세무대리업계의 현실과 기장업체 수임전략 세미나

1. 세무대리업계의 현실과 기장업체 수임전략 세미나 ㈜팀즈-비즈앤택스

2. Contents <1교시> 세무회계 사무소 성공 경영학 1. 세무대리 업계의 현실 1, 2, 3 2. 세무회계 사무소 경영의 성공변수 3. 세무회계 사무소의 성공경영 전략 4. 기장업체 확보 전략 5. 영업의 기초 –깔때기 이론 6. 인터넷 환경의 활용 1, 2

3. <세무대리업계>의 현실 1 SWOT분석 –내적.외적 환경분석 내적 환경분석 –경쟁자와의 비교 외적 환경분석 –전반적인 시장환경 SWOT분석의 의의 • 내부적인 강점을 바탕으로 경쟁력을 창출하고, 약점에 대한 적절한 보완책 마련 • 시장환경의 기회요인을 잘 활용하며, 위협요인에 대한 충분한 대처방안 마련

4. <세무대리업계>의 현실 2 차별화 된 경쟁력의 부재 • 어디에 기장을 맡기나 무슨 차이가 있겠어? 다 그게 그거지… • 성공 경영을 위한 특별한 방법? 그런 게 어디 있어? 그저 열심히 얼굴을 팔아야지 …… 세무대리업계도 무한 경쟁시대 • 신규합격자 수(2003년)→세무사 700명, 공인회계사 1000명, 사법시험 1000명 치열한 가격경쟁의 심화 • 월 기장료가 4,5 만원이라니? 그렇다면, 난 얼마를 받아야 하나? “세무대리업계에 『혁신적인 변화』가 필요한 때입니다.”

5. <세무대리업계>의 현실 3 세무대리 업계에 제기되고 있는 기타 문제점들 • 시장개방(2005년)으로 인한 선진 전문기업의 국내 진출 • 기장대리 서비스에 의존하는 <빈약한 수익구조> • 개인 사무소를 중심으로 한 <사업규모의 영세성> • 업계 전반에 걸친 인적자원 관리의 어려움(높은 이직률, 열악한 복지 수준) • 업무의 시간적 편중(1~5월 업무가 전체 업무의 70-80% 차지) • 타 자격증 소지자의 <시장침범> 문제 심각(변호사, 경영지도사 등) • 기장대리 서비스의 구매 의사결정 상의 독특한 성격  너무 높은 관여도(involvement) → 이젠, <세무대리업계>에도 경쟁전략이 필요합니다.

6. 세무회계사무소 경영의 성공변수 어떤 변수들이 세무회계사무소 경영의 성공/실패에 영향을 줄까? • 시장 외적인 요인 : 기회 요인, 위협 요인 • 사무소 내적인 요인 : 강점, 약점 • 사무소의 위치 변수 : 지역, 상권, 건물 위치, 층 수 등 • 경제적 변수 : 개업자금 vs 운영자금, 자기자본 vs 타인자본 • 투자 마인드 : 인테리어, 광고/홍보, 홈페이지, 사무소 규모, 직원의 구성 • 내부 관리 : 인사관리, 수금관리, 업무관리 • 세무사/회계사의 기초적 소양 : 세무/회계, 관련지식, 경영지식, 성향/인격 • 마케팅 변수 • “ 결국, 세무회계 사무소 경영의 성공 여부는 • 이와 같은 성공 변수들을 어떻게 통제하고 관리하느냐에 달려 있다.”

7. 세무회계 사무소의 성공 경영전략 1 • 매출 극대화 전략을 통한 수익구조 개선 • 기장업체 확보를 통한 고정수익의 안정화 • 새로운 서비스 개발을 통한 신규 수익의 창출 • 경비 합리화 전략을 통한 경비 지출의 최소화 • 업무의 표준화를 통한 효율화 전략 • 공동구매, 구매창구의 통합 등을 통한 합리적 구매전략 • 인적자원 관리 혁신을 통한 인적자원의 안정적 운영 • 인력 채용 및 교육의 체계화 • 복리후생 시스템의 정비 • 인적자원의 탄력적 운용

8. 세무회계사무소의 성공 경영전략 2 • 체계적인 마케팅 개념의 도입 –마케팅 원리 • 브랜드 관리 –차별화, 특화, 이미지 • 시스템 중심의 사무소 경영 –매뉴얼화, 표준화 • 호의적인 관계 구축 –장기적 성장 전략 • 사무소 정보화 –인터넷 환경의 적극적인 활용 • 효율적인 관리 –인적자원관리, 경비/지출, 기타 • 세무사 네트워킹 –전략적 제휴, 업무조합, 세무법인

9. 유명한 마케터들이 제시하는 마케팅 문제들 • 목표로 삼을 올바른 세분시장을 어떻게 알아내고 선택하는가? • 우리 기업의 상품을 경쟁상품과 어떻게 차별화 할 수 있는가? • 더 낮은 가격을 원하는 소비자에게 어떻게 대응해야 하는가? • 저비용, 저가격 정책을 쓰는 국내외 기업과 어떻게 경쟁해야 하는가? • 더 강력한 브랜드를 어떻게 구축할 수 있는가? • 고객확보에 드는 비용을 어떻게 줄일 수 있는가? • 소비자의 애호도를 어떻게 하면 오래 지속시킬 수 있는가? • 광고, 판매촉진, 홍보에서 오는 이익을 어떻게 측정할 수 있는가? • 판매인력의 생산성을 어떻게 향상 시킬 수 있는가? • 어떻게 하면 기업의 다른 부서들을 좀 더 고객중심적으로 만들 수 있는가?

10. 시장 세분화(Segmentation) 표적시장의 선정(Targeting) 포지셔닝(Positioning) 기장업체 확보를 위한 STP전략 • 시장 세분화의 목적은 시장을 정확하게 이해하고, 가장 효과적으로 공략할 수 있는 표적시장을 명확하게 설정하는 것이다. • ※ 사무소경영에서의 시장 세분화 기준 : 업종, 매출액, 개인/법인, 사업자유형, 기타 등 • 표적시장의 선정은 각각의 세분시장의 매력 정도를 분석하여, 기업의 한정된 자원을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 세분시장을 선택하는 것이다. • ※ 표적시장의 선정 기준 • 시장매력도 및 장기적인 비전(Vision) • 기업의 능력과 자원(제약요건) • 잠재고객의 마음 속에 자신의 이미지와 상품을 위치(인식)시키는 것이다. • ※ 사무소 경영에서의 대표적인 포지셔닝 전략 : 차별화, 특화, 전문화, cf.틈새시장

11. 기장업체 확보를 위한 마케팅믹스 전략 “기장업체의 확보는 <세무회계사무소> 경영의 핵심이다” 상품(서비스) 전략(Product) 세무대리 서비스의 품질 향상 상품개념의 확장 편리성 향상 가격 전략(Price) 가격할인 및 저가 전략 전략적인 가격경쟁 고품격/고품질 서비스를 통한 고가정책 프로모션 전략(Promotion) 광고/홍보 채널의 적극적 활용 홈페이지, E-Mail정보지 등 활용 전략적 제휴(협회, 단체 등) 적극적인 커뮤니티 참여 고객관리 철저  M2M 효과 유통 전략(Place) 지역적 한계 독창적 업무 시스템을 통한 탈 지역 서비스 가능 세무법인 등 지역 채널의 구축

12. 관계지향적 영업이론 –깔때기 이론 관계지향적 영업이론 - 깔때기 이론 • 거래지향적 영업과 관계지향적 영업 • 기장업체 영업의 기본 공식  잠재고객 X 고객 전환율 = 기장고객

13. 거래지향적 영업과 관계지향적 영업 시 사 점 시장환경이 바뀌고 영업활동에도 마케팅 원리가 도입되면서, 영업활동의 최우선 목표를 최종고객의 확보가 아니라 잠재고객의 욕구를 심층적으로 이해하고, 이를 기초로 잠재고객이 안고 있는 문제를 해결하는 방식을 채택해야 함  관계지향적 영업 = 컨설턴트식 영업

14. 기장업체 영업의 기본 공식 잠재고객 X 고객 전환율 = 기장고객 1. <가망고객>을 충분히 확보해야 한다. 2. <영업 성공률>을 극대화 할 수 있어야 한다 3. <기장업체>의 이탈율을 최소화 해야 한다 잠재고객수의 확보 고객전환의 극대화 이탈율의 최소화 1. <잠재고객>을 충분히 확보해야 한다. 한번 만났다고 해서 모두가 잠재고객이 되는 것은 아니다. 최소한 호의적인 감정을 가지고 있어야 비로소 잠재고객이라 할 수 있는 것이다. 잠재고객의 확보는 영업의 기초이다. 2. <고객전환률>을 극대화 할 수 있어야 한다 잠재고객은 유효기간이 있다. 관계가 유지된다고 해서 영원히 잠재고객은 아니다. 일정한 기한 내에 기장고객으로 전환하지 못하면 더 이상 잠재고객이라 할 수 없다. 3. <기장고객>의 이탈율을 최소화 해야 한다 고객은 언제든지 떠날 준비가 되어 있다. 이러한 고객을 붙잡아 두기 위해서 고객을 계속해서 감동시켜야 한다. 고객을 감동시키지 못하면 그는 더 이상 고객이 아니다.

15. 관계지향적 영업의 중요성 <영업성공률> 증가 <신뢰> 구축 <호의적인 관계> 형성 <가망고객>에 대한 지속적인 관리

16. 획득비용과 유지비용 신규고객 1 명을 확보하는 비용 획득 비용 1 명의 고객을 유지하는 비용 유지 비용 “획득비용은 유지비용의 3~5배가 소요된다.” <기장고객>에 대한 지속적인 관리 <호의적인 관계> 형성 <신뢰> 구축

17. 홈페이지 구축은 과연 꼭 필요할까? 세무회계 사무소 홈페이지의 일반적 문제점 인터넷 환경의 활용 1 홈페이지의 구축은 잘 활용하면 매우 유용하지만, 다음과 같은 사항들을 감안하지 못하면 오히려 독이 될 수도 있음을 명심해야 한다. • 홈페이지를 구축해서, 기장업체 확보를 해 보겠다는 생각은 버려야 한다. • 반복적으로 방문하는 고객을 갖고 있는 세무회계 사무소 홈페이지는 극소수이다. • 최초 구축 비용보다, 홈페이지를 유지/보수 하는데 더 많은 비용이 소요된다. • 지속적으로 새로운 정보를 제공할 수 없다면, 홈페이지는 포기하는 게 낫다. • 불성실한 홈페이지의 운영은 이미지를 더욱 나쁘게 한다. • 방문자 수가 극히 미미하다.(하루 평균 방문자 수 10-20명 이내) • 홈페이지가 전혀 차별화 되지 못한다. 즉, 고객이 찾아 올 이유가 없다. • 홈페이지의 관리가 거의 이루어지지 않는다.  시간이 갈 수록 관심도가 떨어진다. • 한번 구축되면, 내용이 거의 변하지 않는다.(죽은 홈페이지)

18. 홈페이지, 이렇게 활용하면 유용하다. 홈페이지 구축 시 유의사항 인터넷 환경의 활용 2 • 홈페이지는 훌륭한 홍보 수단이 될 수 있다. • 특화 된 정보가 있다면, 고객을 유인하는데 도움이 된다. • 기장고객, 잠재고객 등을 관리하는데, 매우 효율적이고 효과적이다. • E-Mail 정보지 서비스를 통해, 홈페이지 방문을 적극 유도할 수 있다. • 온라인 세무상담을 잘 활용하면, 큰 도움이 된다. • 오프라인 마케팅 툴(Tool)과 결합되면, 시너지 효과를 낼 수 있다. • 독립적으로 구축하기 보다는 ASP 업체를 활용하는 편이 유리하다. • 최소한의 관리도 하지 않는다면, 그 효과는 오히려 (-)이다.(예: 세무상담) • 많은 정보가 아니더라도, 독창적인 정보를 제공할 수 있어야 한다. • 신규고객 확보 보다는, 기존고객 또는 잠재고객의 관리에 적극 활용하라. • 우선, 임직원부터 홈페이지에 관심을 가져야 한다. • 반드시 E-Mail 정보지 서비스를 제공하라.