Negociación

1. Negociación

2. Negociación Marco de Análisis e Intervención El Conflicto como proceso La Negociación como herramienta

3. Marco de Intervención y Análisis • Contextos • Organizaciones • Grupos • Personas Material Educativo

4. Marco de intervención y análisis • El contexto, las organizaciones y grupos de los que formamos parte y nuestras características personales condicionan las formas en que vemos e interpretamos las cosas. • Todos tenemos diferentes racionalidades, formas de entender y de interpretar el mundo. • El contexto no es sólo lo que rodea a la institución sino que ella se encuentra inserta en él y es fundamental que logre un conocimiento profundo de sus características, para que los recursos de la organización puedan ser orientados de acuerdo a las necesidades particulares de cada población. Material Educativo

5. Marco de intervención y análisis • no sólo la estructura organizacional tiene peso como elemento articulador, • sino la red particular de relaciones existente también, es importante que captemos los • aspectos internos de la organización así como las interacciones con el entorno. Material Educativo

6. Contexto “... es la consideración del contexto la que debe orientar la acción de los integrantes, y hay que dotar a la organización de la necesaria flexibilidad para que se adapte a las demandas del medio externo. (...) (Schvarstein 1991)

7. Contexto • “..la capacidad de sostener las propias coherencias internas en el marco de un acople estructural con el contexto es lo que distingue a las organizaciones que más perduran en el tiempo. Una historia de interacciones a través de las cuales la organización realiza y afirma su propia identidad es lo deseable.” (Schvarstein 1991) Material Educativo

8. Organización La organización no sólo incluye a los grupos sino que los determina y a su vez es determinada por ellos. La organización como una construcción social, son lugares virtuales que no existen más allá de la percepción que de ellos tiene un sujeto

9. Grupo • Conjunto restringido de personas que, ligadas por constantes de tiempo y espacio y articuladas por su mutua representación interna, se proponen en forma explícita o implícita una tarea que constituye su finalidad, interactuando a través de complejos mecanismos de asunción y adjudicación de roles. Pichon Riviere, E. Material Educativo

10. Organización Las organizaciones limitan a los individuos doblemente, • por un lado, tienden a definir de la forma más precisa el papel que debe desempeñar cada uno (tareas, situación y prerrogativas); • Por otro lado, debido al hecho que la organización constituye un sistema social (con sus regulaciones y sus ajustes propios), dispone en cierta forma de una lógica propia, y establece las relaciones que tienen entre sí los distintos miembros, estableciendo jerarquías y sistemas de comunicación acorde. (Friedberg) Material Educativo

11. Organización Burocrática • Se caracteriza por: • Jerarquía de autoridad. • Autoridad limitada. • División de labores. • Procedimientos para el trabajo. • Reglas para los ocupantes de los puestos. • Compensaciones diferenciadas. Material Educativo

12. Conflicto

13. Conflicto - Definición Desacuerdo sobre la asignación de recursos escasos o choques en cuanto a metas, valores, etc. Se puede presentar a nivel organizacional o interpersonal.

14. Conflicto El conflicto surge cuando las partes perciben que las actividades a desarrollar para la consecución de sus objetivos se obstruyen entre si. Un conflicto existe cuando es da cualquier tipo de actividad incompatible.

15. Tipos de Conflicto • Individual • Interpersonal • Intergrupal Material Educativo

16. Conflicto - Elementos • Percepción • Oposición • Escasez • Bloqueo Material Educativo

17. Posible Configuración Conflicto Proceso en el cual A hace un esfuerzo intencional para anular los esfuerzos de B mediante alguna clase de bloqueo que hará que B no consiga alcanzar sus metas.

18. Relación Recursos / Intereses Material Educativo

19. Concepciones del Conflicto • Teoría Tradicional • Negativo • Evitarlo / Prevenirlo • Teoría Conductual • Natural / Inevitable • Aceptación • Teoría Interaccionista • Alienta el Conflicto Material Educativo

20. Una concepción del Conflicto Personas y grupos dentro de Organizaciones con propias estrategias, motivos, percepciones, etc. para defender sus metas e intereses. Aceptación de diferencias y preferencias en los intereses de distintas unidades o sectores que constituyen la Organización.

21. Conflicto como proceso • Los conflictos son inherentes a las organizaciones • Schvarstein plantea que el conflicto es un modo de expresión que habla de la organización y de sus integrantes, la organización siempre es fondo de conflicto. Material Educativo

22. Conflicto como proceso • El reconocimiento de una racionalidad dominante en la organización y la jerarquía de valores que la sostienen es un requisito indispensable para ubicar los conflictos que puedan presentarse en los grupos. • El conflicto devela aspectos de identidad de las organizaciones. Material Educativo

23. Racionalidades subyacentes • Política: la lucha por el poder y su correlato el deseo de reconocimiento • Afectiva: basada en la integración de los afectos o su disociación respecto a la tarea • Técnica: reconocimiento de los modos tecnológicos de producción como prioritarios en la determinación de las relaciones entre los participantes (Schvarstein) Material Educativo

24. Racionalidades subyacentes • Económica: privilegio de las condiciones materiales de existencia • Ideológica: la concepción del mundo y del lugar que la organización y uno mismo ocupan en él • Estructural: sostén de los principios organizativos que se conciben como necesarios para el logro de una acción más eficaz (Schvarstein) Material Educativo

25. Elementos estructurales • La identidad: la importancia del conflicto está en relación al ámbito en el cuál este se desarrolla, lo moral en la Iglesia, lo disciplinario en el Ejército, lo pedagógico en la Escuela • El sistema político: si el conflicto se inscribe en un sistema democrático, autoritario, etc. • La racionalidad dominante: desde dónde se piensa la institución, lo económico, lo social, lo político, lo afectivo, lo técnico, etc. (Schvarstein) Material Educativo

26. Elementos estructurales • Los sistemas de trabajo: ya que determinan las relaciones entre las personas, por áreas, por actividades, prima el producto o el proceso, etc. • El espacio: qué lugar asume el conflicto en la organización, de elaboración, de eliminación, etc. • El tiempo: cuáles son los tiempos de gestación, de desarrollo y de resolución de los conflictos en la organización. (Schvarstein) Material Educativo

27. Etapas de Conflicto • Oposición potencial • Cognición y personalización • Comportamiento • Resultados Material Educativo

28. 1. Oposición potencial • Por comunicación: • Problemas semánticos • Información insuficiente • Información excesiva • Ruido en los canales • Filtración Material Educativo

29. 1. Oposición potencial • Por estructura: • Especialización de las tareas • Tamaño del grupo • Claridad jurisdiccional • Congruencia de status • Compatibilidad de metas • Liderazgo • Sistema de premios • Dependencia entre grupos Material Educativo

30. 1. Oposición potencial • Por variables personales: • Diferencias de valores • Características de personalidad Material Educativo

31. 2. Cognición y personalización • Percepción de conflicto • Emocionalmente sentido Material Educativo

32. 3. Comportamiento • Acción intencional de frustrar al otro. • Se enfrenta con algún método (gestión del conflicto) Material Educativo

33. Campo de Tensiones • Tensión es la energía invertida por los individuos o los grupos para enfrentarse o ponerse de acuerdo. • Poder es definido como los medios disponibles de un participante para establecer alianzas y/o dominar los conflictos. Material Educativo

34. Campo de Tensiones Tensiones Poderes Concertación Conflicto Material Educativo

35. Poder • Es relacional, surge e la relación entre las partes. • Es la capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B haga algo o deje de hacer algo que no lo haría de otros modo. • Surge de la dependencia de los recursos. • Es un potencial. Material Educativo

36. Poder • El poder es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes interactúan influenciándose recíprocamente para lo que utilizan el PODER y la DISPOSICION para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo mutuamente aceptado, como objetivo común al que se comprometen a alcanzar las partes. Aldao-Zapiola Material Educativo

37. Poder • La posibilidad de imponer la propia voluntad al comportamiento de otras personas. • En la negociación estará dado por la posibilidad que tienen los negociadores de alcanzar sus objetivos, imponiendo su voluntad al comportamiento de sus oponentes. Galbraith Material Educativo

38. Tipos de Poder • La tradición. Se acepta que alguien detenta el poder porque siempre ha sido así, orden tradicional establecido. El menos frecuente en el ámbito de las Organizaciones. • El carisma. Se acepta el poder por identificación con sus características personales. • La legitimidad o autoridad legal. Se acepta el ejercicio de poder de orden jerárquico. Quien lo ejerce esta legítimamente investido para ejercerlo. El más característico en las Organizaciones. Weber Material Educativo

39. Tipos de Poder • Coercitivo: aplicación de sanciones o amenazas (fuerza física) • Remunerativo: control de recursos materiales y recompensas • Normativo: control de recursos materiales, recompensas y sanciones simbólicas a través de líderes, medios de comunicación, símbolos de estima, prestigio e influencias. Etzioni Material Educativo

40. Cooperación vs. Conflicto • La articulación entre el campo de tensiones y la relación de poder entre las partes, propiciará el desarrollo de relaciones de cooperación o de conflicto en el seno de una Organización. Material Educativo

41. Manejo del Conflicto(Thomas) Alto Competir Colaborar Centrado en si mismo Compromiso o Acordar Adecuación o Ceder Evadir Bajo Baja Alta Cooperación Material Educativo

42. Competencia • Urgencia – acción inmediata • Acciones impopulares • Certeza de razón Material Educativo

43. Colaboración • Encontrar solución integradora • Aprovechar distintos puntos de vista • Aceptación por consenso • Resolver sentimientos Material Educativo

44. Evitación • Otros problemas son más urgentes • No se puede satisfacer deseo • Puede traer mayores problemas • Tranquilizarse y lograr objetividad • Se necesita más información Material Educativo

45. Adecuación o Ceder • Mostrarse razonable, aprender del otro • Si es más importante para el otro • Obtener crédito en un futuro • Estabilidad es prioritaria • Aprender de los errores Material Educativo

46. Compromiso • Oponentes de igual poder con objetivos excluyentes • Soluciones parciales a problemas complejos • Las metas no justifican el esfuerzo • Ante presión de tiempo Material Educativo

47. 4. Resultados • Funcionales (conflicto constructivo) • Disfuncionales (conflicto destructivo) Material Educativo

48. Funcionales • Mejora calidad de decisiones • Estimula creatividad • Innovación • Motiva • Libera tensiones • Reevaluación de metas • Promueve productividad Material Educativo

49. Disfuncionales • Descontento • Deteriora vínculos • Disminuye eficacia • Fallas en la comunicación • Falta de cohesión • Subordinación de las metas del grupo Material Educativo

50. 4. Resultados • Conflicto en sí mismo, no es funcional o disfuncional, sus resultados pueden tener efectos diferentes para distintos miembros o grupos de la Organización. • La ausencia de una gestión efectiva del conflicto llevara a la consecución de metas de nivel inferior para todas la partes de la Organización. Material Educativo