打造高效的销售团队

1. 打造高效的销售团队

2. 基本资料： 姓名：闫鹏    单位：天艺音像     职位：电商事业部总监 城市：广州     从事营销工作年限：10年         专业背景：          毕业于中北大学计算机网络技术专业; 专注于互联网媒体尤其是电子商务领域。优势于销售团队管理、营销体系搭建、电子商务平台运营、有丰富的实操经验和独到的个人见解。 曾服务于：         三五互联 百度 天涯社区 天艺音像

3. 打造高效的销售团队 销售团队的高效 来源于 信念基于体系的成功导入 闫鹏

4. 引言：销售团队的类型特征 客户资源（有限性） 产品整合（专业性） 沟通协调（内外） 项目推进 客户资源（资料库管理 CRM） 产品卖点（不断挖掘优化、FAQ） 销售流程（高效分工配合、执行销售漏斗） 每日、周、月计划、数据、分析、政策

5. 案 例 • 天涯：大客户广告项目（2010年） 华南区团队8人 年度业绩3000W-5000W • 百度：电话销售（2007年） 50人团队 年度业绩720W（人均1.2W/月） • 三五互联：大型直销团队（2005年） 50人团队 年度业绩480W（人均8000/月）

6. 概 要

7. 高效销售团队的3个特征

8. 党指挥枪 团队层次感： 唐 僧：战略部署“向西” 孙悟空：战术实施大师兄 猪八戒：战术实施二师兄 沙 僧：跟随分担

9. 问 题 • 唐僧是谁？方向清晰吗？ 1、团队领导者是否能够担当唐僧？（避免监督粗暴） 2、团队领导者是否有清晰的方向？（市场导向、产品定位、销售渠道、销售策略、价格定位、异议处理、售后服务） • “徒弟们”有分工、合作吗？ 1、团队成员是否有合作意识？（资料收集、拜访准备、合作攻关、策划会议、头脑风暴）避免个人英雄主义。 2、团队里面有沙僧吗？（用人之长）

10. 团队和谐文化导入 团队有笑容吗？ 笑容来自哪里？ • 团队有目标吗？ • 目标有共识吗？ • 团队有合作吗？ • 合作是自愿吗？ • 团队有认同吗？ • 认同是相互的吗？

11. 问题 • 什么是团队和谐？ 一团和气吗？ • 什么是团队目标？ 挂在墙上吗？

12. 团队韧性文化导入 李云龙：都说小日本拼刺刀有两下子、老子就不信这个邪、都是两个肩膀扛一个脑袋，谁怕谁啊？ 张大彪：论拼刺刀、咱中国人是小日本他祖宗！

13. “面对强大的敌手，明知不敌也要毅然亮剑！即使倒下，也要成为一座山，一道岭！”“面对强大的敌手，明知不敌也要毅然亮剑！即使倒下，也要成为一座山，一道岭！”

14. 案 例 • 团队韧性文化源自于团队领导者 “故事光”儿童早教投影仪 淘宝 小二： 高价产品不适合在淘宝销售，一个月最多卖10台左右吧 电商同行： 你这个产品太贵、没人买的 淘宝员工： ？？？ 价格调整： 980元 1380元 1580元 公司支持： 每天投入要低于800元 时间跨度： 3个月 这中间发生了什么？ 截止今天在淘宝天猫旗舰店已经销售过千台！有过百家经销商代理！

15. 高效销售团队的3个基础

16. 统一团队价值观 • 为什么努力？ • 为谁努力？ • 努力的结果是什么？ • 一切以业绩为导向 • 一切以进步为导向？ • 要赚“今天的钱” • 更要“明天的钱”

17. 建立销售流程体系 • 销售漏斗D C B A 成交 • 保障D 的数量 • 提升D-C-B-A-成交的转化率 • 沉淀未成交客户的资料和跟进记录、交叉跟进提升转化

18. 问 题 • 这些都有了、为什么没业绩？ 有日报吗？ 有数据分析吗？ 有周会吗？ 有总结问题吗？ 有跟进解决吗？ 解决了？ 有落实吗？结果没有改变就是没有解决！

19. 统一口径 • 产品核心卖点梳理统一 • 产品核心卖点描述思路统一 • 客户核心疑虑答案统一

20. 打造高效销售团队的核心

21. 打不倒的“奥特曼”信念为王的团队领导人 100%的信心的不够的 下达将逐层递减20% 1%的不自信都不能流露 • 负面消极将被10倍的放大

22. 撑得住的千斤顶 上传、下达 辅佐、提拉 带教、培养 • 中层管理体系的价值观导入结合激励体系保障

23. 铁打的营盘流水的兵 • 2人先锋组 • 3人中坚组 • 2人进阶组 • 3人后备组 80\20 30%黄金流动率

24. 结语 • 路漫漫其修远兮 • 吾将上下而求索