Psicología de la comunicación

1. Psicología de la comunicación Sofisma, Paradoja y Persuasión P. R.

2. Sofisma del hotelero • «Seis hombres llegan a un hotel donde sólo se disponen de cinco habitaciones. Ningno de ellos quiere compartir la habitación. El hotelero, para no perder los clientes, resuelve el problema de la siguiente manera:

3. Sofisma del hotelero • Lleva al primer hombre a la habitación número 1, y pide a otro que aguarde allí junto al primero durante unos minutos; • Luego, lleva al tercer hombre a la habitación número 2, al cuarto a la habitación número 3 y al quinto a la número 4

4. Sofisma del hotelero • El hotelero vuelve a la habitación número 1 y lleva al sexto hombre, que había estado aguardando allí, a la habitación número 5… ¡Voilà!»

5. Sofisma • El sofisma es un silogismo aparente, cuyo objetivo es persuadir una falsedad • Un silogismo es una forma de razonamiento lógico que consta de dos proposiciones como premisas y otra como conclusión, siendo esta última una inferencia necesariamente deductiva de las otras dos

6. Silogismos • Todo ser vivo es mortal • El hombre es un ser vivo • Luego, el hombre es mortal • La política es el arte de gobernar • Bush es político • Bush es un artista

7. Persuasión • La persuasión es un modo de influencia social, en el cual se guía a una persona a adoptar ideas, actitudes o actos mediante la utilización deliberada de la comunicación

8. Los seis principios de la influencia • Distinguidos por el psicólogo social estadounidense Robert Cialdini: • Comparación (“Si otros lo hacen tú también deberías”) Ej. Las risas de fondo en las series de televisión, inciden en que la gente ría más • Atractivo (“Si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa”) Ej. Efecto de halo

9. Los seis principios de la influencia • Autoridad (“Si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer”) Ej. Probidad • Compromiso (“Cuando tomamos una postura debemos mantenerla”) • Reciprocidad (“Una vez que aceptamos algo debemos devolver la mano”) • Escacez (“Si es escaso es bueno”) Ej. Exclusividad

10. Características del mensaje persuasivo • Apelar a la emoción (asociación entre sensaciones agradables y objetos/situaciones puntuales); • El miedo (ej. Campaña publicitaria de los accidentes de tránsito); • Estadísticas y ejemplos; • Repetición;

11. Características del mensaje persuasivo • Mensajes bilaterales (aportando ventajas y algunas desventajas de su objeto, dan apariencia de equilibrio y credibilidad); • Preguntas retóricas (el tono interrogante capta mayor atención); • Marcos (destacar una determinada perspectiva) Ej. Ver la mitad llena

12. Sofisma y paradoja • El sofisma conforma una argucia en la argumentación que consiste en seguir de premisas verdaderas conclusiones que no se siguen realmente de dichas premisas • La paradoja es una contradicción como resultado de una deducción correcta a partir de premisas congruentes

13. Naturaleza pragmática y existencial de la paradoja • La paradoja puede invadir la interacción; • Afectar nuestra conducta y nuestra salud mental; • Poner a prueba nuestra creencia en la congruencia

14. Paradojas • «El partido vela por la libertad del individuo, empresa que requiere el sacrificio voluntario de cada uno de sus miembros» • «La madre negaba al niño su capacidad para elegir entre alternativas y, al mismo tiempo, le exigía que eligiera siempre la acertada» • «Sé espontáneo»

15. Bibliografía • Muñoz, A. “Influencia social y persuasión”. En Cepvi.com Web de psicología y medicina. Málaga, 2002-6 http://www.cepvi.com/articulos/persuasion.shtml • Watzlawick, P., Bavelas, J. & Jackson, D. Teoría de la comunicación humana. Herder Editorial, S.L. Barcelona, 2002