第 4 章国际商务的准备

国际商务 普通高等教育“十一五”国家级规划教材第4章国际商务的准备冯宗宪教授西安交通大学经济与金融学院

目录 • 4.1 引言 • 4.2 国际商务动机 • 4.3 国际商务形式与市场进入方式 • 4.4 进入国际商务领域及事前准备 • 4.5 待入状态 • 4.6 辨别海外市场机会 • 4.7 国际商务研究 • 4.8 业务方案与战略计划 • 4.9 国际商务谈判 • 4.10 对读者的启示 • 4.11 小结

4.1 引言 本章旨在概述进入国际商务所需的各项准备工作。 ①国际商务的动机 ②考察国际商务的准备程序，包括组织收入、组织准备、国际市场调研、风险分析以及目标的计划和实现 ③阐明上述讨论与中国企业的关系

4.2 国际商务动机

4.3 国际商务形式与市场进入方式 • 4.3.1 国际商务形式 • 4.3.2 国际市场进入方式

4.3.3 国际市场进入方式优劣态势的比较及选择 • 国际市场进入方式的优劣态势比较表4-1 进入模式的优势和劣势比较

2. 选择国际市场进入方式 表4-2 选择进入模式

4.4 进入国际商务领域及事前准备 4.4.1 志在国际商务 4.4.2 为国际商务做准备

4.5 待入状态 • 4.5.1 走向国际市场的原因 ①成熟的企业，拥有走向海外的实力与资源 ②与海外客户的现行交易活动表明存在一个潜在市场，而且本企业拥有某一竞争优势 ③通过对竞争对手海外活动的分析，发现确实存在这某一潜在市场 ④必须拥有某一独特产品，其国内需求殷切，而且对之稍加改进即能行销海外

4.5.2 准备就绪分析 表4-3 一份国际准备就绪清单

4.6 辨别海外市场机会 • 4.6.1 市场调研的作用 • 4.6.2 国家/市场筛分法 1.商务与市场环境因素

4.6.3 国际市场调研 ①界定调研的目的与问题 ②辨识信息的来 ③收集资料 ④分析、解释信息，并提出研究报告。 • 4.6.4 风险分析 ①政治风险②金融与外汇风险 ③法律与管制因素 ④基础设施的适应性 ⑤劳工能力

4.7 国际商务研究 • 4.7.1 国际商务研究的步骤和机会分析 1. 国际商务研究的步骤 2. 外国机会分析的三个阶段及其目标

4.7.2 一手信息及其研究类别 1. 一手信息及其来源（1）数据调查（2）专题小组（3）个人访谈（4）观察图4-1 数据调查的形式消费者反映研究小组电子邮件/网络调查邮寄调查电话调查邮寄调查个人调查数据调查的一般形式

2. 收集一手信息所存在的问题 （1）意见沟通能力（2）作出回应的意愿（3）采样问题（4）语言和理解 • 4.7.3 二手信息的研究 1. 二手信息的来源和相关内容（1）政府数据（2）企业数据

表4-4 主要的二手国际商务信息来源 • 2. 对二手信息的要求和评价（1）对二手信息的基本要求：一是可靠性，二是可比较，三是可确认。（2）如何评价二手资讯。首先是这些数据是否符合需要，包括信息源的质量，数据的可靠性、准确性、时效性；其次是数据的兼容性和可比较性。

4.8 业务方案与战略计划 • 4.8.1 业务方案

4.8.2 战略计划

4.9 国际商务谈判 • 4.9.1国际商务谈判的准则（1）谈判要达成一个明智的协议（2）谈判的方式必须有效率（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 • 4.9.2 国际商务谈判的步骤和阶段

4.9.3 文化因素对于国际商务谈判的影响 ①报价 ②遵从国际商务礼仪和惯例，尊重对方文化习俗 ③在跨国投资中的地区选取及原因

表4-5 谈判风格的比较

4.10 对读者的启示 • 在进入国际市场之前，管理者必须熟悉国际商务原理及其意义。他们必须确保，企业已拥有进入国际经营环境的必要的先决条件，并确保通过恰当的市场调研来详实分析业务项目。同时也应设计一份业务计划以指导企业的战略计划过程。

4.11 小结 • 名词术语国际商务动机国际商务形式市场进入国际商务计划国际商务风险分析国际市场调研国际商务谈判

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