外贸电子商务趋势 与推广策略 主讲 于红保

1. 外贸电子商务趋势 与推广策略 主讲 于红保

2. 中国出口发展的五大趋势 • 自主创新将成为提升出口质量的原动力 • 环境因素和政策壁垒将成为出口的主要阻力 • 人民币将成为我国对外贸易结算的主要货币 • 新兴国家将成为外贸出口的主要增长区 • 外贸电子商务将发挥越来越大的主导作用

3. 商务部重点推荐的新兴出口贸易区 • 中南美洲市场：阿根廷、巴西、玻利维亚、乌拉圭、哥伦比亚 • 中亚五国市场 哈萨克、土库曼、阿富汗 • 印度、尼泊尔、巴基斯坦 • 东盟市场 越南、柬埔寨、印尼、东帝汶 • 西非 加纳、尼日尔、尼日利亚、利比里亚 • 东非 埃塞俄比亚、肯尼亚、吉布提、乌干达 • 南部非洲：南非、津巴布韦、博茨瓦纳、纳米比亚

4. 电子商务时代国际贸易的特点 • 贸易主体走向多元化 • 贸易管理服务手段日益电子化、网络化 • 外贸单证逐渐标准化、统一化 • 外贸从业人员知识结构综合化 • 贸易交货方式多样化

5. 企业参与外贸电子商务的三种模式 • 外贸B2B模式 （阿里、中国制造网、环球资源） • 搜索引擎模式 （谷歌、雅虎、亚马逊） • 自建网站对外模式 （非企业官网、形象网）

6. 怎样才能真正开始国际销售 • 让国际采购商看到你 • 让采购商看懂你 • 让采购商看好你 即，必须搭建立体国际贸易电子商务营销体系，将你的工厂、产品“搬到”国外，让你与销售目的国的本地公司获得同等的销售竞争机会！

7. 国际买家的网上藏身之处（1） • 输入 产品名称+公共邮箱后缀（常用的有@yahoo.com,@hotmail.com,@aol.com,@gmail.com） • 输入 产品名称+公司名称后缀（意大利S.R.L; 西班牙S.P.A） • 在google中 输入 产品名称 + importers(distributor 、buyer、company、supplier） • 输入关键词+引号 • 输入 产品名称+price(Buy\国家名 \+关联产品名称\ market research\ 知名买家名)

8. 国际买家的网上藏身之处（2） • 搜索引擎网上广告（右侧广告、首尾推荐链接广告） • 行业名称 + exhibition • Google 高级搜索的title 法(title + 以上几种)登陆人工编辑的目录网址：dmoz.org、yahoo.com • 登陆专业买家名录网址：www.kompass.com、www.tgrnet.com • 登陆进口商与分销商名录网址：在google 中输入importers directory或者 distributors directory查找

9. 国际买家的网上藏身之处（3） • 使用google高级搜索中的标题搜索 行业名称 +industry 查找买方企业网址 • 查找综合商贸网站、黄页网站 • 登陆 国家商务部网站 • 登陆进出口商会、行业协会的网站 • 使用Alexa工具 的同类网站功能、外部链接功能

10. 国外网民上网活动行为列表

11. 海外市场推广的主要途径 • 企业自建的外贸销售推广平台 • 搜索引擎优化 • Google AdWords关键字广告优化 • E-mail营销 • Web 2.0营销 （社会化营销） • 网络广告 • blog营销、论坛营销 • 外贸平台营销

12. 海外营销推广的基础—企业外销型网站的特点 • 简单、好记的网址域名（.com最好） • 网页设计简洁、信息丰富，翻译准确 • 有企业实景图，比如厂区、车间生产现场 • 有专业制作的产品照片和描述准确、易懂的产品说明 • 客户的反馈意见、评论中肯、可信 • 企业获得的各种荣誉的图文说明 • 各种专业认证的图文说明 • 企业参加展览或者其他社会公益活动的照片 • 可以对外联系的各部门详细的地址及联系方式 • 快捷的访问速度（互联网的4秒原则） • 差异化的、创新型产品或服务

13. 企业外贸网站常见的五个错误 • 网站在国外无法打开或者速度慢的难以忍受（建议使用美国服务器、空间） • 英文翻译不准确，国外客户看不明 • 海外SEO优化没有做，排名很靠后，客户无耐心翻阅 • 留言反馈、在线咨询、电邮咨询等互动设计缺失或是个摆设 • 设计中国化，不符合国外用户浏览习惯（T型、F型页面结构最好）

14. 美国服务器空间相对国内的优势 • 国外用户访问速度快(4秒法则） • 国际搜索引擎的自然排名效果好 • 国外服务器的稳定性好、容量大，价格便宜（6000元/年）

15. 网络搜索引擎推广要点 • 为每页内容写5到8个字的描述性标题 • 为网页添加描述性META标签 • 使用粗体文字，在文章标题填上你的关键词 • 确保在你的正文第一段就出现关键词 • 导航设计多使用HTML静态网页 • 针对特别重要的关键词，做几个专题信息 • 为个别主推产品做付费排名广告

16. Google AdWords三步骤 • 建立广告系列和广告组 （修改默认选项） • 撰写广告语，确定着陆页 （编辑指南） • 安装跟踪代码设定分析目标 （Google Analytics 分析ROI）

17. Google Analytics的运营意义 • 来访地区 • 转换来源 • SEO成效 • 网站流程 • 时间控制 • 跳出率 • 退出率

18. Google Analytics 操作中的几个小对策（1） • Google Analytics 有流量，但没有把 AdWords流量包括在内 Google AdWords后台未标记自动跟踪：进入Google AdWords后台—>我的帐户—>帐户首选项—>跟踪：点选“是”。 网页代码没有添加：检查跟踪代码是否插入正确，找到AdWords广告的Landing Page，查看页面源文件查找Google Analytics跟踪代码。

19. Google Analytics 操作中的几个小对策（2） • Google Analytics无法分辨Google AdWords的流量，归类到None或者Orginc流量中 添加了Analytics手动标记URL，但Landing Page进行跳转：查看Landing Page是否做了2次跳转，或者取消手动标记。 Analytics未关联AdWords广告帐户：Analytics设置，关联Google AdWords帐户。

20. Google Analytics 操作中的几个小对策（3） • Google Analytics与Google AdWords数据相差过大 系统时间差异：由于Google AdWords与Analytics的服务器时区不同，所以更新也不同，因此会有差别。 为跟踪到即跳转：由于是Js代码跟踪系统，并且一般添加在末尾处，如果网页内容过多，数据容易未被跟踪而跳转，因此可以放在页面原代码开头，这样可以保证一定的数据准确性。 恶意点击判断：由于Google AdWords和Google Analytics的判断恶意点击的算法不同，应次会有一定的差别。恶意点击是不会计入Google Analytics的统计的。

21. Google Analytics 操作中的几个小对策（4） • Google Analytics无法跟踪百度等其他广告 添加手动跟踪标记URL

22. 投放AdWords的几个技巧 • 不要选择所有的GOOLE默认设置 • 尽可能把Adwords广告预算投放在你最可能得到转换率的地方 • 针对不同的关键词，设置不同的出价 • 给关键词设置出价时段 （当地时间周一到周五每天9点—17点 ） • 将关键词分成不同主题的关键词组，然后写出能突出该主题的广告 • 使用否定的关键词过滤部分无效关键词 • 使用动态插入增加曝光率

23. 高品质Email的设计规范 • 尺寸：宽度 500 - 600 像素 • 质量： 最好在50 KB 以内 • 内容元素 页首（即退订和网站的LOGO） 主体内容(文字重点突出；图片鲜艳夺目；链接醒目) 主推产品(包括产品名称，价格，点击详细或购买的按钮) 页脚（隐私政策/条款/退订链接） • 网页 编码用UTF-8编码 文档类型：HTML4.0及以上版本 用table布局，不要用CSS+DIV布局 页面要在Firefox 和IE浏览器下兼容 退订链接必须包含html代码 每个切好的图片上最好都加上alt值. 文本链接加上title值

24. 收集邮箱地址的几个途径 • 到客户集中的网站寻找（黄页、B2B） • 到目标论坛、搜索引擎搜索@和邮件关键字 • 到google\yahoo等网站的广告链接中找 • 到商务部“世界买家网”中找 • 到专业展会的网站上找

25. 影响邮件营销效果的8大环节 • 邮件内容的策划 • 邮件标题的创意 • 邮件模板的设计 • 邮件地址列表的收集 • 邮件发送的数量 • 邮件发送的频率 • 邮件发送报告的分析 • 投资回报率(ROI)的评估 ROI公式：营销产生价值/投资总额*100%=投资回报率

26. Email营销的5个小技巧 • 仔细审查Email邮件清单，确保收件人是你的目标客户 • 在网站上有明显的Email订阅表格，供感兴趣的用户免费订阅，并说明订阅的好处 • 定期发送New letter，确保标题能引起收件人注意，又不带有过度促销和推广的字眼和意思 • 同时带有HTML和文本两种格式的Email，要有明显的链接文字，提醒收件人点击可进入网站浏览和阅读Email内容 • 对Email发送结果进行跟踪和分析，以识别出高价值的潜力客户

27. E-mail 营销成效考核的五大指标 • 邮件到达率 • 邮件阅读率 • 邮件点击率 • 邮件退订率 • 邮件转化率

28. 搜索引擎推广的主要方式 • 登录免费的分类目录 • 登录付费的分类目录 • 搜索引擎优化 • 关键词广告 • 关键词竞价排名 • 网页内容定位广告（文中广告）

29. 竞价排名推广的投放策略 • 列出与你产品相关的不同广度的关键词 • 进行初步排名（按搜索结果数量降序排列） • 从列表中选择你的优势（价格、功能、外观、技术参数）或侧重点 • 小规模试投 • 排定你的投放计划 • 做好即时监控、调整

30. 常用的国外搜索引擎 • www.altavista.com • www.hotbot.com（英文） • www.lycos.com • www.excite.com • www.ioffer.com • www.buyerzone.com • www.europages.com • www.rusbiz.com（俄语） • www.wholesalenet.com.au • www.africatrade.co.za • www.yandex.ru（俄语） • www.masrawy.com（阿拉伯语） • www.parseek.com（阿拉伯语） • www.uol.com.br（巴西、南美）

31. 10大国外B2B平台（1） • www.Liquidation.com （批发剩余的清盘拍卖平台 ） • www.mfgquote.com（模具及纺织等产品制造商和加工平台 ） • www.Kellysearch.com （欧美最大的B2B平台 ） • www.thomasnet.com （托马斯美国工业品供应商平台 ） • www.Tradekey.com （全球买家数据的采集和分析平台 ）

32. 10大国外B2B平台（2） • www.Globalspec.com （工程搜索平台） • www.Europages.com （欧洲黄页） • www.Kompass.com （B2B企业名录 ） • www.Ecplaza.net （B2B市场供求信息） • www.Ec21.com （全球各地100万以上买家数据库 ）

33. B2B电子商务平台的优势 • 潜在买家集中，购买目的明确（针对性强、人流量大，交易信息充分） • 操作简单快捷，人人都会 • 买卖互动性强、沟通方便（在线留言、即时洽谈、社区论坛） • 配套增值服务完善（外贸资讯、竞价排名、站内广告、企业二级网站、在线培训、交易撮合、EDI工具等） • 身份认证完备，交易安全可信

34. 外贸B2B平台的主要服务内容 • 信息发布、查询服务 • 产品展示、咨询、反馈服务 • 外贸资讯服务（行业信息、市场动态、展会信息、各国外贸政策） • 交易配套服务（网上洽谈室、电子合同、支付工具等、在线培训、论坛互动交流） • 客户关系管理服务（企业资料保存、交易记录、客户来访记录、电子协议存档等） • 站内搜索关键词排名、站内网络广告 • 海外买家直邮、转介服务

35. 判断外贸B2B平台优劣的标准 • 国际搜索引擎营销水平（知名度 ） • 站内买家信息数量、质量（有效性） • Alexa排名情况（流量大小） • 网下市场推广能力 （线下知名度） • 价格、产品特色和配套服务（性价比） • 政府部门的支持力度（可信度）

36. 外贸企业如何利用公共外贸平台 • 发布企业信息（产品供应信息 、广告 、电子邮件 ） • 收集买家信息（商情、邮箱、联系方式 ） • 在线和商友交流外贸信息，互相取长补短 • 分析竞争对手（产品介绍、产品图片、厂房介绍、各种认证 ），提高企业竞争力 • 参加在线外贸技巧培训，提高抢单能力 • 租借平台的虚拟空间，建立网上商店

37. 使用外贸B2B平台的步骤 • 搜索 、对比，选择平台 • 注册、提交公司资料 • 发布产品 （图片、描述） • 发布信息（更新周期、关键词设置） • 搜索和收集 买家信息 • 联系客户（电话、传真、E-mail)

38. B2B平台发布信息的注意事项 • 发布、更新信息的时间频度 （每周2~3次） • 信息的标题要简短（供应信息直接用Sell XXX或者是Supply XXX） • 产品特点、参数尽量详细 • 产品图片尽量清晰、顺眼 • 产品关键词设置要考虑主要贸易对象的习惯叫法

39. 谢 谢 大 家 于 红 保 教授