企 业 经 营 实 战 演 练

1. 企业经营沙盘模拟 企业经营实战演练

2. 模拟经营的目的 1 2 初始年份讲解 3 模拟经营的规则讲解 模拟经营 模拟经营总评 4 5 6 模拟经营的准备工作

3. 实战演练的目的 • 了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟与真实企业之间的关系； • 对低年级学生，激发学习专业课的兴趣；对高年级学生，学会理论联系实际，学以致用 • 透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素 • 企业战略与经营应如何密切配合 • 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 • 衡量企业运营状况的方法与指标 • 在企业的战略与运营中不断创新 • …… 做对的事情，把事做对

4. 体验式培训的特点 应用 提升 分享 体验

5. 模拟经营的目的 1 模拟经营的准备工作 2 初始年份讲解 3 模拟经营的规则讲解 模拟经营 模拟经营总评 4 5 6

6. “跃进”公司是一个典型的离散制造型企业，创建已有三年，董事会为了选出一个能够带领企业更好发展的领导团队，将采用企业经营模拟竞争的方式进行，用两天的时间模拟企业七年的经营过程，胜出者就是“跃进”公司新的领导团队。 模拟企业基本情况描述

7. 总资产为1.05亿（105M），其中流动资产52M，固定资产53M；负债41M，所有者权益64M。 1. 流动资产52M ：现金20M，3个帐期（3Q）的应收帐款15M，在制品价值8M，成品价值6M，原料价值3M。 2. 固定资产53M ：一个价值40M的大厂房和价值13M的生产设备，包括三条手工生产线和一条半自动生产线。 3. 负债41M ：长期贷款40M，应付税金1M，目前没有短期负债。 4. 所有者权益64M ：股东资本为50M，利润留存11M，年度净利3M。 财务现状

8. 财务报表 企业目前的财务状况及经营成果 资产负债表 单位：百万 单位：百万 损益表

9. 企业现状： • 本地企业 • 经营状况良好 • 产品技术含量低 • 原管理层在技术开发、市场开发方面保守 国际 市场 成本/单位 亚洲 国内 低自动化 区域 高自动化 本地 数量 时间 Beryl:绿宝石；Crystal:水晶；Ruby:红宝石；Sapphire: 蓝宝石

10. 公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升；在全球市场广泛开放之际，积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率，全面带领企业进入快速发展阶段。公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升；在全球市场广泛开放之际，积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率，全面带领企业进入快速发展阶段。 股东期望

11. 讨论： 你们作为新任管理层，将如何来经营该公司？ __________________________________ __________________________________ __________________________________ 企业目标 战略 (产品、营销、生产) 管理 运营

12. 角色介绍 • 公司的几个角色： • 总裁 CEO －战略决策 • 财务总监 CFO －资金运作、财务报表 • 营销总监 COO －市场与销售 • 生产总监 CPO －采购、生产 • 研发总监 CTO －ISO、产品 • 信息总监 CIO --企业信息化 • 课程开展中的注意事项： • 1、角色互换 • 2、团队协作 • 3、亲自亲为 • 4、诚信经营 管理团队

13. 座位安排 信息总监 费用计提 生产总监 财务总监 生产区 财务区 研发总监 销售区 销售总监 研发区 CEO

14. 组建团队 成立公司(名称) 企业形象识别-图形识别 企业形象识别-语言识别 分工

15. Agenda 模拟经营的目的 1 模拟经营的准备工作 2 起始年份讲解 3 模拟经营的规则讲解 模拟经营 模拟经营总评 4 5 6

16. 蓝色筹码 ：代表原材料，有M1、M2、M3、M4四种 黄色筹码 ：代表原材料采购订单 ，也有M1、M2、M3、M4四种 灰色筹码 ：代表钱币（现金） 红色筹码 ：代表贷款（长贷、短贷、高利贷、应付账款），有10M、1M两种 产品标签：Beryl、Crystal、Ruby、Saphire四种 生产线:柔性、全自动、半自动、手工四种 销售订单：1-7年不同市场不同产品若干订单 认识沙盘教具

17. 战略决策 技术要求 设计工艺 需求 销售订单或预测 产品 设 计 工 艺 计划 计划 客户 设计工艺 产 品 产品 物料 物料 物料 采购 生产 库存 研发 规划 销售 库存 供应商 需求 订货 财 务 企业运营的基本流程-管理一家企业就是管理资本周转 应付帐款 应收帐款

18. 经济周期： 公司将各种资源转化成成品。该转化过程为经济周期。 初始阶段：股东现金，银行贷款 业务进行：支付设备，原材料，员工薪水 业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等…… 年度报告：资产负债表、损益表 经济周期

19. 负债及所有者权益 资产 年初数 年初数 负债： 流动资产： 短期负债 现金 __ __ 应收帐款 应付帐款 __ __ 应交税金 原材料 __ __ 产成品 长期负债 __ __ 在制品 __ 流动资产合计 负债合计 __ __ 所有者权益： 固定资产： 土地建筑净值 股东资本 __ __ 机器设备净值 以前年度利润 __ __ 在建工程 当年净利润 __ __ 固定资产合计 所有者权益合计 __ __ 资产总计 负债及权益总计 __ __ 资产负债表 高利贷属于短期负债 与上一年度相同 历年利润的累积 来源于损益表 总资产=负债+权益

20. 项目 去年 一、销售收入 减：成本 二、毛利 减：综合费用 __ 折旧 __ 财务净损益 __ 三、营业利润 __ 加：营业外净收益 __ 四、利润总额 __ 减：所得税 __ 五、净利润 __ 损益表 包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证等 利息、贴现等费用 变卖设备、原材料等的收入；延期交货等的罚金 赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳; 当企业弥补历年亏损而赢利之后，所得税的计算方法: (税前利润+(前五年净利润之和))×25%

21. 现金、应收款与设备价值 现金20M 应收款 15M 在制品(筹码+现金) ：8M 生产线4(手工)： 生产线3(手工)： 生产线2(手工)： 生产线1(半自动)： 成品： 3个(筹码+现金) Beryl: 6M (筹码和现金各3个放在仓库) 原材料(筹码) ：M1: 3M (3个) 原料订单(筹码) ：2个 拥有厂房A (筹码) ，价值40M 机器和设备现有价值(现金)：手工线净值3M；半自动生产线净值4M；设备价值共计13M 长期贷款(筹码) ：4年、5年各20M，共计40M 起始年状态 2Q 1Q 4Q 3Q 3Q15M

22. 资产 项目 负债及所有者权益 年初数 年初数 年初数 一、销售收入 负债： 流动资产： 35 减：成本 短期负债 现金 12 20 15 应收帐款 二、毛利 应付帐款 23 0 应交税金 原材料 减：综合费用 11 1 40 3 折旧 产成品 长期负债 4 6 在制品 财务净损益 4 8 三、营业利润 负债合计 流动资产合计 4 41 52 固定资产： 所有者权益： 加：营业外净收益 0 四、利润总额 股东资本 土地建筑净值 4 50 40 机器设备净值 减：所得税 以前年度利润 1 11 13 五、净利润 当年净利润 在建工程 3 3 0 所有者权益合计 固定资产合计 64 53 资产总计 负债及权益总计 105 105 起始年的财务状态 资产负债表 单位：百万 损益表 单位：百万

23. 起始年说明 起始年的运营仅仅是为了让学员了解和熟悉模拟运营的流程，明白任务清单中每一步任务的含义和工作内容。仅仅是“热身”。但是起始年的运营： 不进行任何贷款 不投资新的生产线 不进行产品研发 不购买新厂房 不开拓新市场 不进行ISO认证 每季度订购1批M1原材料 生产持续进行

24. 起始年的订单 市场： 本地 产品： Beryl 帐期： 2Q 交货期： Q2 单价： 6M 订单数量： 6 订单销售额： 36M 订单成本： 12M 毛利： 24M Beryl (Y0,本地) 6×6M=36M 帐期:2Q 交货:Q2

25. 起始年运行 运行流程 ★ 1

26. 起始年运行 1、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中 交货时填写

27. 起始年运行 2、每年运行流程 ★ ╳ ★ ╳ ╳ -1 ╳ ╳ ╳ ╳ -1 -1 -1 -1 ★ -1 ╳ ╳ ╳ ╳ -4 18 14 10 22 -4 ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ (4) -1 -2 -1 -1 ★ ★ ★ ★ ╳ ★ ★ ★ ★ ★ 36 0 15 0 ╳ ╳ ╳ ╳ 4 12 4 3 ╳ ╳ ╳ ╳ 10 14 22 46 -1 -2 -2 -1 15 36 ★ ★ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳

28. 起始年末的财务状态 损益表 资产负债表 单位：百万 单位：百万

29. 模拟经营的目的 1 模拟经营的准备工作 2 模拟经营的规则讲解 3 初始年份讲解 模拟经营 模拟经营总评 4 5 6

30. 运营规则介绍 市场类别 市场类别 • 1、订单招标板 • 2、订单 年度 年度 Beryl Crystal Ruby Sapphire 本地 区域 第Ｎ年 国内 亚洲 国际 Beryl (Y1,本地) 4×4.3M=17M ISO9000 帐期:1Q 交货:Q2 Beryl (Y1,本地)加急!!! 4×4.3M=17M 帐期:现金 交货:Q1 ISO 9000

31. 3、订单争取规则 运营规则介绍 市场类别 年度 合计 Beryl Crystal Ruby Sapphire 本地 第一年 区域 国内 亚洲 国际 • 市场开发完毕，才能竞争该市场的订单 • ISO开发完毕，才能拿ISO的订单 • 产品研发交易规则： • 产品研发技术允许转让，转让金额>=研发费用 • 拥有该产品的研发技术，才能竞争该产品的订单 • 没有该产品的研发技术，也可以建设生产线 国内 ISO 9000 Crystal

32. 4、订单争取规则 运营规则介绍 市场排行规则： • 第一年按照竞标金额排定 • 第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单 • 当两组本年市场投入相同时，根据上一年销售量决定先后顺序 • 当两组本年市场投入相同，上年销量也相同，进行竞价 • 上一年在某个市场有投入，本年未投入，表示：以后将永远放弃该市场 • 投入1M，有获取1个订单的可能 • 投入3M，有获取2个订单的可能 第一年 本地 小组 合计 Sapphire Beryl Crystal Ruby 第一组 2 第二组 4 第一组：15M 第二组：25M 第二年 本地 小组 合计 Beryl Crystal Ruby Sapphire 第一组 3 3 3 第二组 1 2 2 第一组：10M＋10M 第二组：15M 第一组：15M 第二组：9M 第一组：9M 第二组：9M 第三年 本地 小组 合计 Beryl Crystal Ruby Sapphire 竞价 第一组 3 3 第二组 3 3

33. 5、订单交货规则 运营规则介绍 • 普通订单：按季度生产，按规定的交货期交货 • 加急订单：一季度后交货 • 无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款 • 交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应季度 Beryl (Y1,本地) 4×4.3M=17M ISO9000 帐期:1Q 交货:Q2 Beryl (Y1,本地) 加急!!! 4×4.3M=17M 帐期:现金 交货:Q1

34. 6、贷款规则 运营规则介绍 • 贷款总额(长期贷款＋短期贷款)<=所有者权益×2； • 短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q； • 长期贷款：利息10%，每年度末支付利息，到期还款+利息，最长6Y； • 高利贷：额度不限，利息20%，到期还本+利息，最长4Q； • (还清后方可再次借高利贷) • 长期贷款1千万(10M)起贷；短期贷款2千万(20M)起贷； • 贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例为1:7， 如：拿16个贴现，2个要交给银行，14个转 为现金(按盘面规则计算贴现费用)

35. 国际 亚洲 国内 区域 本地 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单 所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场 运营规则介绍 • 7、市场开发规则 企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场

36. 8、产品研发、ISO开发规则 运营规则介绍

37. 9、产品结构 运营规则介绍

38. 10、原材料采购规则 采购提前期：M1: 1Q, M2: 1Q， M3: 2Q, M4: 2Q 原材料变卖给银行，按原值1/2处理 组之间可相互转让原材料 运营规则介绍

39. 11、生产线建设、转产等规则 手工线 半自动 全自动 柔性线 3Q 2Q 1Q 1Q 2Q 1Q 1Q 运营规则介绍 • 手工线先变卖给银行，收入1M • 领取自动线，将现金按安装周期分期放在自动线上(1Q:4M, 2Q:4M) • 安装完成，将现金放入“设备价值” • 生产线不允许相互买卖 • 生产线折旧：按年初余额的1/3取整，如[20/3]=7 • 生产线在开始生产后，才计算折旧 • 有在制品不允许转产 • 设备变卖，不影响折旧；年末不考虑维护费 Sapphire Ruby

40. 12、厂房购买/租用规则 运营规则介绍 厂房出售，应收帐款期4Q 厂房价值

41. 13、产品加工费用等规则 运营规则介绍 Ruby 手工线

42. 管理团队 规则强调 1、财务报表必须真实 2、必须按照规则运作，每一次违规，处以1M的罚款 3、贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或延长贷款期限。 4、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。 5、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。 6、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/5分钟 做好准备，开始经营

43. 模拟经营的目的 1 模拟经营的准备工作 2 模拟经营的规则讲解 3 初始年份讲解 模拟经营 模拟经营总评 4 5 6

44. 第一年回顾 体会与收获： __________________________ __________________________ __________________________ 计划： ___________________________ ___________________________ ___________________________

45. 市 场 现有的 新的 产 品 增加市场份额 扩大市场 现有的 开发新产品 多样化 新的 产品与市场战略的正确定位 产品－市场矩阵 通过把重点放在新产品而不是现有客户上，公司就必须强调产品开发。与现有客户的联系将得到进一步的加强，而产品开发部门的职能对公司的成功变得必不可少了。 多样化战略也许要求最为苛刻。由于该战略的基础既不是现有的客户也不是现有的产品，公司基本上是在冒险闯入一个未知的领域。它必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。 通过把重点放在新客户而不是现有产品上，公司可以扩大其现有的市场。由于市场营销职能对公司的成功起着十分重要的作用，须发现和培育新的客户。 通过把重点放在现有客户和现有产品上，公司可以获得较高的市场份额。提高效益和减少成本显得十分重要。生产部门的职能对公司的成功变得至关重要。

46. 市场营销组合（Marketing Mix ）的4P • 　直销 • 　分销（代理、联盟、 　　　　合作伙伴） • 　网上行销 • 　电话行销（井田制） • 　传销 • 　邮购 • 　地域 • 　覆盖 Marketing mix • 　基本产品 • 　预期产品 • 　扩展产品 • 　潜在产品 营销组合 产品 Product Place 渠道 Target Market 目标市场 Price 价格 Promotion 市场推广 • 　公开报价（国内/国外） • 　折扣 / 战略折扣 • 　促销价 • 　付款方式和周期 • 　广告 • 　媒体宣传 • 　活动（研讨会、 巡展、展览、 促销、用户大会） • 　公共关系

47. 产品与市场战略的正确定位（讨论） 谈谈公司目前产品市场战略，为什么？ 增加市场份额 ________________________ ________________________ 产品开发 ________________________ ________________________ 扩大现有市场 ________________________ ________________________ 多样化 ________________________ ________________________ 现有市场 新市场 现有产品 新产品

48. 速动比率： 比率>1：公司的流动资产多于流动负债 但即使>1,仍旧有偿付问题。 公司是否需要更多的流动资产来偿付债务？ 公司是否可以用较少的流动资产来运作？ 密切注意现金流 速动资产(现金＋应收帐款) 短期债务(一年内到期债务)

49. 钱从哪里来？又到哪里去了？ 密切注意现金流 贷款 股东投入 收入 企业资产 费用

50. 季初现金帐 变卖生产线 变卖原料 变卖厂房 到期的应收帐款 可用的现金总量 上年应交税 市场营销 贴现 偿还短期贷款 利息 采购原材料 研发费用(产品、市场、ISO) 每季度管理费用 生产线更换 投资厂房 新产品线建设 其他 已用的现金总量 差额 需要新贷款 考虑预算 1季度 2季度 3季度 4季度 + + + + + = + + + + + + + + + + + + = =