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SFPM によるセールス・イノベーションのご提案. Sales Force Progressive Method. ～営業力強化の トータル サポート プログラム～. 営業コストの削減. 既存顧客の拡大. 営業生産性の向上. 新規顧客の開拓. 受注確率の向上. 営業部門の課題. 営業部門の課題をお聞かせください. ？. 2004 年. 2003 年. SFA の導入. 2002 年. 業務プロセスの改善. 2001 年. コンサルタントの起用. 課題に対するアプローチ. 今までのアプローチをお聞かせください. ？. 2004 年. 2003 年.
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SFPMによるセールス・イノベーションのご提案SFPMによるセールス・イノベーションのご提案 Sales Force Progressive Method ～営業力強化の トータル サポート プログラム～
営業コストの削減 既存顧客の拡大 営業生産性の向上 新規顧客の開拓 受注確率の向上 営業部門の課題 営業部門の課題をお聞かせください
？ 2004年 2003年 SFAの導入 2002年 業務プロセスの改善 2001年 コンサルタントの起用 課題に対するアプローチ 今までのアプローチをお聞かせください
？ 2004年 2003年 新業務プロセスによる管理 2002年 新業務プロセスの構築 2001年 新販売戦略の策定 改革の成果 改革の成果をお聞かせください 定量的目標を達成できましたか
営業生産性 商談回転率 商談成約率 プロセス効率要素 ナレッジ／スキル要素 なぜ改革が成功しないのか 営業生産性向上の構造 営業のラーニング＆アクリーメントに問題は有りませんか
実施管理 改革への合意形成 メタモデル構築 管理項目設定 プロセスの理解 課題の理解 プロセス分析 改革へのラーニング＆アクリーメント プログラムﾄﾞ アプローチ ラーニング ＆ アグリーメント
■分析 セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデルおよびデータモデルを構築します。 分析 ■VAS（Value Added Sales)トレーニング SFPM 営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングを提供します。 ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ 最適化 ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ ■合意形成 ワークショップ形式のファシリテーションにより、改革への合意を形成します。 ■実践管理 分析の結果得たメタモデルとし、合意形成によるモチベーションを反映した、実践的営業支援ツールを提供します。 実践管理 合意形成 ■最適化 市場環境の変化、社員のスキル／意識の変化に応じて求められる仕組みは常に進化していくべきです。 適切なデータ収集と解析により、営業支援システムの最適化を提供します。 解答 SFPMとは SFPM(Sales Force Progressive Method)は、営業生産性の向上をトータルにサポートします。
Ａ ２０％ Ｃ、Ｄランク営業がＢランクに 営業生産性“２：３：３：２の原則” Ｂ ３０％ メタモデルとトレーニング内容を反映 した営業支援ツールを導入 Ｃ ３０％ 改革への合意を形成する 相殺関係 セールスのエンジニアリングアプローチトレーニングを実施 Ｄ ２０％ Ｂランクにフォーカスしたプロセスメタモデルを構築する ＊粗利益額のレベル別に営業人員を 階層化すると、およそ2：3：3：2となる SFPMで実現できること SFPMは、多くのお客様での導入実績があります。 多くの分析の事例から、営業の生産性は業種／業態にかかわり無く “２：３：３：２の原則”が見受けられました。
動態分析 プロセス分析 アクティビティ分析 メタモデル生成 データリレーション分析 セールスプロセス分析 セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデル(組織共有モデル)およびデータモデルを構築します。
セールスプロセスの理解とデザイン 構造的思考の理解と商談の構造化 セールスプロセスを 考える 構造的思考を学ぶ １日目 ２日目 セールスプロセスデザインを学ぶ 商談の構造分析を 学ぶ セールスプロセスを 作成する(Ｗ／S) 商談を分析し提案書を作成する（Ｗ／S) Value Added Salesトレーニング 営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングです。 営業成績の属人的傾向を打破し、スキル／プロセスの標準化および、成果の再現性を実現します。
改革への合意形成 ワークショップ形式のファシリテーションにより、営業社員が“何が起こっているか良く分からない”、“自分は関係ない”という意識を待たないように、プロジェクトに関する合意を形成することで、改革へのモチベーション・アップを図ります。 合意の形成 改革に対するモチベーションの確認と成果イメージの明確化。 課題に対するアクションのデザインおよび優先順位とスケジュールデザイン。 改革の認識 課題の認識 現状のままで居ることの脅威の認識および課題の抽出と構造化。 現状の認識 営業部門の戦略的認識（強み/弱み/機会/脅威）およびリソースバランスの現状認識
提案ナレッジ画面 商談進捗管理画面 商談内容に適した提案事例をマッチング 成約率の高い提案をランキング表示 データ分析画面 様々な切り口で商談の一覧を抽出 商談の進捗を俯瞰 商談ごとに次のアクションが一目瞭然 営業の活動と成果を様々な角度から分析。指導ポイントが明確に。 営業支援ツール(GKW：Grouping Knowledge Ware)の導入 セールスプロセス分析の結果構築したメタモデル を反映した営業支援ツールです。また、管理そのものを目的とするＳＦＡと一線を画すこのシステムは、Value Added Salesトレーニングで学習したことを日常的に実践し、営業が自らを成長させる学習支援ツールでもあります。
GKW 解析 アクセスログ データ 顧客に対するヒアリング項目などの詳細アクティビティと成約率の相関を解析することにより最適化 GKWNew 最適化 仕組みもシステムも作りっぱなしでは形骸化します。定期的にシステムログﾞを解析することにより、経営内部/外部環境に最適化した営業プロセスモデルに進化させます。
導入プロセス ご契約単位 フォローアップセミナー イントロセミナー セールスプロセス分析 契約 契約 合意形成 合意形成 調査／分析 トレーニング トレーニング システム構築 システム構築 事前ヒアリング 事前ヒアリング イントロセミナー 導入プロセスの提案 導入プロセスの提案 システム最適化 システム最適化 フォローアップセミナー 定期的ログ解析 定期的ログ解析 SFPM より効果的に を導入する為には、全社一丸体制をご用意していた 推進体制 だく必要が有ります 経営 人事労務部門 営業部門 SFPM タスクフォース SFPMの導入プロセスと推進体制
事業戦略コンサルティング 経営外部環境分析 経営内部環境分析 Total Management Force for Ciliate ビジネスモデル ビジネスモデル分析 Business strategy consulting ビジネスモデルデザイン ビジネスプロセス バリューチェーン ビジネスプロセス分析 バリューチェーン分析 ビジネスプロセスデザイン バリューチェーンデザイン マーケティング リソースプランニング マーケティング分析 マーケティングデザイン Informationresources Human resources マーケティングマネジメント ＩＲ分析 ＨＲ分析 SFPM ＩＲデザイン ＨＲデザイン ＩＲマネジメント ＨＲマネジメント マーケティング支援 人材育成プログラム Ｔｅｌ／Ｗｅｂ マーケティングリサーチ 販売生産性向上プログラム 営業支援ツール ■大手情報関連機器メーカー ■大手飲料品メーカー ■中堅バイオ薬剤商社 ターゲットセグメント分析 Business skill training チャネルファンクション分析 ■大手情報関連機器販売会社 ■大手自動車販売会社 ■中堅出版社 ■大手情報関連機器リース会社 ■中堅建設会社 導入ユーザー数 ３０社 株式会社TMFクリエイトのご紹介 SFPM導入実績
Consulting H&S-Group Study Technology H&Sグループのご紹介 Total Management Force for Create 株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト One To One matting Technology 株式会社 ワン・トゥ・ワン Laboratory of Scientific Research in Activity Based Analysis NPO法人 行動科学研究所
お問合せ 株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト 担当： 中嶋 tel: 03-5459-1801 fax: 03-5459-1802 Mail: tmf-create@tmf-c.com URL: http://www.tmf-c.com お問い合わせ
