从一个厂商的经验

从一个厂商的经验 谈市场行销的方针策略与战术何能恩博士主席兼总裁

(I) 市场行销是企业的心脏 • 没有市场行销就没有企业 • Peter Drucker • "Business has only two basic • functions:marketing and • innovation" • (C) 市场行销三部曲: • 方针 ( Policy) • 策略 ( Strategy) • 战术 ( Skill)

(II) 大市场, 小市场与特定市场 • 市场定位 • 新加坡市场太小 • (零售, 服务业外) • 走向区域, 走向世界 • (邻国，区域化，环球化)

(II) 大市场, 小市场与特定市场 (B) 到雅加达与吉隆坡的异同 (1) 共同点 • 所花的时间一样 • 所花的费用一样 (2) 差异 • 人口2亿比2千万 • 订单20柜比2柜

(II) 大市场, 小市场与特定市场 (C) 找寻特殊市场(Niche market) • 以产品为中心 • 以客户群定位 • 以行销渠道为手段

(II) 大市场, 小市场与特定市场 (D) 市场的时空动态 • 掌握市场的时间变化 (例: 从向中国入口到向中国出口) • 调整市场的地理分布 (1/5目标)

(III) 人人有奖的游戏策略 (A) 人人有奖, 皆大欢喜 • 信息时代透明度大 • 双赢, 每人分一杯羹 • 尽量合理地分配利润

(III) 人人有奖的游戏策略 (B) 顾客是合作伙伴 • 选择好的顾客 • 财务状况佳 • 重视品质 • 利润高 • 公司背景 • 个人性格

(III) 人人有奖的游戏策略 (B) 顾客是合作伙伴 • 珍惜每个顾客的关系 • 顾客是皇帝? • 新客户难找, 旧客户需珍惜(It takes years to get a new customer and it takes only minutes to loose one)

(III) 人人有奖的游戏策略 (B) 顾客是合作伙伴 • 大客户是好朋友 • 个人交谊 • 订货计划等 • 售后与技术服务

(III) 人人有奖的游戏策略 (C) 化敌为友, 共创利润 • 无谓的竞争, 劳民伤财 • (孙子:”非利不动, 非得不用”) • 没有永远的敌人,只有永 • 恒的利益 • 同行合作, 互辅互利 • (例一跨国大石油公司) • (例二中小公司)

(III) 人人有奖的游戏策略 (D) 薄利多销只是权宜之计 • 市场低迷的促销术 • 以价格为行销策略多弊端 • (例子: 水果) • 形像与成本

(IV)"兵不厌诈"不是行销战术 (A)"吃秤头,伪劣货"是二个大忌 • 中外皆有 • 新加坡例子 • "君子爱财,取之有道" • "公平待客,客如云 • ……………."

(IV) "兵不厌诈”不是行销战术 (B)犹太人的行销金律(Talmud) • 确保品质 • (注明缺陷) • 数量监测 • (土地,液体) • 价格>1/6,买卖无效

(IV) "兵不厌诈”不是行销战术 “ 阿拉伯商人要面子，不要合同; 中国商人讲信誉，不讲合同; 犹太商人斤斤计较，遵守合同。”

(IV) “”兵不厌诈”不是行销战术 (C)品牌必须是品质的标帜 • 品质为品牌作后盾 • 品质是产品的生命

(IV) "兵不厌诈”不是行销战术 (D)合同只对君子有效 • 销售合同必须详尽 • 特别列明规格与可能争执部分 • 尤其是双方同意的缺陷 • 销售合同的执行 • 先小人后君子 • 利益伸缩性.不争法律原则

(V)行销人员的EQ 与IQ • (A)EQ 与 IQ • 经理级 IQ>= EQ • 执行员 EQ>IQ • (B) 经济低迷期行销人员更重要 • 如何选择行销人员 • 行销策略的运用

(V)行销人员的EQ 与IQ • 行销策略的运用 • 增加市场调查与计划(20%:80%) • Chance favours the prepared mind • “知己知彼，百战百胜”

(V)行销人员的EQ 与IQ • 有耕耘,必有收获 • Opportunities always • disguised an hard work, • most people do not • recognise them. • 天道酬勤 • 短线战略,出奇制胜

谢谢

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