TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ 25-09-2014

1. TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ 25-09-2014

2. ÍNDEX • Cal vendre a altres països? • Per què NO exporto? • Avantatges de l’Exportació • Com començar amb bon peu? • En què us poden ajudar els especialistes? • Programa Empresa Exporta • Programa d’Iniciació a l’Exportació

3. 1. Cal vendre a altres països? • No, quan el negoci és de proximitat, l’has d’oferir tu personalment, no vols créixer i l’estàs començant. • Si vols fer créixer el teu negoci diversificant el risc sempre hauràs de tenir en compte la internacionalització del mateix a curt, mig o llarg termini.

4. 2. Per què NO exporto? • No em cal, amb el mercat nacional en tinc suficient • No tinc temps ni recursos humans per dedicar-hi • No tinc diners • No parlo idiomes • No sé per on començar • Ja ho vaig provar i no me'n vaig sortir

5. 3. Avantatges de l’Exportació • Incrementar la xifra de negoci • Diversificar el risc • Allargar la vida útil del producte • Desestacionalitzar vendes • Incrementar marges • Guanyar imatge i prestigi • Millorar la competitivitat de l’empresa

6. 4. Com començar amb bon peu? Les 5 coses que ens hem de plantejar abans de començar: • Què ens “motiva” a exportar? • Quin producte o servei és el millor per començar? • A quins mercats ens hem de dirigir? • Quins seran els canals de distribució o vies d’entrada més adients? • Quines eines de promoció seran les millors?

7. MOTIVACIÓ VS IDEES ERRÒNIES Què ens “motiva” a exportar ? • No venc a Espanya però vendré fora. • No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a Espanya. • Tinc un amic que.... • Ara estic venc bé a Espanya. Per què he de sortir fora? • Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat, aniré allà i segur que vendré molt. • Vull créixer. • Necessito optimitzar els processos per ser més competitiu. • Necessito compensar la estacionalitat del meu producte en el mercat local. • He d’obtenir més rendibilitat. • Vull guanyar prestigi al mercat intern.

8. Cal conèixer els punts forts i febles dels nostres productes i serveis. • Diferenciació del productes i serveis (Factor clau !!!) • Valor afegit com a base per ser competitius en un món global. • Dificultat d’exportar productes que només es diferencien en preu. En el cas dels serveis pot arribar a ser diferent. • Importància del càlcul de costos i la coneixença del marge absolut i percentual dels productes del catàleg. • Només podem fer esforços en la introducció de productes i serveis rendibles. • No sortir a l’exterior amb tota la cartera de Productes i serveis, escollir-ne els “Puntes de Llança” Quin Producte o Servei és el millor per començar ?

9. Cal seleccionar els mercats amb criteris objectius, com ara: • Dimensió i estructura del mercat: És un país amb una gran demanda pel meu producte o servei ? Hi ha competència local forta ? Hi han anat els nostres competidors ? • Logístics: Cal tenir en compte els costos logístics, si la mercaderia es perillosa i només pot ser transportada en certs mitjans, si el producte es fa malbé i només pot suportar x hores de viatge, si s’ha d’anar al país del client per lliurar el servei. • Idiomàtics: És molt important parlar l’idioma del País (estem preparats per anar a Xina o Rússia..? • Legislatius: Calen homologacions o certificacions per vendre el nostre producte o lliurar el nostre servei en aquest país..? • Culturals: Conec bé la cultura i tradicions del país..? El meu producte o servei hi te acceptació ? (es pot vendre carn de porc a països àrabs..?) A quins mercats ens hem de dirigir?

10. A quins mercats ens hem de dirigir? Fonts d’Informació • http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp: Troba la partida aranzelària de qualsevol producte.   • http://aduanas.camaras.org: Consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals realitzades. • http://comtrade.un.org/db/: Base de dades de la Divisió d’estadística de les Nacions Unides. Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre qualsevol país de món. • ICEX. Ofecomes. Informació sectorial i de país. • http://madb.europa.eu • http://licitacions.accio.gencat.cat/ • http://www.coac.net/news2/index.php?option=com_k2&view=item&id=90:organizadores-misiones-internacionales • http://www.google.com/trends: pots comparar els volum de cerques per una paraula a través de determinades regions, categories i terminis • www.doingbusiness.org: Doing Business- Banc Mundial • https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html:Proporciona informació sobre la història, població, govern, economia, geografia, comunicacions, transport i militar dels 267 països del món

11. Es fa utilitzant criteris objectius, hi ha diverses tècniques: • Extrapolació: (Molt arriscat !, caldria corroborar-ho amb un estudi de mercat). • Estudi de mercat: Molt útils, ja que ens permet saber la realitat comercial del País (estudis ICEX, oficines ACC1Ó) • Legislació del mercat de destí: Hi ha restriccions ? • Logística del mercat de destí: Caldrà estocar producte ?, s’ha d’oferir servei post venda ? • Risc Financer: Podem assumir el risc d’impagats i la seva gestió ? Quins seran els canals de comercialització o vies d’entradamés eficients?

12. AGENTVSDISTRIBUIDOR AVANTATGES AVANTATGES • Marge superior • Millor domini del mercat • Coneixement del client • Coneixement del mercat • Vendes superiors • Enviaments conjunts • Risc controlat • Cartera concentrada • Un o pocs clients DESAVANTATGES DESAVANTATGES • Logística • Problemes de cobrament • RR HH Comercials • Inversió • Desconeixença mercat • Poc poder en els clients finals • Dependència de un o pocs clients

13. FILIAL VS FRANQUÍCIA AVANTATGES AVANTATGES • Inversió Mínima • Coneixement del mercat per part del Master Franquícia • Guanys immediats amb els canons • Ràpid Creixement i promoció de marca • Domini de les vendes • Domini dels clients • Total coneixença del mercat DESAVANTATGES DESAVANTATGES • Menys control en els processos i gestió dels clients • Risc concentrat en el Masterfranquícia • Rendibilitat menor • Major inestabilitat • Risc de tancament de les franquícies. • Gran Inversió • Risc elevat

14. Molt important la pàgina web !: Eina bàsica i en la cal invertir-hi, ja que es la nostra imatge de presentació. Cal que estigui adaptada al país de destí (tant en idioma com en continguts) • Màrqueting Digital: Tenir una bona web no és suficient, cal promocionar-la per tal que el nostre client potencial la trobi. Caldrà treballar el posicionament en cercadors, fer anuncis especialitzats (xing linked-in), donar-se d’alta en portals verticals o marketplaces (si s’escau..). Cal valorar si val la pena estar a facebook o twitter (molts cops es contraproduent..). • Viatges: Imprescindibles !, Serveixen per copsar la realitat del país i el contacte directe amb el client és basic per aconseguir les primeres comandes. • Missions: Una bona opció si com les fires es treballa el pre i el post, comporten un ajut econòmic interessant. Quines eines de promoció seran les millors?

15. Quines eines de promoció seran les millors? • Assistència a fires: Només si treballem molt be el pre i post fira, cal anar-hi abans com a visitant. • Catàlegs: Clars, amb l’idioma local i sense faltes d’ortografia.

16. 4. Com començar amb bon peu? Resum de conceptes (cont.) • Cal implicació de la direcció en el projecte • Es necessari triar un responsable del projecte • No s’han de triar els mercats per impuls o per “rumors” • No triar els productes a exportar sense tenir en compte la capacitat productiva de la nostra empresa i la competitivitat d’aquests • Comptar amb una petita capacitat financera per a desenvolupar el projecte internacional • Estem disposats a esperar entre 1 i 2 anys per obtenir resultats?

17. PLANIFICACIÓ Execució 4. Com començar amb bon peu ? (cont.) CERCLE “VIRTUÓS” DE L’EXPORTACIÓ PACIÈNCIA ASSIGNACIÓ DE RESPONSABILITATS DIRECCIÓ DE L’EMPRESA + EQUIP DE TREBALL

18. 5. En que us poden ajudar els especialistes? • Identificar, analitzar i rendibilitzar els valors de l’empresa i el producte • Instruir a l’empresa en la definició de... mercats, sectors i clients objectiu • Reduir el temps i els costos de l’accés de l’empresa a l’exportació • Formar i entrenar a l’empresa per a assolir els avantatges de l’exportació

19. 6. PROGRAMA EMPRESA EXPORTA OBJECTIU Ajudara l’empresa a ferelsprimerspassos en la sevainternacionalització, incidint en la selecciódelsproductes/serveisambmés potencial exportador, aixícomelspaïsos i canals de distribuciómésadients per a l’empresa. BENEFICIARIS Petitesi mitjanesempresesambestablimentoperatiu a Catalunya, que en l’exercici anterior a la sol•licitudhaginexportatun maxim del 15% del seuvolum de facturaciói que tinguinun màximde 50 treballadors. COST 600€ ENTITATS COL·LABORADORES Cambrescatalanes, AMEC, CECOT, FOMENT, PIMEC i SECARTYS.

20. 7. PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ OBJECTIU • Proporcionar a l'empresa l’accés a les primeres fases del procés exportador, implementant el seu pla de promoció internacional i al mateix temps donar suport a l’empresa per tal que tingui una presència a internet orientada als seus públics i mercats objectiu internacionals. Beneficiaris El programa està dirigit a empreses: • Industrial o serveis (No traders) • Queexportin com a màxim el 15%del volum de facturació i tinguin un màxim de 50 treballadors Cost • Quota de participació per l’empresa: 650€ x 8mesos (5.200€ cost total)

21. 7. PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ ASSESSOR Internacionalització 25 hores 8 MESOS ASSESSOR Màrqueting Digital 25 hores TÈCNIC en Comerç Exterior 400 hores Execució del Pla de Promoció Internacional i el Pla de Màrqueting Digital

22. 7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clau ASSESSOR D’INTERNACIONALITZACIÓ • Dedicació total: 25 hores • Professional amb un mínim de 10 anys d’experiència en vendes internacionals i coneixements en organització i gestió empresarial, que prepararà la vostra empresa per a iniciar l’exportació, tot contribuint a la implementació de les solucions més adients. • L’assessor d’internacionalització us donarà suport en el procés de: • Fixació de preus • Elaboració del material promocional • Elaboració d’acords comercials • Gestió de l’operativa logística • Gestió dels mitjans de cobrament

23. 7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clau ASSESSOR DE MÀRQUETING DIGITAL • Dedicació total: 25 hores • Professional amb un mínim de 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital, expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals i posicionament on-line. • L’assessor de màrqueting digital us guiarà en el procés de: • L’elaboració del Pla d’accions de Màrqueting Digital. • Estudi del potencial on-line. • Definició d’estratègies i campanyes per aconseguir visites al vostre web. • Proposta de les tècniques d’usabilitat i navegabilitat més adequades per optimitzar el vostre web.

24. 7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clau TÈCNIC EN COMERÇ EXTERIOR • Dedicació total: 400 hores • Llicenciat o diplomat amb formació en comerç internacional o bé, amb experiència mínima d’un any en un departament d’exportació. Es responsabilitzarà a temps parcial de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball elaborat per l’assessor i l’empresa. • El tècnic sota la direcció de l’assessor s’encarregarà de: • Elaboració de bases de dades de potencials clients • Realitzar les trucades pertinents als clients objectiu • Preparació d’agenda pels viatges de prospecció de l’empresa • En resum, executarà el Pla de Promoció Internacional.