر، به جای فکر معمولی و کلمات زیرکانه نیازمند فکر زیرکانه و کلمات معمولی است.
  • تبلیغ بازار سازی است که می داند چه بگوید؟ به که بگوید؟ و چگونه بگوید؟ تا بهتر و بیشتر بفروشد.
5 5 the law of emotion john shaw
قانون 5- قانون عاطفه5- The law of Emotion (John Shaw)

در تبلیغ به جای تأکید بردلیل بر«دل»تأکید کنیدبه جای تمرکز بر خرد و منطق مشتریان به عواطف و احساسات آنها متمرکز شوید تا آنها را جذب و جلب خود نمایید.

6 the law of love kevin roberts
قانون 6- قانون عشق The Law of Love ( Kevin Roberts)

تبلیغ ،هنر تبدیل محصول به شناسه(برند) ووفاداری مخاطبان به شناسه است.

7 the law of experience kash shree
قانون 7- قانون تجربه The Law of Experience (Kash Shree)
  • در تبلیغات از تجربیات خود و دیگران در داخل و خارج استفاده کنید.
8 the law of relevance anne bologna
قانون 8- قانون ربط (وابستگی) The Law of Relevance (Anne Bologna) محتوای تبلیغ باید مرتبط با موضوع ومخاطب تبلیغ باشد
slide86

قانون 9- قانون شوخ طبعی (شادابی)

The law of Humour

(James Lowther)

استفاده از طنز و نکات شادی بخش درتبلیغ می تواند برای گروهی ازمخاطبان جذاب باشد

slide87

قانون 10- قانون اختلال

(به هم خوردگی)

The law of Disruption

(Jean-Marie Dru)

از مطالبی که باعث پراکندگی ذهن مخاطب می شود بپرهیزید.

slide88

قانون 11- قانون پرش

The Law of Jump

(Sebastian Turner)

از شرایط ویژه برای جهش در تبلیغ

استفاده کنید(مسابقات جام جهانی)

slide89

قانون 12- قانون کشش (شیفتگی،گیرائی)

The Law of Fascination

(Reg Bryson)

تا می توانید تبلیغ را با توجه به عوامل و معیارهای جذاب از دید مخاطبان ارائه دهید

slide90

قانون 13- قانون گستاخی

The Law of Irreverence

( Jim Aitchison)

از پیامهای گستاخانه و خودخواهانه به شدت دوری کنید

slide91

قانون 14- قانون سلیقه (ذوق)

The Law of Taste

(Allen Rosenshine)

افراد و ملل مختلف سلائق متفاوتی دارند، در تبلیغ به این نکته مهم توجه کنید.

slide92

قانون 15- قانون موضوعیت

(زبانزد، امروزی)

The Law of Topicality (Michael Newman)

در تبلیغ از مطالبی که زبانزد و به روز هستند با توجه به نوع مخاطبان استفاده کنید.

slide93

قانون 16- قانون فیل نقره ای (خیالپردازانه، نوآورانه،پیشگامانه)

The Law of The Silver Elephant (Graham Warsop)

در تبلیغ به رویاها ،خیالپردازی ،نو گرایی و

تنوع طلبی مخاطبان توجه نمایید.

slide94

قانون 17- قانون گپ زدن

The Law of the chat

(Neil French)

طوری تبلیغ کنید که مخاطب احساس کند با او

صحبت می کنید و شما را درک می کند.

slide95

قانون 18- قانون ظرافت ومهارت

T he Law of Nice (Jamie Barrett)

رعایت ظرافت و مهارتهای ارتباطی در تبلیغ می تواند اثر بخشی ان را بیشتر سازد

slide96

قانون 19- قانون نفی

T he Law of Negativity (Jack Vaughan)

با نفی عوامل نگران کننده و مخرب در تبلیغ ،در مخاطب ارامش ایجاد کنید.

slide97

قانون 20- قانون اجرا

The Law of Execution

(Mike O’Sullivan)

مدیریت اجرائی تبلیغ را با در نظر گرفتن همه شرایط به خوبی انجام داده و ادامه دهید.

slide98

قانون 21- قانون تکامل

(تغییر تدریجی)

The Law of Evolution

(David Lubars)

تبلیغات گذشته را به تدریج بهبود بخشید

slide99

قانون 22- قانون تمرد

(غیر قانونی)

The Outlaw (MT Rainey)

از عوامل غیر قانونی در تبلیغ

بپرهیزید.

slide101

1- تحقیق

  • بسیاری از ایده های سودمند به علت تحقیقضعیف پیش از انجام تبلیغ (Pretesting) ، به موضوعاتی عادی و غیر مفید تبدیل می شوند.
slide102

همیشه نمی توانید به آنچه مردم می گویند اعتماد کنید.

  • سرعت تحولات و تغییرات، آثار اطلاعات و تحقیقات را محدود کرده است.
slide103

2- منطق

  • بسیاری از تبلیغات در پی یافتن پاسخهای منطقی درست به جای پاسخهای عاطفی واقعی هستند که با شکست روبرو می شوند.
  • بعضی از ایده های ناب در تبلیغات به خاطر منطق خشک، فنا می شوند.
slide104

سعی کنید در تبلیغات، ایده های قوی عاطفی، بر فرآیند های منطقی سرسختانه غلبه کنند.

  • بپذیرید که ایده های بزرگ، خالق فرصتهای ارزنده هستند و این گونه ایده ها بیشتر حاصل شم و شهود و تخیلات انسانها هستند، نه منطق آنها.
slide105

3-عادی و معمولی شدن

  • تبلیغ عادی، یکنواخت و کلیشه ای اثر خود را از دست می دهد.
  • انسان موجودی تحول گرا، تنوع طلب و تازه پسند است و تبلیغات متفاوت، متمایز و کنجکاوانه را دوست دارد.
slide106

فکر نو، ایده ناب، پیام ویژه و ساختار متفاوت از جمله عوامل مهم برای تبلیغات پویا ست.

  • ابهام و تعجب، علائق انسانها را تحریک می کند.
slide107

4- خود برتر بینی (خود مهمی)

  • گاهی تبلیغ بعنوان یک وسیله ارتباطی یک سویه و خودبینانه است که آنچه خود آن را مهم می داند به مخاطب دیکته می کند و نتیجه بخش نخواهد بود.
slide108

در تبلیغات نوین، جذب، دعوت، متقاعد ساختن و تعامل را جایگزین فشار، فرمان و بمباران تبلیغاتی کنید تا نتیجه بهتر و بیشتری بگیرید.

  • در تبلیغات نوین بهتر است به جای آموزش حقایق محصول به مخاطب، به پرورش (باورهای عاطفی) او نسبت به محصول توجه و تمرکز داشته باشید.
slide109

تبلیغات اقناع کننده، ظریف، رابطه مدار و مخاطب گرا مؤثرتر از تبلیغات وادار کننده، خشن و خود گرا و خود برتر بین است.

  • تبلیغ موفق تبلیغی است که می تواند از طریق اطمینان، خاطر جمعی و عواطف مشترک، ارزش اضافی برای نام و نشان خلق کند.
slide110

تکامل یا به عبارتی انقلاب نام و نشان حاصل جایگزین کردن (راه حل ها و نتایج) به جای (ترکیبات و محتویات) نام و نشان در تبلیغات نوین است.

  • در تبلیغ نوین مردم خواهان اطلاعات در مورد گلهای زیبا (نتیجه) هستند نه میزان فسفات کود (ترکیبات).
slide111

5 –انسان گریزی

  • تبلیغات فریبا، خوش نما، پر زرق و برق و دور از ارزشهای انسانی جایگاه خود را در دنیای تجارت و رقابت از دست می دهند.
  • تبلیغات انسان گرا را جایگزین تبلیغات ابزار گرا کنید.
slide112

تا دل مخاطبین را بدست نیاورید، آنها به محصولات شما دست نمی زنند و دل نمی دهند.

  • اگر موفقیت جهانی می خواهید سعی کنید از لحاظ فرهنگی (خاص) باشید و از لحاظ انسانی (عام). بعبارتی در تبلیغات جهانی به (انسانها) و (انسانیت) و عوامل انسانی توجه ویژه داشته باشید.
slide113

6- بی اعتقادی

  • یکی از دلایل مهم اثر بخش نبودن بعضی از تبلیغات، بی اعتقادی و باور نداشتن تبلیغ توسط سفارش دهنده یا آژانس تبلیغاتی است.
slide114

اعتقاد و باور تقویت کننده شجاعت، قدرت و موفقیت است.

  • تبلیغات هوشمندانه، قوی و شجاعانه که مبتنی بر اعتقاد و باور باشند، بسیار اثر بخش خواهند بود.
slide115

7- غرق شدن در آمار و فراموشی آثار

  • همانگونه که تبلیغ وسیله است نه هدف. آمار و ارقام و داده ها وسیله ای برای تبلیغات برتر هستند و نه هدف.
slide116

تأکید زیاد بر داده ها و ارقام و آمار و نادیده گرفتن نتایج و دستاورد ها و آثار در تبلیغ باعث کاهش اثر بخشی و موفقیت تبلیغات می شوند.

  • تبلیغات نوین نیازمند استفاده از داده ها و آمار درست برای نتیجه گیری و آثار دلخواه در فضای رقابت است.
  • تبلیغات برای بر انگیختن است و گیرائی، سبک، وضعیت، جلوه گری، نمایش، زمان و مکان تبلیغ مهم تر از ارقام و آمار و داده های خام هستند.
slide117

8- مداخله و مزاحمت

  • ساز مخالف زدن، یک دندگی زیاد و مداخله و مخالفت با ایده ها و نظرات دیگران باعث شکست تبلیغ می شود.
slide118

تبلیغ، هنر و مهارت همکاری و سازگاری برای نتیجه گیری در صنعت نا آرام و بیقرار است.

  • ملاقاتهای پیش از تولید و هماهنگی و تفاهم و درک متقابل باعث کاهش مزاحمت، مداخله و ناراحتی و دلخوری های آینده می شوند.
slide119

9- ناسازگاری

  • ارتباط نادرست، ناسزا گوئی و ناسازگاری بین سفارش دهنده و آژانس تبلیغات باعث سوء استفاده، مخالفت، مقاومت، تلاطم، نگرانی و از دست رفتن ایده ها و تغییر شدید برنامه ها و سرانجام عدم موفقیت و اثر بخشی تبلیغ می شود.
  • ارتباط شراکت گونه، سازگاری و هم پذیری سفارش دهنده و آژانس تبلیغاتی نقش مهمی در پرورش ایده ها، بهبود کیفیت و اثر پذیری تبلیغ دارد.
slide120

10- زدوبند و خلافکاری

  • زدوبند، قاتل خلاقیت و تبلیغات متمایز و مؤثر و عامل گسترش تبلیغات عادی، بی کیفیت، کم خرج و بی اثر است.
  • اندازه گیری اثر بخشی تبلیغات و پاسخگو بودن همه گروه های ذینفع، باعث بهبود تبلیغ و آثار آن می شود.
slide121

غالب شدن تفکر متفاوت و شایسته سالاری بر روحیه رابطه سالاری و زدوبند، زمینه ساز تبلیغات حرفه ای و ارزشمند است.

  • خلاقیت، آخرین اسلحه رقابت و وسیله قانونaی برای برتری و مزیت است.
slide122

موثر

مشابه

منسجم

متمایز

استراتژی های

تبلیغاتی

متناسب

مکمل

-منفرد

-متحد

-مشترک

متنوع

slide123

مشابه:

کپی کردن،شبیه سازی،دنباله روی ME-TOO

« من نیز»

  • متمایز:
  • مبتنی بر شایستگی ممتاز وقابلیت ها واستعداد
  • خلاقیت ونوآوری
  • ابتکار وابداع
  • ویژگیهای انحصاری
  • الگوهای موفق،بومی سازی
slide124

متناسب:

-تناسب بین نوع تبلیغ ونوع مخاطب

-تناسب بین امکانات وانتظارات خود

-تناسب بین شرایط رقابت وشرایط بنگاه

-تناسب بین کیفیت وکمیت

-تناسب بین ارکان واجزای نظام ونوع تبلیغات

-تناسب بین خود،رقیب،محیط،مخاطب

-تناسب بین علمی وکاربردی بودن

-تناسب بین هنر،علم،تجربه

slide125

متنوع وموازی:

-تبلیغات متنوع با توجه به بخش بندی بازار ومخاطبان وبازار هدف ومشتریان کلیدی

-بازارهای داخلی وخارجی

-نوع محصول،نوع بازار

-شرایط رقابتی،وضعیت بازار

-بازارسنتی،الکترونیک

-چندگانگی تبلیغات وتبلیغات چندگانه

slide126

مزیت:

مزیت منفرد ومستقل:

  • مزیت های خودی
  • موقعیت ومنزلت
  • منافع ومنافع
  • مدیریت مالکیتی

مزیت مکمل

- همکاری وهمیاری با دیگران

  • برون سپاری وپیمانکاری
  • مدیریت شراکتی ،خرید،ادغام
slide127

مدیریت مالکیتی

OWNERSHIP

MANAGEMENT

مدیریت ارتباطی

RELATIONSHIP

MANAGEMENT

مدیریت

شبکه ای

مدیریت شراکتی

PARTNERSHIP

MANAGEMENT

slide128

منسجم IMC(ارتباطات یکپارچه بازاریابی)

یک گروه کاری از اتحادیه آژانسهای تبلیغاتی آمریکا (AAA) یکی از نخستین تعاریف را برای ارتباطات منسجم بازاریابی به شرح زیر تدوین کردند:

ارتباطات یکپارچه بازاریابی یک مفهوم برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی است که در قالب یک برنامه جامع ارتباطی، نقشهای استراتژیک انواع ابزارهای ارتباطی همانند تبلیغات، روابط عمومی ، بازاریابی مستقیم و ترفیع فروش را مورد ارزیابی قرار می دهد و این ابزارها را به منظور شفاف ساختن، تداوم و به حداکثر رساندن اثر ارتباطات بازاریابی، با هم ترکیب می کند.

slide129

ارتباطات یکپارچه بازاریابی عبارت است از، روشی برای هماهنگی دقیق تمامی فعالیتهای ترویجی به منظور ایجاد یک پیام یکپارچه و یکنواخت متمرکز شده بر مشتریان، هدف I.M.C ایجاد سازگاری،استحکام و بهینه سازی ارتباطات است.

دان شولتز معتقد است "ارتباطات یکپارچه بازاریابی عبارت است از آن چه که بازاریابی رابطه مدار را ممکن میسازد" و ولتر اشاره میکند که "ارتباطات یکپارچه بازاریابی مدیریت تعامل متقابل بین تولید کننده و مشتری در بازار است.“

slide130

زیگموند امیکو بیان میکند « ارتباطات یکپارچه بازاریابی به مدیران یاداوری میکند که همه عناصرآمیخته ترویج باید به طور یکپارچه و منظم و به گونه ای هماهنگ شوند که در محیط بازار همچون صدای یک ارکستر سمفونیک به گوش رسند که هدف یا اهداف مشخصی را دنبال کنند»

میشل بکر معتقد است که برنامه های ارتباطات یکپارچه بازاریابی شامل طراحی، تدوین و اجرای برنامه ها در خصوص استفاده از ابزارهای گوناگون ترویجی است به نحوی که این برنامه قابلیت انعطاف پذیری، تعامل و تاثیر گذاری بر بازار و مشتری را بطور هم زمان داشته باشد.

slide131

موثر

  • تبلیغات ویژه وموردی،کوتاه مدت،متمرکز
  • مشتری پسند،رقیب شکن
  • مفید وموثر
  • بهره وری مناسب
  • ترکیبی ،تلفیقی
  • رقابتی ،رضایتی
slide132

www.fbic24.com

دردرا باید گفتحرف را باید زدرودباید شدو رفتدشت باید شد و خواندکوه باید شد و ماند با سپاس