Урок 3. Кредитный продукт. Работа с возражениями.

1. Существует универсальный алгоритм работы с возражениями, состоящий из 3 шагов: Принять; Уточнить; Решить.

2. Шаг 1. Принять Принимая возражение Клиента, мы показываем ему, что ценим его мнение. Так же это шаг помогает расположить к себе Клиента и настроить его на конструктивное восприятие аргументов. Пример • «Я Вас понимаю, это действительно важный вопрос»; • «Это очень важное замечание»; • «Хорошо, что Вы об этом сказали»; • «Да, на рынке действительно много различных предложений».

3. Шаг 2. Уточнить Зачастую за одним и тем же возражением Клиента кроются разные причины. Поэтому, чтобы предложить подходящее решение Клиенту, нужно уточнять недостающую информацию, не додумывая за Клиента. Спрашивайте о фактах, которые лучше помогут вам понять ситуацию. Пример • «Разрешите уточнить, что значит…»; • «Вы сказали это неудобно. Скажите, пожалуйста, что Вы имели ввиду?»

4. Шаг 3. Решить Выяснив причину возражения, необходимо найти подходящее решение для Клиента. Используем значимые аргументы, которые помогут развеять сомнения Клиента. Пример • «Предлагаю вам рассмотреть следующий вариант…»; • «Сейчас расскажу вам о …».

5. А теперь от теории перейдем к практике

6. Пример Дорого! Я Вас понимаю, никто не хочет переплачивать Разрешите уточнить, дорого – это больше, чем Вы планировали или дорого для данного изделия? У меня сейчас нет такой суммы Не нужно платить сразу. Вы вносите сейчас имеющуюся сумму , остальное оформляем на выгодных условиях от банка и уже сегодня ваша новая покупка радует Вас!

7. Пример Не хочу связываться с банками! Я Вас понимаю, финансовая свобода важна в наше время Скажите пожалуйста, у Вас такое мнение сложилось, так как был какой-то негативный опыт? Всегда есть «подводные камни» Наши финансовые партнеры – это лучшие банки в не только в нашей стране, но и во всем мире. Могу Вас заверить, что они уважительно относятся ко всем своим Клиентам и всегда действуют в рамках договора, который мы можем вместе с вами изучить перед подписанием. Так Вы убедитесь в прозрачности этих условий и после этого примите решение

8. Пример У меня уже есть кредит, мне не дадут Понимаю ваше беспокойство, всегда неприятно слышать отказ Разрешите уточнить, а какой вид товара вы оформляли в кредит? Всегда есть скрытые проценты! Меховые изделия являются особой категорией товара , приобретаемой для длительного использования, поэтому наши финансовые партнеры рассматривают такие заявки под особые условия. Тем более для нашей Компании одобряемость составляет практически 100%, так как мы работает на рынке с 2010 года и сотрудничаем с лучшими банками

9. Пример Это же каждый месяц в банк ходить платить… Это не удобно… Понимаю Вас, экономия личного времени имеет огромное значение Хотите узнать как сделать это из дома без лишний хлопот? Можно из дома? Расскажите Для этого существует несколько способов. Я знаю как минимум 3: в мобильном приложении, через сайт банка в личном кабинете, так же по телефону через любую банковскую карту. Предлагаю подать заявку , после выбора банка определить удобный для Вас способ внесения платежей!

10. Пример Не люблю жить в долг Как и большинство людей, которые ценят финансовую свободу При этом согласитесь, что в современных условиях с учетом инфляции и нестабильности валют пользоваться рассрочкой становится все выгоднее, нежели копить деньги. В общем то да… Кроме этого Вы сможете пользоваться изделием сразу и оплачивать при этом комфортную сумму в месяц. Предлагаю подойти к компьютеру и просчитать возможные для Вас варианты.