第 5 章 国际贸易磋商

1. 第5章 国际贸易磋商

2. 阿里巴巴网上贸易7:18 • http://www.zccs.cn/tv/player.asp?id=706&no=7775 • 中远登陆波士顿港(交易磋商)16分 • http://you.video.sina.com.cn/b/1996549-1280125063.html

3. 【教学目的】 • 通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。

4. 【教学重难点】 • 交易磋商的主要环节:发盘和接受

5. 【教学内容】 • 第一节 交易前的准备工作 • 第二节 交易磋商的内容和程序 • 第三节 书面合同的签订

6. 进出口业务阶段 • 1、交易前准备阶段 • 2、交易磋商阶段 • 3、合同签订阶段 • 4、合同履行阶段

8. 第一节 交易磋商前的准备 • 1、进行国际市场调研（国别调研、市场调研、客户调研） • 2、目标产品分析 • 3、选定客户（基本客户、一般客户、往来客户） • 4、制订进出口商品计划

10. 思考： • 在国际市场营销中，我 • 们可以通过哪些途径来了解 • 国际客户？

11. 【网上演示】 • 交易准备流程图解 • http://202.204.174.248/practice/flow/a/amenu.htm

12. 关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） • 通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等） • 撰写建交函 ---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的 ---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍 ---结尾：盼对方尽快回音并表敬意

13. 【网上演示】 • 往来函电（建立业务关系） • http://202.204.174.248/practice/flow/a/amenu.htm • 中远登陆波士顿港(交易磋商)16分 • http://you.video.sina.com.cn/b/1996549-1280125063.html

14. 第二节 交易磋商的内容和程序 一、交易磋商的含义、方式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 （1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容； （2）一般交易条件 口头磋商书面磋商

15. 二、交易磋商的一般程序 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。 （一）询盘（邀请发盘） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。

16. 交易磋商的一般程序 • 这件衣服多少钱？ ——询盘 • 288元。 ——发盘 • 太贵了，180元我就要。——还盘 • 不行，低于200元不买。——再还盘 • 好吧，200元我买了。 ——接受 • 【网上演示】 http://202.204.174.248/practice/flow/b/bmenu.htm

17. 敬启者： • 我们从《经贸导报》上看到贵公司的广告，并高兴地获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。 • 我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有15年的经营历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。 • 复信时，请说明付款条件和对品种超过1 000打的购买量所能给予的折扣。 • 盼早复。 • 诚挚问候 ！

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19. 王永庆家规：“要忍耐”凡事不要只看眼前，要看长远 • 每天三点钟起床， • 做毛巾操、写文章的父亲

20. 王永庆喝豆浆！ • 王：老板，来杯豆浆，要满的！ • 老：好咧！ • 王（喝了一口）：老板打个蛋！ • （旁白：哈哈，又赚一口！）

21. 阿里巴巴：天下没有难做的生意？ • 昨天很残酷 • 今天很残酷 • 明天很美好 • http://www.zccs.cn/tv/player.asp?id=706&no=7775网上贸易7:18

22. （二）发盘（要约） 1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。 发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。

23. 2、构成发盘的必要条件 • 向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。 • 发盘的内容必须十分确定 《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

24. 表明承受约束的意旨 • 发盘应送达受盘人 口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义 数据电文形式：进入特定系统时间

25. 发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。

26. 3、发盘的撤回（发盘未生效） 《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

27. 4、发盘的撤销（发盘生效后） 根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

28. 5、发盘的失效 • 受盘人拒绝 • 受盘人还盘 • 发盘人依法撤销 • 发盘中规定的有效期满 • 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 • 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等

29. （三）还盘（反要约） 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘 例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH

30. 案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。 评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。

31. （四）接受（承诺） 1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。 缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。 接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

32. 2、构成有效接受的条件 条件一：接受必须是由受盘人作出

33. 条件二：接受必须表示出来 用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度） 条件三：接受的内容要与发盘的内容相符 接受应是无条件的

34. 受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？ 受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。 非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对 “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。

35. 条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人

36. 注：接受生效的时间 英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义 公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。

37. 3、逾期接受 受盘人主观上有过错而导致接受逾期 受盘人主观上没有过错而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。

38. 4、重新接受 如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。 5、接受的撤回 《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。 接受可以撤销吗？

39. 示例 • 亨 利 先生： • 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。 • 同时随附我方银行的资料，请尽快开证。 • 很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。 • 诚挚问候！

40. Acceptance • Dear Mr. Hendry, • The cost of raw material is increasing sharply these days. However, in order to make the ball rolling, we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London. Please find the attached S/C No. D2005PA100, and sign and return one copy for our file. • Also enclosed is our banking information. Please open the covering L/C as soon as possible. • We are glad to have concluded this initial transaction with you. We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relationship between us. • Yours Faithfully,

41. 中远登陆波士顿港(交易磋商)16分 • http://you.video.sina.com.cn/b/1996549-1280125063.html • 使用了什么策略? • 为何能够达成交易?

42. 知已知彼 • 欲擒故纵 • 因势利导

43. 第三节 合同的签订 合同成立 合同生效 接受是否有效 是否具有法律上的效力 一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时 合同何时成立？

44. 一、合同生效的条件 • 合同当事人意思表示一致 • 当事人必须具有订立合同的行为能力 • 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 • 合同必须有对价和合法的约因 • 合同的标的和内容必须合法 • 合同的形式必须符合法律规定的要求

45. 二、合同的签订 （一）签订书面合同的意义 • 作为合同成立的证据 • 作为履行合同的依据 • 可作为合同生效的条件 正式合同、确认书、协议、备忘录、定单 （二）书面合同的类型

46. 三、书面合同的形式和内容 形 式： 合同/确认书协议/备忘录意向书 内 容： 约 首 正 文 约 尾

47. 合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。 约 首

48. 品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁 正文

49. 列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。 约尾

50. 出口合同示例 • http://skyclass.czu.cn/ec/C27/Course/Content/N346/200605122024/05exampl/exampl_01.htm