Выявление потребностей

1. Выявление потребностей

2. Выявление потребностей Клиента Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды, или недостатка человека в чем-либо

3. Выявление потребностей Клиента Цель этапа: узнать, что хочет Клиент Индикатор удачного прохождения этапа: сформированный образ желаемой модели из ассортимента; 1-2 модели на выбор Инструменты: правильные вопросы

4. Два подхода к продаже Продажа – подача Клиенту интересной и полезной информации в правильной последовательности, чтобы не перегрузить и сохранить желание общаться и, что самое важное, не позволить ему забыть о Компании и товаре. ЧЕЛОВЕК - ЧЕЛОВЕК ЧЕЛОВЕК - ВЕЩЬ Внимание продавца фокусируется на Клиенте и его желаниях. Взамен продавец получает внимание Клиента, его желание общаться и слушать о товаре и услуге. В этом подходе внимание продавца направлено только на товар. Говорить он будет только о товаре! Учитывая, что в большинстве случаев Клиенты любят акцентировать внимание на себе, вероятность того что им будет не интересно, возрастает. А это означает, что они могут уйти, так и не получив полную консультацию.

5. С чего же начать? Искреннийинтерес к ситуации Клиента! Позвольте поинтересоваться, как давно Вы выбираете пальто (шубу, пуховик)? Давно. Смотрел уже. Просто зашел. Недавно. Понимаю. Я не знаю, насколько мы подойдем именно Вам. Вы это должны определить сами. А чтобы было легче принять решение, я могу рассказать о том, что будет для вас интересным. Чтобы облегчить ваш выбор я задам Вам несколько вопросов, хорошо?

6. Давайте определим последовательность Что выбираете? Для кого выбираете? Как планируете использовать? На что обращаете внимание при выборе подобных вещей? ЧЕЛОВЕК - ЧЕЛОВЕК Какой фасон выбираете? Что предпочитаете из меха? ЧЕЛОВЕК - ВЕЩЬ

7. Для чего нужны вопросы? Для передачи и получения информации! У каждого Клиента, при выборе того или иного товара, возникает перечень требований, которые должны удовлетворять желаниям покупателя в момент этой самой покупки или в процессе поиска товара. Важно распознать эти требования и использовать их в дальнейшей работе. Производитель, Гарантия, Срок службы, Экологичность, Качество материалов, Надежность компании, Условия эксплуатации, Сертификация Безопасность Комфорт Как сидит изделие на мне, Вес товара, Удобство хранения, Удобство эксплуатации СЛОВА - МАРКЕРЫ Инновации Современные тенденции, Новинка, Что-то необычное, Дизайнеры Не такой как у всех, Дорого-Богато, Бренд, Известность, Детали Статус

8. Для чего нужны вопросы? Для передачи и получения информации! Определите основную ценность, которой руководствуется Клиент. Используйте эти знания в момент когда Клиент слушает презентацию, сомневается, или надо подтвердить его выбор. Это как «красная кнопка», на которую надо давить в момент экстренной ситуации, когда вам требуется помощь Безопасность Комфорт Инновации Статус