Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Wie verkaufe ichmein Unternehmen ?Veranstalter: - Deutsches Existenzgründer- und Unternehmernetzwerk e. V. DEUN - Industrie- und Handelskammer Bonn/Rhein-SiegReferent: - Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner, Rheinbach

2. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? • Umfeld • Vorbereitung des Unternehmens • Vorbereitung der Unterlagen • Ablauf • Kaufpreis und Kosten

3. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld 2 Mio. Familienunternehmen (Umsatz > 50 T€) rd. 71.000 davon jährlich zu übergeben

4. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Übergabeformen 2005:Tendenz • an Familienmitglieder 43,8 % = • Verkauf an MBO 10,2 %  • Verkauf an MBI 16,5 %  • Verkauf an gewerbliche Investoren 21,1 %  (Strategische Brancheninvestoren, Finanzinvestoren) • Schließung (fehlende Nachfolge) 8,3 %  Verkauf an externe Investoren: 37,6 %  Zahlen lt. Institut für Mittelstandsforschung, Bonn

5. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Ursachen • marktkonformes Wachsen oder Weichen • Synergien • Kapitalstärkung (Expansion, Krisenbewältigung, Unternehmensstärkung – Basel II)

6. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld Kaufinteressentenmarkt Tendenz • strategische Brancheninvestoren: ca. 5-20 %  • Finanzinvestoren: > 200 (unterschiedlicher Suchfokus !) • MBI= • Demographie: -20 % 25-35-jährige 1993-2003 • Selbständigkeitswunsch steigt (gesellschaftliches und wirtschaftlichesUmfeld) Der Verkauf eines zukunftsfähigen Unternehmens ist noch nie an fehlenden Kaufinteressenten gescheitert !

7. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2. Vorbereitung des Unternehmens 2.1. Übergabefähigkeit des Unternehmens schaffen und optimieren 2.2. richtigen Zeitpunkt für Verkauf finden 2.3. richtigen Käufer finden 2.4. eigene persönliche Vorbereitungen treffen

8. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.1. Unternehmensstatus • positive Geschäftsentwicklung, Gewinnausweis • Controlling, Transparenz, zeitnahe Reaktionen, Skontoziehung • Investitionsstau ? • Laufzeiten (Patente, Lizenzen, Genehmigungen) • Darlehen, Sicherheiten • Risiken zurückgestellt ? • Beziehungen zwischen verbundenen Unternehmen • Rechte Dritter • Auflagen • leitende Mitarbeiter • Inhaberbezogenheit • Abhängigkeiten (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter)

9. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.2. Unternehmenszukunft • Reserven, Chancen (Erschließung beginnen) • Unternehmensplanung • Kaufpreisfindung (Basis: künftige Erträge) • Finanzierungsvoraussetzung (Plausibilität der Planung, Plan-Ist-Nachweise) • Anregungen für Käufer (Prämissen)

10. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten 2.1.3. Art der Übertragung • Share- oder Asset-Deal ? • schrittweise Übertragung, Rente • Verpachtung, Schenkung • steuerliche und rechtliche Aspekte • aus Verträgen mit Kunden und Lieferanten • aus persönlichem steuerlichen Status • Betriebsaufspaltung • Optionen Immobilie Steuerberater und Rechtsanwalt einschalten !

11. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt Verkaufen, wenn man noch nicht verkaufen muß ! • nachhaltiges Umsatz- und Ergebniswachstum • gute Marktlage/-chancen • eigene Entwicklung (führen, nicht verwalten) • steuerliche Optionen (u. a. Alter, Grundstückshandel, Erbschaftsteuer) • Status Altersvorsorge • möglichst unabhängig vom Verkauf • Risiko Nachfinanzierung Pensionsrückstellungen Unternehmen und Unternehmer sollten „im vollen Saft“ stehen !

12. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.3. richtigen Käufer finden • Familie • MBO • MBI • strategischer Brancheninvestor • Finanzinvestor • Börse Bei Verkauf an externen Käufer: Wer hat den größten Nutzen ? Der Nachfolger wird weder Denkmale pflegen, noch ein Ebenbild des Verkäufers sein !

13. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen • Ist alles vollständig, geordnet und aktuell ? • Wird danach gearbeitet ? • Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug • Verträge Geschäftsführer, Familienangehörige (vGa-Risiko ?) • Darlehensverträge (Bank, Gesellschafter), Sicherheiten, Bürgschaften, Kontokorrentverträge • transparente Jahresabschlüsse (ggf. Erläuterungen), zeitnahe BWA, SuSaLi, Abgrenzungen • Steuererklärungen, Betriebsprüfungsberichte • Verträge mit verbundenen Gesellschaften, Kalkulationen • ABC-Analyse Kunden, Lieferanten • Standardverträge/-konditionen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter

14. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen • Gewährleistungs- und Garantieverpflichtungen • Genehmigungen, Zertifizierungen, Auflagen • Patente, Lizenzen • F/E-Projekte • Mitarbeiterübersicht, Organigramm, Tarifregelungen, Altersversorgung • Immobilie (Grundbuch, An- und Vermietungsverträge) • Maschinenliste, Leasingverträge, Bestellungen für Investitionen • Rechtsrisiken (Standpunkt des Rechtsanwalts, Rückstellungen) • Referenzen, Infos über Wettbewerber • Sparten-/Auftrags-/Kundenanalysen, Verhältnis Angebote zu Aufträgen, Kalkulationen • Belege für stille Reserven (Immobilie, Maschinen, Vorräte - Vorratsbewertung)

15. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen • Bereinigungen • neutrale Aufwendungen und Erträge • periodengerechte Zuordnungen • Glättung seltener Aufwendungen und Erträge • Änderung der Bewertungs- und Bilanzierungsmethoden • inhaberbedingte Aufwendungen und Erträge • andere Drittvergleichsfähigkeit Gewinnausweis ist überzeugender als jede Bereinigung !

16. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen • Alleinstellungsmerkmale Warum kaufen die Kunden nicht beim Wettbewerber ? konkret ! • Produkte, Leistungsumfang, Innovationen, Alleinvertretungen, Patente, Kundennutzen • Einkauf • Fertigungskosten und Qualität • Kosten und Preise • Personal • Marketing, Vertrieb, Verhalten gegenüber Kunden, Service

17. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen • Geheimhaltung wahren • eigene Ansprache - Marktauswirkungen ? • Vertraulichkeitsvereinbarungen • entscheidungsrelevante Fakten kommunizieren • echte Betriebsgeheimnisse später • Wen weihe ich ein ? • Familie (?) • Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt (?) • Kreditinstitut (?) • leitende Angestellte (?) • Mitarbeiter rechtzeitig informieren

18. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf • Analyse Verkaufsfähigkeit, -ziele, RahmenbedingungenMaßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit • Datenaufnahme, Exposé (= Visitenkarte !) • Vermarktungsstrategie (Auswahl Interessentenkreis, Suchstrategie, Longlist, anonyme Interessentenansprache) • Prüfung der Kaufinteressenten auf Eignung, Motivation und Solvenz, Recherchen, Shortlist, Abschluß Vertraulichkeitsvereinbarungen • Exposézusendung, Beantwortung von Fragen, Selektion, Qualifizierung • Besuche und Verhandlungen • Übernahmekonzept, Angebot, (Letter of intent ?) Due Diligence, Vertragserarbeitung, Finanzierung • Vertragsabschluß • Überleitung

19. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf – Phase 2: Exposé Fakten, Fakten, Fakten – und immer an die Käufer denken ! • umfassende Fakten, nüchtern, sachlich, ohne Wertung, ohne Betriebsgeheimnisse • 1-2 Seiten Übersicht • Unternehmensporträt(Historie, rechtlicher Status, Produkte, Leistungen, Ergebnisanteile, Technologien, Fertigungstiefe, Kalkulation, Einkauf, Absatzmarkt, Kunden, Vertrieb, Personal, Führungskräfte, Inhabertätigkeit, Organisation, Controlling, Kostenrechnung, Finanzbeziehungen, Standort, Immobilie, steuerliche Verhältnisse, Stärken, Schwächen = Chancen) • Ertrags-, Bilanz- und Finanzentwicklung der letzten 3-5 Jahre, Erläuterung ungewöhnlicher Posten und Entwicklungen, Transparenz • aktuelle Geschäftsentwicklung, Unternehmensplanung, Unternehmensperspektiven • Verkaufskonzept, Überleitung

20. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 5. Kaufpreis Preis ≠ „objektivierter“ Unternehmenswert – oder: Der Preis ist der Wert, den der Käufer dem Unternehmen beimißt. • Der Käufer will in der Regel den Preis in 4-6 Jahren aus den künftigen Gewinnen refinanziert haben • Preisbasis ist die plausible Ertrags- und Cash-Flow-Erwartung, gewichtet mit Chancen und Risiken (Going concern !) • weitere Einflüsse: • strategischer Wert • Synergien • Übergabeart • Finanzierung

21. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Grundeigenschaften beim Unternehmensverkauf: • Sachlichkeit • Ehrlichkeit • Zuverlässigkeit • Tempo Versetzen Sie sich immer in die Rolle des Kaufinteressenten ! Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen Sie selbst im Unternehmensverkauf haben; und ob Sie sich bei laufendem Betrieb 30-60 Tage innerhalb von 9 Monaten dafür Zeit und Ruhe nehmen können. Sichern Sie sich im Zweifel professionelle Expertise – es geht um viel Geld – und um Ihr Lebenswerk !

22. Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Der Referent Lutz Lehmann 54 Jahre • Abitur, Lehre als Maschinenbauer, Studium Betriebswirtschaft • 15 Jahre Arbeit in der Industrie (vor allem Möbel- und Holzwerkstoffindustrie), davon 10 Jahre mit Führungsaufgaben in Technik und Gesamtverantwortung • Seit 1990 M&A-Tätigkeit mit den Stationen • Treuhandanstalt (Branchenverantwortlicher) • internationale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (Senior) • Beteiligungsgesellschaften (Beteiligungsführer, Geschäftsführer, Vorstand) • seit 1999 selbständig unter DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand als • Berater und Vermittler für Unternehmensnachfolgen und Beteiligungen • Unternehmensbewerter • Berater für betriebswirtschaftliche Aufgaben • Partner mehrerer Berater- und Vermittlernetzwerke • seit 2001 con|cess M+A-Partnercon|cess ist mit 14 Geschäftsstellen und rd. 50 Partnern und Mitarbeitern eines der größten deutschen Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im Mittelstand sowie Exklusivpartner des BVMW für Unternehmensvermittlungen. • Gründungsmitglied des Deutschen M&A-Verbandes • DEUN-Partner für Unternehmensnachfolge ____________________________________________________________________________________________ DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand Burgacker 22 Telefon: 02226 - 912 391 Lutz Lehmann 53359 Rheinbach Funk: 0172 - 390 4013 con|cess M+A-Partner www.dfm-lehmann.de Fax: 02226 - 913 561 www.concess.de eMail: LL@dfm-lehmann.de