策略性行銷管理

1. 策略性行銷管理 研讀報告 Powrtron Corporation 之供需均衡困境 指導教授：陳正男　博士 學　　生：戴銘、謝鎮龍、陳春柳 　　　　　許世運、林啟瑞 報 告 人：林啟瑞

2. Powrtron Corporation. • 電子類比式積體電路 • 絕緣揚聲器 • 電源變頻器

3. 本主題課題 • 1997年全球變壓器市場規模為100億美元 • Powrtron 如何在供給&需求間取得平衡 • Powrtron 公司的產能有限 存貨/營運/交貨/客戶

4. 扁平式組織架構

5. 波士頓顧問群模式（Boston Consultants Group）BCGMatrix • BCG模式是相對市場佔有率及產業成長率兩指標高低的關係,考慮市場的發展策略,來決定公司層級的策略決策。換言之,就是建立市場佔有率與產業成長率間邏輯關係，來做策略決定。 • BCG模式理論可用以界定市場的範圍、進而分析企業在市場中的營運狀況、和營運範疇的界定及調整。從經營活動的觀點來看,有策略意義的活動必須能持續推動,但不同的市場區隔定位會帶來不同的競爭情境與規劃方向,對策略思考有很大的影響，因此，必須尋找最恰當的區隔標準。從市場佔有率高低、和產業成長率高低的關係,企業必須分析出適當的定位及標準，以建立營運策略。

6. BCGMatrix • ＊？（問題產品）指公司中高成長率、但低相對市場佔有率的產品。公司內大部分的產品在剛起步時，大多屬於這個區塊，由於先進入者已經佔據市場，導致本身佔有率低。問題產品大多需要許多現金，為了趕上成長迅速的市場，需要不斷增加設備、人力…等投資。所以在出現問題商品時，決策者必須考慮是否要繼續投資此商品，必要時決定撤退。＊Star（明星產品）指公司中高成長率、且高相對市場佔有率的產品。當問題產品成功時，很快就會變成明星產品，但此時尚不能替公司帶來許多現金。公司必須投入更多資金，來追隨市場成長率，並應付競爭者的攻擊。當明星組合成功後，決策者可以規劃市場拓展策略，使明星產品轉為金牛產品。＊Cash Cow（金牛產品）指公司內低市場成長率、卻高相對市場佔有率的產品。Cash Cow顧名思義，即能為公司帶來許多現金。主要是市場成長率已經減緩，不需再花費資金擴充市場；而高相對市場佔有率更可使產品享受經濟規模與較高的利潤加成。公司更可利用金牛產品所帶來的現金，用來支持其他三類產品。＊Gog（落水狗產品）指公司內低市場成長率、且低相對市場佔有率的產品。此類型的產品通常利潤較低，甚至有虧損的情況，花費的管理時間又相當多，因此除非這些產品具有策略性價值，能輔助明星產品行銷推廣，否則應考慮減少投資或撤退。

7. 初期:技術開發 中期:銷售 成熟期:生產體制 事業的成熟度有所差別 差別戰略

8. 經營綜合分析

9. 具體改善策略先將變動費用與固定費用區分開 總公司統計 以製品別 加以觀察 各製品 銷貨收入 邊際利益 邊際利益率 • 銷貨收入 • 變動費用 • 邊際利益

10. 1.公司內 營業:注意產能限制,回覆交期請先與廠內協調 廠內應多與營業溝通:交期為重 2.決策 核心獲利商品及第一層客戶優先->生存 裝配成本/裝配時間 ->不符合成本 3.增加產能 ->是否繼續擴廠 整體環境及未來布局(決策者) 4.工業工程(IE)再審視 整個公司內部 a.職能最佳化 b.製作流程簡化 c.新增設備

11. ■ 滿足最佳價格者 　例如：生產同一產品 tsmc a 產品　10元 umc a 產品　8元 ■滿足具有獲利性的客戶訂單 　例如：不論任何產品 tsmc 訂單　10萬元 umc 訂單　8萬元 ■滿足具有獲利性的產品訂單 　例如：a產品10元 毛利3元 b產品10元 毛利1元 (生產線只做a，b就不做了)