加强信用风险管理 保障企业商务安全 韩家平 商务部研究院信用与电子商务研究所 所 长 商务部研究院信用评级与认证中心 主 任 北京中贸远大信用管理有限公司 总经理

1. 加强信用风险管理 保障企业商务安全 韩家平 商务部研究院信用与电子商务研究所 所 长 商务部研究院信用评级与认证中心 主 任 北京中贸远大信用管理有限公司 总经理

2. 经济普遍下行 • 目前全球经济面临着“一低五高”的严峻形势。“一低”指经济增速低、增长普遍下行。美日经济虽微弱复苏，但欧洲仍深陷泥潭，发展中国家经济普遍下行。中国去年的GDP增速7.7%，今年预计将降低到7%左右。 • 所谓“五高”，一是债务风险高。美国政府债务已经超过其GDP的100%，日本达到239%，欧洲很多国家也超过了100%，有的甚至300%。中国也存在着地方债务风险和企业负债过高问题：2012年底，地方政府债务达14万亿，企业债务达GDP的100%，部分企业和地方政府已经处在破产状态。 • 二是失业率高，美国、日本、欧洲，几乎所有经济体都面临高失业问题，中国隐性失业率也不低，特别是高素质人才的就业压力很大。

3. 风险持续上行 • 三是货币风险高。美日欧三大经济体同时注水，全球货币“注水”问题是非常严重，造成流动性泛滥、竞争性贬值。 • 四是市场风险高。在主要货币竞争性贬值的同时，黄金也在大幅度贬值，大宗商品价格大幅度下降，这和以前的市场风险的规律不同，是反向的。 • 五是平均寿命高。日本女士已到89，男士已到79，中国人均寿命74岁多，而且中国60岁以上的老年人占的比重已经达到14%，老龄化高峰即将到来。

4. 改革面临第三次闯关 • 继1980年代末的物价闯关和1990年代中后期市场化改革闯关之后，当前面临着第三次改革闯关，成败决定中国未来走向。 • 金融去杠杆。遏制地方债务的无度扩张，防范发生大的金融风险。盘活存量，用好增量，金融支持实体，才能推动转型。 • 经济去产能。如果产能过剩无法通过市场手段解决，市场就无法出清，经济结构就无法调整，中国经济的转型升级版就无法实现。 • 政府简政放权。短期可以稳增长，长期可以调结构。形成改革预期，塑造经济内生动力，激发民间投资活力。 • 理顺中央和地方关系。中央和地方关系的调整，核心是财税关系的调整。一是财权事权的重新划分。二是土地财政的改革。三是重新定位国有经济，改革国有企业，解决中央企业和地方政府在收益分配上长期存在的矛盾。允许地方政府探索国有资产收益服务于本地经济发展的新模式。

5. 企业应收帐款快速上升 • 1998年底规模以上工业企业应收账款净额为12314亿元，2012年底增长至82189亿元，14年间增长了5.67倍。 • 截止2013年5月底，规模以上工业企业应收账款已达87006.7亿元，比去年同期增长13.7%。4月末的数字为84787.4亿元，比去年同期增长13.3%。表明企业应收账款继续快速增加,资金周转困难状况仍在加剧。 • 5月末，规模以上工业企业产成品存货31443.3亿元，比去年同期增长7.1%。 4月末的数字为31159.6亿元，比去年同期增长8%。表明企业存货总量继续上升，去库存压力大，产能过剩严重。 • 今年1-5月，全国规模以上工业企业主营业务收入增速低于5月末应收帐款增速1.8个百分点，货款回笼不畅状况继续。

6. 上市公司财务安全堪忧 据商务部研究院信用评级与认证中心对2300家上市公司的评级，2013年我国上市公司财务安全状况继续三年呈现下滑态势，总体财务安全状况比2009年还要差。

7. 风险企业超过四分之一 • 在全部2230家非金上市公司样本中，我国财务安全最优秀上市公司（AAA级以上）仅有2家，总占比0.085%，远低于2012年（0.46%）； • 较优秀上市公司（AA级以上）总占比5.2%，低于2012年（7.89%），更低于2011年（8.83%），说明我国财务安全最优秀上市公司正在逐年减少。 • 2013年已出现财务风险或重大财务风险的上市公司（CCC级以下）比例为25.88%，高于2012年的比例（23.59%），也高于2011年的比例（23.31%），出现财务风险的上市公司首次超过1/4。 • 有766家上市公司存在不同程度的财务报表粉饰嫌疑，占全部样本上市公司的34.35%。

8. 第二产业财务安全下滑严重 • 行业财务安全指数上升幅度最大的是电力、燃气和水的生产和供应业（公共事业），同比上升了13.98%；其次是房地产业，财务安全指数同比上升11.49%；再次是批发业，行业财务安全指数同比上升6.23%。其他财务安全指数上升的行业还有：零售业、多种经营业、农林牧渔业、纺织工业、化学工业、医药工业、食品工业等。 • 行业财务安全指数下降的有10个行业。其中，采矿业和仓储业的行业财务安全指数下降幅度最大，分别是-13.87%和-13.45%，建筑业-8.04%，下降幅度排在第三位。其他财务安全指数下降的行业有：钢铁工业、住宿和餐饮业、运输业、服务软件业、其他工业、电信业、机械工业等。 • 从20个行业财务安全指数的绝对值来看，2013年，医药行业指数最高，指数值为6225.8点，行业整体财务风险最小；第二位是食品工业，FSI指数值为6124.48点，行业整体财务风险也很小。房地产行业指数最低，行业指数值为2432.55点，行业整体财务风险最大；其次是建筑业，行业指数值为3973.46点，行业整体财务风险也非常大。

9. 重点区域上市公司财务安全分析 • 本次统计分析的7个省市包括：浙江省（221家）、江苏省（207家）、上海市（170家）、北京市（180家）、深圳市（165家）、广东省（168家，不含深圳市）、山东省（144家）。 近三年来，多数区域FSI指数均处于下降趋势。 • 北京市FSI指数下降最快，累计降幅为10.79%；其次是江苏省，累计降幅为8.41%；再次是浙江省，累计降幅为5.73%。说明这三个区域上市公司财务安全状况下降较快。 • 上海市上市公司FSI指数近5年来逆势上涨，没有受到国际金融危机和我国经济调整影响，反映出上海市上市公司整体抗风险能力较强，经营状况较好。深圳市2013年区域FSI指数上升，是2013年度惟一财务安全指数上升的区域。 • 从各区域FSI指数值来看，虽然浙江、江苏两省FSI指数下降较快，但绝对值仍排在第1和第3位，广东排在第2位，说明此省上市公司总体财务安全状况仍高于其他区域。

10. 我国商务信用环境亟待改善 • 据调查，我国企业信用管理碰到的最大难题有两个，一是信用信息调查难，二是应收账款回收难，近年来并没有明显改善。 • 长期以来，由于国内商务环境不如发达国家理想，很多企业宁愿去开拓国外市场，不愿开拓国内市场。 • 在我国经济正在努力从外需向内需转型的今天，构建完善的信用风险管理体系，尽快改善商务信用环境已成为当务之急。

11. 三个三句话 • 认清大环境、选择中环境、营造小环境； • 守住底线，突破上线，强化红线：诚信是底线、生命线，创新是上线、能力线，责任是红线、感情线； • 降服急功近利、盲目扩张和不知感恩这三个魔鬼 。

12. 现金流的重要性 • 随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！ ——摘自波特.爱德华《赊销管理手册》

13. 不赊销等死，赊销找死？ • 与西方企业相比，中国企业还面临着商务信用环境不理想、信用风险大、信用服务不完善、贸易融资难，以及信用管理水平不高等诸多困难。有企业甚至感叹：不赊销等死，赊销找死！

14. 80%的呆坏账损失可以避免 • 企业信用管理是市场营销、财务管理、法务管理和信息管理相互交叉的一个管理领域，是现代企业管理的核心内容之一。 • 企业信用管理部门的最终目标，是以控制信用风险与促进有效销售增长并重为手段，实现经营现金流最大化。 • 研究显示，实施事前控制，可以防止70%的拖欠风险；实施事中控制，可以避免35%的拖欠；实施事后控制，可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制，可以减少80%的呆账、坏账损失。

15. 一些常见的错误观点 • 加强信用风险管理会干扰销售工作； • 收款的效果取决于客户，销售只能尽力而为； • 客户永远正确； • 客户总是会付款的，只是时间长短罢了； • 只要资金允许，对所有的客户都能赊销； • 对客户催款会影响与客户的良好关系； • 放宽拖欠能弥补产品竞争力的不足； • 放宽拖欠促成销售增加，能补回资金占用成本甚至是坏账损失； • 因为熟悉，常年往来客户的信用风险要小； • 多上门，多发催款函就能保持对客户的压力。

16. 思考：企业在什么情况下赊销是赢利的？ 不同管理水平企业信用成本比较 管理水平低的企业信用成本关系示意图 管理水平高的企业的信用成本关系示意图

17. 3% 5% 2% 4% 6% . 为弥补如 下损失 必需增加的额外销售额 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 $500 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 坏账需要数倍的额外销售才能弥补

18. 利润被拖欠款的融资成本完全吞噬掉所用的时间(月数)利润被拖欠款的融资成本完全吞噬掉所用的时间(月数) 拖欠款损失是最大的赊销成本 销售净利润 融资成本

19. 正确的观点 • 信用风险管理可以提高客户质量乃至销售质量； • 在收到现金前，销售只是增加了成本(一笔销售在没有收回账款之前是没有结束的)； • 拖欠比坏账更能侵蚀利润； • 只有暂时重要的客户，没有永远正确的客户； • 客户尊重管理专业和严谨的供应商； • 越早提醒，越早回款(等待和观望不会带来任何结果,客户首先会付款给压力最大的债权人)； • 在信用管理者的帮助下，销售人员对利润负责，其中当然包括资金成本； • 没有企业是一成不变的,给企业造成损失最大往往是老客户； • 严格和标准的催款流程、良好的销售员素质和有区别的催款手段，比反复上门和发函要有用的多。

20. 市场开拓资讯 销售， 风险预防 发出 发票 发票 到期日 寻找客户 协商议价 付款 信用调查与评估报告 客户 开发 贸易信用保险／保理／发票贴现 信用 调查 评估 信用 审核 决策 对账 提醒 解决 问题 内部 催收 外部 追收 放账销售 公司内部流程和管控 销售流程与信用管理 逾期帐 款催收

21. “3+1”科学信用管理模式 • “3+1”科学信用管理模式是一套结合西方企业信用管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的信用管理模式，由中国商务部研究院的信用管理专家提出。它将国际先进的企业信用管理技术与中国本土企业管理文化紧密结合。 • “3+1”科学信用管理模式认为，企业要做好信用管理工作，必须在内部建立起三个不可分割的信用管理机制和一个独立的信用管理机构（人员）。具体由以下内容组成： • “3”个不可分割的信用管理机制： • 企业前期信用管理：客户资信调查与评估机制 • 企业中期信用管理：债权保障（风险转移）机制 • 企业后期信用管理：应收账款管理与追收机制 • “1”个独立的信用管理机构（人员）：为有效执行信用管理政策，企业必须建立独立的信用管理机构或专门的信用管理人员

23. 完善的信用管理体系 • 完善的信用管理体系要有专业的信用管理部门、清晰的信用管理流程、完善的信用管理制度和标准，畅通的内部交流协调。 • 从信用管理的流程来看，资信调查、评估授信是信用管理的事前控制点；监控预警、风险转移是事中控制点；账款催收、考核分析是事后控制点。

24. “五C”法评估企业偿还意愿和能力 • 品行(Character):考察企业及其主要负责人的诚信度。相比一些发达国家，品质方面对中国企业的影响将更为显著。一般从企业的付款历史记录、管理层的素质及管理规范程度来进行考量。 • 资本(Capital):考察企业是否拥有充足的现金和其它资产保证实施生产和销售计划。与企业信用最直接相关的规模即为资本规模、净资产、营运资金、销售收入等是常用的考量指标。 • 能力(Capacity):考察企业是否能够使其资产保值,并诚实有效地依照财务计划行事。全球研究发现，导致较差信用表现的最主要因素还是偿付能力的缺乏。大企业因没有偿付能力而最终倒闭的案例比比皆是。偿付能力风险分短期风险与长期风险，对企业财务状况及经营状况的分析是研究偿付能力的基础。 • 条件(Conditions):指经济环境和产品价格的变化是否有利于企业赊销货款的收回。考虑系统风险，如国家、地区、行业等特有的风险对企业信用的影响。 • 担保品(Collateral):主要是审查企业提供的担保抵押是否充足。

25. 应收账款管理与催收制度 • 逾期后的加压追收 • 电话催收、催讨函、上门催收 • 内部惩罚 • 罚息，减少额度、停止发货、变更结算方式 • 外部惩罚 • 委托专业收帐公司、起诉或仲裁 • 收货确认 • 质量确认 • 定期对帐 • 到期提醒 • 信用管理例会、报告

26. 应收账款催收步骤（逐步升级） 法律诉讼 委托追账 外勤催收 第三方介入 信函催讨 催收技巧 电话催收 催讨函 了解问题 提醒付款 催收技巧

27. 应收账款管理（账龄）分类表

28. 收款成功率与拖欠时间成反比

29. 企业成功信用管理的标准 • 坏账占营销额的比例介于0.25%和0.5%之间； • 平均应收账款回收天数(DSO)不超过放账期的10-15天。例如：放账期30天，DSO便是40-45天，放账期60天，DSO便是70-75天； • 逾期账款率在10%左右，按期回收成功率在90%；企业财务指标高于行业平均水平。 • 根据商务部研究院的抽样调查，我国企业坏账水平高、应收账款回收时间较长，与国际先进水平有较大差距。欧美企业坏账率只有0.25-0.5%，而我国企业的平均坏账率高达1%以上，是欧美企业的2-4倍；欧美企业的账款回收时间为37天，而我国企业为90.3天，是欧美企业的3倍。

30. 企业经营管理八大策略 • 审慎投资，避免盲目扩张，突出主业，求精求强不求大。 • 严格客户信用审查，关注客户自身付款能力及其融资能力，科学确定信用额度，淘汰信用差的客户，将有限资源向优质高端客户倾斜； • 尽量缩短放账期限，加快回收应收账款，减少拖欠，杜绝坏账； • 严格库存控制，加快库存周转，使得库存占用资金降到最低； • 尽量使用信用保险和保理等手段转移风险，争取银行融资授信； • 加大自主创新和技术研发力度，做到人无我有，人有我优； • 建立自主品牌和营销网络，减少中间环节； • 加强横向和纵向联合并购，降低原材料和产品市场波动风险。

31. 韩家平商务部研究院信用与电子商务研究所商务部研究院信用评级与认证中心北京中贸远大信用管理有限公司北京市安定门外大街东后巷28号4号楼（100710）010-64248050 13001190421E-mail: han@creditcn.com 谢 谢！