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Pietravera. ESSERE VINCENTI NELL’ERA DELLA COMPETIZIONE GLOBALE. “Non è il più forte della specie a sopravvivere, nè il più intelligente, ma il più reattivo al cambiamento.” —Charles Darwin. Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it. CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO?.
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Pietravera ESSERE VINCENTI NELL’ERA DELLA COMPETIZIONE GLOBALE
“Non è il più forte della specie a sopravvivere, nè il più intelligente, ma il più reattivo al cambiamento.” —Charles Darwin
CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? • Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in passato. • Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende?
1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA • UNICO O PRIMO (UVP) • Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple… aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre. • Distinto o Estinto
“Adesso il momento è drammatico: siamo nel pieno della crisi, ma tutti dobbiamo avere presente che quando ci sarà la ripresa non tutti si riprenderanno” – Giacomo Vaciago
2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è sul mercato o quello meno costoso, tutto quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione…
APPLE 31/10/08:IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONIUTILI +35%VENDITE MAC: +21%
3) SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! • Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • ?????? • Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente • Successo e soluzioni per il sell out
La storia dell’agente x • 10 sale mostra clienti, nessuna vendita
Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. • Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”. • IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.
1) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA REALTA’MA NEL CONTEMPO NON PERDERE FEDE!
Responsabilità • LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO • = • L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA! • DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: • CAUSA O EFFETTO?
Causa ed Effetto • Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. • Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi
QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE… • Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.
Sforzo Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura
Cosa compra il cliente • Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: • IL VENDITORE • L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO • IL PREZZO • QUANDO FARLO
EMOZIONI E LEGAMI ! • UNA STORIA INTERESSANTE: • La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”. • Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE • 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.
