TEKNIK NEGOSIASI BISNIS

1. TEKNIK NEGOSIASI BISNIS LAILI FAIZA ULFA, SE, MM

2. A. PENGERTIAN NEGOSIASI • Negosiasi : perundingan, • Negosiator : perunding • Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak • Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual.

3. Lanjutan • Seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses negosiasi. • Empat kemampuan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator : • 1) Informasi • 2) Ilmu Pengetahuan • 3) Penilaian • 4) Bijak/Arif

4. Faktor-Faktor Penting Dalam Negosiasi • PROSES NEGOSIASI • Tawaran • Tawaran balik • Konsesi • Kompromi • Persetujuan • ISI --- STRUKTUR DARI--PROSES • -Saling tergantung -Hasil -Komunikasi • -Kepercayaan -Sasaran -Bujukan -Kekuasaan

5. Lanjutan • PENGARUH PADA SASARAN & HASIL • - Kepribadian • - Nilai-nilai • - Pilihan Subyektif • - Konteks Sosial

6. B. KARAKTERISTIK NEGOSIATOR YANG BAIK • 1. Percaya diri • 2. Menghargai orang lain • 3. Menciptakan penampilan yang baik • 4. Dapat mengendalikan emosi • 5. Tidak merasa sempurna • 6. Ramah, sopan, simpatik & humor • 7. Berpikir positif • 8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa • 9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni

7. C. KEMENANGAN SEBAGAI SUATU DAMBAAN SEORANG NEGOSIATOR • Kita harus menang, melawan banyak hal umpamanya terhadap: • 1. Kelemahan pribadi kita • 2. Godaan-godaan dari sekitar kita • 3. Siasat orang yang ingin merugikan • 4. Jebakan & tipuan realitas-realitas palsu • 5. Keterbatasan-keterbatasan alam • 6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi

8. Lanjutan • Untuk itu, agar menang diperlukan banyak hal, umpamanya: • 1. Siapa atau apa lawan kita. • 2. Pemahaman akan sifat, karakter, & kodrat lawan tsb. • 3. Analisis atas kekuatan & kelemahan lawan. • 4. Situasi & kondisi medan pertempuran.

9. Lanjutan • 5. Sasaran pertempuran yang jelas • 6. Pilihan strategi & taktik yang cukup • 7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh • 8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang • 9. Disiplin diri & kelompok yang kuat • 10. Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi. • 11. Last but not (restu Illahi)

10. D. PRINSIP-PRINSIP PELAKSANAAN NEGOSIATOR 1. Persiapan Negosiator • Langkah-langkahnya: • Mempersiapkan bahan materi pembicaraan • Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai • Membuat janji • Waktu pelaksanaan pertemuan

11. Lanjutan • Dengan siapa • Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat). • Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll). • Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan. • Cheking seluruh persiapan.

12. 2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi / Lobby: • A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang) • B. Saat pertemuan : 1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan & senyum manis). 2) Awali pembicaraan yang menyenangkan. 3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan. 4) Beri kesempatan untuk menanggapi. 5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik.

13. Lanjutan • 6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung dipancing untuk mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan & target pembicaraan. • 7) Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan / mempertegas hasil pembicaraan pembicaraan. • 8) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera buat janji untuk pertemuan berikutnya.

14. C. Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka. • Pedoman untuk melaksanakan negosiasi: • 1) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar & memahami konteks tujuan tadi ditetapkan. • 2) Jangan tergesa-gesa • Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.

15. Lanjutan • 4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan. • 5) Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda. • 6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain. • 7) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal yang lain & kembali ke hal yang tadi. Kemudian bangun momentum untuk mencapai persetujuan.

16. Lanjutan • 8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain. • 9) Jadilah pendengar baik. • 10) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetapi tegas. • 11) Kendalikan emosi anda. • 12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang lain.

17. Lanjutan • 13) Bandingkan setiap langkah terhadap tujuan anda. • 14) Perhatikan baik-baikpenggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan. • 15) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi. • 16) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi. • 17) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.

18. 3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI • Langkah-langkah: • A. Mengenal gaya negosiator: • 1) Kooperatif • 2) Agresif • B. Mengenal tipe negosiator: • 1) Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko yang kecil • 2) Orang yang mencari keuntungan besar & resiko yang besar

19. Lanjutan • C. Mengenal teknik negosiator: • 1) Garis keras (jelas & mudah dipahami) • 2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya) • Jalur tawar-menawar murni adalah: • Proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan & keinginan maksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah

20. Lanjutan • Jalur tawar-menawar dilakukan apabila: • A. Kepentingan anda jelas bertentangan • B. Anda jauh lebih kuat • C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang • D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain. • E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai • F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.

21. 4. TAKTIK • Ada 2 macam taktik: • 1) Teknik garis keras • 2) Teknik garis lunak • Masing-masing prakteknya kombinasi. • Hasil taktik: • -negosiasi menang-menang • -negosiasi menang-kalah

22. Lanjutan • Beberapa teknik taktik yang umum digunakan: • A. Taktik permintaan yang melewati batas • => Membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut • B. Taktik berpura-pura kasar • => Berusaha membuat lawan merasa bersalah • C. Taktik wewenang terbatas • => Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri & menurunkan tingkat harapan.

23. 5. STRATEGI NEGOSIASI • Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa. • Strategi ini meliputi: • A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas efek positif. • B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.

24. Lanjutan • C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan. • D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.

25. 6. KESALAHAN UMUM DALAM BERNEGOSIASI • A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional. • Disebabkan keinginan untuk menang dengan harga berapapun=>faktor psikologis. • B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. • Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya • Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang dirundingkan. • C. Bertahan.