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SAP 销售管理

SAP 销售管理. 销售分销培训. 销售和分销（ SD ）概览. 培训课程 – 主数据部分 SAP R/3 系统架构 销售组织结构 SD 主数据 1 – 物料 SD 主数据 2 – 客户 SD 其他主数据概览 练习. SAP R/3 系统架构. SD. 销售与分销. CO. MM. 物料管理. 管理 会计. AM. PP. 资产 管理. 生 产计划. QM. 品 质 管理. PM. 门店 维护. HR. 人力 资源. FI. 财务会计. SAP R/3. PS. 项目 系統. WF. 工作流. IS.

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Presentation Transcript

  1. SAP 销售管理 销售分销培训

  2. 销售和分销（SD）概览 • 培训课程 –主数据部分 • SAP R/3系统架构 • 销售组织结构 • SD主数据1 –物料 • SD主数据2 –客户 • SD其他主数据概览 • 练习

  3. SAP R/3 系统架构 SD 销售与分销 CO MM 物料管理 管理会计 AM PP 资产管理 生产计划 QM 品质管理 PM 门店维护 HR 人力资源 FI 财务会计 SAP R/3 PS 项目系統 WF 工作流 IS 行业方案

  4. 销售与分销组织结构 • 集团公司(Clint) • 公司代码(Company code) • 销售组织结构 • 发运组织结构 • 门店层次上的销售

  5. R/3组织结构 产品组 库存地点 库存地点 R/3中组织结构总览 集 团 公 司 公 司 业务范围 销售组织 门店 门店 分销渠道 销售范围 销售办公室 仓 库 销售小组

  6. 销售组织结构示意图 公司代码: 8000 销售组织: 销售组织: 内贸销售组织 外贸销售组织 (9SL0) (9HW0) 分销渠道: 分销渠道: 分销渠道: 分销渠道: 批发销售(10) 直接销售(20) 批发销售(10) 直接销售(20) 产品组: 产品组: 产品组: 产品组: 产品组: X系列(10) F系列(20) ...... ...... ......

  7. 销售范围 • 由以下因素组成： • 销售组织 • 分销渠道 • 产品组 • 将公司销售部的组织特性和客户联系起来。 • 可以用于统计分析、确定价格等。 销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，销售机构PAST、分销渠道FS及产品组XF的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义一份特殊客户价 格协议。

  8. 销售组织与销售办公室 销售组织: 内贸销售组织 (9SL0) 销售办公室: 销售办公室: 华东片区 华南片区 (1000) (2000) 销售组: 销售组: 销售组: 江苏组(0001) 安徽组(0002) **组(***) 销售员: 销售员: 销售员: 销售员: ***(001) ***(002) *** ***

  9. 销售组和销售人员 • 销售组 • 从属于销售办公室。 • 销售人员 • 从属于销售组。 • 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。 • 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。

  10. 发运组织结构示意图 公司: ***公司(8000) 门店: 门店: 第一门店 第二门店 (1000) (2000) 发运点: 发运点: 发运点: 0010 0020 ***

  11. 发运点 门店 1 门店 2 发运点 是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。 发运点 1 发运点 2

  12. SD主数据 客戶 物料 客户物料信息 条件 其他主数据

  13. 物料和行业的划分 原材料 原材料 半成品 半成品 成品 成品 其它 其它 化工行业 机械行业

  14. 物料主数据视图 St MRP t 物料主记录 A B 采购 工程设计 销售 门店/存储 库存场所 工作排期 会计与成本 质量保证 仓库 预测 基础数据 分类

  15. 物料主数据－销售数据 销售组织数据 交货门店 统计组 定价组 项目类别组 稅 依存于销售组织 产品 :LC030 销售组织 : 1001 分销渠道 : 10 门店 : 1001 一般/门店数据 运输组 装载组 有效性检查 从门店申请销售

  16. 练习一 1、创建新物料数据：HR2XX – MM01 2、更改物料数据 - MM02 /查看物料数据 - MM03 3、增加期初库存（561）- MB1C 4、查看库存余额 - MMBE

  17. SD主数据 客戶 物料 客户物料信息 条件 其他主数据

  18. 主 数 据 SD主数据-核心元素 物 料 客 户 • 价 格

  19. SD主数据-客户 售达方 送达方 客 户 主数据 开票方 付款方

  20. 售达方 送达方 出具发票方 付款方 客户主数据-售达方 • 订货者； • 是四种公司业务伙伴的基础； • 不能和其他售达方有联系； 对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在SAP R/3系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。

  21. 售达方 送达方 出具发票方 付款方 客户主数据-送达方 • 接收货品者； • 可以分派给一个或多个售达方。 对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。

  22. 售达方 送达方 出具发票方 付款方 客户主数据-出具发票方 • 出具发票者； • 可以分派给一 个或多个售达方 。 对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。

  23. 售达方 送达方 出具发票方 付款方 客户主数据-付款方 • 付款方； • 可以分派给一个或 多个售达方。 付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。

  24. 客户主数据-帐户组 创建购货方 客 户 : C1 销 售 组 织 : 0001 销 售 渠 道 : 01 产 品 组 : 01 帐 户 组 : 0001 帐 户 组 字段选择 编号范围 一次性帐户：是/否 输出建议 0001 售达方 0002 送达方 0003 付款方 0004 开票方

  25. 客户主数据-字段内容 总 括 数 据 地 址 控 制 数 据 市 场 数 据 联 系 人 与销售区域相关数据 与公司代码相关数据 销 售 帐 户 管 理 发 运 付 款 业 务 发 票 联 络 伙 伴 功 能 保 险 输 出

  26. SD主数据 客戶 物料 客户物料信息 条件 其他主数据

  27. 物料主数据-客户物料信息记录 客户物料信息记录 客户: 6 销售组织: 1000 分销渠道: 自营 物 料描述 客户物料信息 # XYZ DL135 123 销售订单(概揽) 售达方: 6 客户物料信息 #订单数量时间 物料描述 123 50 12/10/96 XYZ DL135

  28. 价格主数据-组成 价 格 价 格 折 扣 /税 费 - 客户 - 价格列单 - 物料 - 物料价格 - 价格组 - 物料定价组 - 客户相关价格 - 客户/物料定价组 - 其它 - 客户/物料 - 价格组/物料组 - 其它

  29. 价格主数据-有效期 定价元素通常仅在某个特定期间有效： 通过定义不同的价格有效其间实现不同时间段的灵活定价

  30. 价格主数据-价格协议 • 简单价格协议 • 按产品 • 按客户 • 按客户+产品 • 按客户组+产品 • 复杂价格协议 • 价格等级 • 回扣 • 最好价格

  31. 价格主数据-税 灵活的销项税设定 销项税10% 物料1 销售税15% 客户A 物料2 销项税17% 客户B

  32. 订单 价格 客户 数量 产品 回扣 产品组 客户组 重量 付款条款 定义的折扣 产品 体积 价格主数据-定价过程

  33. 其它主数据-客户信贷控制主数据 6 客户 已分配的当前信贷限额 $8,000 总信贷限额 单个控制范围最大限额 (信贷控制区域 CCCS) $ 5,000 最大信贷限额 1 $ 10,000 总金额 单个限额(任何一个控制区域) 货币 $ 6,000 2 USD 客户 信贷控制区 信贷控制数据 信贷限额 (针对特定的信贷控制区域) 6 状态视图 CCCS 3 $5,000

  34. 其它主数据-产品建议 • 将常用的产品和数量捆绑在一起； • 产品建议甚至可以限制为某些客户使用；

  35. 其它主数据-陈列和排除 • 用来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用; • 物料陈列 —定义了产品能够卖给某个客户； • 物料排除 —定义了产品不能够卖给某个客户；

  36. 练习二 1、创建新客户数据：3XX – XD01 2、更改客户数据 - XD02 /查看客户数据 - XD03 3、冻结客户 – VD05 /给客户打删除标记 – VD06 4、显示客户修改记录 – XD04

  37. 销售和分销模块（SD）概览 • 培训课程 –流程部分 • 标准销售流程概览 • 销售流程详解 • 退货管理 • 其他典型销售流程概览 • 信用控制介绍 • 练习

  38. 标准销售流程 发货单 拣配 客户订单 应收帐款 发货过帐 开票

  39. 凭证流 订单 交货单 发票 会计凭证 销售凭证说明在R/3系统中的交易  许多交易形成成为R/3系统中凭证 流的相关凭证联 一个销售订单的凭证流  订单900 . 交货单 80000459 R/3 系统把一个凭证上的数据拷贝 到另一个凭证上,这样可以减少人工 数据输入并且使问题更加容易处理  . . GD 发货: 交付单 49001828 . . 发票 90000333 . . . 会计凭证 100000276

  40. 练习三 1、创建销售订单（OR） - VA01 2、建立交货单 – VL01N 3、拣配并发货过帐 – VL02N 4、开发票 – VF01 5、查看凭证流 – VA03/VL03N/VF03

  41. 销售单据流 免费发货 后 续 免费发货 订 单 退 货 发货协议 USD 销 售 支 持 物 料 管 理 活 动 销售信息系统 询 价 销 售 报 价 合 同 发 运 发 货 发 票 借项冲销 凭 证 贷项冲销 凭 证 发 票 财 务 会 计

  42. 业务流程概览 销售活动 询 价 报 价 客 户 付 款 合 同 销售订单 客 户 发 票 转化 发 运 协 议 运 输 交 货 出 仓

  43. 销售订单的处理

  44. 销售订单类型 标准订单 Cash order 銷售订单 类型 退货订单 免费交货订单 每个销售订单凭证类型代表不同的销售业务类型 计划订购协议 贷项/借项凭证请求 现金订单 寄售订单 紧急订单

  45. 销售订单结构 抬 头 项目 1 计划行 1 项目2 计划行 1 计划行 2 • 抬头数据 售达方，送达方和付款方 货币和汇率 价格元素 交货日期和装运点 • 行项目数据 物料 数量 交货门店和仓存地点 价格元素 • 交货计划行数据 计划行数量 交货日期 确定数量

  46. 订单处理功能 交货计划 可用库存检查 文本 定价 输出 信用检查 运输需求 销售订单 销售信息系统

  47. 装运

  48. 装运的处理 发运点 仓库 May May 订单 / 7 6 5 4 3 2 14 1 库存运 输订单 13 12 11 10 9 21 8 20 19 18 17 16 28 15 27 26 25 24 23 22 31 30 29 监控交货最终期限 拣 配 检查可用库存 建立交货单 .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... . . . . . . . .......................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 运输 发货 包装 打印并递交装运文件

  49. 建立交货单 销售订单 1 销售订单 2 销售订单 3 客戶 1 客戶 1 客戶 2 发运点 到期日期 客戶 交货 交货 交货通常是所有装运活动的开始,例如拣配 ,包装和运输. n n 交货是为到期订单及其发运点而创建一个交货单，系统从这个销售 订单复制相关的数据 n n

  50. 到期交货清单处理 日期 发运点 订单 日期 发运点 订单 订单 1 1000 May 14 1000 1 May 14 1 交货 May 14 1100 2 订单 2 May 15 1000 3 May 15 1000 3 May 15 1000 4 订单 3 交货 May 16 1000 5 May 15 1000 4 . . . 1 2 1 2 发运点 : 1000 日志 至 : May 15

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