外贸学院的同学们晚上好！

外贸学院的同学们晚上好！ 上海对外贸易学院 October 25, 2006

航线企划体现船公司核心竞争力 Patrick Zong

航线企划？是什么东东啊？ 就是天天研究死数字的，象个老学究似的？？那航线企划要做哪些的事情啊？是不是每天跑来跑去的，那还不累死了？! ......

目标 1.基本了解船公司企划的基本理念 2.基本了解企划方案的运作过程 3.通过案例分析，了解具体操作流程

目录 1.企划工作的基本内容 2.航线企划的前期工作 3.企划方案的制定 4.企划方案的可行性分析 5.案例分析

中外运集装箱运输有限公司 中外运集装箱运输有限公司(简称:中外运箱运公司)于1998年5月28日在上海组建，主要负责集中经营并统一管理中国外运系统全球集装箱班轮运输业务，是中国具有领先地位的物流服务供应商、国家特大型企业——中国对外贸易运输(集团)总公司麾下的专业化公司。

企划工作的基本内容 产品开发产品生产产品销售 • 企划： • 前期市场调研 • 市场竞争 • 政策法规 • 货量、运价 • 货物结构 • 码头、堆场 • 代理选择 • 可行性评估 • 运营： • 船舶管理 • 泊位安排 • 船舶配载 • 集装箱管理 • 集箱供应 • 存箱管理 • 单证管理 • 单证制作 • 销售： • 国内销售 • 口岸分公司 • 出口货 • 多式联运销售 • 中转货 • 海外销售 • 国外代理 • 进口货产品：按固定班期、沿固定航线提供集装箱运输服务

集箱船舶企划单证销售企划工作的基本内容产品开发 • 企划： • 前期市场调研 • 市场竞争 • 政策法规 • 货量、运价 • 货物结构 • 码头、堆场 • 代理选择 • 可行性评估企划在企业中起到“核心”作用。

企划企划工作的基本内容产品开发 • 企划： • 前期市场调研 • 市场竞争 • 政策法规 • 货量、运价 • 货物结构 • 码头、堆场 • 代理选择 • 可行性评估改善公司绩效增进团队合作

企划工作的基本内容 协议洽谈运力规划航线调整企划的主要职能市场调研航线开辟

企划步骤 前期调研　市场、政策、　码头、代理、　运价、货量、　货物结构等 • 后期分析 • 4P 分析 • 方案设定 • 经济性论证 • SWOT 分析企划工作的基本内容

前期工作－市场调研

政策代理码头运价货量市场货物市场调研:主要元素市场竞争宏观经济货运市场租船市场燃油市场竞争对手政策法规激励政策法规限制代理代理费率销售能力船舶操作箱管操作码头泊位水深装卸设备装卸费率集箱堆场运价普通箱平均运价特种箱运价货量历史记录单周货量　进出口增长趋势货物结构基本货物大小箱比平均货重特种箱量

宏观经济－调查目标及本国市场的双边贸易和经济增长情况，判断市场整体走势。宏观经济－调查目标及本国市场的双边贸易和经济增长情况，判断市场整体走势。宏观经济货运市场货运市场－调查目标市场一定时期内的集装箱运输量，判断市场供求关系。燃油市场竞争对手租船市场－若是租船运营，需关注运力市场的变化趋势，力争降低租船成本。竞争对手－调查目标市场现有竞争对手航线设置，包括运力投放、班期、挂港等租船市场市场调研：市场及竞争情况调查燃油市场－关注国际原油市场走势，预测燃油价格变化方向。市场※竞争

市场调研：政策法规 了解目标市场的相关政策、法规。不但使承运人可以避免不必要的成本支出，同时可以了解新辟航线过程中需要注意的关键点。政策、法规交通部：是否允许非两岸资本的船舶营运大陆至台湾的航线？政策法规日本港务局：总吨超过10000 吨的船舶靠泊日本港口被强制要求支付引水、拖轮及其它附加费用。黄海协会：是否允许协会会员任意开辟中韩航线？ FMC：经营中美航线需要向FMC报备。

市场调研：代理 从下述几个方面对代理进行评估，综合考虑后做出选择。销售能力是否能为船公司在当地揽取更多货物代理代理费率是否提供优惠的代理费率，降低船公司成本船管操作能否熟练安排船舶操作，与口岸各方关系？箱管操作能否有效地实施堆存箱管理，监控箱体流转

市场调研：码头 合适的码头

市场调研：码头 附：其它要素美国西岸：部分自远东运往美国西岸的货物需要通过集卡或火车转运至内陆点城市。因此车架、铁路等设施也成为船公司在选择码头时所关注的因素。韩国釜山：为了节省成本，多数船公司在开辟大陆至釜山的航线时选择使用Conventional Pier，由于Pier场地较小，无法大规模地堆存集装箱，因此船公司需要选择合适的场外堆场（OFF-DOCK CY)负责堆存和集装箱运输车队负责运输。台湾基隆：与韩国釜山类似，该港也流行OFF-DOCK操作模式。

市场调研：运价 运价运价关注当地市场的进出口运价走势，根据一定时期内的运价波动情况来预测未来的价格升降趋势。例如：20’& 40’运价、高箱运价、冷藏箱箱运价等。

市场调研：货量 货量货量关注当地市场的进出口货量走势，根据一定时期内的货量波动来预测未来的货物需求情况。

市场调研：货源结构 货源结构货源结构了解目标市场的货源结构，例如平均货重、大小箱比例、特种箱比例等。为其后船舶配载、箱管配箱起到铺垫作用。

市场调研：货源结构 货源结构货源结构了解目标市场的货源结构，例如平均货重、大小箱比例、特种箱比例等。为此后船舶配载、箱管配箱起到铺垫作用。

方案制定

经营策略 • 扩展新航线 • 调整旧航线 • 营运方式： 1.独立经营(Independent) 2.联合经营(Joint Service) (1)共同派船各自经营(Vessel Sharing) (2)共同派船统一经营(Vessel Pooling) (3)互换舱位(Slot Exchange) (4)购买舱位(Slot charter) 3.联盟经营(Alliance)

联盟(Alliance) • 一家以上船公司共同经营任何航线(各自经营或联营航线),运费及政策方针一致。 • 经联盟会员同意可各别独立经营任一特定航线 • 如需与非联盟会员联营,必需经联盟会员同意。 • 联盟会员之任一会员要开辟新航线,必需以联盟会员为优先考虑合作经营。 • 联盟合约注重主体,细节次之,基本上以航线为主体在联盟架构下联营。 CKYH ALLINCE: COSCO + K LINE + YANG MING +HANJIN NEW WORLD ALLINCE: APL + MOSK + HYUNDAI GRAND ALLIANCE: NYK + HAPAG LLOYD + OOCL + MISC

航线方案设计要点 一、市场需求及变化　　七、航程总时间二、各项营运成本　　　八、投船数量及比例（合作）三、港口选择　　　　　九、船型选择四、干支结合　　　　　十、租船五、集箱调度　　　　　十一、经营平衡点六、P-SCHEDULE 十二、上线时间表

P-SCHEDULE • 各港间之距离 • 航程中四季气候之影响 • 各港进出时间（引水、拖轮安排等） • 各港装卸货量 • 各港装卸效率及停泊时间 • 各港泊位时间(BERTH WINDOW) • 船期富裕时间（BUFFER TIME）

可行性分析

符合公司战略方针 综合因素推广（Promotion）产品（Product）市场（Place）定价（Price）可行性分析：4P分析法

4 1 2 3 推广：根据市场需要，可以提供些特色服务。例如：电器快航、服装快航等。产品：根据前期调查，选择合适班期，投入合适船舶开辟航线。定价：综合货量、预期船舶舱位利用率、竞争对手定价策略，合理地预测及设定运价。市场：根据前期调查，选择出货量相对比较大的挂靠港，确保舱位利用率。可行性分析： 4P分析法

可行性分析：方案雏形 通过初步分析，综合前期调研结果，企划小组将会提出数个备选方案：注释★ 在设定方案时，与其它船公司一起合作投船也是较常用的一种形式之一，不但实现了资源共享，而且在一定程度上规避了“单干”的经营风险。

可行性分析：经济性论证 在假定的运价及舱位利用率的基础上，对几种方案的经营情况进行测算。其结果可以帮助决策层对不同方案之间的收益情况有更直观的认识。

弱势（Weakness） 优势（Strength）公司自身具有的优势（高质量的客户等）公司自身存在的不足（服务手段单一等）机会（Opportunity）风险（Threaten）市场变化给公司带来的竞争优势（航班准，到货快等）市场存在的潜在风险（运力过剩，运价下跌等）可行性分析：SWOT分析法 SWOT分析根据市场环境变化趋势，结合船公司自身的优势及不足，综合分析新方案的可操作性。（具体将在后一章节中的案例分析中予以说明）

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美东航线企划案例分析

以下案例是中外运集装箱运输有限公司在二○○五年底编制的《美东航线企划报告》（以下简称《报告》）。以下案例是中外运集装箱运输有限公司在二○○五年底编制的《美东航线企划报告》（以下简称《报告》）。《报告》省去了经贸等宏观市场的调查内容，重点从市场竞争情况、运力、货量、运价、方案选择、经济性论证、利弊分析等几个方面就开辟美东航线的可行性进行了论述，供各位同学参考。

竞争对手调研 截至2005年7月为止，共有21个远东至美东的服务航班。其中，只有5条航线为纯美东航线，而其他航线的挂港和服务区域涉及到美西、加勒比海及南美地区；有4条航线为美东与欧洲的钟摆航线，1条为中海2005年7月新开辟的环球航线，1条为GA的经SUEZ运河美东航线。

运力增长趋势 2002年12月，美东航线的有效运力为1,245,000TEU，到2005年7月，有效运力增加至2,664,000TEU，舱位增长114％。

运量增长趋势 以上表格反映了2000年至2004年远东至美东的货量增长情况。总体来说，由于美西码头大罢工、港口拥挤以及铁路拥挤等原因，越来越多的客户选择了全水路运输，美东货量在未来几年应该能够保持在20％左右的增长速度

中国至美东货量 • 从中国港口看，货量主要集中在香港、深圳及上海，三港货量占总体货量的77％。 • 从美东港口看，货量主要集中在New York, Savannah，两港的货量占总体货量的69％，如果加上Norfolk及Charleston，占总货量93％。

运价走势 从2002年以来，美东航线的东行（出口）运价一直保持在较高水平，2000年至2005年的平均运价为$2,780/FEU。

巴拿马运河调研 目前巴拿马运河的最大通过能力为：船长最大为294.13M，船宽最大为32.13M，最大吃水为12.04M。迄今为止，经巴拿马运河的美东航线最大船舶为ZIM 5040TEU的船型，而其船舶尺寸也基本上接近了巴拿马运河允许最大通行能力（ZIM 5040TEU船舶LOA/BM分别为294.10M和32.20M）。由于以下三个原因，美东航线的运力增长上是有较大困难的：巴拿马运河的通行能力，一是5000TEU船舶基本上达到极限；二是巴拿马运河已经非常拥挤。尽管苏伊士运河在通行能力上对于大型船舶没有问题，但对于东北亚港口而言，经巴拿马运河到美东的航距比经苏伊士运河的航距小得多，而东北亚港口是美东航线的主要货源地。远东-美东航线需要至少配置8条航速在21Knots以上的船舶。

巴拿马运河调研 从2005年5月1日开始，巴拿马运河实施新的收费规则，用船舶的TEU数取代原来的Panama Canal Universal Measurement System (PC/UMS)。具体费率为：

美东港口调研 调查美东主要港口，如纽约，萨瓦那，查尔斯顿，迈阿密，休斯顿等主要港口。泊位情况：纽约较其它港口更加拥挤。港口设施：岸吊数量、装卸效率、堆场、联运设施（火车、集卡车架）装卸费率：纽约比其它美东及美湾港口平均每UNIT贵$200美元左右。港口使费：以AK2700TEU船型计算，纽约港每航次使费约 $2.9万美元、诺福克$2.7万美元、其它美东及美湾港口约$2.3万美元。美东北岸纽约港成本普遍高于其它美东港口。

方案设定 从国内口岸来看，香港、赤湾、上海出口到美东货量占国内口岸到美东总货量的77％，因此，国内挂港主要考虑香港、赤湾及上海；美东口岸除几个主要港口之外，增加美湾休斯敦、莫比尔等港口，同时提供Kingston的中转服务； Pusan作为中国北方港口的中转港；

方案设定 从美东口岸来看，由于New York, Savannah及Norfolk从中国进口的货量占总货量的90％左右，因此，美东挂港主要考虑以上三港；考虑到我司只投入2X2700TEU船舶，舱位有限，且没有加勒比海、南美的支线支持，因此，没有考虑如在Kingston之类的中转港的货量；

经济性论证－单箱成本 方案A（9船）的单航次舱位成本为$1,368；方案B（8船）的单航次舱位成本为$1,253;

经济性论证－单航次盈亏 • 右侧表格反映了不同东行运价下两种方案的盈亏情况。 • 选择的运价分别代表： • $3500/FEU为现行市场运价； • $2780/FEU为2000年至2004年的5年平均运价； • $2200/FEU为2000年以来历史最低运价。尽管纽约港装卸成本较高，但由于货源集中，因此方案B的舱位利用率较高。此外，方案B的舱位成本较（9船）方案A更具成本优势，故从经营结果来看，方案B明显好于方案A.

保平点租金 如以AKER 2700TEU(方案B)来计算，当出口箱量为570TEU，进口箱量为120TEU，东行运价为$3,270/FEU的情况下，航线基本保平。而以2000年至2004年运价$2780/FEU为准，在与上述同样舱位利用率情况下，保平租金为$16,900/DAY，此时，该航线的舱位费为$1,009/TEU。

优势（Strength） 弱势（Weakness）依托中外运集团代理网络资源－美东、国内代理基本确定依托中外运集团内的货代资源－出口货量基本予以保证中外运箱运已运营美国航线多年，对北美市场有很好的了解。在租 2700 TEU的船型租金较高，抗风险能力较差。机会（Opportunity）风险（Threaten）市场普遍预测2006－2008年租造船市场都会进一步走低。已有几家航运企业向我司抛来了“橄榄枝”希望在合适的时机与我司合作开辟美东航线。燃油市场波动较大，近期价格偏高。巴拿马运河已经非常拥挤，受通航能力的限制，若继续有船公司投入美东运力势必对各家船期都会产生一定的影响。巴拿马运河通行费预期会进一步上涨。综合分析（SWOT）

外贸学院的同学们 晚上好！