Презентация

1. Презентация

2. Презентация товара Цель этапа: влюбить Клиента в товар Индикатор успешного прохождения этапа: Клиент готов купить Инструменты: примерка товара и предоставлению Клиенту выгод от использования нашего продукта.

3. С чего начать? Предложите Клиенту примерить на себя ваш товар и помогите ему в этом Чтобы Клиент охотнее согласился на примерку существует несколько способов: • Расстегивайте шубу, снимайте ее с плечиков, не дожидаясь согласия Клиента к примерке • Примерьте на себя, просите оценить качество кроя, меха. Не предлагайте оценить как она на вас сидит!!! • Снимите 2 модели с вешала, покажите их Клиенту с вопросом «Какую сначала будем примерять?» Важно! Для одежды Клиента должно быть организовано место: вешалка и подставка для сумки!

4. С чего начать? С того, что подходит по размеру и фасону Предложите Клиенту примерить на себя ваш товар и помогите ему в этом 1. Используйте фразы «Вам стоит примерить», «Мне важно, чтобы наш товар подошел вам», «Шубу выбирает тело» 2. Подготовьте вещи для примерки: развяжите пояс, расстегните пуговицы/молнию; 3. Обязательно озвучьте Клиенту «Если вам потребуется другой размер или цвет, скажите мне – я принесу»; 4. Во время примерки поддерживайте связь с Клиентом «Удобно ли вам? Подошел ли размер?»; 5. Во время примерки касайтесь Клиента (разглаживайте, поправляйте товар) 6. В ходе общения делайте комплименты товару, который Клиент примеряет в текущий момент времени (особенности меха, сильные стороны производителя, фасон, дизайн); 7. Оценивайте объективно (подходит Клиенту товар или нет); 8. В процессе примерки предлагайте Клиенту дополнительные вещи и аксессуары.

5. С чего начать? Предоставьте Клиенту возможность почувствовать наш товар Пусть Клиент: • Опустит руки в карманы • Накинет капюшон • Присядет на стул • Пройдется по салону • Расстегнет/застегнет пуговицу или молнию Это позволит ему побыть в роли владельца, задать вам вопросы Помните, в этом случае сложнее отказаться от покупки!

6. А еще что можно сделать? Показать Клиенту выгоды от покупки вашего изделия. Сделать акцент на ценностях для него! • Расскажите о Компании (этим вы подчеркнете безопасность сделки) • Расскажите о товаре (акцентируйте внимание в первую очередь на те ценности, о которых говорил Клиент во время этапа «Выявление потребностей») • Расскажите о возможностях приобретения (наличные, рассрочка, кредит) • Предложите дополнительный товар

7. Как это преподнести Клиенту? Как только ценности перевесят мысли о цене – Клиент будет готов купить!

8. Ваши действия, когда презентация завершена Свойство - выгода Шаблон: «Здесь есть …, это позволит вам …» У этого пальто трендовый цвет, благодаря этому вы будете заметно отличаться от всех прочих. Эта шуба выполнена из меха бобра, который, кстати, выдерживает холод до -40 градусов. Уверена, что вы будете чувствовать себя комфортно при любых погодных явлениях. Вы говорили, что для вас важно качество в первую очередь. Благодаря многоуровневому контролю качества при производстве наших шуб, вы будете уверены в том, что шуба прослужит вам долгие годы.

9. Ваши действия, когда презентация завершена Что думаете об этой модели? Поинтересуйтесь, что думает об этом товаре ваш Клиент. Это позволит вам понимать, в правильном ли направлении вы движетесь. Не уверен. Не нравится. Нравится! Хочу еще добавить, что при эксплуатации Вы в полной мере сможете отметить это и оценить по достоинству. Понимаю вас, иногда трудно сразу увидеть все преимущества товара при покупке. Все свои преимущества проявятся при эксплуатации, это я заявляю вам как эксперт. И многие Клиенты остались довольны этим, некоторые даже приходили и благодарили меня, за то что я предложила им модель из этой коллекции Клиент предварительно положительно настроен к товару. Можно пробовать закрывать сделку Возможно, вы не совсем поняли, что хочет Клиент. Рекомендуется уточнить истинные потребности покупателя.