slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets PowerPoint Presentation
Download Presentation
Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 21

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets - PowerPoint PPT Presentation


  • 151 Views
  • Uploaded on

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets Думать глобально: Конкурентные стратегии для национальных юридических рынков Александр Хвощинский 6th CIS LOCAL COUNSEL FORUM Alm a ty , June 2011. План 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets

Думать глобально: Конкурентные стратегии для национальных юридических рынков

Александр Хвощинский

6th CIS LOCAL COUNSEL FORUM

Almaty, June 2011

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide2

План

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide3

Глобализация рынка юридических услуг следует за глобализацией бизнеса*

  • Рынок крупных и даже средних по величине компаний / институтов становится международным
    • Сделки M&A и рынок капитала приобретают сейчас международное содержание .
    • На международном уровне используется право Великобритании и США .
  • Трансграничная работа имеет как региональный, так и межрегиональный контекст
    • Это демонстрируют Европа, Азия и Латинская Америка.
  • Важной стратегической задачей становится сохранение роли ведущего консультанта для ключевых клиентов
    • Критическое значение приобретает работа с клиентом на всех территориях – трансграничный элемент является вторичным.
    • Обе тактики: защитная и агрессивная .
    • Международные юридические фирмыбизнес-права (International Business Law - IBL Firms) используют свой международный охват, чтобы пронизывать эти рынки.
  • Число поставщиков услуг высокой ценности будет сокращаться, а лидеры будут крупными и… крупнее
    • Консолидация в этом сегменте будет продолжаться.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

* С использованием материалов Huron Consulting Group

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide4

Рынок юридических услуг высокой ценности разделяется на два глобальных сегмента*

  • Последнее десятилетие ознаменовано значительной экспансией юридических фирм за пределами своих «домашних» юрисдикций
    • Отчасти - чтобы обеспечить трансграничную работу для международных клиентов.
    • Отчасти - чтобы обеспечить исполнение работы для ключевых клиентов в тех юрисдикциях, в которых они работают.
  • Фирмы Глобальной Элиты (The Global Elite) фокусируются на крупнейших сделках и работе на рынке капитала для глобальных 250 компаний и институтов
    • Расположение в мировых финансовых центрах и на растущих рынках.
    • Способность конкурировать по принципу «забежал / выбежал» во многих странах.
  • Международные фирмы бизнес-права (IBL) фокусируются на 500 глобальных клиентах (Global 500) и аналогичных компаниях
    • Среднерыночные сделки + Судебные споры, недвижимость и высоко ценностное коммерческое право.
    • Продажи на основе отношений и локальных возможностей.
    • Будут присутствовать на всех ключевых рынках в качестве локальных лидеров + глобальная сеть «5000 lawyers in 50 locations».
  • Эти две группы начинают доминировать в высоко ценностных сегментах всех рынков, на которых они фокусируются
    • Способны заполучить долю рынка у ведущих национальных юридических фирм, у которых отсутствует международный бренд.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

* С использованием материалов Huron Consulting Group

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide5

Сегментация на рынке юридических услуг *

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Междунар.

фирмы

бизнес-права

Глобальнаяэлита

Высокая

Нац. звезды

междунар.

масштаба

Специализ.

нишевые

игроки

Ценность

Ведущие

национ.

игроки

Специализ.

нишевые

игроки

«Рутинные» специалисты

* С использованием материалов Huron Consulting Group

Генералисты

Низкая

Малый

Размер

Большой

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide6

Географическая трансформация рынка *

  • Азиатско-тихоокеанский регион скорее всего станет крупнейшим юридическим рынком в ближайшие 20 лет, если следовать экономическим и бизнес-прогнозам
    • Китай станет крупнейшим единым рынком – одним из крупнейших в мире в течение 10 лет.
    • Ведущим центром Азии также станет Индия.
  • Латинская Америка (в особенности Бразилия) – растет как важный рынок
    • Рост стабильности Бразилии является двигателем региона
  • Россия/СНГ/Центральная и Восточная Европа также вырастут – но вероятно не ранее, чем через 20 лет +
    • Необходима большая политическая стабильность – долго ждать?
    • Будут важны в особых сферах – например, энергетика , с/хи инфраструктура.
  • Ближний Восток не станет большим рынком – но его важность усилится
    • Богатый рынок важный для фондов и финансов.
  • Африка также растет – но будет сильнее отставать от ключевых рынков
    • Важность в особых индустриях.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

* С использованием материалов Huron Consulting Group

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide7

Доля европейского рынка и рынка США будет относительно снижаться к 2020 году *

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

* С использованием материалов Huron Consulting Group, подготовленных по источникам: Legal 500; Global Insight; Huron UK Analysis

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide8

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (1/2)

  • Важнейшие конкурентные требования:
    • Уровень экспертизы, критическая масса и уровень сервиса «также хорошо, как у всех, но лучше – «лучше, чем у конкурентов».
    • Больше гибкости в цене за счет баланса расход/цена. Готовность и способность давать цену по ценности.
    • «Помешательство» на клиентах и дополнительной ценности– «страстность» в отношениях («человеческий фактор»). Фокусирование на глубокие клиентские отношения, как на уровне фирмы, так и, особенно, отдельных лиц. Отношения рулят!
    • Обязательно конкурентоспособны для крупнейших национальных клиентовв различных высоко ценностных практиках.
    • Очень высокое качество корпоративной инфраструктуры– «также хорошо, как у всех все; намного лучше, чем большинство». Ключ для HR!
    • Международные возможности– различной степени, но обязательно возможность порекомендовать «лучших друзей» и быть ими рекомендованными.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide9

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (2/2)

  • Только единицы будут успешны в конкретной юрисдикции с надеждой стать «звездой международного масштаба»:
    • Фирма должна оперировать как сильная организация, а не как набор лиц (в любом случае – безусловно талантливых).
    • Необходимо преодолеть проблему размера: консолидация или вымирание. Теоретический шанс выжить «маленьким» – только абсолютное или даже эксклюзивное лидерство в специализации.
    • Без международного фокуса и способности работать с зарубежными коллегами и клиентами не хуже, но лучше глобальной элиты – только иллюзия бизнеса.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide10

Помехи для глобального лидерского

мышления (1/6)

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Ложное понимание лидерства: 90% всех неудач лидеров обусловлены их характером.

В чем «промахиваются» руководители фирм?

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide11

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Помехи для глобального лидерского

мышления (2/6)

Относительность лидерства: не обманывают ли себя и своих последователей «лидеры по должности»?

Эталон квалификации

0

Вывод: расти самим и ориентироваться на модели поведения и квалификации эталонных лидеров - скорее всего, за пределами своей фирмы и даже юрисдикции.

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide12

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Помехи для глобального лидерского

мышления (3/6)

Нежелание принять на себя ответственность за то, что происходит внутри, рядом и вокруг.

«Это у них там…, а у нас все иначе...»

  • ‘Объяснения’:
  • «Это – обстоятельства, в которых мы работаем»
  • 2. «Что ж поделать, если у нас страна такая…»
  • 3. «Вот накопим средств, и тоже сделаем»

Вывод: кто же что-то изменит, если не ты?

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide13

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Помехи для глобального лидерского

мышления (4/6)

Ориентация на других: постоянное обращение в мыслях на возможную реакцию клиентов (разных), конкурентов, сотрудников. А стоит ли?

«Хорошо бы, но…»

  • ‘Объяснения’:
  • «…нас не поймут»
  • 2. «…мы так никогда не делали, да и никто так не делал»
  • 3. «… кто мне гарантирует, что все получится?»

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide14

Помехи для глобального лидерского

мышления (5/6)

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Типичные ошибки в стратегическом планировании: особенно характерны для небольших фирм

  • Недооценка факторов, влияющих на спрос по определенным категориям услуг.
  • Игнорирование факторов собственной эффективности и крайне примитивное управление собственной экономикой.
  • Катастрофическое ценностное позиционирование.
  • Отсутствие видения собственного развития в призме конкурентных преимуществ и недостатков (как будто рядом никого нет).

Вывод: стратегическое планирование становится не привилегией, а необходимостью для выживания

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide15

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Помехи для глобального лидерского

мышления (6/6)

«Я хочу быть частью чего-то большего»

  • В реальности это означает:
  • Быть на виду
  • Тратить время и средства
  • Общаться со всеми, включая тех, с кем не очень хочется
  • Быть готовым к изменениям / Всестороннее развитие
  • Результат:

«Ой нет, постойте, уже (еще) не хочу!..»

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide16

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Если же руководитель фирмы все же решается быть частью большего / лучшего,

то ему понадобятся следующие ключевые установки:

(мы приводим их в порядке практической применимости на основе нашего опыта)

Установка 1.

Никогда не сравнивайте свое внутреннее устройство с чужим внешним устройством!

Вы уверены, что знаете, как работают другие фирмы?

Важно не столько управленческое решение, сколько цели, которые преследуются. Лидерам придется находить и реализовывать собственные решения – это потребует времени и сил.

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide17

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Установка 2.

Не пытайтесь выделиться из толпы! Держись в стороне от нее!

Возможно ли скопировать модель, по которой живут все другие? Нужно ли «подстраиваться» под рынок?

Case study: WLRK или Slaughter & May

Установка 3.

Власть никогда не дается. Власть берется.

Нужно ли ждать одобрения от кого-то? Ведь лучший способ получить одобрение – это не нуждаться в нем. Настоящие лидеры всегда «делают», а не только «собираются».

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide18

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

Установка 4.

Великие идеи изменяют баланс силы во взаимоотношениях. Именно поэтому им вначале сопротивляются.

В момент рождения идеи Вы не знаете, насколько она хороша. Может ли это знать кто-то другой? Так получается, что сопротивление – внутреннее и внешнее – может оказаться полезным индикатором великого.

Установка 5.

Великие шедевры создаются малыми средствами

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide19

«Все счастливые семьи похожи…» - все классные юридические фирмы тоже! *

  • В равной степени и поразительно актуально как для личных характеристик, так и организационных:
  • Организационные характеристики
    • Абсолютная ясность в отношении стратегии и рыночного позиционирования
      • В конечном счете: фокус на определенных клиентах и практиках
    • Высокоэффективное лидерство и управление
      • Совещательность, но способность принимать жесткие решения и следовать им
      • Доверие со стороны партнеров к тому, что менеджеры способны «делать все правильно в большинстве случаев» – и готовность подключиться, когда что-то не получается
    • Помешательство» на культуре, особенно в области рекрутинга: «это – один из нас?»
  • Личные характеристики
    • Упорный труд – но не «трудоголизм»
      • Понимание, что успех легко не дается
    • Высокая дисциплина
      • Не выходить за рамки стратегии (без обсуждений)
      • Подчиняться управленческим решениям (даже при несогласии с ними)
    • Сильный фокус на качество во всем, что я делаю
    • Стремление к постоянному совершенствованию и готовность к изменению себя

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

* С использованием материалов Huron Consulting Group

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

slide20

Внимание к некоторым внутренним ключевым вопросам поможет в долгосрочном успехе Обеспечение консенсуса в отношении долгосрочного стратегического позиционирования и планирования

    • А также стратегии по достижению этого – с возможностью адаптации.
    • Преимущественно - вопрос качества лидерства.
  • Эффективный процесс принятия решений в фирме
    • Менеджмент в состоянии управлять исполнением.
    • Построение связанных процессов управления и принятия решений.
  • Подлинный клиентский фокус
    • Эффективный процесс понимания того, как создать дополнительную ценность для клиента; способность системно управлять отношениями с клиентами.
  • Внимание к меняющимся бизнес-моделям
    • Существенные изменения в генерации прибыли; на основе постоянного анализа
  • Особый фокус на качество исполнения – на всех уровнях
    • Этому посвящены и карьерный трек и управление исполнением.
    • Высочайшее внимание к людям - не на словах, а на деле.
  • Организация, поддерживающая fee earners всеми способами
    • Инвестиции в системы, процессы , инструменты, технологии и методики.
    • Инвестиции в людей, которые это обслуживают.
  • Создание культуры, поддерживающую сплоченность, коммерцию и исполнение
    • Внедрение стандартов поведения, которые определяют внутреннюю атмосферу.

1. Тренды

2. Место

3. Помехи

4. Что делать?

5. Рецепты

в сотрудничестве с LegalStudies.RU