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2011.4. 正 向 循 环. 名单  初面  CIW 决面  PA/PS 报升. ※ 增加人力. PFC 、家访、 FOD 、 PRP 、新人荣团会 晋升襄理. ※ 增加定着. 襄理副理 经理高级 资深业务经理. ※ 提升业绩. 储备主任 主任处经理 总监部总. ※ 组织成长. 『 组织发展 』 架构图. 新人引进. 标准化. 增员 系统. 组织 发展. 新人育成. 差异化. 职级晋升. 依个人职能发展. 培育 系统. 职务晋升. 增员系统新人育成. 一：新人育成之重要性 二：建构培育团队

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  1. 2011.4

  2. 正 向 循 环 名单初面 CIW决面 PA/PS报升 ※增加人力 PFC、家访、FOD、 PRP、新人荣团会 晋升襄理 ※增加定着 襄理副理 经理高级 资深业务经理 ※提升业绩 储备主任 主任处经理 总监部总 ※组织成长 『组织发展』架构图 新人引进 标准化 增员 系统 组织 发展 新人育成 差异化 职级晋升 依个人职能发展 培育 系统 职务晋升 培 训 部

  3. 增员系统新人育成 一：新人育成之重要性 二：建构培育团队 三：新人育成的黄金期 四：新人育成的目标 五：新人育成的SOP

  4. 建构培育团队 部长/总监、经理主任、辅导人员 培育分工： 部长的工作： [主导与挑选] 培育系统建立，培育团成立 总监的工作： [推动]培育团对正常运作，担任班导师 处经理、组主任、业副以上的工作： [落实执行] 理论与实务! 培育人员 培育分工

  5. 处经理、组主任： 落实指导Projeect100转化成三卡之能力 总监： 每周统计其[活动量]，做量化评比，给予奖励 确实了解新人的能力，并做能力技巧统计表 1.市场开拓能力学会做了没? 几项? 2.服务项目学会做了没? 几项? 3.每日一新准客户的统计，纯增学会做了没? 建构培育团队 培育内容

  6. 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 据LIMRA统计： 新人留存的关键因素， 第1个月的新人 训练辅导占90% 2-6月的新人 训练辅导占60%

  7. 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 ※ 人力增长是寿险永续经营的头等大事 ※ 低留存率，高脱落率的原因： 1、没有进行有效的增员 2、没有进行有效的系统性训练辅导， 加强新人信心，提升技能。 ※ 转正业务员在单位中承上启下，上可增员为主任，下可稳定增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。 （我司2010年，新进3278人，脱落4057人）

  8. 新人育成的黄金期 新人黄金培育期 新人的前三个月，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之“新人黄金培育期”。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定成功的基础。 遵循的目的 • 提供初期最好的培育 • 协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯 • 解决实务问题，并提供进一步学习

  9. 新人育成的培育目标 追求卓越：5000 C (7000元/月) 顺利晋升：2500 C (4000元/月) 基本生活：1000 C (2000元/月)

  10. 新人育成的SOP 晋升 PFC、家访、FOD、PRP、荣团会 为什么新人育成必须要SOP 1.有效提升新人的转正率及定着率 2.让新人了解对他的育成是很重要的 3.同时来培养五个面向： (1)正确的事业观 (2)善用团队提供的资源（荣团会） (3)自我定位的设定 (4)适当的工作标准 (5)标准的行销流程

  11. 单位PFC操作 1～4周各单位上PFC销售流程实务衔接教育（GTD）课程 PFC SOP 要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成，所以新人要熟悉每个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。

  12. 单位PFC操作 PFC 课表 确保课程顺利进行&教学品质 出勤管理 每周举办《新人座谈会》 PFC 操作要点

  13. 家访的操作 主管的家访可让属员的家人/朋友了解公司、了解工作，进而更支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。 心态 心态 技巧 • 感情留人 • 掌握家人资源 • 身段放低 • 新人PS期间或入司后第一 • 个月内要立刻家访 • 5.属员有瓶颈需家人更强力 • 支持时要立刻家访 • 6.介绍公司现况与未来发展 1.介绍保险的意义与功能 2.称赞子女 3.千万不要两串蕉 4.邀请家人参加公司活动， 如：家族联谊会 5.协助消费或介绍生意 6.婚、丧、喜、庆

  14. 家访的操作 家访表

  15. FOD的操作--用专业的方法留人 FOD三种模式 对新人的“四个一” 师徒制陪同展业 主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观 业务员、主管协作 第一次入司后家访要陪同 第一次签单要陪同 第一次拿保单要陪同 第一次交单要陪同 陪同拜访师傅的准客户 陪同拜访新人的准客户 『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』

  16. 提供“保单校正”服务了没？ 成为保户则剪去此角 1 1.今天做了什么 2.结果是什么 3.下次预计什么时候联络或拜访 4.要做什么 ……这场连续剧，将赋予卡片生命力 准客户来源 PRP的操作--一对一的会谈 训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯 PRP的关键，在于活动管理而非结果。 （一）关注方向：《活动量》《客源》 1. 检视《活动量》，标准如下： 2. 检视《客源》拜访状况： 了解“蓝卡”或“电子化客户管理”的资料，如：基本资料、拜访记录、投保记录……等。

  17. PRP的操作 • （三）PRP四原则 • 人各有不同：学习能力、速度与风格各有不同。 • 多用双向沟通：多问、少批评、多赞美，具备良好沟通技巧。 • 对其能力进步有信心。 • 避免先入为主的假设。 • （二）主管的准备 • 订定常态时间表，最好能固定时间，要不应该事先预定时间，除非发生紧急事故，否则不宜更改会谈时间。 • 2. 准备安静的会谈场所。 • 3. 事前掌握属员的活动量与活动状况，如：业务活动手册、电子化活动录入、三卡、达标手册的相关资料。

  18. 新人荣团会操作 1.进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享 2.每月一次，部长、总监主持 3.加入问题座谈→了解新人状况 4.建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视 5.专属新人之[团队]激励，新人团队学习平台

  19. 新人荣团会操作案例 例：新人成功分享：10分钟内；（三个月内新人） 内容建议…… 从业理由： 为何选择金融服务业?选择国泰?感恩引者！ 第一个客户： 来源?商品?保额P数?后续衍生?收入? 三个月的绩效： 总完成?件?P？平均月收入?最高纪录P? 自觉成功因素： 客源、技巧、活动模式、专长、自我管理； 未来努力方向： 晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标； 从业理由 第一个客户 三个月绩效 自觉成功因素 未来努力方向

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