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打造高效的销售团队. 基本资料: 姓名:闫鹏 单位:天艺音像 职位:电商事业部总监 城市:广州 从事营销工作年限: 10 年 专业背景: 毕业于中北大学计算机网络技术专业 ; 专注于互联网媒体尤其是电子商务领域。优势于销售团队管理、营销体系搭建、电子商务平台运营、有丰富的实操经验和独到的个人见解。 曾服务于: 三五互联 百度 天涯社区 天艺音像. 打造高效的销售团队. 销售团队的高效 来源于 信念基于体系的成功导入. 闫鹏.
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基本资料: 姓名:闫鹏 单位:天艺音像 职位:电商事业部总监 城市:广州 从事营销工作年限:10年 专业背景: 毕业于中北大学计算机网络技术专业; 专注于互联网媒体尤其是电子商务领域。优势于销售团队管理、营销体系搭建、电子商务平台运营、有丰富的实操经验和独到的个人见解。 曾服务于: 三五互联 百度 天涯社区 天艺音像
打造高效的销售团队 销售团队的高效 来源于 信念基于体系的成功导入 闫鹏
引言:销售团队的类型特征 客户资源(有限性) 产品整合(专业性) 沟通协调(内外) 项目推进 客户资源(资料库管理 CRM) 产品卖点(不断挖掘优化、FAQ) 销售流程(高效分工配合、执行销售漏斗) 每日、周、月计划、数据、分析、政策
案 例 • 天涯:大客户广告项目(2010年) 华南区团队8人 年度业绩3000W-5000W • 百度:电话销售(2007年) 50人团队 年度业绩720W(人均1.2W/月) • 三五互联:大型直销团队(2005年) 50人团队 年度业绩480W(人均8000/月)
党指挥枪 团队层次感: 唐 僧:战略部署“向西” 孙悟空:战术实施大师兄 猪八戒:战术实施二师兄 沙 僧:跟随分担
问 题 • 唐僧是谁?方向清晰吗? 1、团队领导者是否能够担当唐僧?(避免监督粗暴) 2、团队领导者是否有清晰的方向?(市场导向、产品定位、销售渠道、销售策略、价格定位、异议处理、售后服务) • “徒弟们”有分工、合作吗? 1、团队成员是否有合作意识?(资料收集、拜访准备、合作攻关、策划会议、头脑风暴)避免个人英雄主义。 2、团队里面有沙僧吗?(用人之长)
团队和谐文化导入 团队有笑容吗? 笑容来自哪里? • 团队有目标吗? • 目标有共识吗? • 团队有合作吗? • 合作是自愿吗? • 团队有认同吗? • 认同是相互的吗?
问题 • 什么是团队和谐? 一团和气吗? • 什么是团队目标? 挂在墙上吗?
团队韧性文化导入 李云龙:都说小日本拼刺刀有两下子、老子就不信这个邪、都是两个肩膀扛一个脑袋,谁怕谁啊? 张大彪:论拼刺刀、咱中国人是小日本他祖宗!
“面对强大的敌手,明知不敌也要毅然亮剑!即使倒下,也要成为一座山,一道岭!”“面对强大的敌手,明知不敌也要毅然亮剑!即使倒下,也要成为一座山,一道岭!”
案 例 • 团队韧性文化源自于团队领导者 “故事光”儿童早教投影仪 淘宝 小二: 高价产品不适合在淘宝销售,一个月最多卖10台左右吧 电商同行: 你这个产品太贵、没人买的 淘宝员工: ??? 价格调整: 980元 1380元 1580元 公司支持: 每天投入要低于800元 时间跨度: 3个月 这中间发生了什么? 截止今天在淘宝天猫旗舰店已经销售过千台!有过百家经销商代理!
统一团队价值观 • 为什么努力? • 为谁努力? • 努力的结果是什么? • 一切以业绩为导向 • 一切以进步为导向? • 要赚“今天的钱” • 更要“明天的钱”
建立销售流程体系 • 销售漏斗D C B A 成交 • 保障D 的数量 • 提升D-C-B-A-成交的转化率 • 沉淀未成交客户的资料和跟进记录、交叉跟进提升转化
问 题 • 这些都有了、为什么没业绩? 有日报吗? 有数据分析吗? 有周会吗? 有总结问题吗? 有跟进解决吗? 解决了? 有落实吗?结果没有改变就是没有解决!
统一口径 • 产品核心卖点梳理统一 • 产品核心卖点描述思路统一 • 客户核心疑虑答案统一
打不倒的“奥特曼”信念为王的团队领导人 100%的信心的不够的 下达将逐层递减20% 1%的不自信都不能流露 • 负面消极将被10倍的放大
撑得住的千斤顶 上传、下达 辅佐、提拉 带教、培养 • 中层管理体系的价值观导入结合激励体系保障
铁打的营盘流水的兵 • 2人先锋组 • 3人中坚组 • 2人进阶组 • 3人后备组 80\20 30%黄金流动率
结语 • 路漫漫其修远兮 • 吾将上下而求索