连锁店经营管理资料中国连锁培训网

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课程大纲 • 连锁店的开发原则 • 连锁店的人事管理及人员教育 • 连锁店管理者的职务及工作 • 连锁店的经营管理 • 连锁店的促销政策 • 连锁店店铺规划及商品陈列 • 连锁店的经营策略原则

一、连锁店的开发原则 • 商圈调查 • 市场评估 • 开业筹备

（一）商圈调查 1、商圈形态 • 商业区商业行为集中之区，商圈大、人流量大、热闹 • 住宅区住户多，消费群稳定，购买率高 • 文教区附近有大、中、小等学校，消费群学生居多 • 办公区公司和单位多，办公大楼林立，消费水准较高 • 混合区住商混合、住教混合，消费特色，消费习性多元化

2、商圈调查要点 • 人口数、职业、年龄层调查 • 消费习性、生活习惯调查 • 流动人潮调查 • 利基点设施及竞争店调查 • 未来发展性的调查

（二）市场评估 1、消费行为分析 • 分析消费者行为的目的发掘主要消费群，掌握消费趋势，建立目标市场，进而规划产品线，区隔市场。 • 5W1H原理 WHAT：消费者购买何物 WHY：消费者购买的理由 WHO：消费者何种角色 WHEN：消费者何时购买 WHERE：消费者到哪里购买 HOW：消费者如何购买

2、市场调查 • 市场调查步骤确定问题拟订计划与方法制作表格进行调查资料整理资料分析市场评估 • 资料获取渠道 • 普查资料 • 商业机构的调查资料 • 设计问卷进行调查 • 立地位置各时段实地调查其消费群、流动人潮

3、市场评估 • 市场性评估 • 市场量的大小 • 市场需求情形 • 市场占有率 • 销售评估 • 销售评估要素：环境、季节性、商品本身、商店性质、政府措施、业界竞争等 • 销售评估指标：消费群、生活形态、消费形态 • 预测销售量

3、开业筹备 • 开业筹备的一般程序： • 硬件的规划装潢 • 设备入店 • 商品入店 • 人员的招聘 • 人员的培训 • 促销宣传活动 • 开业

二、人事管理及人员培训 • 人员管理的方法 • 人员管理的原则：感性的领导，理性的管理 • 主管人员的自我反省：对待部署是否公平、公正；是否教导错误…… • 人员的培训 • 讲演式 • 视听式 • 实地演练 • 实习 • 讨论法 • 专案小组

三、连锁店管理者的职务及工作 • 管理者应具备的条件 • 中心人物的表率 • 商业知识 • 经营知识 • 用人能力 • 改善能力 • 协调沟通能力 • 财会知识 • 资料收集分析能力 • 管理者的职务 • 作业分配 • 作业方法之改善 • 员工考核及培训 • 人员掌握 • 安全管理 • 情报掌握 • 经营数值之管理 • 事务管理

四、连锁店的经营管理 • 经营管理的原则 • 经营管理的方法

（一）经营管理的原则 • 3S原则 • 简单化 • 标准化 • 专业化 • 手册化 • 人事管理体制 • 商店管理 • 作业流程管理 • 销售管理 • 财会管理 • 顾客管理

（二）经营管理方法 • 部门别管理 • 数字管理 • 定位管理 • A、B、C—三、七原理 • 周别管理

1、部门别管理 • 部门别管理的程序 • 部门别管理的管理人员角色 • 部门别管理中心数据比较

2、数字管理 • 销售量 • 回转率指某一定期内商品的销售额与存货额的关系 • 交叉比率交叉率=毛利率*回转率

3、ABC分析—三、七原理 • ABC分析原理 • ABC分析步骤 • ABC分析类型 • 分散型 • 集中型 • 标准型

五、连锁店的促销政策 • 4P行销观念 • 促销的目的 • 促销活动考虑的因素 • 促销的种类及做法 • 促销媒体的选择

（一）4P行销观念 • Price(价格） • Product(产品） • Promotion(促销） • Place(渠道）

（二）促销的目的 • 增加来客数 • 提高客单价 • 消化库存 • 新品推出 • 应对竞争挑战 • 建立形象

（三）促销活动考虑的因素 • 确立目标 • 促销对象 • 促销时间 • 促销内容 • 促销主题 • 行程安排 • 预估

（四）促销的种类及做法 • 低价策略 • 折价券促销 • 折扣 • 分红 • 积分券 • 联合促销 • 主题性促销 • 游戏方式

六、连锁店店铺规划及商品陈列 • 店铺规划 • 动线规划 • 照明设备 • 商品陈列方法 • AIDMA原理 • 商品陈列类型 • 商品陈列要领 • 商品陈列原则 • 商品陈列技巧

1、动线规划注意事项 • 店铺纵深：一般太深的店铺会造成顾客不安全感 • 商品群的相关性：相关性商品最好安排在一起，提高客单价 • 陈列架高度：中间的陈列架不宜过高，影响视线 • 走道宽度：主通路应至少在120CM以上，次通道至少 90CM，收银台前至少保持180CM的宽度

2、动线的形态 • “”字形 • “”字形 • “O”字形 • “E”字形 • “田”字形

3、照明设备 • 塑造店铺风格 • 诱导顾客来店 • 增加商品魅力 • 烘托购物气氛

4、AIDMA原理 • A(attention):引起顾客注意 • I（intrest):引起顾客购买兴趣 • D（desire）:产生购买欲望 • M（memory）：记忆商品 • A（action）:实施购买行动

5、商品陈列类型 • 重点陈列：将重点商品加以展示陈列 • 一般陈列：将店铺中除重点商品之外其他商品陈列 • 强调陈列：把某些魅力商品在重点及一般陈列外的小空间进行强调性、引人注目的展示

6、商品陈列要领 • 隔物板的有效使用 • “立体前进”的陈列方式 • 贴标价牌的重点 • 货架上下分段 • 集中焦点的陈列 • 季节性陈列 • 量陈列 • 利润高的商品加强陈列 • 现场展示陈列 • 商品陈列规则：由小至大、由左而右、由浅而深、由上而下

7、陈列原则 • 重点位置陈列高回转或高毛利的商品 • 相关性商品陈列须在邻近区域 • 畅销商品须平均配置在所有走道上 • 冲动性购买的商品须配置在主动线或靠近主动线走道上 • 黄金线陈列 • POP应明确、感性、色彩显眼而不杂 • 商品特色（如产地、特性等）的说明，主题性商品必须陈列

8、商品陈列技巧 • 视觉陈列 • 利用壁面陈列 • 利用柱子陈列 • 档头架（促销端架）陈列 • 量陈列 • 大量陈列 • 铭陈列

七、连锁店经营策略原则 • 规模经济化 • 3S化 • Standardization • Simplification • specialization • 3C化 • Competition • Challenge • change • 迈向行销时代(行销4P）

祝：各位业绩蒸蒸日上！ 谢谢！

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